WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS


Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 25 |

«Об этой книге В феврале 1999 г. вышла из печати книга The McKinsey Way, написанная Итаном Расиелом – бывшим консультантом McKinsey&Company. Сочетая собственные ...»

-- [ Страница 22 ] --

Как продавать не продавая. Если спросить консультанта McKinsey, как Фирма продает свои услуги, вам ответят слегка высокомерным тоном, что McKinsey их не продает. Это правда лишь отчасти. На самом деле McKinsey продает услуги, но применяет непрямой подход. Вместо использования «холодных» звонков и массовых почтовых рассылок Фирма старается получать новые заказы почти исключительно на основе существующих отношений. После одного успешного проекта клиенты часто доверяют ей целую череду других. Для построения отношений Фирма занимается маркетингом своих услуг: публикует книги и статьи; активно участвует в благотворительной работе (получая при этом дополнительное преимущество за счет возможности пообщаться с корпоративными титанами, которые входят в советы многих благотворительных обществ);

спонсирует тематические презентации и тренинги. Благодаря всем этим усилиям название McKinsey остается на слуху и налаживаются новые связи с корпоративными руководителями, полномочия которых позволяют им обращаться в местные представительства McKinsey со своими бизнес-проблемами.

Будьте осторожны, когда даете обещания. «Дал слово – держи». К сожалению, даже McKinsey иногда забывает, что выполнить можно только разумное обещание. Помните об этом, определяя рамки проекта:

не обещайте слишком много, потому что в чем-то обязательно не сдержите слово и, как результат, не получите последующие заказы.

Постарайтесь найти баланс между требованиями клиента и возможностями вашей команды.

Если клиент хочет большего, вы всегда сможете начать второй проект после завершения первого.

Полученные уроки и иллюстрации внедрения На первый взгляд может показаться, что привлечение клиентов в консалтинге резко отличается от подобной деятельности в иных сферах. Но опрошенные нами бывшие сотрудники McKinsey, работающие сейчас в других отраслях, утверждают, что уроки Фирмы помогли и им. На основе провеленных интервью мы выделили два конкретных указания:

– Определите, кто ваш клиент, и поймите его потребности.

– Создайте спрос путем «притягивания», а не «проталкивания».

Определите, кто ваш клиент, и поймите его потребности. Это легче сказать, чем сделать; особенно нелегко достичь понимания нужного клиента, без чего невозможно успешное взаимодействие. Возьмем, например, государственный сектор.

Казалось бы, в традиционно иерархических и структурированных государственных организациях очень просто определить, кто ваш клиент и каковы его потребности. На самом деле это не так, что подтверждает Сильвия Мэтьюз, которая была заместителем директора Административно-бюджетного управления при президенте Клинтоне:

Здесь не всегда легко определить, кто ваш клиент; иногда это отнюдь не очевидно. Например, у меня точно не один клиент. Президент и вицепрезидент – это Клиенты Номер Один. Потом есть различные ведомства, главы которых входят в кабинет министров, и в каждом из этих ведомств есть люди, которые хотят контролировать работу. Также есть межведомственные команды, которыми нужно управлять. И есть еще Конгресс, а это критически важный клиент: ведь он принимает законы, от которых все зависит.

Задача не только в том, чтобы определить своего клиента; затем вы должны глубже его исследовать. У каждого клиента есть конкретные цели, которые нужно учесть и сбалансировать. По словам Мэтьюз, лучший способ добиться этого – постоянные переговоры. Знать своих клиентов и иметь стратегию для удовлетворения их противоречивых потребностей – задача нелегкая, но ей следует уделить время и внимание с самого начала.

Создайте спрос путем «притягивания», а не «проталкивания». Билл Росс ушел из McKinsey с должности менеджера проектов – всего на уровень ниже партнера; в Фирме ему не приходилось много беспокоиться о том, как продать новые проекты. Но, перейдя в General Electric, он понял, что ему надо заниматься этим, хотя у него и не было клиентов вне компании:

На самом деле мой клиент – СЕО этого отделения; и не только он, но и менеджеры конкретных подразделений. Нам приходится продавать им наши идеи. Я стараюсь побудить этих людей мыслить иначе, вложить свои мысли им в голову – чтобы они обращались ко мне в случае проблем. Причем этим нужно заниматься с самого начала. В этом весь секрет: сообщать всем о вашем предложении, чтобы притягивать клиента, а не проталкивать продукт.

Таково практическое применение подхода McKinsey к непрямым продажам. Вместо того чтобы без предупреждения начинать «осаду»

потенциального клиента, создайте себе репутацию и сделайте так, чтобы она шла впереди вас.

Поставьте клиента в такое положение, чтобы он признал, что именно вы можете удовлетворить его потребность; тогда он сам вам позвонит.

Таким образом, эффективные продажи заключаются в определении потребностей клиента и наработке соответствующего опыта и знаний.

Сделав это, вы сможете практиковать тонкое искусство непрямых продаж, распространяя информацию о своем продукте. Так как вы уже провели исследования заранее, вам не нужно пытаться откровенно продать что-то потенциальному клиенту. Просто позвольте ему самому установить связь между его потребностью и вашим опытом и знаниями. Если создать то, что нужно людям, они к вам придут, только сделайте так, чтобы они смогли вас найти.

Указания по внедрению Пора вернуться к нашей команде из Acme Widgets. Лукас, недавно назначенный менеджером по закупкам в подразделение малярных кистей (как помните, вы искали этого сотрудника в главе 6), только что прошел вводный курс обучения и готов приступать к работе. К сожалению, ему никто не объяснил, кто именно его клиент. Лукас знает, что подчиняется Маделейн – вицепрезиденту по производству, но ему кажется, что он должен отчитываться еще перед несколькими людьми. Чтобы разобраться, он составляет список всех, с кем общается, и время от времени обновляет этот список, перечисляя, кто, когда и какие конкретные требования ему предъявляет. Он также определяет, как именно его усилия помогают внутренним клиентам выполнять свою работу.



Проанализировав собственную позицию, Лукас видит, что его работа вовсе не ограничивается заказом сырья. Например, для своей начальницы, Мадди (он называет ее мисс Тротт), он обеспечивает низкий уровень запасов, чтобы минимизировать затраты на их хранение и списание. Вместе с тем для Грейс и Зака – начальников цехов, где используется большая часть закупленных им материалов, – он обеспечивает достаточное количество сырья и запчастей, чтобы избежать срывов производственного графика. Ассистент Лукаса по административным вопросам Майк хочет расти как профессионал, а не просто отвечать на звонки. Обдумав этих своих клиентов и их потребности со стратегической точки зрения, Лукас понимает, что может создать добавленную стоимость для организации, улучшив управление информацией о запасах;

он решает приобрести новый пакет компьютерных программ, чтобы обеспечивать с помощью терминалов связь с начальниками цехов и ежедневно составлять отчеты о затратах для своего руководителя. Он также посылает Майка на специальный тренинг, где учат работать с этими программами.

Хорошо зарекомендовав себя с самого начала, Лукас приобрел репутацию сотрудника, способного вырабатывать новаторские решения.

А все потому, что он тщательно обдумал, кто именно его клиенты и что им нужно. Затем он разработал новаторское решение на основе их потребностей и сообщил им о возможностях этого решения. Они начали обращаться к нему за дополнительной информацией, и вскоре Лукас с повышением был переведен в отдел управления знаниями, став ответственным за обмен информацией с производственным отделом.

Упражнения – Что вы предлагаете для продажи?

Определите важный вопрос, над которым вы работаете и который вызывает сопротивление внутри организации. Затем подумайте об источниках этого сопротивления: где вам создают препятствия? Не пытайтесь убедить людей в преимуществах вашей позиции, а поделитесь сведениями о том, что поможет решить их нынешние проблемы. Пусть это ваше предложение будет заслуживать доверия и основываться на фактах. В итоге оно принесет вам известность в организации и всеобщую поддержку.

Сопровождение клиентов А теперь, когда вы завоевали клиента, перейдем к следующему этапу в ваших отношениях – к сопровождению. Здесь также нужно тщательно обдумать желания, потребности и стремления всех сторон.

Метод McKinsey Сопровождению посвящено немало уроков McKinsey, что неудивительно:

Фирма уделяет огромное внимание обслуживанию клиентов. Мы не будем рассматривать эти уроки поочередно, а сразу обобщим все ключевые идеи:

– Вовлекайте клиента в процесс работы над проектом.

– Всегда оглядывайтесь через плечо.

– Удерживайте клиентскую команду на своей стороне.

– Научитесь преодолевать помехи в клиентской команде.

– «Срывайте низко висящий фрукт».

– Продавайте решение на всех уровнях.

Из этих уроков следуют два основных вывода. Первый заключается в том, что для управления вовлечением клиента в проект нужно проявлять инициативу:

сделайте так, чтобы он активно участвовал в ходе работы, а не просто получал от вас периодические сообщения о ней;

конструктивно и напрямую работайте с мешающими вам членами его команды (а в тяжелых случаях – обходите их); радуйтесь его маленьким победам. Как и управление командой (о котором говорилось в предыдущей главе), управление вовлечением клиента в проект лучше всего считать отдельной задачей, которая требует особого внимания и размышлений.

Второй вывод гласит, что необходимо учитывать особенности клиента: подстраивайтесь под его график, высылайте ему повестки совещаний заранее, не занимайте слишком много его времени, цените его вклад и сохраняйте строгую конфиденциальность в отношении его данных.

Полученные уроки и иллюстрации внедрения Тема вовлечения клиента в работу над проектом весьма актуальна для бывших сотрудников McKinsey в их новых организациях. Главное здесь – творческий подход и инициатива:

научитесь создавать возможности вовлечения.

Создавайте возможности вовлечения. Шьям Гиридхарадас ушел из McKinsey, чтобы основать и возглавить собственную консалтинговую фирму Prism Consulting International. Он пришел к выводу, что постоянно высокого качества работы недостаточно, а решающую роль играет вовлечение клиента:

Творческий подход к решению проблем на основе фактов и объективные рекомендации – вот признаки первоклассного консультанта по менеджменту; но это лишь половина уравнения.

Консалтингом эффективнее всего заниматься «на территории клиента». Крайне важно вовлечь участников команды клиента со всех уровней организации, а не только из офиса СЕО. «Мышление McKinsey»

не должно ограничиваться блестящим решением проблем;

нужно непрерывно общаться с представителями клиента при выполнении проекта, чтобы эффективно вовлекать их в этот процесс и получать последующие заказы.

Шьям совершенно точно подметил, что проблемы лучше всего решать «на территории клиента». Например, растет число производственных компаний, где отделы научноисследовательских и опытноконструкторских работ вовлекают в свою работу заказчиков, стараясь понаблюдать за процессом использования продукции и узнать, как ее можно улучшить.

Еще один важный момент – непрерывное общение с клиентом.

Как мы уже говорили в главе о командах, избыток информации лучше, чем недостаток; по этому же принципу мы рекомендуем обеспечить достаточное информирование клиента.

Указания по внедрению Такая актуальная тема, как изменение границ организаций, сегодня активно обсуждается и на заседаниях советов директоров, и в классах учебных заведений.



Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 25 |
 

Похожие работы:

«Массажист Игорь Куберский 2 Книга Игорь Куберский. Массажист скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! 3 Книга Игорь Куберский. Массажист скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! Игорь Куберский МАССАЖИСТ 4 Книга Игорь Куберский. Массажист скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! Пусть тебе приснится Пальма-де Мальорка. Из песни 5 Книга Игорь Куберский. Массажист скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! 1...»

«Фонд Иоанна Чудотворца Музей Шанхайский Чудотворец 2011 г. Москва ОГЛАВЛЕНИЕ Введение Письма в Фонд Иоанна Чудотворца Изображение Святых Мощей Иоанна Чудотворца.70 Тропарь. Глас 5 Воспоминания о Святителе Иоанне Окружение святителя Иоанна Музей Иоанна Чудотворца Фотогафии китайского периода Скульптуры для Музея Иоанна Чудотворца Соработники Иоанна Чудотворца Помянник Письма Святителя Иоанна Альбом кадетского корпуса Императора Николая II.124 Заключение Введение Иоанн Чудотворец, к сожалению еще...»

«МИНИСТЕРСТВО ПРИРОДНЫХ РЕСУРСОВ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ДЕПАРТАМЕНТ ОСОБО ОХРАНЯЕМЫХ ПРИРОДНЫХ ТЕРРИТОРИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПРИРОДНЫЙ БИОСФЕРНЫЙ ЗАПОВЕДНИК “ТАЙМЫРСКИЙ” УДК 502.72 /091/. /470.21/ “УТВЕРЖДАЮ” Инв. № И.О. директора заповедника _ С.Э.Панкевич “ ” _2004 г. ТЕМА: ИЗУЧЕНИЕ ЕСТЕСТВЕННОГО ХОДА ПРОЦЕССОВ, ПРОТЕКАЮЩИХ В ПРИРОДЕ И ВЫЯВЛЕНИЕ ВЗАИМОСВЯЗЕЙ МЕЖДУ ОТДЕЛЬНЫМИ ЧАСТЯМИ ПРИРОДНОГО КОМПЛЕКСА ЛЕТОПИСЬ ПРИРОДЫ КНИГА 19 2003 г. Рис. 36 Зам. директора по научной работе Карты: 2 Табл. 59...»

«2013 ОГЛАВЛЕНИЕ 1 Описание актуальности программы-3 Цели и задачи программы-4 Требования к уровню усвоения материала4 Виды консультативной работы-4 Список сокращений и терминов, используемых в программе-5 Сессия 1-8 Сессия 215 Сессия 323 Сессия 428 Сессия 534 Сессия 642 Приложения-50 Авторы-составители: Евдокимова И.А., Коваленко Т.А., Подгайская И.Г., Утровская Н.А., Швачко С.И., Описание актуальности программы. Несмотря на достаточно большие успехи с сфере профилактики вертикальной передачи...»

«Аннотация У любителей серьезной литературы есть своя культовая книга – Имя розы Умберто Эко. А у поклонников триллера такой библией стало Братство розы Дэвида Моррелла, первая книга трилогии о тайных агентах, работающих на могущественное и хорошо законспирированное сообщество людей, которые взяли на себя смелость решать, кому жить, а кому – умереть. Их было двое – Крис и Сол, двое сирот, с детства связанных дружбой и преданных таинственному человеку по имени Элиот. Он навещал их в приюте и...»

«НАУЧНЫЙ КОМИТЕТ ПО СОХРАНЕНИЮ МОРСКИХ ЖИВЫХ РЕСУРСОВ АНТАРКТИКИ ОТЧЕТ ДВАДЦАТЬ ВТОРОГО СОВЕЩАНИЯ НАУЧНОГО КОМИТЕТА ХОБАРТ, АВСТРАЛИЯ 27–31 ОКТЯБРЯ 2003 г. CCAMLR PO Box 213 North Hobart 7002 Tasmania AUSTRALIA _ Телефон: 61 3 6231 0366 Телефакс: 61 3 6234 9965 E-mail: ccamlr@ccamlr.org Председатель Научного комитета Веб-сайт: www.ccamlr.org ноябрь 2003 г. _ Настоящий документ выпущен на официальных языках Комиссии: русском, английском, испанском и французском. Дополнительные экземпляры можно...»

«Международное Господнее служение CHRISTIAN FAMILY LIVING by John Coblentz ©1997 Christian Light Publications, Inc., Harrisonburg, Virginia, U.S.A. All rights reserved. Russian translation by Alexei Muzalyov. ©2007 Christian Light Publications, Inc. Все права сохранены. Жизнь христианской семьи Переведена на русский язык в 2007 г. При содействии МЕЖДУНАРОДНОГО ГОСПОДНЕГО СЛУЖЕНИЯ Переводчик Алексей Музалев Редакторы: Анна Королева, Майкл Янци, Александр Королев, Оксана Щеглова, Анатолий Высоцкий...»

«КАЧЕЛЬ Шестая ннига стихотворений П осев CD Ш к О s О к c X re о s сб OQ о *o * Ен о -Q pq G cti c: S CD Eh I— S О К a cl у CO 4 к к U ВАЛЕРИЙ ПЕРЕЛЕШИН К АЧ Е Л Ь Шестая книга стихотворений Посев © by Author 1971 Published by Possev-Verlag, V. Gorachek KG. Frankfurt/Main РАСКАЯНИЕ Отвергнутым — отверженным, Напрасно не возвышенным, Пожатьям недодержанным, Приветам недослышанным — Нет ни числа, ни меры. Но — чудом амнезии — Умею жить без веры, Без дружбы, без России: Мгновение, мгновение. Но...»

«Аннотация Знаменитый мальчик-лягушонок Маугли, хитрая пантера Багира, мудрый питон Каа, злобный тигр Шер Хан, юркий мангуст Рикки-Тикки-Тави – герои популярной Книги джунглей Джозефа Редьярда Киплинга, которой зачитывается не одно поколение читателей всего мира. Содержание: Как в джунгли пришёл страх Чудо Пурун Бхагата Нашествие джунглей Могильщики Королевский анкас Квикверн Рыжие собаки Весна Содержание КАК В ДЖУНГЛИ ПРИШЁЛ СТРАХ 5 ЧУДО ПУРУН БХАГАТА 33 НАШЕСТВИЕ ДЖУНГЛЕЙ 59 МОГИЛЬЩИКИ 105...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.