WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 64 |

«О.А. ГУЛЕВИЧ ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ Рекомендовано Редакционно издательским советом Российской академии образования к использованию в качестве учебно методического ...»

-- [ Страница 23 ] --

1. Существует два механизма актуализации аттитюдов. Ас социативный процесс вызывает актуализацию имплицитных ат титюдов и происходит следующим образом: человек вспоминает о своих аттитюдах, когда сталкивается с определенными стимула ми, которые ассоциативно связаны с ними. В присутствии таких стимулов аттитюды актуализируются вне зависимости от того, насколько их носитель уверен в их правильности. Разные стиму лы приводят к актуализации разных аттитюдов, в результате чего один и тот же объект может по разному оцениваться и вызывать разную эмоциональную реакцию. Например, люди оценивают этническую группу в зависимости от того, о каком члене этой группы им напомнили до этого. Если в пример привели преступ ника, они будут оценивать группу более негативно, чем если бы примером служил известный общественный деятель. Это означа ет, что актуализация аттитюдов определяется содержанием ассо циаций и характером ситуации. Пока ситуация постоянна, у че ловека актуализируются одни и те же аттитюды. Однако человек может отвергать имплицитные аттитюды, если считает их ложны ми, не доверяет им. Процесс проверки предположений (пропози циональный процесс) способствует актуализации эксплицитных аттитюдов. В данном случае человек оценивает правдивость или ложность аттитюдов, и использует те, которые считает истин ными.

2. Имплицитные и эксплицитные аттитюды изменяются раз ными способами. Имплицитные аттитюды изменяются посред ством формирования новой ассоциации при одновременном по вторении нескольких стимулов. Если несколько раз предъявить 144 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ слово «пожилой» одновременно с позитивными прилагательны ми, а слово «молодой» с негативными, то человек, который ранее относился к пожилым более негативно, чем к молодым, изменит свои аттитюды. Кроме того, изменения имплицитных аттитюдов можно достичь, приводя определенные примеры. Эксплицитные аттитюды можно изменить тремя разными способами: в ходе описанного выше ассоциативного процесса; посредством убежде ния (с помощью новых аргументов или предложения подумать о том, на чем основаны уже существующие у человека аттитюды);

с помощью когнитивного диссонанса, который человек пытается уменьшить (теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера).

3. Систематический анализ информации увеличивает разли чие между имплицитными и эксплицитными аттитюдами, но только в том случае, если эта информация противоречит импли цитным аттитюдам. Если она соответствует им, то соответствие увеличивается.

4. Существует восемь вариантов изменения аттитюдов (см.

табл. 4.1).

ных аттитюдов, кото рые, в свою очередь, из меняют эксплицитные ных аттитюдов при отсутствии изменения эксплицитных ных аттитюдов при отсутствии изменения имплицитных 3. Когнитивные модели изменения эксплицитных и имплицитных аттитюдов очередь, влияют на эксплицитные редь, влияют на имплицитные на друга 146 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ Модель MCM (Petty, Briflol, 2006 ) имеет ряд точек сопри косновения с моделью APE. Ее авторы также разделяют имп лицитные и эксплицитные аттитюды. Имплицитные аттитюды формируются посредством образования новых ассоциаций, а экс плицитные посредством оценки их истинности/ложности. Изме нение имплицитных аттитюдов достигается формированием но вой ассоциации взамен старой.

Однако эта модель отличается от APE:

Сторонники APE считают, что результатом образования ас социаций являются мгновенные эмоциональные реакции, а сторонники MCM — относительно стабильные суждения, основанные на эмоциях или представлениях.

Сторонники APE полагают, что оценка человеком своих аттитюдов — это когнитивный процесс, а авторы MCM по лагают, что возможна как когнитивная (проверка истин ности/ложности), так и эмоциональная (анализ чувств, которые вызывает объект) проверка («Я испытываю хоро шие эмоции относительно своей точки зрения, значит, она правильна»).

Авторы APE полагают, что оценка человеком своих аттитю дов происходит в момент актуализации, т.е. каждый раз на чинается заново. Сторонники MCM считают, что человек оценивает свои аттитюды один раз, и эта оценка сохраня ется в памяти наряду с самим аттитюдом.

Авторы MCM полагают, что когда имплицитные аттитю ды противоречат эксплицитным, первые становятся ам бивалентными. В модели APE такое утверждение отсут Результаты проведенных эмпирических исследований под твердили идею о разных способах изменения имплицитных и эксплицитных аттитюдов.

Они показали, что (Rydell, McConnell, 2006 ):

эксплицитные аттитюды изменяются под воздействием осо знаваемой респондентом вербальной информации, а имп лицитные — в результате неосознаваемого воздействия;

3. Когнитивные модели изменения эксплицитных и имплицитных аттитюдов осознаваемые человеком цели оказывают влияние на эксп лицитные, но не имплицитные аттитюды;

эксплицитные аттитюды оказывают влияние на поведение, которое человек осознает и хорошо контролирует, а имп лицитные — на плохо осознаваемое, например, на невер

УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ УБЕЖДЕНИЯ

На эффективность убеждающего сообщения оказывают вли яние четыре типа факторов: особенности коммуникатора, харак теристики аудитории, соотношение особенностей коммуникато ра и аудитории, характеристики сообщения.

коммуникатор ристическую стратегию анализа сообщения.

влияет на эффективность Возможно, что эти особенности способству убеждения?



ют приписыванию коммуникатору определен ных личностных характеристик, что и определяет эффективность воздействия. Важность представления о личности коммуникато ра косвенно подтверждается результатами российского иссле дования, которое показало, что зрители описывают телеведущих с помощью личностных особенностей чаще, чем с помощью их коммуникативных характеристик и особенностей внешнего вида (Богомолова, 1990 ).

Основными особенностями коммуникатора являются его компетентность, искренность, надежность, «личная» и внешняя привлекательность, его принадлежность к большинству или меньшинству, к ингруппе и аутгруппе, и противоречивость его образа. Кроме того, важно количество коммуникаторов.

1.1. Компетентность коммуникатора. Коммуникатор оказывает большее влияние, если реципиенты считают его специалистом в тех вопросах, которые он затрагивает в своем сообщении. В пер вых исследованиях влияния компетентности источника инфор мации К. Ховланд и У. Вайсс измеряли аттитюды респондентов 1. Особенности коммуникатора по отношению к реальности появления атомных подводных лодок. Это была эра холодной войны, но ядерные подводные лод ки были лишь предметом аттитюдов, а не реальностью. Исследо ватели предложили респондентам, отстаивающим точку зрения возможности создания атомных подводных лодок, текст, в кото ром выражалась позиция, противоположная их мнению. Одной группе сообщили, что он написан Робертом Оппенгеймером, знаменитым и уважаемым американским ученым ядерщиком.

Другой же группе сказали, что этот текст опубликован газетой «Правда» — основной газетой Советского Союза. Результаты по казали, что сообщение оказало большее влияние, когда в качестве его автора был представлен Оппенгеймер (компетентный комму никатор), а не газета «Правда».

Существуют разные способы демонстрации компетентности коммуникатора.

Указание на наличие у него определенного профессиональ ного опыта (врач с 15 летним стажем) или его принадлеж ность к известной организации (редактор «Коммерсанта»).

Например, в одном из исследований (Groenendyk, Valentino, 2002 ) участникам показывали ролик, посвященный загряз нению воды. В одном случае его спонсором называли кан дидата в президенты США от демократической партии, а в другом — экологическую организацию Sierra Club. Резуль таты показали, что второй вариант ролика оценивался как более убедительный и достойный доверия.

Совпадение тактик убеждения партнеров по общению:

в диалоге использование партнерами одинаковых комму никативных тактик повышает их удовлетворенность от об щения, способствует восприятию ими компетентности друг друга (Waldron, Applegate, 1998 ).

Стиль речи. Результаты американских исследований по казывают, что коммуникаторы, использующие «сильный»

стиль речи, оцениваются реципиентами как более ком петентные, привлекательные, достойные доверия и убе дительные, чем те, кто использует «слабый» стиль, а ар гументы коммуникатора с «сильным» стилем как более обоснованные, чем коммуникатора со «слабым» (Holtgraves, Lasky, 1999; Parton et. al., 2002; Saks, Hastie, 1978 ).

Однако влияние стиля речи зависит и от других факторов.

Например, люди сильнее изменяют свою точку зрения под воздействием «слабого» сообщения с индикаторами неуве ренности, если обсуждающаяся проблема важна для них, и под влиянием «сильного» в противоположном случае (Buunk et. al., 2005 ). Кроме того, разные элементы «слабого»

стиля оказывают разное влияние. Например, коммуни катор, в речи которого присутствуют лингвистические заикания, оценивается как менее компетентный, чем ис пользующий слова, отражающие экстремальную оценку, вопросы концовки или сильный стиль речи. Кроме того, коммуникатор, использующий слова, отражающие экстре мальную оценку, воспринимается как сильнее контроли рующий себя и окружающих, чем использующий вопро сы концовки и сильный стиль; коммуникатору, в речи которого присутствуют лингвистические заикания, припи сывается наименьшая степень контроля. Вместе с тем со общения с лингвистическими заиканиями вызывают сис тематический анализ информации и более позитивную оценку коммуникатора, а слова, отражающие экстремаль ную оценку, и сильный стиль речи порождают негативные мысли и ухудшают запоминание информации (Hosman, Siltanen, 2006 ).

Социальный статус: чем выше социальный статус комму никатора, тем выше оценка его компетентности (Foon, Эффект компетентности имеет ограничение. В некоторых слу чаях человек, который похож на реципиента, оказывает на его точку зрения большее влияние, чем эксперт. Это происходит в следующих случаях:

Когда аттитюды реципиента сильно отличаются от аттитю дов коммуникатора. Например, в одном исследовании (Fa lomir Pichastor, Butera, Mugny, 2002 ) принимали участие ку рильщики. Они были разделены на две экспериментальные 1. Особенности коммуникатора группы в зависимости от их мнения о том, имеют они дос таточные причины для того, чтобы бросить курить или нет.

Основной зависимой переменной было намерение бросить курить. Все респонденты читали сообщение, направленное против курения. Некоторым из них говорили, что автором сообщения является эксперт — профессор университета, а другим — неэксперт (студент). После этого респондентов спрашивали об их готовности бросить курить. Результаты исследования показали, что неэксперт, но похожий на рес пондентов коммуникатор (студент), оказывал большее вли яние на людей, не имевших, по их мнению, серьезных при чин бросить курить, а эксперт — на тех, у кого они были.

Таким образом, влияние, исходящее от эксперта, воспри нималось скорее как внешнее давление, осуществляемое человеком, желающим убедить свою аудиторию, тогда как неэксперт, но похожий на реципиентов человек, восприни мался как незаинтересованный коммуникатор.

Когда реципиент имеет низкую самооценку, неудовлетво рен собой. Например, коммуникатору неэксперту больше верят курильщики, которые неудовлетворенны своим внешним видом и поведением, чем те, кто удовлетворен ими. Сообщения коммуникатора неэксперта оказывают большее влияние на людей, которые недовольны своим внешним видом, а коммуникатора эксперта — на тех, кто удовлетворен им (Falomir Pichastor, Mugny, Invernizzi, 2006 ).



Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 64 |