WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 37 |

«ПcихоDENT И.Т. Джегус ПсихоDENT книга первая Харьков 2008 Д40 Джегус И.Т. Д40 ricnxoDENT. — X.: СиМ, 2008 — 244 с. ISBN 978-966-8549-52-6. Первая из книг ...»

-- [ Страница 1 ] --

И.Т. Джегус

ПcихоDENT

И.Т. Джегус

ПсихоDENT

книга первая

Харьков

2008

Д40

Джегус И.Т.

Д40 ricnxoDENT. — X.: СиМ, 2008 — 244 с.

ISBN 978-966-8549-52-6.

Первая из книг запланированного многотомника о том, как стоматологам достичь прогресса в ежедневной работе, используя

эффективные идеи и новейшие знания на стыке современного

маркетинга и психологии человека. Хотите стать вне конкуренции? Эта и последующие книги для вас.

ISBN 978-966-8549-52-6. ©И.Т. Джегус Предисловие Умение понимать людей является залогом успеха в любом общении. Совершенство не приходит после однократного действия.

Это результат многолетней практики, когда врач-стоматолог день за днем совершает небольшие шаги, почти незаметные поступки, которые творят его как специалиста и человека. Так созидается его судьба. Побеждают оптимисты.

Почему один человек инстинктивно начинает двигаться по жизни целенаправленно, плавно и беспрепятственно, в то время как другой делает это неуклюже, беспорядочно и рывками?

Потому что у второго нет нужных знаний. Можно бесконечно долго нащупывать моменты соприкосновения с пациентами и нарабатывать опыт общения интуитивно и эмпирически, пока не окажется, что руки не справляются с работой и пора на пенсию.

Не лучше ли в самом начале пути получить нужные и лучшие знания в готовом виде, а не начинать с нуля? Вы уже, наверное, слышали, что:

Информация, которая у вас есть, — не та, которую вы хотели бы иметь.

Информация, которую вы хотели бы иметь, — не та, которая вам нужна.

Информация, которая вам нужна, — не та, которую вы можете получить.

Информация, которую вы можете получить, стоит дороже, чем вы можете заплатить.

Вы можете. Стоимости этой книга эквивалентна недорогой зубной пломбе, но эффект от чтения зависит только от вас самих. Секрет не в том, чтобы знать, а в том, чтобы делать. Уделите внимание тому, что уже держите в руках. Прочитав эту книгу (равно как и последующие), вы непременно научитесь общаться с пациентами более эффективно, чем умеете сейчас. Сможете при желании правильно себя преподносить, не делая «лишних движений».

Вы станете понимать истинное эго пациентов, сможете много узнать о том, что они чувствуют или что не дает им покоя, если даже они никогда об этом не говорят.

Есть пациенты, которые приходят, просят самое лучшее лечение и охотно оплачивают счет. Но большинство людей — иного склада. Они требуют к себе повышенного внимания. Они капризны, недоверчивы, агрессивны и неорганизованны. Они нуждаются в том, чтобы их направили по нужному пути, успокоили, помогли решить проблемы. Выразили одобрение их поступкам, в том числе и удачно пройденному лечению.

Эта серия книг шаг за шагом расскажет о практически всех известных и новейших психологических и маркетинговых аспектах, применяемых врачами в стоматологии. Вы узнаете о технологиях общения, о принципах эффективного ценообразования и продаж стоматологических услуг. О том, как оставить в сознании пациентов незабываемые впечатления о себе, как достичь самого высокого уровня взаимного доверия с пациентами. Как подбирать нужный персонал и как создавать правильную рекламу, которая приносит доход. Возможно, эти знания многим помогут стать свободными от существующих среди стоматологов предрассудков и найти время, чтобы по-настоящему насладиться всем, что дарит жизнь.

Эта книга — основа для понимания того, что движет вашими пациентами в отношениях с вами. Последующие книги этой серии дадут ответы на все вопросы, которые возникают по поводу предоставления услуг вашей клиникой и вами персонально. Вы узнаете, как правильно выбирать пациентов и соратников. Как быстро определять характер пришедшего к вам человека и его потребности. Кому и почему можно отказывать. Как продавать свой труд по более высокой цене и при этом меньше уставать, и многое другое.

Эта и последующие книги могут стать лекарством от посредственной жизни.

Полезное позиционирование Полезное позиционирование Кого необходимо обслуживать? Этот вопрос периодически должна задавать себе каждая клиника. У различных пациентов бывают очень разные потребности. Пациенты также представляют разную ценность для нас. Стратегия клиники не может быть направлена сразу на всех потребителей, и не каждому пациенту подходят те или иные способы предоставления услуг.

Составляющей маркетингового успеха является привычка к сегментации потребительского рынка. Суть в том, что ваши товары и услуги могут купить много людей, но при этом не все они будут вашими перспективными клиентами. Вам необходимо научиться анализировать ваш рынок и создавать точный образ клиента, которому больше всего подходят ваши предложения.

Для успешного охвата целевых сегментов и для исключения пациентов, не отвечающих основным критериям клиники, реклама, продажи и продвижение услуг должны осуществляться максимально целенаправленно. Многие стоматологи уделяют чрезмерное внимание привлечению новых пациентов. Такая стратегия далеко не всегда является самой выгодной. Издержки на привлечение одного нового пациента в 5-6 раз превышают расходы, необходимые для удержания уже имеющегося.

Любой рыночный сегмент состоит из группы потребителей, объединенных общими характеристиками, запросами, моделями совершения покупки и потребления. Эффективная сегментация приводит к выделению групп пациентов, обладающих максимальным сходством. Целевым называется сегмент, который клиника выбирает среди общего рынка стоматологических услуг. Его можно охарактеризовать с помощью нескольких переменных. Например, для большой клиники в крупном городе целевой группой станут жители данного города и его пригородов, с доходом определенного уровня, которые ценят преимущества персонального обслуживания с участием компетентного персонала и не очень чувствительны к цене. А поскольку небольшие клиники-конкуренты, по всей вероятности, будут нацелены на тех же потребителей, большой клинике необходимо привлечь пациентов чем-то особенным (например, такими характеристиками, как широкий ассортимент и наличие дополнительных услуг).



Стоматологические клиники, разрабатывающие стратегии обслуживания, основанные на использовании новейших технологий, обнаружили, что потенциальных пациентов можно сегментировать по их компетентности в этой области, а также на основе того, насколько комфортно они себя чувствуют при лечении по новейшим методикам. Важным моментом является осознание того, что некоторые сегменты рынка предлагают лучшие возможности, чем другие. Но выбирать целевые сегменты нужно не только на основе их потенциала продаж и прибыльности, а исходя из возмож-.

ностей клиники предлагать услуги на уровне или лучше конкурентов. Чтобы разработать эффективную стратегию позиционирования, необходимо понимать, как реальные и потенциальные пациенты из разных сегментов рынка относятся к тем или иным компонентам (или характеристикам) предлагаемых услуг. Насколько продукты конкурирующих клиник отвечают требованиям пациентов? Можно ли изменить существующую услугу так, чтобы она лучше соответствовала потребностям потребителей и превосходила конкурентные предложения?

Приверженность пациентов к клинике способствует повышению ее прибыльности и росту. Подсчитано, что повышение степени приверженности потребителей всего на 5% в устойчиво работающей клинике дает рост прибыли от 25 до 85%. На этом основании делают вывод что качество доли рынка, оцениваемое с точки зрения приверженности потребителей, заслуживает не меньшего внимания, чем количественные показатели доли.

Как же может клиника разработать правильную сервисную концепцию для конкретного целевого сегмента? Часто для этого необходимы всего лишь небольшие, практически дилетантские исследования. Они позволят определить, какие именно характеристики той или иной услуги наиболее важны для конкретного сегмента рынка.

А также, что думают потенциальные пациенты о том, как эти характеристики предоставляются стоматологами-конкурентами. Здесь нужна осторожность, чтобы избежать чрезмерных обобщений, так как одни и те же люди имеют разные приоритеты. Решение не всегда принимает пользователь услуги. Его может принимать и посредник— направивший врач или страховая компания. В последнем случае мы видим двухступенчатую модель. Это означает, что клинике необходимо определить, какие характеристики услуги важнее всего для пациента при выборе посредника и какие характеристики больше всего ценятся посредником при выборе провайдера услуг.

Потребители обычно выбирают между предложениями какойлибо услуги, основываясь на своем восприятии различий между ними. Однако характеристики, на основе которых конкурирующие услуги отличаются между собой, не всегда бывают самыми важными.

Например, многие пациенты считают, что самое главное при лечении — безопасность. Они, как правило, избегают лечиться в незнакомых клиниках или тех, которые имеют плохую репутацию. После Полезное позиционирование исключения таких клиник из вариантов, у пациента все еще останется выбор среди клиник, которые считаются одинаково безопасными.

Как мы видим, безопасность не всегда будет характеристикой, определяющей окончательный выбор потребителя.

Следующим элементом успешного маркетинга после сегментирования является позиционирование. Позиционирование представляет собой процесс достижения и сохранения отличительного места на рынке для стоматологической клиники или ее отдельных предложений. То, как вас видят пациенты, определяет ваш успех на рынке.

Согласно теории атрибуции, большинство из них ассоциируют вас с одним понятием, положительным либо отрицательным. Например, этим понятием может быть «уровень сервиса» или «новизна». Иногда определением клиники может быть «гарантия качества». Глубина этого определения в умах ваших нынешних и потенциальных пациентов определяет их готовность лечиться у вас и платить высокую цену.

Сделайте для себя правилом думать о том, как вы можете улучшить ваше позиционирование. Начните с определения ниши, которую вы бы хотели занимать в глазах других людей. Если бы вы могли создать идеальный образ себя в сердцах и умах ваших пациентов, каким бы он был? Что бы вам пришлось делать при каждой встрече с ними, чтобы заставить их думать и говорить о вас именно так? Что вам нужно изменить в своих отношениях с пациентами сегодня, чтобы стать для них идеальным выбором завтра?

Позиционирование сводится к следующим основным принципам:

1. Имя клиники должно прочно закрепиться в памяти потенциального пациента.

2. Позиция клиники, будучи своеобразной и исключительной, должна характеризоваться простотой и смысловой последовательностью.

3. Позиция должна выделять клинику среди ее конкурентов.

4. Клиника не может делать все и для всех — она должна фокусировать свои усилия на определенных потребительских сегментах.

Четкое понимание концепции позиционирования необходимо для создания эффективной конкурентной позиции. Эта концепция ценна тем, что заставляет находить четкие ответы на следующие вопросы:

1. Какой образ нашей клиники сложился в умах реальных и потенциальных пациентов в данный момент?

2. Каких пациентов мы сейчас обслуживаем и каких мы хотели бы получить в будущем?

3. Каковы характеристики услуг, которые мы сегодня предлагаем, и на какие сегменты рынка нацелена каждая из них?

4. Чем наши услуги отличаются от услуг конкурентов?

5. Воспринимают ли потребители в выбранном целевом сегменте рынка каждую нашу услугу как удовлетворяющую их потребности?



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 37 |
 



Похожие работы:

«От автора книг Поток и Творчество В ПОИСКАХ ПОТОКА Психология увлеченности повседневной жизнью 1 Как мы проводим свои дни? Что доставляет нам удовольствие? Как мы чувствуем себя, когда едим, смотрим телевизор, занимаемся любовью, работаем, управляем автомобилем, общаемся с друзьями? Как показывает глубокое исследование жизни тысяч людей, лежащее в основе книги В поисках потока, мы часто живем, не задумываясь о своей внутренней жизни и не соприкасаясь с ней. В результате этой невнимательности мы...»

«А.В. БАТАРШЕВ ТЕМПЕРАМЕНТ И ХАРАКТЕР ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ДИАГНОСТИКА Москва 2001 ББК 88.4 Б28 Батаршев А.В. Темперамент и характер: Психологическая диагностика. — Б28 М.: Изд во ВЛАДОС ПРЕСС, 2001. — 336 с.: ил. — (Пси хология для всех). ISBN 5 305 00056 4. В части I пособия рассматриваются темперамент и свойства высшей нервной деятельности. В части II — особенности характера и его типо логия. Приводятся психодиагностические методики по определению ха рактерологических черт личности. Часть III...»

«РАЗВИТИЕ ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ ТЕОРИИ В ОТЕЧЕСТВЕННОЙ МУЗЫКАЛЬНОЙ НАУКЕ ХХ ВЕКА THE DEVELOPMENT OF FUNCTIONAL THEORY IN THE 20TH CENTURY RUSSIAN MUSICOLOGY Аннотация. Статья представляет собой обзор достижений отечественной музыкальной науки, основанных на функциональном подходе к исследованию гармонии, монодических ладов, музыкального формообразования и мелодического синтаксиса, а также музыки как единого феномена, управляемых законами психологического восприятия. Abstract. The author surveys the...»

«Москва 2010 УДК 364.62 ББК 60.9+88.4 М50 Меновщиков В.Ю. Рабочая книга психолога социальной защиты : [ посоМ50 бие ] / В.Ю. Меновщиков. — М. : Изд-во ВЛАДОС-ПРЕСС, 2010. — 303 с. : табл. — (Библиотека психолога). ISBN 978-5-305-00220-1 Агентство CIP РГБ Пособие содержит полное описание организационных, теоретических и прикладных основ работы психологической службы в системе социальной защиты населения. Представлены практически все теории социальной дезадаптации и различные современные подходы к...»

«КЛАСС независимая фирма Леонид Кроль, Екатерина Михайлова Тренинг тренеров: как закалялась сталь Москва Независимая фирма Класс 2002 УДК 316.851 ББК 53.57 К 83 Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. К 83 Тренинг тренеров: как закалялась сталь. — М.: Независимая фирма “Класс”, 2002. — 192 с. — (Библиотека психологии и психотерапии. Психология и бизнес, вып. 100). ISBN 5 86375 048 0 Эта книга посвящена внутренним проблемам бурно развивающейся области тренерской практики. Она затрагивает интере сы очень...»

«Рекомендовано Министерством образования Российской Федерации в качестве учебника для студентов высших учебных заведений Москва • 2005 УДК [159.9+174](075.8) ББК 88.4я73+87.75я73 П86 Всероссийский заочный финансово-экономический институт Ректор акад. А.Н. Романов Председатель Научно-методического совета проф. ДМ. Дайитбегов Рецензенты: кафедра общественных дисциплин Академии налоговой полиции ФСНП РФ; д-р филос. наук, проф. ЕВ. Попов; д-р психол. наук, проф. Е.А. Климов; д-р юрид. наук, проф....»

«Annotation Многие курильщики хотят избавиться от пагубной привычки, но их останавливает страх перед предстоящим психологическим и физическим дискомфортом. Пугает и тот факт, что многие отказавшиеся от сигарет набирают лишний вес. Вот тут-то и пригодится авторская методика В.И. Миркина, позволяющая творить настоящие чудеса! Используйте разработанный автором способ отказа от курения плюс диету исключения. Результат превзойдет ваши ожидания: из измученных никотином зомби вы превратитесь в бодрых,...»

«Андрей Иванюк Реабилитация после переломов и травм Шаров Дмитрий Викторович, Иванюк Андрей Сергеевич Реабилитация после переломов и травм. С переломами и травмами практически каждый человек в течение своей жизни сталкивается неоднократно. Они всегда случаются не вовремя, выбивают нас из привычного ритма жизни, и последствия их могут быть очень серьезными. Как быть, если приходит беда? Как помочь себе и своим близким? Эта книга – лучший помощник для тех, кто хочет быстро восстановиться после...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.