WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS


Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 15 |

«19 секретов исключительно результативных продаж От Дэна Кеннеди Специальное сообщение от автора Добро пожаловать на Исключительно результативные продажи. На этой кассете ...»

-- [ Страница 1 ] --

19 секретов исключительно

результативных продаж

От Дэна Кеннеди

Специальное сообщение от автора

Добро пожаловать на "Исключительно результативные продажи". На этой кассете я

покажу 19 "секретов", которые я использую и, по моему наблюдению, наиболее лучшие,

наиболее используемые в продажах, в которых я всегда уверен, день за днем, год за годом.

Эти "секреты" являются самыми полезными для профессиональных продавцов, уже

делающих свое дело хорошо, но стремящихся добиться максимального успеха.

Я действительно хочу подчеркнуть то, что нет ни одного вида профессии продавца, области или категории продукта/сервиса, с которыми я когда-либо сталкивался, не затрагивающих эти 19 секретов. Меня не волнует, продаете ли вы что-то за $10 домохозяйкам или услуги за $100,000 для Fortune 500, эти 19 секретов могут полностью изменить весь ваш опыт продаж - и ваш доход. Но вы должны быть готовы к различным, провокационным, вызывающим идеям - это не "ширпотреб" продаж.

Введение.

Добро пожаловать на 19 секретов исключительно результативных продаж от Дэна Кеннеди.

Перед тем, как мы начнем, я хочу кратко познакомить вас с фоновой спецификой Дэна в продажах - он был продавцом буквально всю его жизнь, с его первого позиционирования немедленно после окончания средней школы в качестве Центрального Менеджера Счетов Штата в находящемся в Лос-Анжелесе издательстве книг. Как профессиональный оратор, почти треть его работы была в области тренингов по продажам, и в прошлом году примерно 30,000 из более 100,000 людей, к которым он обращался со сцены, были продавцами.

Дэн разработал и проводил семинары для торгового персонала в пределах от дилеров снегоходов до финансовых продуктов и услуг Сан Секьюритис, консультантов по анализу почв лабораторий Бруксайда, продающих фермерам компьютерные программы и услуги "Апельсиновый системы" и множество других категорий. Лично, в прошлом году, Дэн продал свои собственные продукты на сумму свыше одного миллиона долларов, и почти каждый день он в настоящее время находится на поле битвы продаж, продавая свои услуги как консультант, копирайтер или производитель рекламных роликов, и продавая свои продукты. В 1994 году книга Дэна "NO BS SALES SUCCESS - The Ultimate No Holds Barred, Kick Butt, Take No Prisoners And Make Tons Of Money Book For Sales Professionals", разошлась на полки книжных магазинов во всем США и Канаде, где добилась сумасшедшего успеха. Он также издатель "NO B.S. MARKETING NEWSLETTER", на который, как он настаивает, должен подписаться каждый профессионал.

В этой записи мы собираемся вскрыть мозг Дэна и раскрыть его 19 наиболее мощных, наиболее прибыльных секретов для того, чтобы последовательно достигнуть действительно исключительных результатов в продажах.

Между объявлениями для привлечения клиентов и личными объявлениями, потому что это огромное, полностраничное личное объявление, написанное и когда-то используемое моим другом Гэри Хэлбертом. И вы могли использовать его как модель для написания объявления, привлекающего определенный тип клиента, определенный тип инвестора, определенный тип кого угодно. Финансовый планировщик мог бы разместить таким способом объявление о своем утопическом клиенте. И т.д. Таким образом, я собираюсь прочитать полное объявление - здесь мы идем к:

_ Вопрос. Все говорят о "настойчивости" в продажах. Это верно?

В своей книге "Жесткие продажи в жесткое время" (TOUGH SELLING FOR TOUGH TIMES) Марри Рафаэл цитирует Рассела Гона из филадельфийской компании по страхованию жизни: когда он слышит, как продавцы жалуются на экономику, погоду, конкуренцию, что-то еще, он отвечает: "Что ж, это ничего из того, что не смогут вылечить 2,000 встреч". Я признаю, что это не самый мой любимый ответ на резкий спад или проблемы в продажах, но это - ТОЧНЫЙ ответ. Я имею в виду то, что иногда вы просто должны пойти и работать.

Несколько лет назад мой друг был замечательным парнем в продажах - за 90 дней он превзошел все виды рекордов, оживив мир. Он мог не ошибаться. Он поехал на каникулы на Гавайи, которые ему подарила компания.

19 секретов исключительно результативных продаж от Дэна Кеннеди.

1. Пусть вас приглашают как дорогого гостя, уважаемого опытного и надежного эксперта.

2. Интегрируйте рекламу, маркетинг и продажи, с акцентом на привлечение клиентов и магнетический маркетинг (ссылка) 3. Становитесь мастером объявлений прямого отклика - так же, как вы являетесь мастером в продажах.

4. Используйте позитивную силу негативной подготовки.

5. Умственный и эмоциональный контроль.

6. Динамичное личное влияние.

7. Доказательства - самое могущественное оружие, которым владеют профессиональные продавцы.

8. Понимание и использование многих "Е-факторов", насколько это возможно, насколько часто это возможно.

9. Выдвиньте на первый план свою силу, вытеснив соответствующую слабость.

10. Оценивайте, настраивайте рекомендации.

11. Дисциплинируйте себя, чтобы говорить постоянно и только на языке выгод.

12. Имейте тщательно подготовленную и испытанную продажу миллиона долларов.

Презентация, в которой вы уверены и на которую полагаетесь.

13. Ненавидьте думать-свысока.

14. A-B-S Always Be Closing (всегда закрывайте) 15. используйте альтернативный выбор "да-или-да".

16. Увеличивайте время, инвестируемое в продажи, уменьшайте время, используемое на что-то другое, иземряйте ваш прогресс, когда вы это делаете.

17. Инвестируйте свое время мудро на настоящие и будущие приоритеты.

18. Обращайте много внимания на клиента после продажи, так же, как вы это делаете во время продажи.

19. Делайте все с искренним энтузиазмом.

Ссылка. Магнетический маркетинг - название продукта Дэна Кеннеди, и патентованный изобретенный термин Дэна Кеннеди, описывающий специфическую комбинацию объявлений для привлечения клиентов, объявлений прямого отклика, директ-мэйл и других маркетинговых методов для замены или добавления к стандартному поиску клиентов для продавцов и традиционных объявлений для компаний. Обращайтесь ко главе 2 "Yes, You Can Get Rich Fast!" Запись первая.

Лечение общего холодного поиска.

В. Профессия продавца, кажется, наводнена лодырями - я имею в виду, многие компании имеют гигантские нормы товарооборота в своих продажах. Интересно, должен ли на это быть ответом найм только определенных типов людей. Есть наиболее вероятный индивидуальный тип, который может преуспеть в продажах? И верно ли предскажет такой путь успех? Должен ли человек решать, входить ему в продажи или нет, основываясь на своем индивидуальном типе?

В своей книге "LEARNED OPTIMISM", Martin Seligman говорил подробно о своем консалтинге в большой страховой компании, имея дело с их огромной проблемой текучести кадров - имея дело с тем, как затыкать дыру на дне ведра. Мудрость промышленности долго заключалась в том, что ничего с этим не может быть сделано. Новый продавец имеет немного успеха, работая на своем теплом рынке: друзья, родственники и соседи, но когда он выходит с этой области и начинает искать холодных клиентов, движение становится намного более жестким и он скоро уходит. Вот как руководитель отдела описывал это автору:

"Каждый день даже у лучшего агента есть довольно много людей, которые говорят "нет", обычно многие из них скандалят. Таким образом, средний агент может быть легко обескуражен. Как только они становятся обескураженными, они принимают ответы "нет" все тяжелее и тяжелее, им требуется все больше и больше усилий, чтобы встать и сделать следующий звонок. Они откладывают осуществление этого следующего звонка. Они все больше и больше времени бездельничают и делают что-то, что держит их подальше от телефона и от дороги. Их продуктивность снижается и они начинают думать об увольнении.

Ответ автора на это все был такой - нанимать только оптимистов, так, чтобы они были намного лучше оснащены, чтобы противостоять этому процессу получения "нет, нет, нет, нет, наконец-то да, нет, нет, нет, нет снова и снова". Это часть системы страхования и многие компании используют при найме специально разработанные тесты, частично, чтобы определить, является ли человек оптимистом или пессимистом.

Все это замечательно, я допускаю это как лейкопластырь для бизнеса по страхованию. Но что произойдет, если они израсходуют всех природных оптимистов? И разве такой способ не будет постепенно и коварно менять оптимистов в пессимистов?

Хорошо, я верю в оптимизм, не в пессимизм, в понимание закона средних чисел в продажах, и в то, чтобы быть в состоянии противостоять многочисленным отказам, но я также использую совершенно другой подход к проблеме - вместо того, чтобы сказать "давайте нанимать людей, которые неуязвимы к страданиям" я сказал: "давайте изменим весь маркетинг и процесс продаж, заменим страдания опытом продаж, который более приятен для всех заинтересованных сторон - и продавцов, и клиентов".

Вы видите, система страхования не только связана с проблемой текучести кадров - хотя я действительно верю, что определение автором причины такой текучести правильно. Я думаю, что диагноз является правильным, а рецепт лечения неверен. Каждый бизнес по прямым продажам, каждый офис телемаркетинга, каждая организация по продажам и сфера промышленности имеет проблему текучести кадров. Но давайте продолжим изучать систему страхования как наш рабочий пример.

Мы можем взять подход автора и найти способы нанимать только тех людей, которые имеют экстраординарную иммунную систему; способность противостоять огромному количеству отказов, отчаяния, боли, муки, дням и даже неделям, не приносящим особого успеха. Другими словами, мы можем нанимать только эмоциональных суперсуществ.

Или мы можем следовать традиционному подходу в сфере, нанимая каждого, кто дышит, бросая каждого на амбразуры и выживая за счет их первых 90 дней производительности на их теплых рынках, зная, что в большинстве случаев они уйдут. Мы можем запустить бесконечную машину наймов и просто научиться с этим жить.

Или мы можем попробовать мой подход; изменение всего процесса маркетинга и продаж; так, чтобы не было или было самое маленькое число холодных клиентов; и чтобы эти продавцы всю жизнь имели разговоры и встречи только с перспективными клиентами, которые уже предрасположены к принятию аргументов агента.

Примите во внимание, на мгновение, огромный бум в объявлениях раздела "Личное". В эти дни основные городские ежедневники имеют огромные секторы личных объявлений, так же, как и еженедельные развлекательные газеты, и даже национальные журналы.

Газеты, которые никогда не давали такие объявления десять лет назад, теперь заполнены ими страница за страницей. "Старый способ" встреч людей и получения дат мало чем отличается от опыта агента по страхованию в холодных звонках: вы идете в бар и производите "холодные" контакты, и получаете огромное количество отказов - в этом случае, несколько отказов, несколько настоящих отказов. Вы можете разговаривать с дюжинами людей и никогда не получить нужные данные.

Вероятно, без понимания всех принципов, стоящих за этим, все больше людей начинают отвергать этот процесс и, вместо него, используя объявления для привлечения клиентов, уклоняться от опыта повторных отказов в пользу опыта одного из относительных успехов.



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 15 |
 


Похожие работы:

«Бумажные куклы Идея этой книги родилась очень просто - как-то я пришёл к Альберту Галимову и за стеклом книжного шкафа увидел самодель­ный конверт с фломастерной кривоватой надписью красного цвета “Бумажные куклы”. В голове ярко вспыхнула идея построе­ния этой книги, все сюжеты сразу расставились по местам. Мож­но сказать, что всё здесь написанное было создано за считанные секунды. Я был шокирован этим конвертом, Альберт пытался вывести меня из транса сказав: - Это моя дочь склеила конверт, там...»

«Перечень основных действующих нормативных и методических документов по эпидемиологии П27 П27 Перечень основных действующих нормативных и методических документов по эпидемиологии.—М.: Федеральный центр гигиены и эпидемиологии Роспотребнадзора, 2007.— 23 с. Перечень подготовлен Федеральной службой по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека Минздравсоцразвития России. © Роспотребнадзор, 2007 © Федеральный центр гигиены и эпидемиологии Роспотребнадзора, 2007 Руководителям...»

«Атлант расправил плечи. Книга 3 ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ А ЕСТЬ А Глава 1. Атлантида Открыв глаза, она увидела солнечный свет, листву и лицо мужчины. Она почувствовала, что все это ей знакомо. Это мир, каким он представлялся ей в шестнадцать лет. И вот теперь все исполнилось, и все казалось так просто, так естественно, так соответствовало ее ожиданиям. Весь мир словно говорил ей: иначе и нельзя. Она посмотрела в лицо склонившегося над ней мужчины и ясно ощутила, что из всех виденных ею лиц это было самым...»

«Е.С. Стих клубится над чашками в доме, И когда я распластан на льду — Он меня подзывает ладонью, На которой я просо найду. Если слух твой не знал изобилья — Наблюдай через доски сама, Как петушьи короткие крылья Над привычкой парят без ума. Нас Творец не учил диалогу, Презирая двойное вранье. Мы же видим из окон дорогу: Дай нам Бог что-то знать про нее. Илья Тюрин, 4.03.1997 Москва Вест-Консалтинг 2010 1 УДК 82.1 ББК 84.5 МАРИНА КУДИМОВА А 96 ВОСПИТАНИЕ ЧУВСТВ ДОМ ИЛЬИ - АЛЬМАНАХ - ДОМ ИЛЬИ -...»

«1 Р.Н. ИВАНОВ ГЕНЕРАЛ-АДЪЮТАНТ ЕГО ВЕЛИЧЕСТВА Сказание о Гуссейн-Хане Нахичеванском Герои Отечества МОСКВА – 2006 2 УДК 355.081.5(47+57)(92) 19+929 ББК63.3(2)53-68,8 И -20 Р.Н. ИВАНОВ И-20Генерал-адъютант Его Величества. Сказание о Гуссейн-Хане Нахичеванском. – М., Герои Отечества, 2006, 368 с., 60 илл, прил. ISBN 5-91017-020-1 Генерал-адъютант Гуссейн-Хан Нахичеванский был одним из последних рыцарей Императорской России, кто с честью, верой и правдой служил Престолу и Отечеству. После...»

«Схема территориального планирования Арского муниципального района Положения ТОМ 1 ТЕКСТОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ Генеральный директор Хуснутдинов А.А. Первый заместитель генерального Закиров Д.И. директора, главный инженер Главный архитектор фирмы Асадуллин И.Ш. Начальник АПМ-5 Романова И.Ю. Главный архитектор проекта Маржохова Л.Б. КАЗАНЬ 2011 Содержание Введение 1. Цели и задачи Схемы территориального планирования Арского муниципального района 2. Общие сведения об Арском муниципальном районе 3. Перечень...»

«Дизайн: И.В. Возяков Фото: А.И. Матюшко, А.М. Зубарев Выпущено по заказу Оренбургского государственного университета © Оренбургский государственный университет, 2009 Оренбургский государственный университет – крупнейший вуз Оренбургской области, учебный, научно-исследовательский и культурный центр, последовательно реализующий в Оренбуржье многоуровневую систему образования и воспитания. Это современный университетский комплекс, включающий 19 факультетов, 111 кафедр головного вуза, 6 филиалов и...»

«Композиция сценического пространства Отсканировано и приведено в должный вид Александром Свечниковым. 23.03.2005 г. Улан-Удэ ул. Димитрова 2 МХТ По всем вопросам обращаться: chita@buryatia.ru 1 2 СОДЕРЖАНИЕ Не просто пособие. Часть первая АЗБУКА Слово режиссер и слово мизансцена Азимут простейшей мизансцены Ракурсы Игра в ассоциации Зрительный и звуковой ряд Время — пространство — ритм Уроки пантомимы и четвертая стена Часть вторая ТЕХНИКА Вопрос об авторстве Мизансцены толпы Мизансцены...»

«ВЫСТУПАЮЩИЕ: Тренин Дмитрий Витальевич Карацуба Ирина Владимировна Кондаков Игорь Вадимович Ситнянский Георгий Юрьевич Балакирев Александр Сергеевич Зимин Дмитрий Борисович Режабек Борис Георгиевич Шегидевич Яков Степанович Куракина Татьяна Сергеевна Волкова Эмилия Николаевна Магарил Сергей Александрович Филатов Сергей Борисович Антонов Александр Васильевич Якунин Глеб Павлович Кедров Константин Александрович Васильев Леонид Сергеевич Верлин Евгений Васильевич Макаренко Вадим Владимирович...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.