WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 32 |

«IN BUSINESS СОВЕТЫ ЖЕЛАЮЩИМ ОТКРЫТЬ СВОЕ ДЕЛО Автор Лоренс Хибберт Редактор Татьяна Смирнова Перевод с английского Сергея Ермолаева Пособие к радиокурсу Би-Би-Си In ...»

-- [ Страница 23 ] --

«Мы охраняем целую сеть объектов печати и телевидения, и они помогают нам с рекламой. Еще в начале мы обеспечивали охрану одного издательства, и они бесплатно публиковали наши рекламные объявления. Мы также бесплатно охраняли телецентр, и они помогли нам сделать и показать рекламный видеоклип."

Олег Вишневецкий, генеральный директор клуба ветеранов афганской войны "Герат".

Ваши потребности в рекламе будут меняться На первых порах вы будете ограничены в средствах, и ваша реклама, видимо, должна быть нацелена на достижение следующих результатов, причем сразу всех:

Информировать о предприятии, его продукции или услугах.

Побудить потенциальных клиентов к покупке.

Убедить их стать постоянными покупателями.

По мере развития вашего дела вы выработаете более совершенные подходы к рекламной деятельности и будете использовать различные способы для достижения каждой из целей. Методы, которыми вы пользовались в начале своей деятельности, могут сами собой отпасть, когда ваш бизнес наберет силу.

Некоторые фирмы предпочитают обращаться к специализированным рекламным агентствам за помощью в организации кампаний. Такие агентства зарабатывают на предоставлении консультаций по стратегическому планированию продвижения фирмы на рынок.

Они оказывают помощь в оформлении и размещении рекламных объявлений в печати и создании телевизионной рекламы. Если вы решите обратиться в такое агентство, вам следует обязательно узнать о качестве их работы у бывших клиентов и особенно поинтересоваться о финансовых результатах их рекламных кампаний.

Еще один важный аспект, о котором нужно постоянно помнить, это то, что реклама делается не только для привлечения новых клиентов. В предыдущей главе мы рассказали о правиле 80/20, и о нем нельзя забывать при планировании вашей рекламной стратегии.

Возьмем, например, магазин дамской одежды. Совершенно очевидно, что он должен рекламировать свои товары для привлечения потенциальных покупателей. Но давайте вспомним о покупательнице, которая что-то приобрела здесь и была довольна своей покупкой. Она знает этот магазин, и для нее особого интереса реклама не представляет. Она также знает, где он находится и что там имеется в продаже, так как она была там совсем недавно. Так вот, владельцу магазина надо продумать особый подход с целью привлечь таких покупательниц обратно в магазин, может быть, показать новые товары или предложить скидку на старые.

Продвижение вашей фирмы на рынок не должно ни в коем случае прекращаться, оно только может продолжаться в других формах и расширять свое информационное содержание. Это ваш канал общения с самым главным человеком для вашего бизнеса - клиентом. Но внимательно следите за тем, как вы ведете себя по отношению к клиенту; если он будет ощущать, что его ценят и уважают, это будет дополнительной рекламой вашему бизнесу.

"Мы не возражали, когда в газетах и по телевидению появлялись какие-то материалы о нас, но мы на самом деле никогда не думали о том, чтобы за деньги размещать где-то рекламные объявления о нашей продукции. Теперь, видимо, нам придется заняться этим всерьез и начать в ближайшее время активную рекламу. Во-первых, потому что мы не можем ограничиваться лишь ростовским рынком. Покупатели из других регионов тоже должны знать о нас. Вовторых, наша продукция должна быть конкурентоспособна, поскольку сейчас на рынке очень много товаров, в том числе и импортных. Для этого нам придется организовать настоящую рекламную кампанию и вложить в нее деньги."

Левой Хачкинаян, генеральный директор трикотажно-галантерейного П/О, Ростов-на Глава 12: Как научиться продавать Первое и самое главное правило успешной работы магазина: все продавцы должны быть вежливыми и улыбающимися. Когда вы улыбаетесь, глядя на покупателя, он улыбается вам в ответ. Второе правило состоит в том, что продавец, в каком бы отделе он ни работал, должен знать все о своих товарах, их преимуществах и характеристиках. Он должен знать сам товар, как его преподнести и, разумеется, как его продать."

Михаил Новиков, отдел электроники магазина "Ирландский Дом", Москва.

В рыночной экономике очень редкие компании имеют монопольные права на продажу каких-то конкретных товаров или услуг. Их деятельность регламентирована официальными учреждениями, которые подчинены государственным органам управления, и их цены строго контролируются. Как правило, такие компании работают в сфере энергоснабжения, коммунального хозяйства и связи. Правительства западных стран стараются обеспечить, чтобы все сферы бизнеса были открыты для конкуренции между различными поставщиками и производителями товаров.

В главе, посвященной маркетингу, подробно рассматривается процесс разработки продукции или услуг, их адаптирование к потребностям потенциальных клиентов. В главе о рекламной деятельности рассказывается, как поставить в известность определенный вами рынок о своем товаре или услуге. Здесь речь пойдет о продаже, то есть процедуре завершения сделки между покупателем и продавцом.

Что такое продажа?

Очень просто отмахнуться от необходимости изучения процесса продажи. Ведь что ни говори, все сводится к тому, что покупатель хочет что-то купить, и если у продавца есть эта вещь, можно сказать, дело сделано. Однако даже у уличного торговца в момент куплипродажи между покупателем и продавцом возникает разговор, задаются вопросы, происходит обмен информацией и заключается сделка. Продажа - это законченный процесс, который начинается со сбора информации и завершается заключением договора между покупателем и продавцом. Принципиально этот процесс не меняется, продаете ли вы овощи на базаре или реактивный лайнер иностранному государству.

Продажа - это завершающий этап, это - обмен информацией между вами, т.е. покупателем и продавцом, возможное обсуждение условий сделки и сам акт продажи. Если вы понимаете принципы работы механизма продажи, то у вас будут все возможности максимально повысить объем реализации ваших товаров или услуг.

Процесс продажи можно разделить на целый ряд этапов. Продажа может происходить проще или сложнее, в зависимости от того, чем вы занимаетесь. Даже самая простая сделка, например, приобретение газеты в киоске, состоит из нескольких этапов.

1. Подготовительный этап Прежде чем вы выйдете на контакт с потенциальным покупателем, вам надо хорошо подготовиться. Это означает, что вам надо знать характеристики вашего товара или услуги и преимущества, которые получит покупатель. Продавец должен также уметь продемонстрировать товар в действии и ответить на все вопросы покупателя. Это также значит, что нужно иметь наготове проспекты или рекламные листки для посетителей, которым нужна информация.

В некоторых случаях, когда продаются дорогостоящие вещи, вам, вероятно, целесообразно предварительно навести справки о вашем покупателе и его потребностях. Это позволит вам подобрать необходимую информацию, которая поможет вам убедить покупателя, что ваш товар - как раз то, что ему нужно.

Даже если ваша фирма небольшая, вам все равно нужно готовиться к встрече с покупателем. Если вы не подготовлены, то можете произвести неблагоприятное впечатление на клиента, который вправе сделать соответствующие выводы о качестве ваших товаров или услуг.

Например, если вы дали рекламу в местной газете, и вам начинают звонитьклиенты, вы должны быть в состоянии отвечать на их вопросы и иметь готовую систему регистрации их заказов. Если вы торгуете на улице, то у вас должно быть достаточно мелочи для сдачи и полиэтиленовые мешки для упаковки. Некоторые покупатели могут просто уйти, увидев, что торговля организована плохо.

"Мы предупреждаем клиентов, что если они захотят аннулировать заказ, нужно только позвонить заранее."

"Клиенты звонят нам, мы записываем их номер телефона, фамилию, имя, отчество и адрес. Мы звоним им, прежде чем отправлять готовый заказ, и у нас еще не было случаев отказа. Мы предупреждаем клиентов, что если они захотят аннулировать заказ, нужно только позвонить заранее."

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Попросите кого-нибудь из приятелей или сотрудников проверить вас на знание ваших товаров или услуг. Пусть они изобразят, клиента и зададут вам вопросы по конкретным товарам или услугам. Чем меньше они осведомлены о вашем ассортименте, тем лучше, ибо их вопросы будут более реальными.

Если вы не можете сразу ответить на их вопросы в сжатой и ясной форме, значит, вам нужно еще подготовиться. Помните, первые - впечатления для клиента самые важные, поэтому вам надо постараться остаться у них в памяти в самом выгодном свете.

2. Первая встреча с клиентом Ее характер зависит от типа вашего бизнеса. Вашим клиентом может стать просто прохожий, другая фирма или читатель журнала.

Первый контакт может состояться, если ваш клиент:

Позвонил, чтобы сделать заказ Пришел по объявлению в газете Ответил на посланный проспект Просит дополнительную информацию Приглашает приехать для переговоров Неважно, каким способом вы придете к вашему первому контакту, но это будет первая возможность представить ваше предприятие и продемонстрировать ваш стиль работы.

Это первое впечатление очень важно для клиента. Если оно чем-то испорчено, т.е. если персонал грубит, или в помещении неубрано, то с самого начала счет уже не в вашу пользу. Вам потом придется тратить огромные усилия на то, чтобы убедить вашего потенциального клиента иметь дело с вами, а не с вашими конкурентами.

"Когда кто-то входит, мы встаем, улыбаемся и спрашиваем: "Чем могу вам помочь ?", Это поднимает настроение," "Когда кто-то входит, мы встаем, улыбаемся и спрашиваем: "Чем могу вам помочь?". Это поднимает настроение. Одна старушка, которая часто покупает у нас лекарства, сказала мне, что ей очень приятно разговаривать с нашими продавцами, и что они очень вежливые."

Вачаган Енгибарян, директор аптеки "Старый Арбат", Москва.

3. Обмен информацией После первой встречи с клиентом, начинается процесс обмена информацией. При этом покупатель высказывает свои пожелания, а продавец представляет товары или услуги.

Если эти товары или услуги сложные и дорогостоящие, такие, например, как оборудование для офиса или какие-то приборы, то покупатель, прежде чем заплатить большую сумму, должен будет убедиться, что он поступает правильно. И поэтому он не будет торопиться. Здесь продавец становится консультантом.

Поскольку продавец знает больше покупателя о данном товаре или услуге, то он может продемонстрировать свою эрудицию и, по возможности, даже дать рекомендации и помочь покупателю сделать выбор. Ему, может быть, придется дать пояснения по отдельным характеристикам, рассказать о порядке работы или дополнительных функциях. Этим также можно воспользоваться и для того, чтобы дать понять, что ваши товары или услуги лучше, чем у ваших конкурентов.

При обсуждении потребностей вашего клиента вы тем самым поможете ему определиться со своими нуждами и ясно сформулировать требования к товару. И затем, уже располагая всей информацией, вы можете переходить к следующему этапу и предлагать свое решение.

"Наши продавцы все молодые женщины, и они знают, что нужно делать. Они понимают, что покупатели в основном люди больные или пришли за лекарствами для своих родственников. Они их внимательно выслушивают и стараются Вачаган Енгибарян, директор аптеки "Старый Арбат", Москва.

После того, как вы установили, что хочет ваш потенциальный клиент, можно предложить ваш товар или услугу в качестве варианта решения его проблемы. Уже одно то, что он обратился к вам для приобретения вашего или аналогичного товара или услуги, означает, что у него имеется какая-то неудовлетворенная потребность.



Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 32 |
 


Похожие работы:

«Аннотация Книга написана одними из лучших и востребованных тренеров России по личностному росту и включает в себя их самые сильные практические тренинги. Весь материал представлен в виде пошаговых инструкций. Читатель, выполняя 1 час в день упражнения, приведенные в книге, через 2 месяца выйдет на совершенно новый уровень развития! Основной акцент сделан на проработке ключевых элементов жизни, которые коренным образом влияют на нее. Авторы дают подробные инструкции и практические задания по...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.