WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 || 32 | 33 |   ...   | 64 |

«О.А. ГУЛЕВИЧ ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ Рекомендовано Редакционно издательским советом Российской академии образования к использованию в качестве учебно методического ...»

-- [ Страница 31 ] --

вывод, повторяясь несколько раз, навязывается реципи енту, что увеличивает сопротивление со стороны послед вывод очень категоричен. Например, в исследовании Р. Райта (Wright, 1986 ) респонденты выражали свое отноше ние к следующей точке зрения: «Контрацептивы должны свободно распространяться в университете через медицин ские центры». После этого участники, выразившие полное или частичное согласие с этой позицией, слушали сообще ние, посвященное этой проблеме. Члены первой группы получали сообщение, содержащее открытое давление ком муникатора на слушателей (фразы типа «Вы должны мне 4. Особенности сообщения верить», «Вы должны согласиться с моей позицией»). В со общении для второй группы такое давление отсутствовало («Я абсолютно уверен», «Я чувствую, что моя позиция вер на»). Результаты исследования показали, что когда респон денты читали сообщение, содержащее открытое давление, они изменяли свою точку зрения в направлении, противо положном содержанию сообщения, в отличие от респон дентов, читавших сообщение без давления.

Механизм такого давления различается в зависимости от вре мени его оказания. Когда коммуникатор ограничивает свободу реципиента в самом начале сообщения, реципиент начинает ак тивно искать контр аргументы и перестает доверять коммуника тору, что порождает несогласие с его точкой зрения. Если ограни чение свободы происходит в конце сообщения, оно порождает несогласие, вне зависимости от контр аргументации и доверия к коммуникатору (Silvia, 2006 ).

На сопротивлении людей открытому давлению основана одна из техник убеждения. Р. Чалдини (Чалдини, 2001 ) приводит следующий пример. Человек идет по улице, и его вежливо про сят подписать какую то петицию. Он не разбирается в сути того, что ему предлагают подписать, но в тот момент, когда ему разъ ясняют, что к чему, посторонний человек останавливается рядом и начинает открыто «давить» на него, требуя, чтобы он ничего не подписывал. Чем более интенсивны попытки воспрепятство вать в подписании петиции, тем чаще люди подписывают ее.

4.9. Повторение оказывает влияние на убедительность сооб щения (Cacioppo, Petty, 1989; Fragale, Heath, 2004 ).

Во первых, люди, которые слышат одно и то же утверждение много раз, впоследствии приписывают его более компетентному источнику (например, журналу «Consumer Reports»), чем те, кто слышит утверждение только один раз.

Во вторых, внимание человека к аргументам сообщения мак симально при среднем количестве повторений. Слишком боль шое количество вызывает скуку.

В третьих, если сообщение включает в себя сильные аргумен ты, их повторение увеличивает его эффективность, а если слабые, то уменьшает.

В четвертых, акцентирование внимания аудитории на наибо лее важных аргументах путем их многократного повторения уве личивает эффективность убеждающего воздействия в том случае, если один и тот же аргумент формулируется разным образом.

Постоянное повторение одной и той же фразы хотя и способству ет запоминанию сообщения, может вызвать усталость и негати визм со стороны реципиентов, полагающих, что коммуникатор считает их глупыми.

В пятых, эффективность повторения увеличивается при дли тельном взаимодействии коммуникатора с реципиентом и зави сит от содержания сообщения: относительно сложное сообще ние, как правило, только выигрывает от повторений.

4.10. Скрытая демонстрация коммуникатора перед основным сообщением. Повторение может осуществляться косвенно, путем скрытой (очень быстрой, незаметной) или явной (более длит ельной, более заметной) демонстрации коммуникатора перед основным этапом убеждения. Такая демонстрация делает комму никатора более знакомым. Явная демонстрация увеличивает привлекательность коммуникатора и таким образом делает сооб щение более эффективным, тогда как скрытая демонстрация ока зывает прямое влияние на эффективность сообщения (Weisbuch, Mackie, Garcia Marques, 2003 ).

4.11. Юмор выполняет в общении несколько функций, среди которых демонстрация доминирования, эмоциональная разряд ка, интерпретация необычного события и убеждение (Lynch, 2002 ). Включение в сообщение шуток способствует повышению его эффективности, позитивному отношению к нему, препятст вует контр аргументации (Severin, Tankard, 1992 ).

Однако степень этого влияния зависит от личностных осо бенностей слушателей. В частности, влиянию шуток больше под вержены люди с высокой степенью маскулинности, которые из бегают состояния подавленности, считая, что всегда должны быть активными и радостными (Conway, Dube, 2002 ).

Кроме того, шутки могут отвлекать внимание аудитории от основного содержания сообщения и препятствовать его понима нию (Severin, Tankard, 1992 ). Таким образом, юмор взаимодей ствует с характеристиками сообщения. Например, юмор в рек 4. Особенности сообщения ламе (изображение статуи, надувающей жевательную резинку) вызывает более позитивную реакцию, чем его отсутствие, если он сопровождается слабыми аргументами, и менее позитивную, если сопровождается сильными аргументами (Cline, Kellaris, 1999 ).

4.12. Стоимость сообщения. Рекламное сообщение, кажущее ся дорогим, оказывает большее влияние, чем дешевое. Чем доро же реклама, тем более высокое качество приписывается продук ции, и тем больше реципиенты верят ей (Ambler, Hollier, 2004 ).

4.13. Стоимость продукции. Этот фактор часто используется в рекламных сообщениях. Результаты исследований показывают, что указание в рекламном сообщении на временное понижение цены порождает позитивное отношение к ней и формирует наме рение купить продукцию. Однако влияние этого фактора уси ливается, когда в рекламе содержится указание на промежуток времени, в течение которого действует льготная цена (например, в течение трех дней) (Howard, Kerin, 2006 ).



4.14. Лексика сообщений. Использование в сообщениях конк ретных примеров и аналогий (особенно при объяснении сложных терминов), сравнений, метафор, синонимов, цитат из художест венных произведений, поговорок, исторических примеров спо собствует как привлечению внимания к сообщению, так и лучше му его пониманию и запоминанию, особенно теми людьми, которые используют эвристическую стратегию анализа инфор мации.

Примеры. Примеры позволяют коммуникатору точно и об разно объяснить свою точку зрения. Это было продемонст рировано Э. Аронсоном (Аронсон, 1998 ), который, желая убедить домовладельцев экономить энергию и пользовать ся прокладками, закрывающими отверстия в стенах, обучил контролеров использовать образные примеры при разго воре с ними. Обычно контролеры показывали домовла дельцам отверстия в стенах и советовали поставить особые теплоизолирующие прокладки в дверные проемы. Контро леры, уже прошедшие инструктаж, вели себя иначе: они объясняли, что если сложить все щели вокруг всех дверей, то в стене гостиной получится дыра размером с баскетболь ный мяч. «Разве у вас не появится немедленное желание заткнуть эту дыру? — спрашивали контролеры домовла дельцев.— Именно это и делают прокладки». Результаты эксперимента показали, что контролеры, которых научили использовать примеры, добивались согласия от 61% домо владельцев по сравнению с 15% в контрольной группе.

Эффективность примеров связана с их способностью ос лаблять контр аргументацию по сравнению со статистиче скими данными (Limon, Kazoloas, 2004 ).

Однако эффективность примеров зависит от культурной принадлежности реципиента. В частности, в зависимости от культуры люди делятся на универсалистов (стремящих ся сформировать точку зрения, описывающую все возмож ные ситуации, ищущих общие законы) (индийцы, русские) и прагматиков (отталкивающихся от отдельных ситуаций и примеров) (американцы) (Триандис, 2007 ). Частое ис пользование примеров для прагматиков более эффективно, чем для универсалистов.

Поговорки. Поговорки выполняют роль эвристик, ис пользующихся людьми при анализе сообщения. Например, в исследовании Д. Говарда и Е. Кокса (Howard, Cox, 1997 ) респонденты слушали радиосообщение, автором которого являлась американская ассоциация людей, осуществляю щих финансовое планирование. Авторы напоминали слу шателям, что в старости им понадобятся деньги, и что нуж но планировать их наличие заранее. Сообщение содержало три основных аргумента и заключение. Эксперименталь ные условия различались способом формулировки аргу ментов. В одном случае авторы использовали поговорки («Не складывайте все яйца в одну корзину»), а в другом — нет («Не рискуйте всем, помещая его в одно рискованное предприятие»). Второй независимой переменной являлось наличие когнитивной нагрузки. В условии когнитивной нагрузки респонденты не только должны были слушать ра дио, но и наблюдать за поведением другого человека, а в условиях низкой нагрузки — только слушать радио. Третьей переменной являлась заинтересованность респондента в происходящем. Кроме того, измерялась потребность рес 4. Особенности сообщения пондентов в осмыслении информации. Результаты иссле дования показали, что использование поговорок приводит к возникновению позитивных аттитюдов к позиции комму никатора, когда реципиент не заинтересован в происхо дящем, действует в условии когнитивной нагрузки, и когда у него слабо выраженная потребность в осмыслении ин Сравнения. Цель сравнений — сформулировать «точку от счета», относительно которой реципиент будет оценивать другие альтернативы, заданные в сообщении. Сравнения активно используются во время продаж. В частности, ме неджеры по продажам недвижимости сначала показывают клиенту несколько плохих домов, преувеличивая их стои мость, а потом приводят к выставленному на продажу хорошему дому, стоимость которого вполне сравнима со стоимостью плохих. В результате клиент, сравнивая этот дом с предыдущими, легко соглашается на покупку (Чалди Однако эффективность сравнений зависит от популярнос ти рекламируемой продукции. Люди лучше вспоминают известные торговые марки, если они демонстрируются в сравнении с другими марками аналогичной продукции.

Однако плохо знакомые потребителям марки продукции вспоминаются лучше, если в их рекламе не присутствовало сравнение с другими брэндами. Вместе с тем аттитюды к продукции и готовность купить ее не зависят от брэнда и наличия сравнения (Laroche, Cleveland, Maravelakis, 2006 ).

Метафоры. Сообщения с метафорами более эффективны, чем без них, особенно если метафоры новые и используют ся во вступлении. Например, реклама с метафорами («часы похожие на бабочку» или нарисованная бабочка с часами) оценивается как более сложная и интересная, но менее компетентная, чем реклама с изображением продукции (изображение часов) или фразами без метафор («часы эле гантные и эксклюзивные») (Ang, Ai, Lim, 2006 ). Кроме того, метафоры повышают оценку динамизма коммуникатора (Sopory, Dillard, 2002 ). И, наконец, метафорическая реклама улучшает аттитюды к продукции и усиливает намерение ку пить ее. Метафоры более эффективны в рекламе утилитар ной продукции (например, минеральной воды или зубной пасты), чем символической (например, часы от модного ди зайнера) (Ang, Ai, Lim, 2006). Метафоры в аудиосообщениях более эффективны, чем в письменных (Sopory, Dillard, 2002 ).

Синонимы. Эффективность сообщения зависит от слов, ко торые используются в нем для описания сути проблемы.

Например, сообщения с лексикой, передающей сильные эмоции (сильнодействующий, суровый, вызывающий стра дания), оказывают большее влияние на аттитюды реципи ентов, чем без нее (Bankhead et. al., 2003 ). Кроме непосредст венного влияния на эффективность сообщения, синонимы оказывают и косвенное воздействие.

Во первых, они способствуют формированию позитивной или негативной оценки ситуации. Например, в одном исследовании (Van Schie, Martijn, Van Der Pligt, 1994) респонденты писали сочи нение, темой которого было отношение к авторитету взрослых.



Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 || 32 | 33 |   ...   | 64 |
 



Похожие работы:

«Психосемантические методы исследования внутреннего опыта больных наркоманией (сообщение 1) С.П. Елшанский Вопросы наркологии, № 1, 2000 Употребление наркотиков является в настоящее время важнейшей не только клинической, но и психологической проблемой. При этом объем научных знаний о психологических особенностях больных наркоманией представляется недостаточным, а многие патопсихологические феномены, наблюдаемые при наркомании, определены и изучены неполно, фрагментарно. Квалификация...»

«П. Экман Психология лжи. Обмани меня, если сможешь Серия: Сам себе психолог Издательство: Питер, 2010 г. 304 стр. ISBN 978-5-49807-580-8 Правда ли, что современный человек в среднем лжет трижды за десять минут разговора? Как реагировать на то, что ложь проникла во все сферы человеческой жизни? Что делать, если не удается распознать ложь по словам и голосу? В книге Пола Экмана вы найдете исчерпывающие ответы на эти вопросы. Помните, что скрыть обман чрезвычайно сложно. Универсальные...»

«СБОРНИК СТАТЕЙ Киев – 2009 Составитель: Юрий Саранков, региональный советник СПИД Фонд Восток-Запад yury_sarankov@afew.org Литературный редактор: Оксана Колесникова Компьютерная верстка: Алексей Мартынов Проблемы секс-бизнеса в контексте общественного здравоохранения. Сост. Ю. Саранков. – Киев: СПИД Фонд Восток-Запад, 2009. – 128 с. Предлагаемый сборник посвящен актуальным вопросам профилактики ИППП/ВИЧ-инфекции среди работников коммерческого секса в Украине. Сборник предназначен для...»

«ОПЫТ ПРЕОДОЛЕНИЯ КРИЗИСОВ ЖИЗНИ. ДУХОВНОЕ САМОПРОГРАММИРОВАНИЕ КНИГА 1 В ДВУХ КНИГАХ Москва 2006 Мир Г. Опыт преодоления кризисов жизни. Духовное самопрограммирование. В 2-х книгах. Книга 1. Издание исправленное и дополненное. Москва: Пилигрим-пресс, 2006. 272 с. Книга известного российского психолога повествует об уникальном свойстве человеческого сознания о его критериальном уме и о методе духовного преодоления тяжелых и неизлечимых заболеваний, кризисов жизни. В книге поднимаются важные для...»

«Подбор и мотивация персонала Москва 2005 УДК 159.9:65.01 ББК 88.4 А 507 Аллин О.Н., Сальникова Н.И. Кадры для эффективного бизнеса. Подбор и мотивация персонала. — М.: Генезис, 2005. — 248 с. — (Бизнеспсихология). ISBN 5-98563-041-2 В издании рассматриваются вопросы подбора и отбора кадров и проблемы мотивации персонала. Здесь представлены основные методы отбора персонала, в том числе нетрадиционные, описываются требования к кандидатам и специфика подбора различных категорий работников,...»

«УТВЕРЖДАЮ Руководитель ООП подготовки Магистров 2012 г. Учебно-методический комплекс по дисциплине Качественные и количественные методы в психологических исследованиях Для студентов 1 курса магистратуры 030300.68 Психология Психология труда, инженерная психология Обсуждено на заседании кафедры Составитель: к.п.н., старший преподаватель психологии труда, организационной и клинической психологии Е.С. Ребрилова 24 января 2012 г. Протокол № 5 Зав. Кафедрой Т.А. Жалагина Тверь 2012 Пояснительная...»

«УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ДИСЦИПЛИНЫ (МОДУЛЯ) М.3.Б.1 НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКАЯ РАБОТА (шифр дисциплины и ее название в строгом соответствии с федеральным государственным образовательным стандартом и учебным планом) Основная образовательная программа подготовки бакалавра (магистра) по направлению подготовки бакалавриата (магистратуры) 050400.68 Психолого-педагогическое образование Магистерская программа Психология организационно-управленческой деятельности (квалификация (степень) магистр)...»

«РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПО ДИСЦИПЛИНЕ: Этнопедагогика и этнопсихология (ОПД.Ф.10 ) Для направления 050700.62 Педагогика Профиль подготовки: Социальная педагогика факультет Педагогического образования курс4 экзамен_ (семестр) семестр_7_ лекции_18(часов) зачет _7 (семестр) практические занятия18(часов) лабораторные занятия-(часа) самостоятельные занятия_36(часов) Всего часов72(часа) Составитель: к.пед.н., доцент Черкашина О.А. Анжеро-Судженск, 2013 Рабочая программа дисциплины Этнопедагогика и...»

«МАТЕРИАЛЫ ПЕДАГОГИЧЕСКОГО СОВЕТА Итоги работы ФГОУ СПО Оренбургский государственный колледж за 2008-2009 учебный год г.Оренбург 28 августа 2009 года Федеральное государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования Оренбургский государственный колледж МАТЕРИАЛЫ ПЕДАГОГИЧЕСКОГО СОВЕТА Итоги работы ФГОУ СПО Оренбургский государственный колледж за 2008-2009 учебный год г. Оренбург 28 августа 2009 года 2 Авторы-составители: Елагина Л.В. - директор, д.п.н., Кузьмина Е.И....»

«февраль 2013 Управление образованием Сост. В.С. Басюк. Делопроизводство в дошкольных образовательных учреждениях. Часть 1. Приказы и циклограммы. Книга + CD Басюк В.С. Делопроизводство в дошкольных образовательных учреждениях. Часть II. Порядок оформления документов. Книга + CD Под ред. В.С. Басюка, Е.А. Мухарской Организация контроля в дошкольных образовательных учреждениях. Книга + CD Под ред. М.А. Ермоловой Организация и контроль питания в дошкольных образовательных учреждениях:...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.