WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS


Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 25 |

«Об этой книге В феврале 1999 г. вышла из печати книга The McKinsey Way, написанная Итаном Расиелом – бывшим консультантом McKinsey&Company. Сочетая собственные ...»

-- [ Страница 9 ] --

Сравнив ключевые критерии (место для внуков, безопасность и экономичность) и сделав кое-какие выводы для себя, Мэрилин решает не давить на мужа, а «перестроиться в другой ряд». Зная, что Джерри подумывает о покупке новых рыболовных принадлежностей для ежегодной семейной поездки на озеро, она собирает информацию о различных спиннингах и распечатывает несколько впечатляющих кратких сравнительных отчетов о продукции четырех разных производителей, включая данные о ценах. Это производит на Джерри впечатление, и они вместе делают нужную покупку в Интернете. Через пару дней он спрашивает, не думала ли Мэрилин о том, чтобы найти такие же сравнения по автомобилю, который они планируют купить.

Пытаясь внушить уважение к фактам в своей организации, попробуйте действовать как Мэрилин: на базе исследований сделайте глубокие выводы, которые раньше были невозможны (именно такова цель эффективного сбора данных).

Выделите время на то, чтобы узнать, что действительно важно для главных целей вашей компании – например, прибыльности и роста продаж. А потом соберите нужные факты и поделитесь выводами.

Не пытайтесь в одиночку переломить культуру вашей организации. В McKinsey выделялись значительные ресурсы на то, чтобы наработать опыт и знания в области исследований. Вложите по нашему примеру средства в привлечение специалистов по исследованиям и дайте им все полномочия по приобретению нужных периодических изданий и отчетов, которые помогут потом сотрудникам принимать решения. Но контролируйте расходы:

отслеживайте использование материалов и оценивайте их пользу.

Конечно, эта стратегия будет варьироваться в зависимости от специфики организации: у крупной международной корпорации будет и необходимость, и возможность выстроить более сложную структуру информационной поддержки, чем у стартапа из пяти человек. Помните, что необходимо не только финансирование собственно проекта, но и правильные элементы культуры организации, в том числе стимулирование активного использования данных. Мы подробнее рассмотрим этот вопрос в той части главы, где речь пойдет об управлении знаниями.

Упражнения – Проведите проверку вашей собственной ориентированности на данные: просмотрите материалы со своей последней большой презентации. Составьте список ключевых аргументов и запишите под каждым пунктом подкрепляющие его данные. Сколько их? Нет ли в списке голословных заявлений? Если есть, то это тревожный сигнал. В зависимости от характера презентации у вас должно быть как минимум три убедительных факта по каждому аргументу (кроме тех случаев, когда факт убедителен настолько, что способен заменить несколько).

– Разработайте план сбора данных по какому-нибудь сложному вопросу.

Какая рабочая проблема не дает вам спать по ночам? Проанализируйте ее. Сначала разработайте общую гипотезу (см. главу 1). Потом придумайте как минимум три важных аргумента и определите для каждого из них один-два подходящих факта, которые могут подтвердить (или опровергнуть) их. Затем определите потенциальный источник информации (документ или беседа с экспертом). Здесь может понадобиться творческий подход.

Проведение интервью Нам не пришлось долго искать пример того, что интервью важны и за пределами McKinsey. При написании этой книги именно интервью стали для нас источником первичных данных, а техники проведения такого рода исследований, освоенные нами в Фирме, оказались крайне полезными. Мы встретились с несколькими десятками бывших сотрудников McKinsey, а анкеты по электронной почте разослали нескольким тысячам. Планы интервью и анкеты были тщательно продуманы, а полученные данные фиксировались в письменном виде.

Затем для анализа мы свели вместе всю информацию в виде электронных таблиц, а комментарии бывших сотрудников McKinsey использовали в качестве примеров в книге.

Интервью играют большую роль в работе McKinsey. Они задействованы во всех проектах Фирмы, так как не только приносят первичные данные, но и помогают найти прекрасные источники вторичных. Но интервью ценны не только как метод сбора информации – помимо этого они помогают тестировать идеи и убеждать слушателей (см. главу 7).

Рассмотрим некоторые советы McKinsey по проведению интервью и определим, как вы можете успешно внедрить эти техники в своей организации.

Метод McKinsey McKinsey подчеркивает, что при проведении интервью важно подготовиться и проявлять вежливость.

Готовьтесь: пишите предварительный план. Составьте письменный перечень желаемых вопросов в том порядке, в котором вы их планируете задать. План необходим по двум причинам. Вопервых, записывая свои мысли на бумаге, вы будете вынуждены их организовать. Во-вторых, план помогает и собеседнику подготовиться к разговору.

Ваш план должен быть кратким: тричетыре важнейших вопроса. Ваша цель – за ограниченное время беседы получить на них ответы; все остальное – необязательный «гарнир». И не забудьте задать в конце любимый вопрос маккинзиевца: «Есть ли что-то еще, о чем я забыл спросить?» Случается, что это помогает найти «золотую жилу».

Проводя интервью, слушайте и управляйте. Консультанты McKinsey знают, как тактично, но твердо выяснить во время интервью нужные вопросы. В этом играет ключевую роль так называемое активное слушание, когда вы проявляете интерес к словам собеседника с помощью кивков и междометий; но не следует недооценивать и молчание. Пусть ваши жесты и мимика будут ободряющими. Не давайте собеседнику уклониться от темы или, что еще хуже, водить вас за нос;

вежливо, но твердо не давайте ему сворачивать с нужного пути.

Семь советов для успешного интервью. У консультантов McKinsey есть много приемов проведения эффективных интервью.

Вот главные:

1. Добейтесь разрешения на интервью от начальника вашего собеседника.

2. Проводите интервью парами.

3. Слушайте, а не командуйте.

4. Перефразируйте, перефразируйте, перефразируйте.

5. Используйте косвенные подходы.

6. Не задавайте слишком много вопросов.

7. Применяйте тактику Коломбо.

Большинство из них понятны без объяснений, кроме последнего.

Лейтенант полиции Коломбо (в исполнении Питера Фалька) – персонаж из телесериала 70-х. Часто после окончания допроса он собирался уходить, но у двери останавливался, чтобы задать еще один вопрос – обычно решающий.

Эта тактика срабатывала: многие подозреваемые в этот момент расслаблялись и выбалтывали правду. Вы можете испробовать этот подход, если вам кажется, что собеседник что-то утаивает. Кто знает, может, тогда вы раскроете дело.

Не оставляйте собеседника «голым». Некоторые люди нервничают в обстановке интервью – вы должны суметь понять эти страхи.

Установите контакт с собеседником, чтобы получить нужные вам крупицы информации. Не выжимайте человека, как лимон, заставляя его жалеть о том, что он согласился на этот «допрос»; вместо этого объясните основные цели интервью и положительную роль, которую может сыграть сообщаемая им информация, а в качестве благодарности за содействие расскажите ему что-то полезное. Вы как интервьюер часто находитесь на позиции силы по сравнению с собеседником и обязаны с умом распорядиться этой силой.

Сложные интервью. Несмотря на ваш высокий уровень подготовки и внимательное отношение к собеседнику, когда– нибудь вам попадется человек, с которым просто сложно проводить интервью. Может быть, у него свои представления о сценарии разговора, и они идут вразрез с вашими. Если собеседник занял жесткую позицию, возможно, вам стоит сделать то же самое, – остается только надеяться, что он пойдет на уступки первым.

Сложным может оказаться и тип собеседника, который можно назвать «мешок с песком»: он нарочно скрывает ключевую информацию.

«Мешок с песком» придется просто обойти; путь наименьшего сопротивления должен привести вас к другому источнику нужной информации.

Но сложнее всего проводить интервью с человеком, который действительно рискует потерять работу из-за вашего процесса решения проблемы. К сожалению, здесь нет легкого пути; просто оставайтесь верными своему делу на благо организации в целом.

Всегда пишите благодарственные письма. Это проявление не только вежливости, но и профессионализма:

благодарственные письма способны очень помочь в построении долгосрочных отношений (вспомните, как приятно самому неожиданно получить такое письмо).

Часто бывает жалко времени на этот вежливый жест, потому что мы все время куда-то спешим, особенно в век «новой экономики» с электронными и беспроводными средствами коммуникации. Не торопитесь; вы получили то, чего хотели, теперь просто поблагодарите.

Полученные уроки и иллюстрации внедрения Скорее всего, вы каждый день проводите с кем-то интервью, даже не отдавая себе в этом отчета: с клиентами, коллегами или конкурентами, обладающими важной информацией по проблеме, над которой вы работаете. Ведь что такое интервью? Не что иное, как разговор между двумя или более людьми для получения конкретной информации, чаще всего в немного более формальной, чем обычно, обстановке.

Консультанты, особенно в McKinsey, относятся к этому инструменту с огромным уважением, тратя много времени и усилий на подготовку к интервью и усвоение полученной информации. Так должны поступать и вы.

Наши обсуждения с бывшими сотрудниками McKinsey подтвердили, что навыки проведения интервью эффективны и в других организациях. Но за пределами Фирмы контекст уже другой.

Интервью в McKinsey – стандартная рабочая процедура, и их единообразию уделяется большое внимание (вплоть до наличия специального шаблона MS Word для краткого изложения полученных данных). В других компаниях интервью зачастую не так формальны и требуют гораздо меньше подготовки и работы с собеседниками после интервью.

Бывшие сотрудники McKinsey рассказали, как они повышают эффективность сбора данных с помощью этого инструмента, и помогли нам определить правила, которые позволят вам извлечь максимальную пользу из интервью:

– Структурируйте интервью.

– Умейте слушать.

– Проявляйте внимательность и тактичность.

Структурируйте интервью. Наверное, вы уже почувствовали, что мы сторонники логического, упорядоченного и структурированного подхода к решению проблем. Вероятно, это результат сочетания нашего воспитания, свойств личности и обучения в Фирме. После ухода из McKinsey мы оба стали ценить некоторое разнообразие в условиях работы – особенно разницу в уровнях формализма. Тем не менее мы очень рекомендуем при проведении интервью (даже неформальных) придерживаться описанной выше структуры и основных правил, начиная с составления плана интервью. Один бывший сотрудник McKinsey, работающий сейчас в крупном финансовом учреждении, полностью согласен с нами в этом вопросе:

Я всегда – всегда! – готовлю план интервью, с кем бы его ни проводил:

с сотрудниками нашей организации или с посторонними людьми.

Обычно я обращаюсь к этому плану, чтобы уточнить четыре-пять важнейших вопросов, которые я хочу исследовать. Я считаю, что очень важно еще до интервью разобраться, что именно нужно узнать.

Хотя контекст интервью (отношения между собеседниками, цели и тон) может значительно варьироваться, некоторые элементы остаются неизменными. Консультанты McKinsey быстро это усваивают и приобретают умение использовать один и тот же формат снова и снова (по принципу «не чини то, что не сломано»). По правде говоря, незачем разрабатывать что-то замысловатое или требующее больших затрат времени.



Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 25 |
 


Похожие работы:

«Книга 2 Существующее положение в сфере производства, передачи и потребления тепловой энергии для целей теплоснабжения Том 2. Система теплоснабжения от Пензенской ТЭЦ-2 Утверждаю Главный инженер Пензенского филиала ОАО ТГК-6 А.Н. Заев _ _ 2013 г. Книга 2 Существующее положение в сфере производства, передачи и потребления тепловой энергии для целей теплоснабжения Том 2. Система теплоснабжения от Пензенской ТЭЦ-2 ОАО Ивэлектроналадка Заместитель генерального директора В.С. Крашенинников _ _ 2013...»

«СПИСОК ТЕЗИСОВ ДОКЛАДОВ Всероссийской научно-практической конференции с международным участием Сахарный диабет, метаболический синдром и сердечнососудистые заболевания: современные подходы к диагностике и лечению 24-26 октября, 2012 г., Томск 1. КОМПЛЕКСНАЯ ОЦЕНКА КАРДИОМЕТАБОЛИЧЕСКИХ ФАКТОРОВ РИСКА С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РЕСУРСА ЦЕНТРОВ ЗДОРОВЬЯ Авдеева М.В., Щеглова Л.В. ГБОУ ВПО СПбГПМА Минздравсоцразвития России, Санкт-Петербург 2. ВЗАИМОСВЯЗЬ РАСПРОСТРАНЕННОСТИ МЕТАБОЛИЧЕСКОГО СИНДРОМА С ВЫСОКИМ...»

«3000 практических советов для дома Анна Батурина 2 Книга Анна Батурина. 3000 практических советов для дома скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! 3 Книга Анна Батурина. 3000 практических советов для дома скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! 3000 практических советов для дома 4 Книга Анна Батурина. 3000 практических советов для дома скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! Предисловие Каждому из нас хотя бы раз в неделю...»

«ДАО ДЭ ЦЗИН (Книга о Дао и Добродетели) Перевод И.И. Семененко 1 Книга о Дао и Добродетели Глава 1 Если Дао могут высказать, Дао не является незыблемым; если могут назвать имя, имя не является незыблемым. Безымянность — вот начало Неба и Земли, в наличии же имени таится мать десяти тысяч вещей. Незыблемое неналичие — желаю поглядеть на скрытые в нем чудеса; наличие в незыблемости — желаю осмотреть его окраину. Выходит эта пара вместе, но именами различается. Даю одно им имя сокровенного. За...»

«КАК УБЕРЕЧЬ СВОЙ УМ, СЕРДЦЕ И ТЕЛО В МИРЕ, ПЕРЕНАСЫЩЕННОМ СЕКСОМ Originally published in English under the title: EVERY YOUNG WOMAN'S BATTLE By Shannon Ethridge & Stephen Arterburn Copyright © 2004 Published by WaterBrook Press a division of Random House, Inc. ISBN 1-932247-99-8 12265 Oracle Boulevard, Suite 200 Colorado Springs, Colorado 80921 USA Russian edition B© 2008 Hope of Salvation Mission PО Box 5022, Vancover WA 98668 USA www.spasenie.org Наш мир перенасыщен информацией сексуального...»

«Райнер Вагнер Практическая книга Краткая библейская школа Введение в Библию для церкви Предисловие 3 Урок 1 Введение в Обзор Библии 4 Урок 2 Библия 9 Урок 3 Деление Библии 13 Урок 4 Путь к первоначальному тексту 17 Урок 5 Книга Бытие 21 Урок 6 Книга Исход 28 Урок 7 Книга Левит 33 Урок 8 Книга Числа 40 Урок 9 Книга Второзаконие 45 Урок 10 Книга Иисуса Навина 49 Урок 11 Книга Судей 53 Урок 12 Книга Руфь 58 Урок 13 1-я книга Царств 61 Урок 14 2-я Книга Царств 65 Урок 15 3-я Книга Царств 68 Урок 16...»

«Арон Яковлевич Гуревич Походы викингов http://norse.ulver.com/articles/gurevich/vikings/homeland.html Гуревич А. Я. Избранные труды. Т. 1. Древние германцы. Викинги.: Издательство Фонда поддержки науки и образования Университетская книга; Спб.; 1996 Содержание Родина викингов 5 Родина викингов Саги о древних скандинавах рассказывают, что, когда норвежцы покидали родину и отправлялись в морское плавание на поиски новых земель, они брали на борт своих кораблей вместе со скарбом и резные...»

«Сараджит Поддар АРУДХА ПАДА перевод - Патрикеев Олег Арудха Пада является одной из важнейших концепций в Джйотиша Шастре, она отражает внешний облик индивидуума (или любого другого существа). Несмотря на то, что эта тема ясно изложена Махариши Парашарой в Брихат Парашара Хора Шастре (Пададхьяйя и Упапададхьяйя), а также освещена Махариши Джаймини в Джаймини Сутрах, в среде современных астрологов она не находит должного отклика. Данная статья написана с целью демистифицировать предсказательные...»

«Дорога Домой Для публикации в интернет, сайт www.zhikarentsev.ru, полная версия с иллюстрациями - 16 декабря 2009 года Владимир Жикаренцев Дорога Домой Книги Владимира Жикаренцева 1. Путь К Свободе. Кармические причины возникновения проблем или Как изменить свою жизнь. Первое издание книги - декабрь, 1995г. 2. Путь К Свободе: Добро и Зло - Игра в Дуальность. Первое издание книги - ноябрь, 1996г. Путь К Свободе: Взгляд в Себя. Первое издание книги - октябрь, 1997г. 3. 4. Жизнь Без Границ....»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.