WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 64 |

«О.А. ГУЛЕВИЧ ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ Рекомендовано Редакционно издательским советом Российской академии образования к использованию в качестве учебно методического ...»

-- [ Страница 18 ] --

1. Эмоционально мотивационные особенности реципиента Какие факторы ляющим необходимость серьезного анализа со влияют на выбор общения, является мотивированность реципи способа анализа убеждающего ента. Сильно мотивированные люди нуждаются сообщения?

слабо мотивированные, поэтому они чаще используют система тическую стратегию анализа. Ш. Чейкен и ее последователи (Bohner, Moskowitz, Chaiken, 1995; Chaiken, Giner Sorolla, Chen, 1992; Kruglanski, Thompson, 1999 ) выделяют три типа мотивации, провоцирующей использование систематической стратегии:

мотивация вынести точное решение. Эта мотивация гаран тирует объективный, непредвзятый анализ аргументов. Та кая мотивация приводит к формированию более полного представления о проблеме/человеке (Tewksbury, 1999 );

мотивация произвести благоприятное впечатление, сохра нить контроль над окружающими. Выраженность этой мо тивации определяется как личностными особенностями че ловека (например, уровнем самомониторинга), так и ситу ацией (важностью отношений с другими людьми, ясностью их ожиданий). Наличие этой мотивации приводит к пред взятости, необъективности систематического процесса;

мотивация защитить существующие представления, свою самооценку, идентичность. Если у человека сформирована определенная точка зрения и убеждающее сообщение при водит к понижению его самооценки, при сильной защит ной мотивации он будет тщательно анализировать аргумен ты, чтобы опровергнуть их. Наличие этой мотивации также приводит к предвзятости, необъективности систематиче ского процесса: аргументация, соответствующая «Я» кон цепции, анализируется более тщательно, ей придается большее значение, чем противоречащей ей. Это было про 2. Когнитивный подход к процессу убеждения демонстрировано в исследовании, участники которого по лучали сообщение о связи между потреблением кофе и бо лезнями полости рта. Оказалось, что люди, пьющие кофе, более тщательно анализировали сообщение и находили больше несоответствий в аргументах в поддержку пагубно го влияния кофе, чем против него.

Влияние мотивации на объективность анализа сообщения была показана в исследовании (Lundgren, Prislin, 1998 ), участни ки которого принимали участие в групповой дискуссии относи тельно нововведений в обучении. В зависимости от эксперимен тального условия им говорили, что цель эксперимента состоит в изучении их логических способностей (мотивация вынести точ ное решение, первая группа) или их способности устанавливать контакт с людьми (мотивация произвести впечатление, вторая группа). Третьей группе ничего не говорили о цели эксперимен та, зато они получали сведения о том, что большинство студен тов не поддерживают их точку зрения (мотивация защиты). Всем респондентам говорили, что их партнер поддерживает нововведе ния, что противоречило их собственному мнению. После этого половина респондентов читала статью, посвященную нововведе ниям, а половина — анекдоты. В конце эксперимента все участ ники оценивали свои аттитюды к нововведениям и записывали мысли, пришедшие им в голову в ходе эксперимента. Результаты исследования показали, что мотивация вынести точное решение приводила к объективному систематическому анализу сообще ния, защитная мотивация — к предубежденному, а мотивация произвести впечатление — к объективному по одним параметрам и предубежденному по другим.

Выраженность одной из мотиваций препятствует воздей ствию другой. Максимальное использование систематической стратегии характерно для реципиентов, которые используют только один тип мотивации. Это было показано в исследовании (Nienhuis, Manstead, Spears, 2001 ), участники которого читали сообщение, содержащее сильные или слабые аргументы. Экспе риментальные группы различались выраженностью мотивации произвести благоприятное впечатление, которая возникала у их 118 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ членов при ознакомлении с сообщением. Всем респондентам го ворили, что после ознакомления с сообщением они должны бу дут изложить описанную в нем позицию другому человеку, и что за этой беседой будет вестись наблюдение. Членам первой экспе риментальной группы (слабая мотивация произвести впечатле ние) говорили, что во время беседы наблюдатель будет следить в основном за другим человеком, за слушателем, а не за ними.

Члены второй группы (средний уровень мотивации произвести впечатление) узнавали, что наблюдатели будут оценивать их ком муникативное поведение. И, наконец, респонденты из третьей группы узнавали, что наблюдатели будут оценивать их поведение с точки зрения их принадлежности к определенному личностно му типу (сильная мотивация произвести впечатление). После это го респонденты из всех экспериментальных групп читали статью, указывали свое отношение к предмету обсуждения, записывали мысли, возникшие у них в ходе ознакомления с сообщением, пе речисляли прочитанные аргументы и оценивали свое эмоцио нальное состояние. Кроме этого, исследователи фиксировали время, которое респонденты затрачивали на чтение статьи. В ходе последующего этапа исследования была введена еще одна незави симая переменная — выраженность мотивации вынести точное решение (средняя/высокая). Результаты исследования показали, что наиболее тщательный анализ сообщения проводился респон дентами из второй группы (средний уровень мотивации произ вести впечатление). Это было характерно в первую очередь для участников с сильной мотивацией вынести точное решение. Од нако при слабой мотивации вынести точное решение наиболее тщательный анализ сообщения делался людьми с сильной моти вацией произвести впечатление.



1.2. Потребность в осмыслении информации (когнитивная пот ребность). Описание потребности в осмыслении информации принадлежит Р. Петти и Дж. Качоппо, которые разработали спе циальную шкалу для ее измерения. В нее входят, например, сле дующие суждения, с которыми респондент может согласиться или не согласиться [шкала от +4 (полностью согласен) до – 4 (со вершенно не согласен)]: «Мне действительно нравятся задания, 2. Когнитивный подход к процессу убеждения которые связаны с нахождением новых решений проблем», «Я бы предпочел задания, которые являются интеллектуальными, труд ными и важными, но не требуют больших раздумий», «Я предпо читаю сложные проблемы простым», «Необходимость абстракт ных размышлений меня очень привлекает», «Обдумывание новых путей решения проблем не очень меня привлекает», «Я размыш ляю только при необходимости», «Раздумья — это не для меня», «Меня вполне устраивает, когда что то работает, и меня не инте ресует, как или почему это происходит». Люди с выраженной пот ребностью в осмыслении информации чаще используют система тическую стратегию анализа сообщения.

1.3. Потребность в определенности (потребность видеть мир понятным и упорядоченным). Люди со слабо выраженной потреб ностью в определенности систематически анализируют сооб щение, которое не соответствует их ожиданиям, а люди с сильно выраженной потребностью — соответствующее ожиданиям сооб щение (Hodson, Sorrentino, 2003 ).

1.4. Для использования систематической стратегии необходи ма личная заинтересованность человека в решении обсуждаемой проблемы. Другими словами, эта проблема должна быть лично значима для него (Ward, 2003 ). Например, участники одного экс перимента (Chaiken, Maheswaran, 1994 ) читали хорошо обос нованное, плохо обоснованное или двойственное сообщение, касающееся новой модели телефона. Оно приписывалось компе тентному (специализированный журнал «Consumer Research») или некомпетентному (распространители телефона в розничной сети) коммуникатору. Половина респондентов находилась в усло вии личной значимости проблемы. Им говорили, что производи тели выпустили новую партию товара и проверяют его качество на небольшом количестве людей, поэтому мнение респондента внесет большой вклад в решение компании о дальнейшей судьбе данной продукции. Остальные респонденты находились в усло вии малой значимости проблемы. Им говорили, что произво дители телефона проверяют качество товара, прислушиваясь к мнению большого количества людей, поэтому мнение одного человека (респондента) не обладает для них особой ценностью.

120 Гл а в а 4. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ В конце эксперимента респондентов просили высказать свое мнение о телефоне. Результаты исследования показали, что при условии слабой значимости проблемы мнение респондентов за висело от особенностей коммуникатора, но не обоснованности сообщения (эвристическая стратегия). Когда проблема была зна чимой, а содержание сообщения противоречило сведениям о коммуникаторе (обоснованное сообщение и некомпетентный коммуникатор или наоборот), его эффективность определялась его обоснованностью (систематическая стратегия, затухание).

И, наконец, когда проблема была значимой, а содержание со общения не противоречило информации о коммуникаторе, его эффективность определялась как качеством аргументов, так и компетентностью источника (систематический процесс, допол нение).

Аналогичные результаты были получены и в эксперименте с использованием эвристики «Чем больше аргументов, тем убе дительнее сообщение». Участникам этого эксперимента давали сообщение, объясняя, что оно принадлежит человеку, возглавля ющему комиссию по внесению изменений в академическую политику университета. Респонденты узнавали, что комиссия об суждает нововведения, которые планируется ввести через год (значимая проблема) или десять лет (незначимая проблема).

В сообщении рассказывалось об одном из нововведений: студен ты старших курсов должны перед получением диплома сдавать экзамен по всему курсу основного предмета своей специализа ции. Студентам говорили, что предлагаемые материалы являют ся окончательными. В них перечисляются причины, по которым комиссия считает целесообразным ввести это правило. Сообще ния различались количеством (три/ девять) и качеством (силь ные/слабые) аргументов. В конце эксперимента респонденты высказывали свое отношение к введению новой меры, а также за писывали мысли, которые приходили им в голову. Результаты ис следования показали, что люди, читавшие сообщение, посвящен ное малозначимой проблеме, ориентировались прежде всего на количество аргументов, т.е. на эвристическую информацию: чем больше было аргументов, тем больше они поддерживали введе 2. Когнитивный подход к процессу убеждения ние нового экзамена, тем больше мыслей в его поддержку и мень ше против него они формулировали. Те люди, для кого проблема была значима, ориентировались на качество аргументов (систе матическая стратегия): чем сильнее были аргументы, тем больше они поддерживали нововведения в обучении, тем больше мыслей в его поддержку и меньше против него у них возникало.

1.5. Соответствие сообщения ценностям реципиента: люди бо лее тщательно анализируют сообщение, соответствующее их цен ностям (Ward, 2003 ). Однако, по мнению других исследователей, соответствие содержания сообщения ценностям аудитории ока зывает сильное влияние, когда реципиент использует эвристиче скую стратегию анализа информации, например, когда он на ходится в хорошем настроении или когда содержание сообщения не важно для него (Chang, 2002 ).

1.6. Соответствие сообщения потребностям реципиента. Люди чаще используют систематическую стратегию при анализе сооб щения, которое апеллирует к существующим у них потребностям, ожиданиям и другим особенностям мотивационной сферы. Это было показано в исследовании Л. Эванса и Р. Петти (Evans, Petty, 2003 ), где принимали участие респонденты, поведение которых регулировалось идеалом (надеждами, желаниями, снами) или обязанностями (ответственностью). Респонденты читали сооб щение о новом продукте, которое было составлено в терминах апелляций к личным желаниям человека или его обязанностям.



Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 64 |