WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 9 ] --

Отец серьезно покачал головой и сказал; "Шон, ты ошибаешься. Ты не мог за такое время поговорить с тысячей людей!" "Ну ладно, может быть, пятьдесят-шестьдесят", - сказал Шон, подумав немного. "Знаешь, Шон, - начал отец, - если ты обратился к шестидесяти людям и заработал шесть долларов, это означает десять процентов продаж Это очень хороший уровень. - При этих словах лицо Шона стало совсем несчастным, так что его отец усмехнулся и добавил:

- Все в порядке, сын. Я не собираюсь заставлять тебя. - Он пожал плечами и продолжил:

- По крайней мере ты теперь знаешь, что это такое." Роджер считал, что это очень удобный случай испытать методику изменения точки зрения. Он собирался изменить негативное отношение Шона к торговле на позитивное, так, чтобы его сын почувствовал вкус успеха. Шон недавно окончил детские курсы Сильва и был очевидцем замечательных событий, имевших место на семинарах для молодежи. Он участвовал лично во многих из них, так что Роджер считал, что они не совсем чужды его сыну. "Шон, - спросил отец, - а как тебе понравится, если я наложу на тебя такое заклятие, что каждый раз, когда ты будешь стучать в дверь, человек, который откроет тебе, заплатит тебе доллар, чтобы ты нарисовал номер на тротуаре перед его домом?" "Каждый?" переспросил Шон. "Каждый", - ответил Роджер. "Конечно, согласен." Ведь он боялся не продавать, он боялся получить отказ. Если бы была гарантия, что его ждет успех в каждом доме, он не боялся бы отказа. Самый робкий торговец обрел бы мужество тигра, если бы ему гарантировали, что каждая его продажа будет успешной. Тринадцатилетний Шон Г.

вышел из машины, и отец наложил на него заклятие. Направив указательный палец в грудь Шона, Роджер быстро описал рукой в воздухе пятиконечную звезду, эффектно закончив точкой в центре звезды, пока Шон стоял, выпятив грудь, словно улавливая ее заклятие. "Вот так", - сказал Роджер. "Давай прямо сейчас и попробуем, - сказал Шон. Каждый человек, к которому я обращусь, согласится?" "Да, - сказал Роджер. Шон схватил свою корзину с красками и хотел было идти. - Подожди минутку, - крикнул отец. Шон вернулся, чтобы послушать, что еще ему скажут. - Ты знаешь, Шон, - сказал Роджер, если подумать, что было бы не очень справедливо, если бы каждый покупал твои услуги.

Ты разве никогда не слышал, что за все нужно платить?" Он слышал и понял, что если бы все было так просто, эта простота могла бы повредить его дальнейшему росту, и что он должен испытать на себе несколько ударов, подобных тем, что испытывают люди с меньшими возможностями, чем у него. "В общем, - сказал Роджер, - заклятие работает следующим образом. Ты заходишь к пятидесяти людям. Первые сорок пять из них скажут "нет". Следующие пять заплатят тебе. Ты способен справиться с этим?" "Конечно, ответил Шон, - но я постараюсь миновать их как можно быстрее." "Хорошо, - сказал Роджер, - настолько, насколько быстро можно постучать в пятьдесят дверей. Но, Шон, продолжал он, - имей в виду, что я не слишком контролирую свое заклятие. Пятеро, которые заплатят, вполне могут затесаться среди тех сорока пяти. - Он протянул сыну лист бумаги и карандаш и добавил:

- Всякий раз, поговорив с человеком, ставь значок, чтобы ты мог вести счет, и если случайно попадется один из пяти, который примет твои услуги, обведи значок. Когда ты дойдешь до сорока пяти, если при этом двое купят твои услуги, значит, из оставшихся пяти купят только трое." Сын ушел, слегка недоверчивый, но заинтересованный игрой. Отец отправился выпить чашечку кофе и вернулся через час.

Шон резво шел по улице, штаны его были вымазаны краской. Заметив отца, он помахал рукой, и Роджер подъехал к нему. "Ура! - воскликнул Шон. - Это заклинание действительно работает, я продаю как сумасшедший. Папа, давай ты оставишь меня здесь, я вернусь автобусом. Я не хочу уезжать сейчас, в банке еще осталось много краски, и мне нужно пройти еще один квартал." Роджер рассказал нам эту историю во всех подробностях. Метод сработал - его сын изменил свою точку зрения. Когда в первый раз он стучал в двери, за каждой дверью ему представлялся потенциальный отказ. Шону не нравилось это. Он ненавидел свое ощущение, что его палец, нажимающий кнопку звонка, или его кулак, стучащий в дверь, вызывают человека, который откажет ему. Он не мог долго выносить этого. Но после так называемого заклятия, которое можно сравнить с эффектом плацебо, поскольку Шон верил, что заклятие повлияет на людей, к которым он обратится, все изменилось. Сорок пять человек должны были сказать "нет". Это не отказ.

Это просто нужно сделать, пройти как можно быстрее этих сорок пять человек и добраться до тех пятерых, которые купят. Пока он верил в это, он был тигром. Его не только не волновал грохот захлопывающейся перед его носом двери, он приветствовал это, и чем быстрее дверь захлопнется, тем лучше. Одним из сорока пяти меньше.

Разумеется, случилось то, что должно было случиться; его энтузиазм и мужество проявлялись внешне, что заметно увеличивало процентную долю успехов. Магия пяти все более проникала в него. К тому времени, как он достиг сорок пятого дома, он был так проникнут заклятием, что подсчет стал ненужным, так что каждое следующее "Нет" он приветствовал мыслью: "Ура, еще один убрался с дороги!" Его взгляды изменились.

Вместо того, чтобы видеть дверь с негативной точки зрения (ненависть), он начал видеть ее с позитивной точки зрения (любовь), и это помогло ему достичь цели. У этой истории есть послесловие. Роджер нечаянно породил чудовище. Вхождение Шона в мир торговли имело место во время летних каникул, и в скором времени он уже зарабатывал долларов в неделю, и с ним работали двое его друзей. Отцу пришлось применить всю силу убеждения, чтобы уговорить его вернуться в школу по окончании каникул. Совершите такой же большой скачок от ненависти к любви, и вы станете в большей мере наслаждаться жизнью. Тогда утверждение "Каждый день во всех отношениях я становлюсь лучше, лучше и лучше" по-настоящему пустит корни, и ваша жизнь действительно улучшится.



ФОРМУЛА УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

Преуспевающие торговцы наносят визиты. Они наносят много визитов, потому что понимают, что торговля - это в первую очередь игра цифр. Если вы хотите продать десять единиц товара и знаете, в скольких процентах случаев вам удается продать после презентации товар, легко вычислить, сколько вы должны нанести визитов, чтобы сделать десять продаж Если вы продаете одному человеку из десяти, значит вы должны обратиться к ста человекам, чтобы продать десять единиц. Так что ваша первая задача встать со скамейки запасных и включиться в игру. Даже если вы не очень хороший игрок, вы все равно должны играть. Вступив в игру, вы можете улучшить свои навыки. Вы можете научиться увеличивать процент успеха. Вы можете научиться продавать раз из десяти, раз из восьми, раз из пяти. Иногда вы будете продавать каждому человеку, к которому вы обратитесь, иногда вы не будете продавать ничего. Некоторые из пяти могут попасться вам сразу, а некоторые могут встретиться после пятидесяти неудач. Закон средних значений работает в долгосрочной перспективе. Обращаясь к большему числу людей, вы делаете больше продаж и пожинаете плоды успеха.

КАК "ПЛОХОЙ" ТОРГОВЕЦ ПРОДАЕТ НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ В ГОД

Дейв Беллизи - идеальный пример того, как игра чисел может сделать вас богачом. "Когда я только приступил к работе в сфере страхования жизни, - вспоминает он, - мой менеджер по продажам указал мне на одного человека и сказал, что у него были наихудшие способности и наихудший подход к делу, о каких он когда-либо слышал. И тут же добавил, что этот парень является одним из передовиков компании. Каждый год его продажи превышают миллион долларов. Я спросил менеджера, как это может быть. "А ты поговори с ним и узнаешь", - сказал он мне. Так я и сделал. Этот парень набирал номера из телефонной книги. Когда кто-нибудь снимал трубку, он говорил: "Вы не хотите сегодня купить страховку?" Это был ужасный, совершенно негативный подход. Большинство людей отвечали "Нет" и вешали трубку. А он продолжал звонить, набирая один номер за другим. Может быть, один человек из сотни говорил "Да". И, что характерно, покупал.

Этот парень продавал страховки практически каждому, с кем договаривался встретиться.

Почему его продажи были так высоки каждый год? Потому что он делал 300 звонков в день, шесть дней в неделю. Это давало 1800 звонков в неделю. Только восемнадцать человек соглашались выслушать его, и некоторые из этих людей имели проблемы со здоровьем, так что должны были быть отвергнуты, но он продавал достаточно страховок, чтобы ежегодно попадать в Миллионный клуб. Потом он узнал о новой возможности и значительно увеличил объем продаж. Подход он применял прежний: "Нет ли у вас друзей, которые хотят купить страховку?" Представляете, сколько бы он мог продавать, добавляет Беллизи, - если бы применял более тонкий подход? Теория пропорций работает всегда.

ЛЮДИ ПОМНЯТ О ВАШИХ УСПЕХАХ

Интересно, что мы обычно запоминаем свои неудачи, в то время как другие люди помнят о наших успехах. Вы помните людей которые потерпели неудачу? Давайте проведем небольшой тест. Назовите бейсбольного игрока, известного как "Король голевых пробежек", игрока, который доминировал в этом виде спорта на протяжении более двадцати лет и сделал "Нью-Йорк Янкиз" лучшей бейсбольной командой. Почти всякий знает, что речь идет о Бейб Руте. Бейб Рут сделал 714 голевых пробежек в своей карьере.

О его способностях ходят легенды. Теперь посмотрим на обратную сторону медали.

Помните ли вы имя бейсбольного игрока старшей лиги, который, удерживает титул самого большого мазилы? Кто из игроков больше всех ударял в аут за всю историю этой игры? Очень немногие люди знают, что самым большим мазилой был... был тот же Бейб Рут. Именно так, он промазал за свою карьеру более 1300 раз, что почти вдвое больше числа его голевых пробежек. Что людям запомнилось в Бейб Руте? Вы думаете, он сумел бы стать королем голевых пробежек, если бы из опасения промахнуться мешкал бы с мячом? Кто-то сказал, что кораблям безопаснее всего гавани; но они строились не для того, чтобы стоять в гавани. Направьте руль к своей цели. Включайтесь в игру и плывите.

Вы никогда не узнаете, суждено ли вам стать королем мазил или королем голевых пробежек, или и тем и другим вместе - вроде того, о чем нам рассказал Дейв Беллизи, пока не отправитесь в путь.

КАК ЗАПРОГРАММИРОВАТЬ СЕБЯ НА ТО, ЧТОБЫ ОТОРВАТЬСЯ ОТ СТУЛА

И ВКЛЮЧИТЬСЯ В ИГРУ

Как мы можем запрограммировать себя на то, чтобы делать больше визитов и звонков?

Во-первых, воспользуйтесь историей юного Шона как примером того, как можно справиться со страхом отказа. По утрам, закончив обратный отсчет от 100 до 1, мысленно вообразите себя наносящим визит и радующимся при этом. Всякий раз, когда кто-то отказывает вам, представляйте, как вы открываете счет в банке; вы оплачиваете свои долги, вы делаете инвестиции, которые принесут вам большие дивиденды в будущем.

Помните о чистке мышления. Всегда "ищите хорошее и хвалите его". После каждого звонка выясните для себя все то, что вы делали правильно. Этот разговор длился несколько дольше предыдущего? Если так, выясните, что именно позволило вам продлить игру дольше на этот раз. Выйдя на альфа-уровень, утром еще раз пересмотрите причины, почему вы хотите наносить визиты. Что хорошего в том, чтобы наносить больше визитов?

Это поможет вам, потому что вы больше продадите, а значит, заработаете больше денег.



Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«ОРДЕНА Г. В. Вилинбахов Награды России ОРДЕНА Ф и л о л о г и ч е с к и й факультет С а н к т - П е т е р б у р г с к о г о государственного университета Санкт-Петербург 2006 Издание выпущено при поддержке Комитета по печати и взаимодействию со средствами массовой информации Санкт-Петербурга ББК 63.3 B44 Ответственный редактор В. В. Яковлев Вилинбахов Г. В. Награды России. Ордена. — СПб.: Филологический ф-т СПбГУ, 2006. — 160 с. с илл. ISBN 5-8465-0613-5 Книга государственного герольдмейстера...»

«Бойко В.Н. Подводные лодки Первой мировой войны. Б772 — Севастополь.: Рибэст, 2012. – 312 стр., ил. ISBN 978-966-2210-62-0 В книге ветерана-подводника ВМФ Владимира Бойко рассказывается об участии подводных лодок Русского Императорского флота на всех морских театрах в годы Первой мировой войны 1914–1920 гг. Главное внимание при этом уделено, в первую очередь, описанию самих подводных лодок, находившихся в составе Русского Императорского флота в то время. Книга содержит множество редких...»

«Дополнительные тексты для изучения к семинарам Кон И. Возраст и возрастные категории // Психология возрастных кризисов: Хрестоматия – Мн.: Харвест, 2000. С. 36-37. Определение хронологического возраста объекта называется датировкой. Установление условного возраста — элемент периодизации, которая предполагает выбор не только хронологических единиц измерения, но и самой системы отсчета и принципов ее расчленения. Любая периодизация — попытка структурировать течение времени, выделив в нем...»

«СПЕЦИАЛЬНОСТЬ 030501.65 – ЮРИСПРУДЕНЦИЯ КВАЛИФИКАЦИЯ – ЮРИСТ КАФЕДРА ГОСУДАРСТВЕННО-ПРАВОВЫХ ДИСЦИПЛИН Конституционное (государственное) право зарубежных стран УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС Ростов-на-Дону 2012 ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКАЯ ПРАВОВАЯ АКАДЕМИЯ МИНИСТЕРСТВА ЮСТИЦИИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ РОСТОВСКИЙ (Г. РОСТОВ-НА-ДОНУ) ЮРИДИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ) Конституционное (государственное) право зарубежных...»

«1. Вводный Вводная Откуда мы знаем, как Археология, история, исторический источник урок. беседа. жили предки Что изучает Работа с современных народов, история оглавлен Роль археологических древнего ием и раскопок в изучении мира. введение истории Древнего мира. м Древние сооружения как источник наших знаний о прошлом. Представление о письменных источниках Знакомство с учебнометодическим комплексом. 2. Древнейши Комбин Понятие первобытные первобытные люди е люди ированн люди. Древнейшие люди;...»

«II. Базовые понятия музыкальной акустики III. Акустические основы настройки музыкальных инструментов IV. Техника настройки I. Из истории музыкальной акустики и равномернотемперированного строя Музыкальная акустика C явлениями акустики сталкивается каждый. Вслушаемся в окружающий нас мир. Мы начинаем вдруг слышать звуки, на которые только что не обращали никакого внимания. Тикают часы, звучит где-то музыка, свистит ветер, щебечет вдали птичка. Трудно также назвать область техники,...»

«РАССКАЗОВ Сергей Валерьевич ЮГО-ЗАПАДНАЯ СИБИРЬ: ЭВОЛЮЦИЯ ПРОСТРАНСТВЕННЫХ СТРУКТУР ОБЩЕСТВА (С XV В. ДО НАСТОЯЩЕГО ВРЕМЕНИ) Специальность 25.00.24 – Экономическая, социальная и политическая география ДИССЕРТАЦИЯ на соискание ученой степени кандидата географических наук Научный руководитель — к.г.н., В.Н. Стрелецкий Москва 2009 ВВЕДЕНИЕ Объект, предмет, цели и задачи исследования Теоретические и методологические основы диссертации. Структура работы ТЕОРИЯ И МЕТОДЫ РАБОТЫ 1.1. Разнообразие...»

«Искендерова Марзия Сабир гызы БАКИНСКОЕ ХАНСТВО БАКУ - 1999 1 Редакторы: доктор исторических наук Т.Т.Мустафазаде, кандидат исторических наук Г.Н.Мамедова Рекомендовано к печати Ученым Советом Института истории АН Азербайджанской Республики Искендерова М.С. Бакинское ханство. Баку: Чашыоглы. 1999, 212 с. sgndrova M.S. Bak xanl: Bak, aolu, 1999, 212 s. В книге на основе многочисленных архивных данных, значительная часть которых впервые вводится в научный оборот, освещается...»

«ПРОГРАММА ВСТУПИТЕЛЬНОГО ЭКЗАМЕНА В МАГИСТРАТУРУ по направлению 050100.68 Педагогическое образование, программа магистерской подготовки Историческое образование Утверждена советом исторического факультета (протокол № 4 от 21 апреля 2011 г.) Воронеж 2011 Пояснительная записка Данная программа составлена в соответствии с государственным образовательным стандартом высшего профессионального образования (М., 2004) в разделах: 1. ДН. Ф.3 Теория и методика обучения истории (200 час.) Ф.9 История...»

«L. Kiyashchenko V. Moiseev PhiLosoPhy of TransdisciPLinariTy Moscow 2009 Российская Академия Наук Институт философии Лариса Киященко Вячеслав Моисеев фиЛософия трансдисципЛинарности Москва 2009 УДК 168.5 ББК 73 К 46 В авторской редакции рецензенты доктор филос. наук В.И. Аршинов доктор филос. наук В.Н. Порус Киященко, Л.п. Философия трансдисциплинарности К 46 [Текст] / Л.П. Киященко, В.И. Моисеев; Рос. акад. наук, Ин-т философии. – М.: ИФРАН, 2009. – 205 с. ; 20 см. – 500 экз. – ISBN...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.