WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 64 |

«О.А. ГУЛЕВИЧ ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ Рекомендовано Редакционно издательским советом Российской академии образования к использованию в качестве учебно методического ...»

-- [ Страница 19 ] --

В половине случаев эти сообщения были хорошо, а в половине — плохо обоснованными. После этого они высказывали свое отно шение к продукту, описывали возникшие мысли. Результаты по казали, что совпадение индивидуальной особенности и направ ленности сообщения приводило к усилению систематического анализа его содержания. Мнение людей, которые читали сообще ние, соответствующее их типу, больше зависело от качества аргу ментов, чем мнение остальных участников.

1.7. Самооценка. Люди с высокой самооценкой чаще исполь зуют систематическую стратегию анализа информации, больше ориентируются на качество аргументов, чем люди с низкой са мооценкой.

122 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ 1.8. Физиологическое возбуждение и эмоциональное состояние.

Проблема влияния эмоционального состояния на выбор страте гии анализа убеждающего сообщения имеет три аспекта:

а) Выбор стратегии анализа и возбуждение реципиента. Воз буждение затрудняет анализ содержания сообщения, что приво дит к следующим последствиям:

Понижение эффективности хорошо обоснованных и сложных сообщений, но повышение эффективности простых и плохо обоснованных. Например, участники исследования Г. Бохне ра и коллег (Bohner et. al., 1992 ) заходили в телефонную буд ку и, в зависимости от экспериментального условия, на тыкались в ней на воздушную кукурузу (эмоциональное возбуждение, хорошее настроение) или лук (отсутствие эмоционального возбуждения). После этого к ним загляды вала женщина, которая просила пропустить ее вперед, объясняя причину (позвонить своему начальнику, который пробудет в офисе всего несколько минут) — обоснованное сообщение или не объясняя ее — необоснованное сообще ние. Авторы фиксировали согласие респондентов уступить женщине свое место. Результаты показали, что люди чаще соглашались выполнить просьбу, если находились в спо койном состоянии и получали обоснованное сообщение, чем во всех остальных случаях.

Эвристический анализ сообщений. Возбужденные люди ме нее серьезно анализируют сообщения, чем спокойные, хо тя из этого правила существуют исключения (Baron et. al., Рост вероятности использования стереотипов (представ лений о социальной группе в целом, которые являются од ним из видов эвристик). Например, стереотипы оказывают большее влияние на отбор запоминаемой информации теми людьми, которые прямо перед запоминанием занима лись физическими упражнениями, т.е. находились в сос тоянии возбуждения.

Понижение влияния мыслей и чувств реципиента, возникших в ходе знакомства с сообщением, на его мнение относительно 2. Когнитивный подход к процессу убеждения обсуждаемой проблемы. Например, в исследовании Ф. Ро зелли и коллег (Rosselli, Skelly, Mackie, 1995 ) принимали участие респонденты, выступавшие против экспериментов с животными или поддерживающие их проведение. В нача ле эксперимента у одной половины респондентов было соз дано положительное эмоциональное состояние (возбужде ние), а у другой половины — нет. После этого участники читали сообщение, содержащее сильные или слабые аргу менты, противоречащие их точке зрения. Некоторые аргу менты носили эмоциональный, а другие — рациональный характер: «Запрет таких исследований сделает невозмож ным развитие медицинских знаний. Проведение таких ис следований жизненно необходимо для больных полиомие литом и сердечно сосудистыми заболеваниями» (сильный рациональный аргумент); «Запрет таких исследований сде лает невозможным раскрытие секретов природы. Проведе ние таких исследований способствует сохранению жизни Ваших детей или детей Ваших близких» (сильный эмоцио нальный аргумент); «Начиная с 1983 г. борцы за права жи вотных причинили научным лабораториям ущерб в 4,5 млн.

долларов. Многие исследовательские институты живут на гранты, выделяемые для проведения таких исследований»

(слабый рациональный аргумент); «Защитники прав жи вотных мешают продуктивной работе способных ученых.

Кроме того, животные не чувствуют особой боли» (слабый эмоциональный аргумент). После прочтения сообщения респонденты должны были описать возникшие у них мыс ли и чувства, а также еще раз высказать свое отношение к экспериментам над животными. Результаты исследова ния показали, что респонденты в спокойном состоянии, получившие рациональные аргументы, изменяли свои ат титюды к проблеме в зависимости от возникающих у них мыслей, а получившие эмоциональные аргументы — в за висимости возникших мыслей и чувств. Однако мысли и чувства не оказывали влияние на аттитюды людей в сос тоянии возбуждения.

124 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ Таким образом, люди, находящиеся в состоянии возбужде ния, используют эвристическую стратегию анализа информации, а спокойные — систематическую. Некоторые, правда немного численные исследования, показывают, что этот эффект не зави сит от валентности возникающего состояния: использование сис тематической стратегии подавляется как положительными, так и отрицательными эмоциями. Например, в одном исследовании Г. Бохнера и коллег (Bohner, Apostolidou, 1994 ), часть респондентов просили вспомнить грустное (первое условие) или радостное (второе условие) событие из своей жизни, таким образом, созда вая у них положительное или отрицательное эмоциональное сос тояние. После этого респонденты читали сообщение о пользе фторирования питьевой воды, затем выполняли эмоционально нейтральное задание, и, наконец, оценивали свои аттитюды к фторированию воды по 9 балльной шкале. В третьем и четвертом экспериментальных условиях респонденты сначала выполняли нейтральное задание, потом читали статью, вспоминали ра достное или грустное событие из своей жизни, и, наконец, отме чали свое отношение к фторированию воды. В контрольном условии респонденты выполняли нейтральное задание до и пос ле прочтения сообщения. Результаты показали, что по сравнению с респондентами в спокойном состоянии, радостные люди реже проводили систематический анализ сообщения, но делали это так же часто, как и люди, испытывающие негативные эмоции.



Однако важно, насколько стимулы, вызывающие возбужде ние, связаны с основным содержанием сообщения. Это было показано в исследовании Д. Ховарда и Т. Бэрри (Howard, Barry, 1994 ), участники которого, слышали /не слышали веселую спортивную историю, за которой следовала реклама ежедневной одежды или спортивной обуви. Оказалось, что люди, чьи поло жительные эмоции (состояние возбуждения) были вызваны исто рией, не связанной с рекламируемым товаром, анализировали содержание рекламного сообщения менее серьезно, чем люди, не слышавшие историю (спокойное состояние). Однако, когда история соответствовала содержанию рекламы, возбуждение не препятствовало его систематическому анализу.

2. Когнитивный подход к процессу убеждения б) Выбор стратегии анализа и позитивность эмоционального состояния реципиента. В настоящее время значительное количе ство исследователей склоняются к тому, что положительное и от рицательное эмоциональные состояния оказывают разное влия ние на выбор стратегии анализа сообщения.

Люди, испытывающие негативные эмоции, чаще используют систематическую, а испытывающие позитивные — эвристи ческую стратегии. Таким образом, положительные эмоции препятствуют систематическому анализу, а негативные — провоцируют его. Например, у участников эксперимента Г. Бохнера и коллег (Bohner et. al., 1992 ) создавали поло жительное или отрицательное эмоциональное состояние, называя им оценки, которые они якобы получили за учеб ный тест. После этого респонденты взаимодействовали с человеком, который просил их пожертвовать деньги на нужды благотворительной организации, подкрепляя свою просьбу одним слабым (деньги будут использованы на строительство отдельной библиотеки для инвалидов) или одним сильным (на ремонт спуска для кресел на колесиках в главном здании университета) аргументом. Кроме того, коммуникатор показывал список тех, кто уже пожертвовал деньги, состоящий из небольшого или значительного ко личества имен (эвристическая информация). Зависимыми переменными были согласие или несогласие участников пожертвовать деньги и размер пожертвования. Кроме того, они описывали мысли, возникшие у них в ходе взаимодей ствия с человеком. И, наконец, респонденты вспоминали, что сказал человек, и оценивали полезность задуманной Результаты исследований показали, что люди, испытываю щие негативные эмоции, точнее оценивали как содержание сообщения, так и эвристическую информацию, лучше вспоминали детали происшедшего и чаще выносили свое решение на основе пришедших им в голову мыслей, т.е. ис пользовали систематическую стратегию, чем люди, испы тывающие позитивные эмоции.

126 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ Это происходит, поскольку отрицательные эмоции являются для реципиента показателем проблематичности ситуации и необ ходимости ее серьезного анализа. Вместе с тем положительные эмоции рассматриваются как показатель отсутствия проблем и поэтому препятствуют использованию систематической страте гии. Таким образом, положительные эмоции вызывают эвристи ческий, а отрицательные — систематический анализ, когда реци пиент приписывает свое состояние содержанию сообщения, а не посторонним факторам. Например, в исследовании Г. Бохнера и коллег (Bohner, Weinerth, 2001 ), курильщики и люди, выступа ющие против курения, читали сообщение о вреде этой привыч ки. Сообщение включало в себя либо сильные, либо слабые аргу менты и приписывалось коммуникатору, про которого было известно или неизвестно, что его цель — пропаганда здорового образа жизни. Для формирования эмоционального состояния, респонденты описывали хорошее или плохое событие из собст венной жизни. В конце эксперимента участники перечисляли мысли, которые пришли им в голову после прочтения сообще ния, и описывали свои аттитюды по отношению к курению. Ре зультаты исследования показали, что отрицательные эмоции провоцировали систематический анализ информации только в том случае, когда респонденты были уверены в компетентности коммуникатора и, следовательно, думали, что их эмоциональное состояние вызвано не его особенностями, а содержанием сооб щения.

Однако, если сообщение не является однозначно хорошо или плохо обоснованным, а включает в себя как сильные, так и сла бые аргументы, то даже люди, испытывающие отрицательные эмоции, начинают использовать эвристическую информацию, и поэтому сформированные ими аттитюды не отличаются от ат титюдов людей, испытывающих положительные эмоции (Bohner, Chaiken, Hunyadi, 1994 ).



Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 64 |