WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS


Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 25 |

«Об этой книге В феврале 1999 г. вышла из печати книга The McKinsey Way, написанная Итаном Расиелом – бывшим консультантом McKinsey&Company. Сочетая собственные ...»

-- [ Страница 15 ] --

«Лифт-тест». Иногда бывает совсем мало времени на изложение рекомендаций. Поэтому вы должны уметь ясно и четко изложить их суть клиенту за время 30-секундной поездки в лифте. Если вы прошли «лифт-тест», то вы хорошо подготовились для продажи своего решения.

Будьте проще: одна идея на диаграмму. Чем сложнее диаграмма, тем менее эффективно она передает информацию. Читатели должны моментально понять значение диаграммы, так что приложите к этому все усилия. Не стоит совмещать в одной диаграмме несколько идей, лучше перерисуйте ее для каждой идеи отдельно и выделите актуальную информацию в каждой диаграмме.

Диаграммы должны быть средством передачи сообщения, а не художественным проектом. В вопросе графики Фирма всегда склонялась к консерватизму. В ее презентациях вы не увидите активного использования цвета или объемной графики – за исключением случаев, когда это необходимо для передачи идеи диаграммы.

Полученные уроки и иллюстрации внедрения Изо всех навыков, с помощью которых McKinsey решает проблемы клиентов, навык структурирования презентаций требует наименьшей подгонки под условия других организаций. Ведь эффективная коммуникация остается таковой практически всюду, а методы Фирмы крайне действенны. Сьяра Бернхем, специалист по венчурному капиталу в Ever– core Partners, отмечает:

McKinsey проводит очень качественное обучение письменной коммуникации. Технология решения проблем в McKinsey заставляет вас рассуждать логически и четко излагать каждый вопрос и его последствия. Она также помогает проверить тщательность анализа:

если презентация пишется с трудом, обычно причина кроется в плохой логике и недостаточном анализе.

Неудивительно, что в вопросах построения презентации бывшие сотрудники McKinsey в основном говорили об одном и том же главном уроке: ваши идеи должны опираться на прочную структуру.

Ваши идеи должны опираться на прочную структуру. Заглянув за внешние атрибуты презентации, мы увидим, что ее суть – в продаже.

Даже если вы с командой гордитесь гениальностью своих идей и качеством всей проделанной работы, клиент, а также ваши коллеги и организация могут не разделить этого энтузиазма. Их нужно убедить в вашей правоте, а лучший инструмент для этого – ваша презентация. Будьте уверены:

презентация крайне важна. В этом на своем опыте убедился Боб Гарда – бывший директор представительства McKinsey в Кливленде, ставший затем СЕО в известной компании по производству потребительских товаров, а ныне преподаватель маркетинга в школе бизнеса Фукуа при университете Дьюка. Боб отмечает: «Бывало, что в хорошо выстроенной презентации даже сырые идеи принимались на ура, а великолепные идеи в бестолковой презентации ожидал полный провал».

К сожалению, сегодня в корпоративном мире гораздо больше идей терпит провал, чем принимается на ура, если судить по опыту опрошенных нами бывших сотрудников McKinsey. Многие из них были потрясены плохим качеством презентаций на новом месте работы. Вот несколько типичных впечатлений (имена не указаны из соображений конфиденциальности):

Те презентации, которые наши старшие менеджеры проводят друг для друга и клиентов, – удручающее зрелище. Люди не умеют структурировать аргументы, их презентации – поток сознания в чистом виде. И это стало для меня самым ошеломляющим отличием от работы в McKinsey.

Бывший сотрудник McKinsey, работающий в отрасли здравоохранения *** Меня всегда поражает плохое качество презентаций в этой организации. Здесь люди обычно вставляют слова или наброски в слайды PowerPoint и всерьез считают это презентацией. Это не так. Если у вас есть только список пунктов, где нечего показать в графическом виде – на диаграмме или схеме, то я считаю, что достаточно просто поместить его в служебную записку, рассылаемую перед встречей. На многих встречах мы вместе читаем наброски, без всяких диаграмм. Как в детском саду.

Бывший сотрудник McKinsey, работающий в отрасли финансовых услуг *** Я работал со старшим руководителем, который часами ходил вокруг да около, не переходя к главной теме. Если провести тест «Что это нам даст?» с его слайдами, ответ был бы: «Вот куча данных, которые я знаю». У членов совета директоров лопалось терпение во время его презентаций. Я целых два года переучивал его.

Бывший сотрудник McKinsey, работающий в розничной торговле Неудивительно, что эти люди говорят с таким раздражением. Из-за плохой презентации слушателям трудно понять хорошую идею. Но чаще плохо спланированная презентация означает и плохо продуманную идею: сложно поместить бессвязные мысли в связную структуру.

И наоборот, грамотно составленная презентация хорошей идеи может быть мощным инструментом изменений. Информирование всей организации о направлении движения действует как катализатор.

Став СЕО компании по производству потребительских товаров, Боб Гарда убедился в этом на практике:

«Большинство людей не умеют построить связную структурированную презентацию, где раскрывается тема, из которой вытекают подтемы. Когда я пришел в эту компанию, там не было четкого видения будущего. Я считал, что видением надо заняться немедленно, и уже то, что я смог составить презентацию на эту тему – потому что очень уверенно владел навыком структурированного изложения идей, – оказало на компанию огромное влияние».

Эта способность связно и логично презентовать идеи стоит за тем, что сама Фирма называет своим умением «помогать осуществлению изменений». Его суть – не только создавать хорошие идеи, но и подробно рассказывать клиенту о том, как они работают. Это умение прекрасно переносится и на другие организации. Нил Крокер, генеральный директор компании Virtual University Enterprises, входящей в состав Pearson PLC, отмечает:



Уверенные навыки общения, подкрепленные твердой логикой, сводят на нет большинство опасений.

Ни СЕО, ни совет директоров в моей компании еще ни разу не отказывали мне в том, чего я очень хотел.

Презентация – это незаменимый навык для реального мира. И это почти несправедливое преимущество!

К счастью, вам не нужно работать в McKinsey, чтобы научиться составлять эффективные презентации. Некоторые бывшие сотрудники Фирмы сами учат этому коллег в своих новых организациях.

Мы надеемся, что в этой части главы расскажем вам достаточно, чтобы вы смогли положить начало такому обучению и на своем месте работы.

Указания по внедрению Успешная презентация – «мостик»

от вас (ее автора) к аудитории.

Благодаря презентации слушатели узнают то, что известно вам. Вы можете облегчить этот процесс для своей аудитории, выстраивая четкую и логичную структуру объяснений. К счастью, если вы придерживались изложенных в этой книге принципов, то уже имеете прочное основание для такой структуры: вашу начальную гипотезу.

Если вы верно разбили свою начальную гипотезу на вопросы и подвопросы по принципу МЕСЕ (а затем скорректировали ее согласно результатам анализа), то получили готовый набросок своей презентации. Если гипотеза имела хорошую структуру, то и презентация будет иметь хорошую структуру. И наоборот: если логика презентации «хромает», то имеет смысл пересмотреть логику гипотезы.

Многие из опрошенных нами бывших сотрудников McKinsey обнаружили, что это полезная проверка их мышления. Просто сведите воедино подтверждения ваших аргументов и разместите их в нужных местах дерева вопросов.

В качестве примера вернемся к дереву вопросов Acme Widgets из главы 1 (см. рис. 1-2 на стр. 38).

Начальная гипотеза вашей команды заключалась в том, что Acme может снизить маржинальные затраты на производство плетеных ковриков с помощью нового, ускоренного процесса их просушки. Анализ подтверждает, что новый процесс обойдется дешевле, что Acme в состоянии осуществить изменения для его внедрения и что качество ковриков не ухудшится. Так и скажите на первом слайде (см. рис.

5-1). С его помощью вы демонстрируете слушателям структуру презентации: теперь они знают направление ваших мыслей, и следовать за вами будет легче.

Остальные слайды вашей презентации следуют из первого:

каждый из основных пунктов представляет собой часть презентации, состоящую из различных уровней подвопросов.

Например, посмотрим на второй основной вопрос: «Может ли Acme осуществить нужные изменения в производственном процессе?», который мы подробно рассматривали в главе 1. Различные подвопросы, возникшие в связи с тем обсуждением, теперь стали пунктами второй части вашей презентации: в нашей организации есть а) необходимое оборудование и б) навыки (рис. 5-2). Вы можете повторять этот процесс при спуске по дереву вопросов до самого низа;

но в зависимости от аудитории можно и не слишком глубоко вдаваться в подробности. При этом, на каком бы уровне детализации вы ни остановились, логика вашей презентации все равно будет ясна.

Рис. 5-1. Презентация Acme Widgets: первый слайд Рис. 5-2. Презентация Acme Widgets: введение во вторую часть Возможно, один аспект этой структуры показался вам необычным. Мы рекомендуем начинать прямо с заключения в случае с Acme Widgets – с изменения процесса произ водства плетеных ковриков. Во многих презентациях применяется противоположный подход: сначала излагаются все данные, и только потом – заключение. И хотя в некоторых обстоятельствах (когда нужно держать аудиторию в напряженном ожидании) это оправданно, однако есть опасность потерять внимание слушателей, особенно в насыщенных данными презентациях: аудитория теряет нить рассуждений и начинает строить догадки: «К чему это он ведет?»

Когда заключения или рекомендации высказываются в самом начале («Мы верим в Х по причинам А, Б и В»), это гораздо легче воспринимается и производит большее впечатление, чем обобщение в конце («А верно, Б верно и В тоже верно; поэтому мы верим в Х»). Это подтверждает Рон О’Хэнли из Mellon:

Я всегда стремлюсь к тому, чтобы дать выводы в самом начале как устной, так и письменной коммуникации. Благодаря этому все начинают мыслить в одном направлении, даже не придя к согласию, и проясняется контекст всех подтверждающих данных и аргументов. Это также помогает мне выстраивать свои аргументы более действенно и эффективно.

Изложив свои заключения в начале презентации, вы получаете еще одно преимущество: контроль над уровнем детализации. Допустим, вы проводите презентацию в условиях, когда можете взаимодействовать со своей аудиторией: например, для своего начальника в его кабинете.

Вы хотите сообщить ему три основных пункта. Предположим, что он изначально имеет аналогичное вашему мнение по второму пункту и не нуждается в большом количестве убедительных данных. Если ваша презентация построена так, что выводы делаются в конце, то вам придется излагать ему все подтверждающие данные по этому пункту, прежде чем высказать заключение, с которым он и так бы согласился. Это пустая трата времени. А при обратном подходе ваш начальник просто выразит согласие с этим пунктом в самом начале, и вы сможете больше времени потратить на остальные пункты или закончить встречу и возвращаться к работе.

Поставив выводы в начало, вы также поможете себе пройти «лифт-тест», суть которого, как мы уже говорили, – успеть произнести свои заключения за время поездки в лифте. И если вы следовали методу McKinsey, то ваш первый слайд – с рекомендацией и основными пунктами – и есть ответ на «лифттест». А теперь представьте, что вы пытаетесь пройти «лифт-тест», начав с многочисленных доказательств своей мысли. Нелегко, правда?

Мы настоятельно рекомендуем вам применять «лифттест» перед каждой презентацией. Бывшие сотрудники McKinsey привели нам множество примеров его пользы в своей карьере. Вот несколько свидетельств:



Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 25 |
 

Похожие работы:

«1984 ACADEMIC P R E S S INC. H A R C O U R T BRACE JOVANOVICH, P U B L I S H E R S LONDON ORLANDO SAN D I E G O NEW YORK AUSTIN TORONTO M O N T R E A L SYDNEY TOKYO С.Писсанецки Технология разреженных матриц Перевод с английского X. Д. ИКРАМОВА и И. Е. КАПОРИНА под редакцией X. Д. ИКРАМОВА Москва Мир 1988 ББК 22.193 П34 УДК 512.83 Писсанецки С. П34 Технология разреженных матриц: Пер. с англ.—М.: Мир, 1988. —410 с, ил. ISBN 5-03-000960-4 Книга американского специалиста, охватывающая практически...»

«многообразИе оПреДеленность ПотенцИал годовой отчет 2005 Свобода выбора.. простота.3. доступность.9. индивидуальность.19. многообразие.25. определенность.29. потенциал.33 1. Обращение руководства.37 2. Результаты деятельности и основные финансовые показатели 2005 года.38 3. Развитие розничного бизнеса.40 4. Корпоративный бизнес.42 5. Private banking.44 6. Филиальная сеть.45 7. Деятельность на финансовых рынках.46 8. ЮНИСТРИМ.48 9. Спонсорские проекты и благотворительная...»

«Неофициальный перевод Серийный номер N6131 NAFO/FC Doc. 13/1 Организация по рыболовству в Северо-Западной Атлантике Меры сохранения и регулирования 2013 СОДЕРЖАНИЕ Меры сохранения и регулирования Статья 1 – Определения Статья 2 – Сфера применения Мер сохранения и регулирования Статья 3 – Обязанности Договаривающихся Сторон ГЛАВА I – МЕРЫ СОХРАНЕНИЯ И РЕГУЛИРОВАНИЯ Статья 4 – Научно-исследовательские суда Статья 5 – Ограничения по вылову Статья 6 – Требования по приловам Статья 7 – Планы...»

«М., Советский писатель, 1977, 128 стр. План выпуска 1977 г. № 164. Редактор В.С. Фогельсон Художник М.В. Эльконина Первые подборки стихов Ларисы Миллер появились в печати в середине 60-х годов. Лирика поэтессы интересна своей внутренней насыщенностью, многообразием оттенков человеческого чувства, выраженного в ней. Строки о любви, природе, людских приобретениях и утратах неотделимы в стихах Л. Миллер от раздумий о движении времени. Безымянный день – первая книга поэтессы. Стихи, отмеченные в...»

«Коллекция деловой полиграфической продукции Lediberg в сезоне 2014 - это отражение самых современных тенденций: в стиле и технологиях, учитывает самые последние веяния мирового рынка полиграфии в сфере производства деловой книжной продукции. Ежедневники, планинги, еженедельники и записные книги этой коллекции традиционно выделяются высочайшим профессиональным качеством исполнения, модные решения в покрытиях отражают современный эко-тренд, приближающий каждого из нас к...»

«Коллектив авторов ОГЛАВЛЕНИЕ ПАТОЛОГИЯ СЕРДЕЧНО-СОСУДИСТОЙ ЗАБОЛЕВАНИЯ КОЖИ 20 СИСТЕМЫ 4 Витилиго 20 Артериальная гипертензия, Опоясывающий герпес 20 нейроциркуляторная дистония 4 Отрубевидный (разноцветный) лишай 21 Атеросклероз, ишемическая...»

«Н. С. ПЕТРОВСКИЙ ЕГИПЕТСКИЙ ЯЗЫК Введение в иероглифику, лексику и очерк грамматики среднеегипетского языка Под редакцией академика В. В. СТРУВЕ Издательство Ленинградского университета 1958 ПРЕДИСЛОВИЕ Прошло более ста тридцати пяти лет со дня великого открытия Ж. Ф. Шампольона и рождения новой науки египтологии, но на русском языке до сих пор, к сожалению, не появилось какого-нибудь сводного пособия по грамматике египетского языка, несмотря на постоянный интерес широких кругов к письменности...»

«Глава 1 Привязанность и способность восстанавливать душевные силы Когда бы ребенок или семья ни сталкивались с травматическими жизненными обстоятельствами, в особенности, с потерей любимого человека, способность выдержать эмоциональную и физическую боль, связанную с этим событием, будет зависеть от личной способности человека восстанавливать душевные силы. СПОСОБНОСТЬ ВОССТАНАВЛИВАТЬ ДУШЕВНЫЕ С ИЛЫ Способность ребенка или взрослого не искажать в своем представлении себя и других считается...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.