WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 25 |

«Об этой книге В феврале 1999 г. вышла из печати книга The McKinsey Way, написанная Итаном Расиелом – бывшим консультантом McKinsey&Company. Сочетая собственные ...»

-- [ Страница 16 ] --

Наша компания только что переросла статус стартапа, и у нас работают несколько людей, которые раньше были руководителями очень высокого уровня в крупных компаниях. Мне приходится говорить им: «Goldman Sachs выделил нам на выступление всего 20 минут, а важны только первые две. Представьте, что вы можете изложить свои аргументы только во время поездки в лифте. Что вы скажете?» Просто удивительно, сколько успешных людей не умеет сосредоточиться на двух-трех основных пунктах и грамотно их изложить.

Брэд Фарнсуорт, GeoNetServices.com *** На протяжении всей моей карьеры умение кратко и эффективно формулировать мысли давало мне множество преимуществ. Мне как автору крайне важно получать прекрасные отзывы в СМИ. По сути, «лифт-тест» – это проверка умения содержательно и сжато излагать свои мысли, и он дает понять, достаточно ли убедительны ваш продукт или идея, чтобы заставить собеседника действовать. Провалив «лифт-тест», я понимаю, что нечетко передаю мысль, да и сама идея, наверное, неубедительна.

Дебора Накки, автор The McSpent Money Guide *** У членов совета в моей организации хватает внимания как раз на время, равное поездке в лифте. И без «лифттеста» я, наверное, уже умер бы!

Бывший сотрудник McKinsey в научном сообществе Наверное, лучше всего сказал о ценности «лифт-теста» Роджер Бойсверт из CTR Ventures:

Если при подготовке к презентации я не могу пройти «лифт-тест», то такую презентацию проводить нельзя.

Если вам не удается четко и сжато выразить свои мысли, то причин может быть две: либо вы недостаточно понимаете материал и должны лучше с ним ознакомиться;

либо структуре презентации не хватает четкости и краткости, и нужно ее пересмотреть.

Но одной структуры мало. Даже прекрасно составленный, абсолютно логичный набор рекомендаций нужно подкреплять доказательствами. Поэтому сейчас мы поговорим о необходимых наглядных материалах.

Сейчас диапазон этих материалов весьма широк и не ограничивается диаграммами на бумаге: сюда могут относиться, например, объемные модели, образцы продукции, интернет-страницы и т.п. Но какую бы форму ни принимали эти наглядные материалы, они могут стать невероятно эффективным инструментом коммуникации. Ведь не зря говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С помощью одной диаграммы можно показать данные и концепции, на изложение которых ушли бы многие страницы текста. К тому же аудитории легче усвоить ваше сообщение, когда есть возможность увидеть его наглядное воплощение (а в случае с макетом – даже потрогать).

Но какие бы материалы вы ни использовали – старые добрые черно-белые диаграммы или трехмерную компьютерную анимацию всех цветов радуги с музыкальным сопровождением, – уроки McKinsey остаются в силе. А самый важный из них – «будьте проще». Ваша задача – сообщить ряд рекомендаций, а не проявить себя как художник. И хотя иногда полезно впечатлить аудиторию красивыми изображениями, все же они не должны отвлекать от сообщений, иначе вы только собьете людей с толку.

На каждой диаграмме должна быть всего одна идея, которую в данный момент вы хотите донести до аудитории, и чем эта идея проще, тем лучше. Тогда не только слушатели будут знать, о чем вы говорите, но и вы сами не запутаетесь в разгар презентации, о чем вы уже сказали, а о чем нет.

Работая заместителем руководителя аппарата Белого дома, Сильвия Мэтьюз уделяла огромное внимание этому принципу. А если уж он срабатывает для президента Соединенных Штатов… И напоследок еще одно небольшое замечание о наглядных материалах:

представляя данные, всегда указывайте их источники. Тогда вы сможете отвечать на вопросы, откуда взята информация. Кроме того, вернувшись к старой презентации через несколько лет, вы поймете, где найти эти источники.

Но помните, что, хотя наглядные материалы важны, простого их набора недостаточно: обязательно нужна хорошая структура, чтобы их организовать, иначе у вас будет всего лишь разрозненная группа интересных фактов, не объединенных общей темой.

Помните: материалы должны соответствовать логике структуры изложения, чтобы аудитория смогла понять вашу идею; ведь именно в этом и состоит смысл всех ваших действий.

Упражнения – Найдите в своей любимой газете статью, где дается какая-либо конкретная рекомендация. Запишите идеи автора и доказательства, приводимые в их поддержку (например, «Нам нужно больше электростанций, потому что потребление электричества растет на 20% в год»). Потом организуйте эти идеи в виде логической структуры, так, словно собираетесь использовать их в презентации.

Передает ли эта презентация нужное сообщение? Если нет, то почему?

– Перед следующей своей презентацией проведите генеральную репетицию и снимите ее на видеокамеру. Выделите время, чтобы просмотреть эту запись перед презентацией. Представьте, что вы смотрите ее как один из будущих слушателей, зная только то, что будут знать они из раздаточных материалов. Понятна ли ваша презентация с такой точки зрения?

Убедила ли она вас? Подумайте, какие шаги можно предпринять, чтобы улучшить воздействие презентации.

– Найдите диаграмму (можно из какой-нибудь предыдущей презентации), которую вам в первый раз пришлось долго разглядывать, чтобы понять. Перерисуйте ее так, чтобы идея была понятна сразу. Если в оригинале несколько идей, то, возможно, стоит нарисовать не одну диаграмму. А теперь покажите то, что получилось, человеку, который не видел оригинал. Понятен ли ему ваш вариант? Если нет, то почему?

Убеждение Презентация – это всего лишь инструмент; она не является самоцелью. Самая прекрасная презентация окажется бесполезной, если организация не примет и не реализует данные в ней рекомендации. На полках компаний из списка Fortune 500 пылится множество презентационных документов, которые так и не нашли применения вне зала заседаний совета директоров.

Если вы не хотите, чтобы вашу идею постигла та же участь, овладевайте тонким искусством убеждения слушателей, учитесь действиям, которые максимально повысят шансы принятия ваших рекомендаций. Вам придется восполнять недостаток имеющейся у слушателей информации и бороться с недоверием к вам (причины которого могут быть разными:

например, клиенты могут считать вас слишком неопытным, чтобы комментировать их бизнес, или не доверять вам как человеку со стороны, или быть излишне (либо, наоборот, недостаточно) образованными для той информации, которую вы им подготовили.

В этой части главы мы опишем три способа восполнить недостаток информации и доверия: во-первых, позаботьтесь обо всем заранее – ознакомьте аудиторию с вашими находками; во-вторых, избегайте сюрпризов; в-третьих, адаптируйте презентацию к вашей конкретной аудитории. Сочетая эти техники, вы повысите шансы добиться изменений в своей организации.

Метод McKinsey Бывшие сотрудники McKinsey твердо уверены: чтобы убедить клиента, нужно позаботиться обо всем заранее.

Позаботьтесь обо всем заранее. В хорошей деловой презентации не должно быть новой информации, которая потрясет аудиторию. Прежде чем устраивать торжественную презентацию, подробно ознакомьте со своими находками людей, которые будут принимать решения по этому вопросу. Разослать этим людям выработанные вами рекомендации с просьбой сообщить их комментарии до презентации – это и есть «позаботиться обо всем заранее» в понимании McKinsey.

В таких действиях есть несколько преимуществ. Во-первых, для вас не станут неожиданностью веские возражения против предлагаемого решения. Во-вторых, вы можете заранее склонить на свою сторону людей, которые должны будут одобрить или внедрять ваше решение. В-третьих, вы получаете возможность приспособить свое решение к внутренней политике организации. И наконец, такая подготовка позволяет вам лишний раз свериться с реальностью. Все это повышает вероятность принятия и внедрения вашего решения.

Полученные уроки и иллюстрации внедрения И в своих новых организациях бывшие сотрудники McKinsey упорно работают над убеждением клиентов.

Во время подготовки этой книги практически все опрошенные упоминали о ценности этой стратегии. Мы свели их опыт к двум урокам:

– Избегайте сюрпризов.

– Адаптируйте свою презентацию к аудитории.

Избегайте сюрпризов. В бизнесе людям не по душе сюрпризы. Мы имеем в виду не неожиданный дополнительный выходной или повышение бонуса, а новую информацию, заставляющую менять планы или процедуры. Поэтому у рискованных инвестиций – например, в акции компаний с малой капитализацией – выше ожидаемый доход, чем у надежных вложений (например, в государственные облигации). Позаботившись обо всем заранее, вы даете клиенту время свыкнуться с новыми идеями. Кроме того, такая подготовка помогает проверить ваши рекомендации, потому что люди при ознакомлении с ними могут указать вам на упущения и недоработки.

Еще важнее то, что, обсуждая свои результаты вне контекста большой встречи, вы скорее убедите ответственных людей принять ваши идеи: во время встречи один на один легче объяснить свои рассуждения.

Вы можете узнать, что беспокоит собеседника, и развеять эти опасения. Если он возражает против определенной рекомендации, у вас еще есть время выработать компромиссное решение.

Мы покажем пользу такой предварительной подготовки на примере, о котором рассказал нам Нарас Ээчамбади, основатель и СЕО компании Quaero, Inc. Раньше Нарас возглавлял отдел маркетинга на основе знаний в инвестиционном банке First Union и с прекрасными результатами применял там технику «позаботьтесь обо всем заранее»:

Я ушел из McKinsey в First Union и возглавил там группу, которую называли «Маркетинг на основе знаний». Тогда она была очень маленькой, и мы хотели добиться ее стремительного роста. Мне нужно было презентовать Джону Джорджиусу, президенту First Union, экономическое обоснование, чтобы получить нужные средства для роста группы в течение трех лет. Применяя техники проведения интервью, усвоенные в McKinsey, я первые два месяца общался с людьми из разных подразделений компании, чтобы узнать, как они относятся к нашей группе и чего от нее ожидают. Эти беседы оказались очень полезными – уже потому, что я структурировал предварительные планы и выслушал всех нужных людей. Это также было частью процесса «продажи»

рекомендаций.

Умение слушать дало Нарасу ряд преимуществ:

Я обнаружил, что люди по-разному понимают нашу группу. Одни ожидали слишком многого, другие – наоборот. Еще я понял, где заложены «политические мины». А потом я не просто поговорил напрямую с президентом, а обратился ко всем директорам подразделений First Union, рассказал, о чем буду говорить, и получил их отзывы. Так мне удалось многих убедить.

Я структурировал экономическое обоснование финансирования нашей группы точно так же, как презентацию в McKinsey.

Слушателей поразил такой уровень организованности, продуманности и убедительности. Встреча продлилась не два часа, а всего полтора, причем согласие я получил уже к концу первого часа, – а инвестиции требовались немалые. По-моему, меня до сих пор вспоминают в First Union как человека, которому удалось получить финансирование от Джона Джорджиуса с первой попытки. До меня это ни у кого не получалось.

Даже если вам не удастся получить полное согласие заранее, предварительная подготовка позволит отточить аргументы. В этом убедился Пол Кенни, участвуя в «битве презентаций» в GlaxoSmithKline:

Я собирался «убить» спорный продукт, и нужно было привести очень убедительные аргументы в пользу его ликвидации, так как у него были сторонники среди высших руководителей. К счастью, я заранее прощупал почву и понимал, от кого исходит сопротивление. Заранее узнав мои доводы, некоторые главные сотрудники согласились, а другие нет, но мы по крайней мере выяснили свои позиции. В презентации мне удалось свести воедино ключевые вопросы и четко сообщить свои рекомендации.



Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 25 |
 


Похожие работы:

«Российский рынок периодической печати 2007 год Состояние, тенденции и перспективы развития ДОКЛАД май 2007 года Российский рынок периодической печати, 2007 год. Состояние, тенденции и перспективы развития Настоящий доклад продолжает практику подготовки и публикации ежегодных докладов Федерального агентства по печати и массовым коммуникациям о состоянии и развитии рынка периодической печати Российской Федерации, начатую в 2005 году докладом Российский рынок периодической печати, 2005 год....»

«ЛИРИКА ИЗДАТЕЛЬСТВО ЖАЛЫН Алма-Ата – 1980 Каз 2 А 13 Абай А-13 Лирика. – Алма-Ата: Жалын, 1980. – 88 с. В это сувенирное издание вошли лирические стихотворения Абая в переводах известных советских поэтов. Каз 2 70403–99 А 245–79–4702230200 408(05)80 © Издательство Жалын, 1980 *** Пока не знаешь – молчи. Пока блуждаешь – молчи. В бесцельных днях и в ночи Пустых забав не ищи. Чтоб человеком ты был И вровень с веком ты был, Ты пятерых побори И пятерых избери. Злословье, ложь, хвастовство, Безделье...»

«Россия больше не стремится на Запад, а пытается создать свою собственную модель реинтеграции на постсоветском пространстве, утверждает в вышедшей в 2011 году в Германии книге Холодный друг один из ведущих западных экспертов по России и Евразии Александр Рар. Он предлагает пять возможных сценариев будуще го и задается вопросом: почему же Запад нуждается в России? Некоторые его оценки и эпитеты могут кому то из наших соседей и у нас в стране показаться пристрастны ми, излишне резкими и...»

«nazarov58@yahoo.com 50 рекламных постулатов +1 1 Молодёжная серия 3% — как преуспеть в жизни Серия 3% предназначена для молодых людей в возрасте от (примерно) 15-ти до (ориентировочно) 25-ти лет. Кто-то может начать применять советы раньше, кто-то — позже. Дело читателя, а точнее говоря, пользователя. Для названия серии книг на тему как преуспеть в жизни 50 РЕКЛАМНЫХ ПОСТУЛАТОВ +1 автор избрал цифру три не потому, что она считается счастливой. Автор полагает, что советы, изложенные в текстах,...»

«РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПЛУАТАЦИИ www.multivarka.pro УВАЖАЕМЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ! Благодарим вас за то, что вы отдали предпочтение бытовой технике от компании REDMOND. REDMOND — это новейшие разработки, качество, надежность и внимательное отношение к нашим покупателям. Надеемся, что и в будущем вы будете выбирать изделия нашей компании. Чтобы упростить вам освоение мультиварки, команда наших Мультиварка REDMOND RMC-M4525 — бюджетная модель, поваров разработала ряд рецептов, специально адаптирокоторая может...»

«Юбилейный буклет Лиги Женщины – Ученые Якутии освещает деятельность республиканской общественной организации, объединяющей более 700 исследователей в различных отраслях науки, и раскрывает многогранную научную работу женщин-ученых. Президент Республики Саха (Якутия) Е.А.Борисов Уважаемые члены Лиги Женщины-Ученые Якутии! От имени руководства Республики Саха (Якутия) искренне поздравляю Вас с 15летием создания общественной организации, объединившей в своих рядах инициативных представительниц...»

«Низами Гянджеви ИСКЕНДЕР-НАМЕ Перевод с фарси – К. Липскерова КНИГАI ШАРАФ-НАМЕ (КНИГА О СЛАВЕ) НАЧАЛО РАССКАЗА И ИЗЛОЖЕНИЕ ИСТИНЫ О РОЖДЕНИИ ИСКЕНДЕРА Воду жизни, о кравчий, лей в чашу мою! Искендера благого я счастье пою. Пусть в душе моей крепнет великая вера В то, что дам сей напиток сынам Искендера! *** Тот, кто царственной книгой порадует вас, Так, свой стих воскрешая, свой начал рассказ: Был властитель румийский. Вседневное счастье К венценосцу свое проявляло участье. Это был всеми...»

«ISBN 1-56773-038-8 ПЕТР ДЕЙНЕКА Основатель и президент Славянского Евангельского Общества 1934-1975 МНОГО МОЛИТВЫ — МНОГО СИЛЫ Славянское Евангельское Общество 2005 Петр Дейнека Много молитвы — много силы В книге использованы ссылки на Синодальное издание Библии. Издание на русском языке © 2005 Славянское Евангельское Общество Loves Park, Illinois 61111, U.S.A. ISBN 1-56773-038-8 Отпечатано в типографии ПРИНТКОРП. ЛП № 130 от 30.04.04. Староборисовский тракт, 40, Минск, 220141, Беларусь. Тираж...»

«Весьма часто мн припоминаются рекреаціи тогдашняго времени. Ученики собираются 1-го мая въ классъ, потомъ, посовтовавшись и переговоривши, выходятъ и становятся въ ше­ ренги въ нсколько рядовъ возл окошекъ инспекторскаго дома и вдругъ вскрививаютъ вс въ одинъ тактъ. На крыльцо съ веселымъ видомъ выходитъ инспекторъ, привтствуетъ съ первымъ мая и отпускаетъ погулять на весь день, по заведен­ ному тогда порядку, въ Еловщину, приказываетъ не шумть, не драться и не ссориться, говоря, что и онъ самъ...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.