WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS


Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 33 |

«ДЕПАРТАМЕНТ ОТРАСЛЕВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Группа технической поддержки по вопросам достойного труда и Бюро МОТ для стран Восточной Европы и Центральной Азии 0 Руководство по ...»

-- [ Страница 10 ] --

Таблица Позиционные переговоры Переговоры на основе учета Основная установка – уступить как Основная установка – обеспечить можно меньше, а получить как можно учет интересов каждой из сторон больше Стороны готовятся к переговорам Стороны готовятся к переговорам отдельно друг от друга, формулируя вместе, согласовывая основные в качестве цели свои изначальные правила и методы работы позиции Эти позиции принимают форму "списка Стороны готовятся к переговорам пожеланий". Стороны нередко выносят отдельно, обсуждая интересы на обсуждение "нереалистичные" с представляемыми ими группами позиции, которыми в дальнейшем можно "поступиться" Стороны также определяют предельные Если группы выдвигают позиции, пункты, отступать от которых или идти переговорщики преобразуют эти дальше которых они не готовы позиции в интересы Переговоры принимают форму Они подходят к переговорам обсуждения сторонами за столом непредвзято, не имея заранее переговоров с перерывами на закрытые сложившегося представления о том, совещания той или иной стороны, каким должно быть окончательное в ходе которых рассматриваются соглашение различные варианты Если стороны проходят обучение Переговоры принимают форму технике ведения переговоров, такое обсуждения в общей группе с эпизообучение ведется раздельно дическими перерывами на закрытые Переговоры начинаются с оглашения Если переговоры, основанные позиций, после чего следует ряд на учете интересов сторон, предложений и контрпредложений, проводятся впервые, стороны что сопровождается частыми проходят совместное обучение перенесениями сроков и перерывами Информацию "придерживают" и Переговоры начинаются сообщают только под давлением с обсуждения той или иной или для того, чтобы вынудить пойти проблемы и лежащих в основе Источник: Barrett J. and O’Dowd J. Interest-based bargaining – A users’ guide (Trafford,

40 ДЕПАРТАМЕНТ ОТРАСЛЕВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Руководство по ведению коллективных переговоров и урегулированию Еще один способ достижения таких результатов получил название "взаимовыгодные переговоры", принципы которых представлены во вставке ниже.

Руководство по ведению взаимовыгодных переговоров 1. Предпереговорное совещание согласуйте общую цель переговоров договоритесь вести переговоры по возможности на основе учета потребностей огласите собственные потребности, интересы, опасения, ожидания и вопросы, вызывающие вашу озабоченность постарайтесь понять потребности, интересы, опасения, ожидания и вопросы, вызывающие озабоченность другой стороны проясните вопросы, по которым будут вестись переговоры, включая нерешенные и спорные вопросы урегулируйте все вопросы, легко поддающиеся урегулированию, в целях содействия культуре согласия договоритесь о дате, времени и месте проведения первых переговоров.

2. После предпереговорного совещания, но до начала переговоров определите состав вашей переговорной группы и согласуйте основные правила поведения ее членов ознакомьте вашу группу с потребностями, интересами, опасениями, ожиданиями и вопросами, вызывающими озабоченность другой стороны не забывайте о важности заранее умерить ожидания представляемой вами выработайте творчески продуманные варианты, отвечающие потребностям, интересам, опасениям, ожиданиям и вопросам, вызывающим озабоченность другой стороны постарайтесь заручиться у представляемой вами группы гибкими полномочиями, что поможет вам убедить другую сторону и не будет создавать препятствий для ведения переговоров на основе учета потребностей избегайте выдвижения позиционных требований, а вместо этого выдвигайте основанные на потребностях предложения соберите как можно больше информации для обоснования ваших потребностей и получения представления о потребностях другой стороны определите, что является наилучшей альтернативой обсуждаемому соглашению (BATNA)1 для вас и для другой стороны и по возможности усильте свою BATNA 3. В начале переговорного процесса поприветствуйте вторую сторону переговоров представьте членов своей команды урегулируйте организационно-технические вопросы, включая:

время начала и окончания переговоров сведение к минимуму помех работе, в том числе отключение мобильных согласуйте основные правила проведения заседания, включая то, что в максимальной степени соблюдать эту процедуру согласно стремиться сначала понять другую сторону, а затем – добиться говорить по очереди и не перебивать друг друга проявлять настойчивость, но при этом сохранять вежливость и уважение договоритесь об основных правилах проведения сторонами закрытых совещаний, включая следующее:

стороны в любое время могут обратиться с просьбой о проведении закрытое совещание будет проводиться только после полного рассмотрения вопросов, поднятых другой стороной сторона, обратившаяся с просьбой о проведении закрытого совещания, должна покинуть комнату переговоров сторона, обратившаяся с просьбой о закрытом совещании, должна указать, сколько времени реально требуется для его проведения если окажется, что совещание требует больше времени, чем предполагалось первоначально, соответствующая сторона должна проинформировать об этом другую сторону и указать новый срок подтвердите свою приверженность согласованной вами цели переговоров и проведению переговоров на основе учета потребностей договоритесь, что все сказанное в ходе переговоров будет носить конфиденциальный характер, если не будет достигнута иная подтвердите, что будет вестись подробный протокол, в котором будут зафиксированы состав присутствующих, подлежащие протоколированию вопросы, включая обсуждаемые проблемы и достигнутые договоренности, а также дальнейшие шаги после каждого подтвердите, что все участники заседания получат копию протокола в течение разумного срока после окончания заседания

42 ДЕПАРТАМЕНТ ОТРАСЛЕВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ



Руководство по ведению коллективных переговоров и урегулированию 4. Разъяснение и обеспечение понимания всех проблем обеими сторонами первая сторона представляет свои потребности, интересы, опасения, ожидания, вопросы, вызывающие озабоченность, а также свои предложения изложите проблемы в форме, которая располагает к сотрудничеству и нахождению путей их решения вторая сторона представляет свои потребности, интересы, опасения, ожидания, вопросы, вызывающие озабоченность, а также свои предложения изложите проблемы в форме, которая располагает к сотрудничеству и нахождению путей их решения потребности, интересы, опасения, ожидания, вопросы, вызывающие озабоченность, а также предложения обеих сторон должны быть полностью изучены составьте и согласуйте список всех проблем, по которым следует вести переговоры договоритесь об очередности проблем, которыми будете заниматься (обсудите, с каких проблем следует начать рассмотрение – с наиболее легко решаемых, наиболее срочных вопросов или вопросов, которые помогут прояснить другие проблемы) по возможности стороны должны предоставить друг другу информацию, помогающую лучше понять проблемы продолжайте прояснять проблемы, уделяя особое внимание потребностям, интересам, опасениям, ожиданиям и вопросам, вызывающим озабоченность сторон следите за целенаправленностью обсуждения и не отвлекайтесь от темы определите вопросы, вызывающие общую озабоченность, а также конкурирующие интересы 5. Разработка и выбор вариантов договоренностей рассматривайте каждую проблему поочередно, предлагайте максимально возможное число вариантов, позволяющих удовлетворить потребности каждой стороны и найти как можно больше взаимовыгодных решений предлагайте варианты, не связывая себя обязательствами в качестве базы для оценки и отбора вариантов используйте критерии и стандарты анализируйте варианты, чтобы найти приемлемые для обеих сторон стремитесь оказать влияние и будьте открыты для влияния на вас по мере необходимости разделяйте или объединяйте проблемы рассмотрите возможность увязки проблем или "обмена" ими пробуйте гипотетические варианты, то есть "а что, если..?" рассмотрите возможность создания подгрупп/рабочих групп/ комиссий для выработки предложений для достижения консенсуса рассмотрите возможность использования единого текста документа считайте все варианты предварительными и условными, пока не достигнута договоренность по всем проблемам выявите области, по которым возможна договоренность сведите приемлемые варианты в общий договор пока не достигнуто окончательное соглашение, сводите к минимуму формальности и протоколирование 6. Достижение соглашения составьте проект договора обеспечьте одинаковое понимание сторонами условий договора конкретно укажите, кто, какой орган, где, когда и как будет осуществлять подробно изложите процедуры оценки, осуществления и последующих рассмотрите процедуры подготовки отчета о результатах переговоров перед представляемыми вами группами, включая идею выпуска совместного предусмотрите процедуры на случай неразрешимых разногласий если трудно прийти к окончательному соглашению, рассмотрите возможность заключения договоренностей в принципе, предварительных соглашений, промежуточных соглашений, частичных соглашений, соглашений о целях, соглашений о процессе по мере возможности противодействуйте ведению позиционных если окончательное соглашение невозможно, оцените реальное положение дел, пойдите на компромисс, сделайте перерыв, обсудите альтернативные пути достижения соглашения, такие как привлечение третьей стороны, зафиксируйте достигнутые договоренности и сузьте сферу спорных Источник: International Training Centre of the ILO (Международный учебный центр МОТ):

Joint union-management negotiation skills training for social partners on conflict prevention and negotiation skills, Training package, June 2005, p. 53-56.

BATNA является резервной альтернативой для той или иной стороны на случай провала переговоров, то есть другие имеющиеся варианты действий. BATNA нередко является ключом к пониманию тех компромиссов, с которыми сталкивается каждая из сторон. Для определения BATNA следует тщательно изучить альтернативные варианты достижения соглашения каждой из сторон на основе ее полномочий и прав. BATNA – это отправная точка любых переговоров. Трезвое понимание собственной BATNA и BATNA других сторон крайне важно для определения того, насколько сильна ваша Не все стороны, считающие позиционную модель ограниченной или непродуктивной, готовы полностью следовать альтернативной модели взаимовыгодных переговоров. Этому есть несколько возможных причин, таких как отсутствие необходимого уровня доверия, позволяющего, например, свободно обмениваться информацией; недостаточное знакомство руководителей или членов заинтересованной группы с альтернативной моделью и, как следствие, отсутствие поддержки этой модели;

или же необходимость более сдержанных отношений между сторонами для сохранения собственной независимой позиции

44 ДЕПАРТАМЕНТ ОТРАСЛЕВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Руководство по ведению коллективных переговоров и урегулированию Несмотря на такого рода оговорки, стороны могут предпочесть выборочно использовать элементы модели ведения взаимовыгодных переговоров. Например, методы решения проблем на основе учета интересов использовались для ведения переговоров по вопросам более комплексного характера, таким как обучение, баланс между трудовой деятельностью и личной жизнью, гигиена и охрана труда и рабочая среда, но при этом предполагалось, что методы позиционных переговоров остаются основным способом решения таких вопросов в сфере распределения, как заработная плата и льготы.

Иногда из чисто прагматических соображений стороны использовали смешанный подход к ведению переговоров. «Модифицированное традиционное ведение переговоров» или «смешанное ведение переговоров» сегодня предлагается Федеральной службой посредничества и примирения в Соединенных Штатах (FMCS), а также используется независимыми посредниками во многих странах, например в Австралии и Южной Африке.



Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 33 |
 

Похожие работы:

«Настольные внешние накопители ® My Book Руководство по эксплуатации Руководство по эксплуатации My Book Ремонт и поддержка продукции WD При возникновении неполадок в работе изделия, пожалуйста, не торопитесь его возвращать. Мы всегда готовы помочь вам устранить неполадки самостоятельно. Ответы на большинство технических вопросов можно получить, обратившись к нашей базе знаний или к службе поддержки по электронной почте на сайте http://support.wdc.com. Если вы не нашли ответа на свой вопрос или...»

«По вопросам приобретения обращаться: ООО АЛЬЯНС-КНИГА КТК Тел: (495) 258-91-94, 258-91-95, www.abook.ru Сайт издательства СОЛОН-ПРЕСС: www.solon-press.ru. E-mail: solon-avtor@coba.ru ISBN 5-98003-191-Х © Макет и обложка СОЛОН-ПРЕСС,...»

«Рецензент Кафедра Общепрофессиональные технические дисциплины к.п.н., доц. Лятецкая В. И. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по дисциплине Охрана труда для всех специальностей СПО Учебно-методический комплекс по дисциплине Охрана У 91 труда / сост. В. Г. Тереков, Е. В. Полякова. – Тольятти : Изд-во ПВГУС, 2011. – 152 с. Для всех специальностей СПО. Одобрено Учебно-методическим Советом университета Составители: Тереков В. Г., Полякова Е. В. © Тереков В. Г., Полякова Е. В., составление, 2012 Тольятти...»

«Какой должна быть экономическая политика Райнерт Э.С. Как богатые страны стали богатыми, и почему бедные страны остаются бедными. М.: Изд. дом Гос. Ун-т – Высшая школа экономики, 2011. – 384 с. Автор монографии Эрик Стеенфельд Райнерт (1949) – экономист, родился в Осло, получил высшее образование в Швейцарии (Университет Санкт-Галлена) и США (Гарвардская школа бизнеса и Корнельский университет). В 1980 г. ему было отказано в защите докторской диссертации в Корнельском университете. В чисто...»

«АВТОМАТИЧЕСКАЯ ОБРАБОТКА ТЕКСТОВ НА ЕСТЕСТВЕННОМ ЯЗЫКЕ И КОМПЬЮТЕРНАЯ ЛИНГВИСТИКА Рекомендовано УМО вузов по университетскому политехническому образованию в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению 231300 — Прикладная математика Москва, 2011 УДК 681.4 ББК 32.813 Б 79 Рецензенты: д.т.н. В.А. Галактионов (зав. отделом Института прикладной математики им. М.В. Келдыша РАН), к.филол.н., доцент Е.Б. Козеренко (зав. лабораторией Компьютерной...»

«УКРАИНА: ПРОЕКТ РАЗВИТИЯ киев САММиТ-кНигА УДК 330.33.01(477) ББК 65.011(4 Укр) Т 39 Тигипко С.Л. Украина: Проект развития / Тигипко С.Л. - К.: Cаммит-Книга, Т 39 2009. - 184 с. ISBN 978-966-7889-28-9 Восемнадцать лет назад Украина получила исторический шанс на самореализацию. По всем объективным параметрам страна обречена на процветание: прекрасное местоположение в центре Европы, мягкий климат, черноземы, обширные выходы к теплым морям, хороший научно-технический потенциал – и, наконец,...»

«издательство астрель УДК 821.111.(73) 31 ББК 84(7Сое) 44 К 19 Художественное оформление и макет А н д р е я Б о н д а р е н к о Издание осуществлено при техническом содействии и з д ат е л ь с т в а АС Т Каннингем, М. Часы : роман / М а й к л К а н н и н г е м ; пер. с англ. Д. Веденяпина. К19 — М. : Астрель : C OR PU S, 2010. — [256] с. ISBN 978-5-271-24820-7 (ООО “Издательство Астрель”) “Часы” — самое известное сочинение Каннингема, признанное лучшим амери канским романом 1999 года и...»

«Отчет О результатах самообследования за 2010-2012 годы 1 СОДЕРЖАНИЕ Организационно-правовое обеспечение образовательной деятельности. Стр. 2 - 3 Раздел 1 Дата организации, реквизиты и наличие документов о создании Место нахождения Система управления образовательным учреждением Стр. 4 -11 Раздел 2 Структура НКИ Основные и дополнительные программы: лицензии с приложением (нет информации) Материально-техническое обеспечение Анализ работы по организации обучения рабочих, руководителей и Стр. 12 -...»

«ГРУЗОВОЙ ПЛАН СУДНА Одесса ЛАТСТАР 1999 ББК 39.471 А 40 УДК 656.61.052 (075.8) В учебном пособии доктора технических наук, профессора ОГМА Л.Р.Аксютина рассмотрены современные методы составления и способы расчета грузового плана судна, а также особенности загрузки судов основными видами грузов. Для курсантов, студентов и аспирантов морских высших учебных заведений. Настоящее издание может быть использовано при курсовом и дипломном проектировании. Представляется полезным для плавсостава судов...»

«ТВОРЧЕСТВО КАК ТОЧНАЯ НАУКА ТЕОРИЯ РЕШЕНИЯ ИЗОБРЕТАТЕЛЬСКИХ ЗАДАЧ ББК 3281 А 58 УДК 608 Альтшуллер Г. С. Творчество как точная наука. - М.: Сов. радио, 1979.- Кибернетика. Творчество изобретателей издавна связано с представлениями об озарении, случайных находках и прирожденных способностях. Однако современная научно-техническая революция вовлекла в техническое творчество миллионы людей и остро поставила проблему повышения эффективности творческого мышления. Появилась теория решения...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.