WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 10 |

«ЗОЛОТЫЕ ЗАКОНЫ УСПЕШНОГО КОНСАЛТИНГА Издание второе, дополненное 2009 Золотые законы успешного консалтинга Осторожно: ругаемся ...»

-- [ Страница 1 ] --

Андрей Парабеллум

ЗОЛОТЫЕ

ЗАКОНЫ

УСПЕШНОГО

КОНСАЛТИНГА

Издание второе, дополненное

www.infobusiness2.ru

2009

www.infobusiness2.ru

Золотые законы

успешного консалтинга

Осторожно: ругаемся матом!

Warning: mature content!

Издание второе, дополненное 2009 © Андрей Парабеллум Золотые законы успешного консалтинга |3 www.infobusiness2.ru 2009 © Андрей Парабеллум 4| Золотые законы успешного консалтинга Если Вы еще новичок в консалтинге, эта книга поможет Вам увидеть и обойти большинство «грабель», на которые наступают все новички в консалтинге, и покажет Вам наикратчайший путь к большим деньгам.

Если Вы уже работаете консультантом и продаете свое или чужое время, эта книга покажет Вам несколько нетрадиционных способов резко увеличить Ваш консалтинг бизнес, научит Вас правильно строить Ваших клиентов (так, чтобы они сами становились в очередь и терпеливо ждали, пока Вы дадите им возможность заплатить Вам за возможность поработать с Вами) и даст Вам несколько продвинутых моделей, которые могут привести Вас к резкому поднятию прибыльности Вашего консалтинга.

Если Вы думаете о том, чтобы добавить консалтинг к тому, чем Вы уже занимаетесь, эта книга поможет Вам определить наиболее эффективный способ это сделать и покажет несколько различных примеров быстрой раскрутки консалтинг-бизнеса.

Даже если Вы не являетесь консультантом в чистом виде, но все равно продаете свои услуги (доктор, программист, юрист и пр.), эта книга поможет Вам намного легче выстроить очередь жаждущих клиентов и гораздо лучше их контролировать.

Если Вы продаете свой консалтинг не компаниям и корпорациям, а всем жаждущим и страждущим (психологи, например) - эта книга покажет Вам особенности выстраивания очереди из благодарных клиентов в условиях индивидуальной работы и работы в маленьких группах.

Золотые законы успешного консалтинга |

CONTENTS

Введение Статус эксперта Никому не интересны подробности Главное – результат клиентов Директор и уборщица Статус знаменитости Широкая известность в узких кругах …Лишь бы фамилию правильно печатали Статус взаймы Ковровые бомбардировки Известность тоже продается Запоминайтесь Станьте главным героем Играйте на своей скрипке «Хочу быть как он!» Так, и не иначе Покупка ответственности «Следующий!..» С вашего позволения 6| Золотые законы успешного консалтинга Как написать мини-книгу (Special Report), которая принесет Как получить постоянный поток новых клиентов в Консалтинг и Личная Власть... глава для мужчин. Основные "болевые точки" при продаже услуг Заключение. Карта ответов на вопросник по консалтингу... ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнеспроцессов ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей Тест-драйв - самое лучшее от Парабеллума - БЕСПЛАТНО! 8| Золотые законы успешного консалтинга

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

ВВЕДЕНИЕ

Многое, о чем я скажу в этой книге, относится в некоторой мере и к продаже коучинга, но в основном - более актуально для консалтинга.

В чем же различия между коучингом и консалтингом? Если, занимаясь первым, вы учите делать, то осуществляя консалтинг делаете сами либо помогаете сделать, то есть в любом случае участвуете в процессе.

Коучинг бывает групповой и индивидуальный, а консалтинг только индивидуальный. Хорошей иллюстрацией коучинга нам может послужить спорт: чтобы спортсмен осваивал новые навыки и показывал все лучшие результаты, тренер постоянно его мотивирует, подгоняет, «пинает». То же самое в коучинге.

А теперь представьте, что спортсмену надоело напрягаться, и он говорит: «Да как же это все меня достало! Сам делай!» В спорте в таком случае его пошлют подальше. А в бизнесе -предложат консалтинг. То есть речь пойдет о том, как позиционировать себя таким образом, чтобы было можно брать много денег за помощь людям.

10 | Золотые законы успешного консалтинга

СТАТУС ЭКСПЕРТА

Чтобы можно было легко и спокойно продавать консалтинг, нужно себя позиционировать как эксперта. Я понимаю, что во многом повторюсь в этой главе, но, в отличие от прежних материалов на эту тему, сейчас я выстрою Ваши отрывочные сведения в целостную систему.

Итак, вместо того, чтобы бегать по потенциальным клиентам и с деловым лицом лихорадочно пытаться что-то им «впарить», лучше построить из себя эксперта.

Да-да, я не оговорился! Можно не быть экспертом, а достаточно выглядеть так, распространять вокруг себя такой ореол.

Консалтинг вообще в большей мере строится на вашей неповторимой личности, харизме, чем на предлагаемой клиентам информации. Многие, наоборот, работают над пакетами услуг, при этом никак или слабо заботясь о своем имидже, и поэтому у них вечно куча проблем с позиционированием и, следовательно, продажами.

Вы спросите: «Но неужели вот так легко показаться экспертом? Люди что, совсем глупые?» О глупости, конечно же, речи не идет - просто в основном, как показывает практика, потенциальные и реальные клиенты делятся на две категории: первые задают кучу вопросов, тратят ваше время и в итоге ничего не покупают, а вторые – с удовольствием отдают деньги за продукт.

Дело в том, что при грамотном позиционировании последние не будут пытаться проверить вас «на вшивость»: «А чем докажете статус эксперта? А какие есть сертификаты? А какие дипломы в рамочках висят в Вашем кабинете?» - и т.п. Знаменательная черта рынка консалтинговых услуг в том, что ему начхать, сколько вы работаете в этом бизнесе! Хоть с 1812 года! Рынку плевать, какие у вас были клиенты! Значение имеет лишь несколько вещей. Самая важная – это результаты. Если вы их гарантируете, и гарантии ваши подтверждаются – все будет о’кей.

12 | Золотые законы успешного консалтинга

НИКОМУ НЕ ИНТЕРЕСНЫ ПОДРОБНОСТИ

По поводу позиционирования, Ден Кеннеди рассказывал в одной из лекций, как имел дело с компанией, которая продавала ПИФы.

В ней работали в основном молодые люди, студенты, которые сидели за своими столами на телефонах и постоянно отвечали на звонки тех, кто прочитал рекламу в газете и захотел воспользоваться тем или иным инвестиционным инструментом.

Операторы задавали восемь стандартных вопросов и рассказывали о четырех неизменных продуктах, которые предлагали приобрести: один обеспечивал стабильность, но малый процент; другой – быстрый прирост, но предполагал большие риски - и тому подобное. Каждый сотрудник работал по выработанному скрипту.

И что интересно, за несколько лет им ни разу не был задан вопрос, который обычно задаю я. Знаете, если в банке на счету лежит больше определенной суммы, оттуда тут же звонят и предлагают излишек вложить еще куда-нибудь - перечислить на другие счета, купить ценные бумаги, в общем – распорядиться как-то по-хитрому. Это, мол, обязательно принесет проценты больше депозитных, и все будет просто шелково.

Как только мне звонят и начинают вот так «грузить», первое, что я спрашиваю - это:

«Во-первых, вложили ли вы сами свои деньги таким образом? И во-вторых, сколько вы получаете?» Если звонящий зарабатывает меньше меня, дальше я не стану слушать совета человека, остающегося в своей теме Но таких любопытных, как я, к сожалению, меньшинство.

Остальные, поверхностно взглянув на вас и увидев в вас эксперта, не станут спрашивать, а почему же вы, собственно, таковым являетесь.

14 | Золотые законы успешного консалтинга

ГЛАВНОЕ – РЕЗУЛЬТАТ КЛИЕНТОВ

Запомните, что эксперт – это не определение, а в большей степени самоопределение. Пока вы сами не скажете себе: «Я эксперт» - таковым не станете. То есть решающим в этой ситуации является именно ваше мнение, а не какого-нибудь абстрактного клиента дяди Васи.

Что касается сертификатов, дипломов и прочих доказательных бумажек, они если и нужны, то уже для следующих шагов – как перила, чтобы по ступеням проще было подниматься.

Примечательно и то, что для поддержания статуса не обязательно обладать огромным массивом знаний, а достаточно прочесть хотя бы две книги по теме, которых не читали клиенты, и для них вы уже – гуру.

Многие боятся, что их начнут спрашивать: «А чего ты сам-то добился, что уже учишь других?»

Ответ прост, и отсылает нас снова к спорту: хороший тренер не должен сам добиваться тех результатов, к которым готовит своих подопечных. Ему это не нужно, чтобы считаться профессионалом и продавать свои услуги престижным клубам. Взгляните на тренировки известнейших футболистов: команда как только не корячится, а тренер ходит в своей куртке поодаль и покрикивает:

«Не так! Резче! Быстрее!» Ему важно, чтобы команда выигрывала, и он этого добивается. Так же и если ваши ученики достигли значительных вершин в бизнесе, хотя вы просто сидели в кресле и вещали им, вы – гуру.

ДИРЕКТОР И УБОРЩИЦА

Есть миф, что чем крупнее руководитель, тем он разумнее и тем крепче у него в компании порядок, тем радужнее перспективы и т.п. На самом деле те, кто уже занимается консалтингом, подтвердят обратное: чем больше имеешь дело с компаниямигигантами, тем яснее понимаешь, какой у них царит бардак. Если бы мне где-нибудь в аэропорту вдруг захотелось бы сходить купить чашку кофе, я бы доверил последить за своим чемоданом скорей какой-нибудь уборщице, что вертится неподалеку, чем одному из директоров компаний-империй.

Но почему же тогда они занимают такие крупные посты, спросите вы. Отнюдь не из-за того, что обладают целым набором внушительных квалификаций! Все проще и, как всегда, гениальней: они находятся на том месте, которое посчитали себя достойными.

Действенность такого принципа – «достоин того, что хочу» - можно проиллюстрировать множеством примеров. Взять ту же WorldCom, которая скандально обанкротилась. Компания работала так успешно и вдруг резко рухнула, разорилась! А управленцы-то в скором времени прекрасно устроились, нашли не худшие места. Потому что когда человек в первую очередь для себя решает, что он top, - он поднимается в top’ы.

Абсолютно так же дела обстоят в консалтинге. Если вы решили, что вы гуру – так тому и быть, и рынок не пикнет даже.

16 | Золотые законы успешного консалтинга

СТАТУС ЗНАМЕНИТОСТИ

Другой чрезвычайно важный момент в становлении вашего консалтинга – это статус celebrity, то есть знаменитости.

Обладая этим статусом, вы гарантированно будете получать интересные и выгодные предложения, иметь возможности продвижения, о которых другие только мечтают. Все потому, что у людей очень интересно устроена психология: если человек звезда в чем-то одном, они автоматически думают, что он «спец»

абсолютно во всем, и к нему можно обращаться с вопросом хоть про целебные свойства народной медицины.

Мне вот на ум приходит Том Круз. Примерно год назад киностудия «United Artists»

предложила ему часть своих акций только за руководителей. Заметьте, что никакого управленческого послужного списка у Круза не было, да и средств он не вложил до этого ни цента в компанию! С какой же стати его пригласили, спрашивается? Да с такой, что Звездность – это ключ ко многим дверям, которые прежде не откликались ни на какие «сезам, откройся».

ШИРОКАЯ ИЗВЕСТНОСТЬ В УЗКИХ КРУГАХ



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 10 |
 


Похожие работы:

«Научно-информационный материал Методы и приемы сказкотерапии в коррекции эмоциональноличностных расстройств у детей с отклонениями в развитии (Профессиональная переподготовка психологов и педагогов учреждений г. Москвы) Подраздел: 68.4.11.21 Состав научно-образовательного коллектива: Руководитель НОК зав. кафедрой общей психологии и педагогики РГМУ, к.психол.н., М.Г. Ивашкина, доцент кафедры общей психологии и педагогики РГМУ, к.психол. н., В.М. Самойлова, старший преподаватель кафедры общей...»

«1 2 3 ББК 88.49 УДК 159.98 У63 У63 Психологическая консультация / В. Уоллес, Д. Холл. — СПб.: Питер, 2003. — 544 с.: ил. — (Серия Практическая психология). ISBN 5-272-00388-8 Книга американских авторов представляет отдельную область психологической практики — консультацию. В отличие от психологического консультирования, подразумевающего диадические отношения психолог—клиент, консультация, скорее, ориентирована на триадические: психолог (консультант)—консультируемый—клиент. В качестве...»

«Юдакова С.В. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ ПО ПОДГОТОВКЕ И ОРГАНИЗАЦИИ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ по дисциплине ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОВЕДЕНИЕ (ЧАСТЬ II) Владимир - 2008 УДК 338.24 (075.8) ББК 65.290 – 2я 73 1 Юдакова С.В. Учебно-методические материалы по подготовке и организации семинарских занятий по дисциплине Организационное поведение. Часть II. – Владимир: ВГГУ, 2008.- 48 с. Организационное поведение – междисциплинарная область, в рамках которой применяют теории и методики психологии, социологии,...»

«Психологическая диагностика развития младшего школьника Рекомендовано Советом по психологии УМО по классическому университетскому образованию в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению и специальностям психологии Москва Московский психолого-педагогический университет Редакционно-издательский центр психологической и педагогической литературы 2006 ББК 88.8 С16 С16 Салмина Н.Г., Филимонова О.Г. Психологическая диагностика развития младшего...»

«АБРАМОВА Мария Владимировна. — Maria V. Abramova. Москва, Научный центр психического здоровья РАМН. Research Center for Psychic Health, Russian Academy of Medical Sciences, Moscow, Russia. E-mail: abra-kadabra@psk-net.ru Аспирантка Научного центра психического здоровья РАМН. Основные направления научных исследований — социальная адаптация больных шизофренией. Специальность: 19.00.04 — Медицинская психология. Научный руководитель — Ольга Юриевна Казьмина, кандидат психологических наук, старший...»

«Главный редактор: Sr. Симбалайн Дизайнер: Ливиен от редактора Sr. Симбалайн Делай, что изволишь, вот весь закон! Летнее Солнцестояние, уважаемые читатели, это символ победы света над тьмой. И мы, вслед за Солнцем из года в год побеждаем тьму в нас самих и наслаждаемся самым длинным летним днем в году, освящая вхождение Светила в кардинальный знак. Необязательно, чтобы Свет был максимально силен именно в этот день. В любой другой день года данный символ может проявить себя в жизни человека....»

«Предупреждение!!! То, что вы держите в руках или читаете на экране своего, телефона, планшета, компьютера не просто книга. Это технология, которую можно использовать как для созидания, так и для разрушения. Это психотронное оружие, которое может перевернуть мир неподготовленной нервной системы. Поэтому, я как переводчик, настоятельно прошу, не читайте Нейрополитику, если вы не знаете базовых теорий и принципов психологии и психиатрии. Если вы не знаете, кто такой Тимоти Лири и никогда не...»

«Вадим Шлахтер Человек – оружие Аннотация Эта книга – по сути первая систематическая и достаточно полная работа по всесторонней подготовке психологическими методами бойца для действий в реальных условиях. Ее автор, ведущий специалист Академии иррациональной психологии, психолог-практик и выдающийся спортсмен В.В.Шлахтер, подготовил не одну сотню высококлассных специалистов указанного профиля, с успехом действующих в различных `горячих` точках планеты. Таким образом, эффективность методик и...»

«В. Авик Выражаю искреннюю благодарность коллеге по изучению трудных мест Библии Михаилу Тюрину, который своей неподдельной заинтересованностью и участием помог более полному раскрытию заявленной темы статьи. Sitiunt iustitiam – Жажда справедливости Психологические и правовые аспекты принципа справедливости в книге Иова. Sitiunt iustitiam - Taisnguma slpes Taisnguma principa psiholoiskie un tiesiskie aspekti jab grmat. Когда человек впервые начинает читать и изучать библейский канон, то среди...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.