WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 64 |

«О.А. ГУЛЕВИЧ ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ Рекомендовано Редакционно издательским советом Российской академии образования к использованию в качестве учебно методического ...»

-- [ Страница 20 ] --

Использование систематической стратегии людьми, испы тывающими отрицательные эмоции, не зависит, а испыты вающими положительные — зависит от позитивности ин формации. Люди, испытывающие положительные эмоции, 2. Когнитивный подход к процессу убеждения склонны уделять особое внимание позитивной информа ции, тщательно анализировать ее и отказываться от анали за негативной информации. Этот эффект сильнее выражен у людей с высокой потребностью в осмыслении информа ции. Вместе с тем вероятность проведения систематиче ского анализа людьми, испытывающими отрицательные эмоции, не зависит от позитивности содержащейся в сооб щении информации (Ajzen, Fishbein, 2000; Bohner, Chaiken, Hunyadi, 1994; Bohner, Weinerth, 2001; Wegener, Petty, Klein, в) Выбор стратегии анализа и тип эмоционального состояния реципиента (возбужденное/подавленное). Влияние негативных эмоций зависит от их типа: злые (возбужденные) люди чаще ис пользуют эвристическую стратегию и реже — систематическую, чем расстроенные (подавленные). Например, в исследовании Г. Боденхаузена и коллег (Bodenhausen, Sheppard, Kramer, 1994 ) участников просили вспомнить грустное или разозлившее их со бытие или не предлагали сделать это. В первом эксперименте они читали описание плохого поведения студента (насилия или мо шенничества). Кроме того, они узнавали, что поведение студента соответствует стереотипам. В частности, насильник носил испан скую фамилию, а мошенник был назван известным в студенче ском городке спортсменом. В конце исследования респонденты должны были оценить виновность главного героя по 10 балльной шкале.

Во втором эксперименте респондентам давали сообщение, посвященное повышению возраста уголовного преследования с 16 до 18 лет. В одном случае оно приписывалось полицейской комиссии (компетентному коммуникатору), а в другом — студен ту (некомпетентному коммуникатору). После знакомства с со общением респонденты оценивали свое согласие с этой точкой зрения, и записывали все мысли, пришедшие им в голову. И, на конец, в третьем эксперименте респонденты читали сообщение, посвященное запрещению употребления мяса в студенческой сто ловой, исходившее от коммуникатора, достойного (лига, защи щающая права студентов) и недостойного (лига вегетарианцев) 128 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ доверия. После ознакомления с сообщением респонденты так же оценивали свое согласие с этой точкой зрения и записывали все мысли, пришедшие им в голову. Результаты этого исследо вания показали, что злые участники чаще демонстрировали приз наки использования эвристической стратегии (приписывали большую виновность студенту, чье поведение соответствовало стереотипу, и учитывали компетентность коммуникатора при формировании своей позиции), чем грустные участники и рес понденты в спокойном состоянии. Этот эффект наблюдается и на примере страха: слабый страх приводит к использованию систе матической, а сильный — эвристической стратегии (Sengupta, Johar, 2001 ).

г) Использование стимуляторов. Несмотря на то, что эмо циональное возбуждение затрудняет систематический анализ сообщения, использование некоторых стимуляторов приводит к обратным последствиям. Например, употребление кофеина в умеренных дозах способствует систематическому анализу со общения. Это было показано в исследовании (Martin et.al., 2007 ), в начале которого измерялись аттитюды респондентов к эвтана зии. Через несколько дней респонденты приходили снова. По ловине из них давали выпить сок с кофеином, а половине без него. После этого респонденты читали сообщения, посвященные проблеме эвтаназии. Некоторым респондентам мешали делать это, другим нет. Оказалось, что когда у респондентов не было воз можности серьезно анализировать сообщение, степень измене ния их аттитюдов не зависела от кофеина. Однако когда у респон дентов была возможность серьезно проанализировать сообщение, у людей, выпивших сок с кофеином, появлялось больше мыслей относительно эвтаназии, и а их аттитюды изменялись сильнее, чем у людей, пивших сок без кофеина. Кроме того, аттитюды, сформировавшиеся у людей, выпивших сок с кофеином, были более устойчивы к последующему убеждающему воздействию, чем у тех, кто пил сок без кофеина.

2. Когнитивные особенности реципиента 2.1. Способности и знания. Для использования систематиче ской стратегии необходимы способности и знания. Поэтому ее 2. Когнитивный подход к процессу убеждения чаще используют хорошо информированные люди, обладающие высоким уровнем интеллекта (Bohner, Moskowitz, Chaiken, 1995;

Chaiken, Giner Sorolla, Chen, 1992 ).

Однако результатом высокого уровня осведомленности мо жет стать и уменьшение интереса к проблеме, что приведет к использованию хорошо осведомленными людьми эвристическо го способа анализа. Например, в исследовании Б. Джонсона (Johnson, 1994 ) респонденты читали сообщение о реформе уни верситетского образования. Одна половина респондентов (первая и вторая группы) узнавали, что реформа в следующем году будет проведена в их университете, а другой половине (третья и четвер тая группы) говорили, что реформа произойдет в далеком буду щем и в другом учебном заведении. Таким образом, изменялась степень заинтересованности респондентов в происходящем. Пе ред ознакомлением с сообщением одна часть респондентов (первая и третья группы) читала некоторую информацию о со держании реформы (т.е. получали дополнительные знания по обсуждаемому вопросу), а остальные получали сообщение, ка сающееся средств массовой информации (т.е. не получали до полнительных знаний). Одна половина членов каждой экспе риментальной группы читала сообщение, содержащее сильные аргументы, а другая половина — слабые. Результаты исследова ния показали, что если реципиенты были хорошо осведомлены об особенностях проводимой реформы (читали посвященное ей предварительное сообщение), основное убеждающее сообщение оказывало на них примерно одинаковое влияние вне зависимос ти от качества аргументов, что говорит об эвристической стра тегии анализа информации. Вместе с тем у людей, обладающих небольшим количеством знаний о реформе образования (т.е. тех, кто читал статью о средствах массовой информации), сильные аргументы оказали большее влияние на аттитюды, чем слабые, что говорит о систематическом способе анализа.



Кроме того, некоторые результаты говорят о том, что низ кий уровень интеллекта совместим с систематическим анализом.

В частности, младшие подростки с низким уровнем когнитив ного развития после знакомства с сообщением, требующим сис 130 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ тематического анализа, больше доверяют ему, лучше запоминают и говорят о меньшей готовности совершить рискованный посту пок, против которого выступает коммуникатор, чем те, кто читал сообщение, не требующее серьезного анализа (Green et. al., 2002 ).

2.2. Когнитивные ресурсы. Для использования систематиче ской стратегии необходимы когнитивные ресурсы. Поэтому вве дение когнитивной нагрузки затрудняет ее использование. На пример, участники одного эксперимента (Albarracin, Wyer, 2001 ) писали письмо другу о хорошем/плохом событии в своей жизни, а потом пили вкусный / невкусный напиток. Таким образом, у них создавали положительное или отрицательное эмоциональное состояние, которое служило источником эвристической инфор мации. После этого респонденты читали сильные или слабые ар гументы в поддержку новой формы экзаменов. Когнитивная на грузка изменялась путем введения тихого (слабая когнитивная нагрузка) или громкого (сильная когнитивная нагрузка) шума.

После знакомства с сообщением респонденты оценивали это но вовведение и свою готовность голосовать за введение таких экза менов в своем университете. В конце эксперимента респонденты принимали участие в голосовании. Результаты показали, что на личие когнитивной нагрузки приводило к использованию эврис тической стратегии: отношение участников к экзаменам опре делялось позитивностью (согласие с введением)/ негативностью (отказ от введения) эмоционального состояния. Однако мнение людей без когнитивной нагрузки определялось силой аргументов.

2.3. Рефлексия — анализ оснований вынесения собственного решения — требует значительных когнитивных ресурсов и поэто му затрудняет систематический анализ сообщения. В частности, люди, которых в начале исследования просят подумать об осно ваниях своего решения (следить за мыслями, которые будут при ходить им в голову во время знакомства с сообщением), менее точно вспоминают содержание этого сообщения и придают оди наковое значение как важным, так и неважным деталям, т.е. ис пользуют эвристическую стратегию. Люди, которым не дают та кого задания, используют систематическую стратегию (Tordesillas, Chaiken, 2003 ).

2. Когнитивный подход к процессу убеждения 2.4. Амбивалентность аттитюдов: систематическая стратегия чаще используется людьми, не имеющими однозначного отноше ния к рассматриваемой проблеме (Conner, Sparks, 2002 ).

2.5. Оценка возможности вынести правильное решение. Систе матическая стратегия используется в том случае, когда реципиент не доверяет своему мнению, но считает, что может сформировать точку зрения, заслуживающую доверия (Bohner et. al., 1998 ). На пример, в исследовании Г. Бохнера и коллег (Bohner et. al., 1998 ) респонденты получали информацию о своих способностях по анализу проблем и пониманию человека. Некоторым респонден там говорили, что они хорошо анализируют сложные проблемы, но плохо разбираются в людях, а остальные получали противопо ложную информацию. Таким образом изменялась оценка воз можности вынести решение, заслуживающее доверия. Необхо димость вынесения такого решения изменялась посредством изменения личной значимости задачи. Некоторым респондентам говорили, что они будут не только решать задачи, но и обсуждать их с экспериментатором (высокая значимость, необходимость вынесения решения, заслуживающего доверия), а остальным со общали, что их результаты будут проанализированы в общем мас сиве данных (низкая значимость, отсутствие необходимости). За тем участники получали первое задание, требующее способности анализировать сложные проблемы: указывали свое мнение отно сительно экспериментов над животными, запрашивали дополни тельную информацию по этому вопросу и отмечали свою заинте ресованность в ее получении в будущем. После этого им давали второе задание, требующее способности понимать людей. Они получали краткое описание человека и должны были решить, насколько он ориентирован на построение карьеры, запросив определенное количество информации.

Показателями использования систематического анализа яв лялись большое количество запрошенной информации и интерес к ее получению в будущем. Результаты исследования показали, что респонденты, выполняющие важную задачу, проявляли боль ший интерес к получению дополнительной информации, когда полагали, что обладают способностями по ее решению.

132 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ 2.6. Возраст реципиента. Молодые люди чаще систематически анализируют сообщение, чем пожилые. Например, участникам одного исследования (Wang, Chen, 2006 ) задавали вопросы отно сительно их аттитюдов к легализации марихуаны и смертной каз ни. После этого им давали убеждающие сообщения. Половине говорили, что в дальнейшем они будут обсуждать это сообщение с экспериментатором (важность проблемы), а половине не гово рили этого. Было создано два варианта сообщений, различаю щихся количеством аргументов. Количество аргументов — это эвристика. Если сообщение с большим количеством аргументов оказывало более сильное влияние, чем слабое, это означало, что респонденты используют эвристический анализ сообщения.



Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 64 |