WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 28 | 29 || 31 | 32 |   ...   | 64 |

«О.А. ГУЛЕВИЧ ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ Рекомендовано Редакционно издательским советом Российской академии образования к использованию в качестве учебно методического ...»

-- [ Страница 30 ] --

3.4. Сходство особенностей коммуникатора и аудитории. Боль шее влияние оказывает коммуникатор, которого аудитория счи тает похожим на себя. Например, студенты, которые думали, что родились с коммуникатором в один день, имеют одинаковое имя и подобные отпечатки пальцев, чаще соглашались выполнить его просьбу, чем те, кто не знал о подобии. Однако этого не происхо дило, когда о сходстве студентам сообщал посторонний человек, или когда им говорили, что все перечисленные особенности ши роко распространены (Burger et. al., 2004 ).

Кроме того, люди начинали более позитивно относиться к музыке, когда наблюдали за человеком, которому она нрави лась, если его мнение совпадало с их собственным, и более нега тивно, если не совпадало. Этот эффект усиливался, если реципи ент не был похож на коммуникатора (Hilmert, Kulik, Christenfeld, 2006 ).

4. Особенности сообщения 4.1. Последовательность сообщений (эффект первичности — вторичности). Если перед аудито рией выступает не один, а несколько комму на эффективнсть никаторов, защищающих противоположные по убеждения?

зиции, остро встает вопрос о том, какое из сообщений — первое (эффект первичности) или последнее (эф фект вторичности) окажет большее влияние на аудиторию.

На выраженность этих эффектов оказывают влияние следую щие факторы.

Наличие временного интервала между первым и вторым сообщением. Если два сообщения представляются друг за другом, то большее влияние оказывает первое из них, но если между ними проходит значительное время, то более эффективным оказывается второе. Это происходит потому, что при отсутствии интервала между сообщениями к мо менту начала второго выступления реципиенты устают или теряют интерес к происходящему, что затрудняет понима ние ими второго сообщения. При наличии интервала меж ду ними к моменту второго выступления первое уже под верглось контр аргументации и, тем самым его влияние ослабело. Однако описанный эффект имеет место только в том случае, если первое сообщение было плохо аргумен тировано, а решение принимается сразу после второго вы ступления.

Наличие у реципиента потребности в осмыслении инфор мации. Когда люди сталкиваются с двумя конфликтующи ми сообщениями, те, у кого сильно выражена потребность в осмыслении информации, более подвержены влиянию первого сообщения, а те, у кого она выражена слабо — вто рого (Petty et. al., 2001 ). Это происходит, поскольку люди с сильно выраженной потребностью в осмыслении инфор мации формируют свои аттитюды быстро, а потом вос принимают только соответствующую им информацию. Лю ди со слабо выраженной потребностью формируют свои суждения медленно и основывают их на той информации, которая является более доступной в момент принятия ре шения, т.е. содержится в последнем сообщении.

Четкость разделения сообщений. Люди, мотивированные на серьезный анализ информации, демонстрируют эффект первичности, если хорошо видят границу между двумя со общениями, и эффект вторичности — при отсутствии гра ницы. Например, в исследовании Р. Петти и коллег (Petty et. al., 2001 ) респонденты читали сообщение, посвященное введению в университете новой формы экзаменов. Респон денты из первой экспериментальной группы получали буклет, в котором все аргументы были разделены на две части — за и против введения экзаменов. Каждая часть на чиналась с новой страницы и была снабжена собственным заголовком. Респонденты из второй группы знакомились с теми же аргументами, которые были написаны на одной странице и под одним заголовком.

Кроме того, одной половине респондентов из каждой экс периментальной группы было сказано, что экзамены вво дятся на следующий год в их университете (важная пробле ма), а другой — вводятся через десять лет в другом учебном заведении (неважная проблема). В конце респонденты ука зывали свои аттитюды относительно новой формы провер ки знаний. Результаты исследования показали, что при условии разделения аргументов на два блока, люди, для ко торых введение новой формы экзаменов было важной проблемой, больше доверяли первому сообщению (эффект первичности), чем респонденты, которые не осознавали важности рассматриваемого вопроса. Однако, если все ар гументы входили в один содержательный блок, они чаще демонстрировали эффект вторичности, чем немотивиро 4.2. Структура сообщения. Эффективность сообщения повы шается, если оно состоит из:

вступления, содержащего краткий пересказ того, что имен но коммуникатор собирается рассказать в дальнейшем.

4. Особенности сообщения Сообщение становится особенно эффективным, если оно начинается с утверждения, с которым аудитория согласна (Holtgraves, Bailey, 1991 );

основной части, в которой перечислены аргументы комму лаконичного заключения с указанием на то, что именно коммуникатор показал в своей речи. Зачастую в заключе нии повторяется мысль, уже произнесенная во вступлении.

При такой структуре реципиенты, использующие системати ческий анализ информации, проанализируют все сообщение, особенно его основную часть. Вместе с тем люди, использующие эвристическую стратегию, смогут ориентироваться на первую и последнюю части сообщения.

Кроме того, интересная, противоречивая или ценностно важ ная информация воспринимается лучше, если она представлена в начале сообщения, тогда как информацию противоположного типа лучше оставлять на конец (Saks, Hastie, 1978 ).

4.3. Подробность информации. Например, чем подробнее рек ламная информация об организации, климате в ней и содержа нии работы, тем выше люди, ищущие работу, оценивают эту рек ламу (считают ее более информативной, больше доверяют ей) и саму работу (оценивают ее как более подходящую им) (Feldman, Bearden, Hardesty, 2006 ).



4.4. Двухсторонние и односторонние сообщения. Односторон ние сообщения содержат в себе только ту аргументацию, которая говорит в пользу точки зрения коммуникатора. Под двухсторон ними понимаются сообщения, в которых наряду с аргументами в защиту точки зрения коммуникатора содержатся и аргументы, противоречащие ей. Двухсторонние сообщения более эффектив ны, чем односторонние, в том случае, когда аудитория (Chebat, Picard, 1988 ):

обладает высоким интеллектуальным уровнем;

имеет высокую самооценку;

компетентна в рассматриваемом вопросе, знает (или в бу дущем обязательно узнает) мнение оппонентов данного коммуникатора;

использует систематическую стратегию анализа сообще не согласна с позицией коммуникатора. В ранних исследо ваниях, проведенных вскоре после того, как страны анти гитлеровской коалиции нанесли поражение нацистской Германии, но до того, как капитулировала Япония, К. Хов ланд и его коллеги сообщали солдатам, что война с Япо нией будет продолжаться еще два года. Естественно, что это сообщение противоречило тому, что хотели услышать сол даты. Некоторые из них получали сообщение, в котором содержались только доводы в пользу этой позиции. Дру гим, кроме этого, сообщали и о том, что война должна быть закончена как можно скорее. Оказалось, что большинство солдат из обеих групп были убеждены в том, что войну необходимо продолжить. Казалось бы, нет разницы в эф фективности разных типов сообщений. Но когда исследо ватели рассмотрели первоначальные аттитюды солдат, они обнаружили, что эти аттитюды были связаны с эффектив ностью одно или двухстороннего сообщений. Для солдат, которые считали, что война будет длиться еще долгое вре мя, одностороннее сообщение, соответствовавшее их пози ции, было более эффективным. Солдаты, которые думали, что война должна скоро закончиться, подверглись больше му влиянию двухстороннего сообщения.

Эффективность двухсторонних сообщений связана с их способностью усиливать процесс контр аргументации, и в неко торых случаях с восприятием их автора как более честного (Pechmann, 1992 ). Именно поэтому они приводят к изменению когнитивного, а не эмоционального компонента аттитюда (Che bat, Picard, 1988 ).

4.5. Последовательность аргументов в сообщении. В односто роннем сообщении аргументы, данные в начале, оказывают боль шее влияние, чем представленные в конце. Причиной этого эф фекта является наличие у аудитории ожиданий относительно размещения сильных и слабых аргументов. По мнению людей, коммуникаторы сначала используют сильные аргументы, и толь 4. Особенности сообщения ко потом перечисляют слабые. Поэтому реципиенты больше под вержены влиянию первых аргументов по сравнению с последую щими. Однако в двухстороннем сообщении большее влияние оказывают последние, а не первые аргументы. Причина этого — ожидание, что коммуникатор предъявит аргумент в поддержку своей точки зрения после того, как опишет альтернативную. Раз рушение подобных ожиданий приводит к исчезновению этого эффекта (Igou, Bless, 2003 ).

4.6. Описание иных вариантов развития событий. Убедитель ность сообщений увеличивает описание вариантов иного разви тия событий. Например, участники исследования Н. Тэйлор и коллег (Talor et. al., 2004 ) смотрели видеоклип. В нем человек описывал дорожно транспортное происшествие, в результате ко торого он пострадал. Респондентов просили представить себя на месте этого человека. Половина респондентов слышала описание с альтернативными вариантами развития событий («Если бы он пристегнулся…»), а остальные — без них. Результаты показали, что включение в сообщение альтернативного варианта разви тия — отсутствия пострадавшего — оказывало влияние на атти тюды респондентов относительно соблюдения мер безопасности при вождении автомобиля. Этот эффект возникал, когда вина за происшедшее приписывалась пострадавшему человеку. Влияние альтернатив сохраняется на протяжении длительного времени, особенно если реципиент сам придумывает их, а не получает в го товом виде.

4.7. Риторические вопросы. Использование коммуникатором вопросительных конструкций позволяет ему указать на наличие проблемы, подчеркнуть важные элементы своего сообщения, передать новую информацию, сформировать у слушателей эмо циональное отношение к происходящему. Особенно важно, что риторические вопросы активизируют систематический анализ сообщения, усиливают процесс контр аргументации и, как след ствие, способствуют убеждению, создавая сильные, устойчивые аттитюды и повышая способность реципиента сопротивляться последующему убеждающему воздействию (Blankenship, Craig, 2006 ).

Эффективность вопросов зависит от:

внимательности реципиентов: они более эффективны, ког да аудитория невнимательна. Внимательную аудиторию вопросы могут отвлечь от содержания сообщения;

силы доказательств: когда доказательства, которые комму никатор кладет в основу своей точки зрения, слабы или противоречивы, вопросы лишь привлекают внимание к их слабости. Однако если слабыми доказательствами пользу ется оппонент, то вопросы могут привлечь внимание к сла бости его позиции.

4.8. Наличие готового вывода. Убеждающее воздействие явля ется наиболее эффективным, когда стимулирует возникновение в сознании реципиента вопроса, а затем подсказывает ему ответ.

В одном из своих исследований К. Ховланд и В. Манделл проси ли участников прослушать записанное на магнитофон обсуж дение перспектив возможной девальвации доллара. Для одной группы сообщение заканчивалось неявным выводом о том, что доллар должен быть девальвирован. Другие участники слушали аналогичное сообщение, не содержащее подобного вывода. Ре зультаты показали, что сообщение с вариантом решения оказало на мнение респондентов большее влияние, чем без него. Эффек тивность сообщения с вариантом решения падает, когда:

слушатели хорошо разбираются в рассматриваемой проб они спокойны и уверены в себе;



Pages:     | 1 |   ...   | 28 | 29 || 31 | 32 |   ...   | 64 |