WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 32 | 33 || 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 34 ] --
Рон Шей: с 1960-х годов работал испытателем на мысе Канаверал и отвечал за запуск многих ракет. В начале 1970-х годов там начались массовые увольнения, и Шейн, полагая, что может тоже попасть в эту волну, начал подыскивать себе занятие. В итоге он приобрел небольшую типографию, связанную с компанией быстрой печати, и открыл ее в Мельбурне, штат Флорида. После двухнедельного курса обучения Рон поручил управление типографией своей жене Джорджии. Двадцать лет спустя Рон продолжал запускать ракеты, а Джорджия очень успешно вела дело. Прежде Джорджия никогда не работала вне дома. Ее работа заключалась в воспитании очаровательных детей и заботе о Роне. И вдруг она стала хозяйкой небольшой типографии "Когда я приступила к работе, я абсолютно ничего не понимала в бизнесе, - говорит она. - Но я знала, каково быть покупателем. Я знала, как мне хотелось бы, чтобы со мной обращались, и всегда обращалась таким же образом с моими клиентами." Зачастую это означало оставаться на работе до поздней ночи, работать в выходные. Когда покупатели жаловались, она часто перепечатывала заказы бесплатно, даже если это было не ее ошибкой. Постепенно она достаточно узнала о типографском бизнесе, чтобы получать высокие доходы, работая в более нормальном режиме. В конце 1970-х годов и другие люди начали открывать предприятия быстрой печати. Часто это делали опытные специалисты, которые считали, что лучше знают свою работу, чем какая-то домохозяйка. Они оттянули часть клиентуры Джорджии более низкими расценками, но со временем большинство ушедших покупателей вернулись. "Нам нравится, как вы обслуживаете нас", - говорили они. Часто бывало, что, когда Джорджии приходила на ум какая-то хорошая идея, нечто, казавшееся ей полезным для одного из ее клиентов, она звонила этому клиенту и рассказывала ему об этом. Идеи не всегда касались типографского дела, но они всегда создавали для нее новых друзей. Одна идея привела к тому, что город Мельбурн продал с аукциона свой муниципальный оркестр. Однажды она услышала по радио, что в каком-то городе был продан с аукциона муниципальный оркестр с целью улучшить его финансирование. На следующий день она позвонила женщине, которая заказывала у нее печатную продукцию для Мельбурнского муниципального оркестра, и рассказала ей об этой идее, Через несколько недель та женщина приехала к ней в типографию. "Мы оценили вашу идею, сказала она Джорджии. - Мы продаем оркестр." Джорджия возразила, что это не ее идея, но это не имело значения. Оркестру теперь нужны были рекламные буклеты, листовки и прочие печатные материалы. Лучшей частью этой истории был сам аукцион. Победителем стал обитатель местного дома престарелых. Концерт, который оркестр дал на лужайке перед приютом прекрасным осенним днем, собрал у приюта большую толпу людей и доставил много радости пожилым людям, которые любят музыку и компанию. Это радостное событие, которое все ассоциировали с оркестром, принесло также большую рекламу самому оркестру. Стоит ли удивляться, что Рон и Джорджия так процветали со своей типографией? Сейчас делами руководит одна из их дочерей, и у Рона с Джорджией появилось больше времени для себя.

ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ МОТИВИРУЕТ ВАС

Есть еще одна польза от хорошего обслуживания покупателей: это мотивирует вас, вдохновляет вас и даже делает вас лучшим специалистом по закрытию продаж Представьте, как хорошо вы себя будете чувствовать, зная, что покупателям становится намного лучше от того, что они знают вас. Представьте, как это автоматически будет мотивировать вас тверже держаться за продажу, так что в итоге вы будете продавать больше. Один очень хороший прием состоит в том, чтобы начинать каждый рабочий день со звонка одному из ваших удовлетворенных покупателей. Это будет мотивировать и вас, и их. Если вы замечаете, что не слишком твердо завершаете продажу и потенциальные покупатели уходят от вас, так ничего и не купив, повидайтесь с несколькими удовлетворенными покупателями и укрепите свою веру в достоинства ваших товаров или услуг. Когда несколько покупателей говорят вам, как они ценят ваше внимание, и когда признательный покупатель в сотый раз говорит вам, как он ценит ту великую идею, которую вы подали ему, представьте, как это будет мотивировать вас искать новых таких покупателей. Вы помогаете им или они помогают вам? Вы продаете им что-то и получаете комиссионные. Теперь помогите им извлечь из этого максимальную пользу, и вы обретете друга, который станет для вас ходячей доской объявлений, который станет вашей лучшей рекламой, вашим лучшим продавцом, может быть, даже вашим лучшим другом. Вот как построить вашу собственную силу торговли. Вот почему торговцам-сверхзвездам, вроде Дей-ва Беллизи или Джорджии Шейн, никогда не приходится делать холодных визитов.

Вы предпочли бы делать холодные визиты или навещать удовлетворенных покупателей?

Войдя в уровень, укрепите в. себе желание служить своим покупателям, думая о том, какую пользу вы приносите, делая это: пользу для ваших покупателей, для их друзей, которым они рекомендуют вас, для вас самих, для вашей семьи. Усиливайте это почаще на альфа-уровне, мотивируйте себя изнутри на то, чтобы удовлетворять покупателей и поддерживать их удовлетворенность, и вы войдете в чемпионский сонм торговцевсверхзвезд. Ведь вы этого хотите, не так ли?

ФОРМУЛА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ СДЕЛАТЬ ПЕРСПЕКТИВЫ БОЛЕЕ

РАДУЖНЫМИ

Вот формула для начала. Распределяйте свои ежедневные звонки следующим образом: 1.



Треть ваших звонков делайте вашим удовлетворенным покупателям. Отвечайте на их вопросы, убеждайтесь, что они довольны, и добивайтесь от них новых рекомендаций. Это будет мотивировать вас и закрутит колесо вашей рекламы. Это послужит вам ступенькой, чтобы сделать следующий шаг. 2. Другую треть звонков делайте знакомым ваших покупателей. Звоните людям, чьи имена вы узнали от довольных покупателей. Вам не придется продавать им свой товар с таким же трудом, как первоначальному покупателю.

Он сам убедит их, что вам можно доверять и что они получат пользу, имея дело с вами. 3.

Перезвонив всем, кого вам назвали, остальные звонки делайте неизвестным вам людям.

"Холодные" звонки делать гораздо легче, когда вы вдохновлены и мотивированы вашими удовлетворенными покупателями и их друзьями, которые рады найти человека вроде вас, с которым можно иметь дело. Вы уже не будете чувствовать, что отнимаете у них их драгоценное время; вы будете знать, что вы способны помочь лучше, чем любой другой торговец из вашей сферы деятельности.

Записная книжка Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице. Какой наиболее важной технике вы научились в главе 13? _ Как эта техника поможет вам?

_ Почему это важно для вас?

Дата применения и результаты: Успехи; Дата;

Использованная техника; Результаты Глава 13. ЗАБЛАГОВРЕМЕННОЕ ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ Ана Мария Мендес вошла в альфа-уровень, пока Стив Маринес вел машину. "Останови здесь", - вдруг сказала она, и Стив притормозил у тротуара. "Вот этот дом", - указала она.

Они вошли туда и продали набор энциклопедий. Потом они вернулись в машину и двинулись дальше.

Одним майским субботним днем они продали тридцать семь энциклопедий в маленьком городке в южном Техасе. "За следующие семь недель, - говорит Ана Мария, - мы продали семьдесят семь комплектов энциклопедий. Мы помогли семидесяти семи семьям." "Мы просто ездили по улицам, и она говорила мне, у какого дома остановиться, - говорит Стив.

- Когда мы использовали технику, полученную на занятиях по методу Сильва, вместе с ее интуицией, мы не могли промахнуться!"

class='zagtext'> У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫ

Гарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализировал группу нью-йоркских менеджеров, с которыми у него на завтра была назначена встреча, и думал о предложении, которое он сделает им. Он мысленно выспрашивал у них их цели, их интересы, их методику ведения дел. Он воображал, как рассказывает им о своем товаре, и представлял, каковы будут их вопросы и возражения. Он воображал, чем понравится им его товар и почему. Затем он сформулировал специальное предложение для этих менеджеров, снова лег и уснул. На следующий день во время встречи Гарри выдвинул идеальное предложение. Он говорил на их языке, использовал фразы, свойственные скорее им, чем ему. Он показал им товар как со своей, так и с их точки зрения. К концу встречи они полюбили Гарри, они доверились ему, они поверили в него и почувствовали, что он гораздо более квалифицирован, чтобы иметь с ним дело, нежели другие люди, которые также внесли свои предложения, потому что Гарри ставил во главу угла именно их особые заботы. Они почувствовали, что Гарри лучше разбирается в их деле, чем кто-либо другой. Он совершил продажу.

НАХОДИТЕ НАИЛУЧШЕЕ РЕШЕНИЕ

Линда Альмараз вошла в альфа-уровень и визуализировала супружескую пару, которая хотела приобрести дом в пригороде Оклахома-Сити. Она попыталась вообразить все возражения, какие могли бы у них возникнуть. Она поняла, что муж хотел ограничиться определенной суммой денег, но не хотел, чтобы жена знала, что это все, что он готов потратить. Он выдвигал другим маклерам, которые показывали им дома, всевозможные фальшивые возражения. "Я мысленно выяснила, каковы были их потребности и возможности, в форме вопросов, которые приходили ко мне, пока я разрабатывала ситуацию, - говорит она, - а потом очень тактично упомянула об этом. Он испытал облегчение, она - радость: мы сохранили ему лицо, а они получили то, что хотели купить."

ВООБРАЖАЕМЫЙ ЗНАК ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ ПРЕДОТВРАЩАЕТ БОЛЬШУЮ

ПОТЕРЮ

Бетти Перри нашла покупателя для своего дома в Сент-Питерсберге, штат Флорида. Он сделал выгодное предложение и должен был подписать договор на следующее утро. Ради надежности Бетти вошла в альфа-уровень и запрограммировалась на правильное поведение. "Наутро, моясь в душе, - говорит она, - я мысленно нарисовала сверкающий неоновый знак с яркими буквами: "Никаких сделок". К счастью, агент по торговле недвижимостью, с которым я работала, оказался выпускником курсов по методу Сильва.

Когда я рассказала ему о случившемся, он одобрил мое решение не торопиться с подписанием договора." Пять лет спустя мудрость этого решения подтвердилась, когда Бетти увидела листовку от имени Агентства по обмену недвижимостью штата Флорида, предупреждавшую о том, что ФБР разыскивает того самого человека, с которым она едва не подписала договор, по обвинению в мошенничестве, совершенном им в Мемфисе и Тампе.

ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ

Рафаэль Флорес вошел в свой лабораторный уровень и спросил своих "советников", какую цену ему следует заявить на торгах по продаже дома. Воображаемые советники, которых он создал по методу Сильва, являются проверенными ценными инструментами для принятия решений, и он доверял впечатлению, которое произвела эта техника. Он заявил 61280 долларов. Кто-то дал на. 500 долларов больше. Флореса это не беспокоило.

Даже когда победитель торгов заплатил залог, Флорес не волновался. Неделю спустя оказалось, что победитель торгов не в состоянии выкупить дом, и дом достался Фло-ресу.

Он запрограммировал правильную сумму, а не самую большую.

СЕКРЕТ БОГАТЕЙШИХ ЛЮДЕЙ МИРА

Всех богатейших, самых могущественных людей мира объединяют две характерные черты, которых не имеют 90 процентов обитателей нашей планеты: они мыслят на альфауровне и потому способны ментально ощущать, что думают и чувствуют другие люди.



Pages:     | 1 |   ...   | 32 | 33 || 35 |
 



Похожие работы:

«Том 2: Часть 3. Жизнь человечества: толпо-элитаризм — историко-политическая реальность и перспективы (Книга 1) Санкт-Петербург 2010 г. Страница, зарезервированная для выходных типографских данных На обложке репродукция картины Ф.А. Бруни (1799 — 1875) Медный змий. © Публикуемые материалы являются достоянием Русской культуры, по какой причине никто не обладает в отношении них персональными авторскими правами. В случае присвоения себе в установленном законом порядке авторских прав юридическим или...»

«Сергей Алексеевич Вронский Том 1. Введение в астрологию Серия: Классическая астрология в 12 томах – 1 Классическая астрология в 12 томах Введение в астрологию. Том 1: Издательство ВШКА; Москва; 2003; ISBN 5-900504-99-X 2 Сергей Вронский: Том 1. Введение в астрологию Аннотация Первая книга беспрецедентного в истории российской астрологии проекта – издания многотомного труда Сергея Алексеевича Вронского Классическая Астрология. Несколько поколений самых известных российских астрологов считали за...»

«Сафрончук М.В. Глава 25. Экономический рост “Совершенно очевидно, что экономический рост представляет собой чрезвычайно сложное явление. Удовлетворительная теория экономического роста должна принимать в расчет природные ресурсы, политические институты, законодательство, а также множество психологических и социальных факторов. Разработка всеохватывающей теории представляется почти невыполнимой задачей” Бен Б. Селигмен Одной из важнейших долгосрочных целей экономической политики правительства...»

«Владимир Бешанов ЛЕНИНГРАДСКАЯ ОБОРОНА 1 Бешанов В. В. Ленинградская оборона/В. В. Бешанов.—М.: ООО Издательство ACT, Мн.: Харвест, 2005.— 480 с— (Военно-историческая библиотека). Эти книга интересна тем, что автор сделал главным предметом своего рассмотрения не жизнь блокадного Ленинграда (чему посвящено множество публикаций), а боевые действия на дальних и ближних подступах к северной столице России. Он начинает свой анализ с момента вторжения германских войск на территорию Прибалтики в июне...»

«РОССИЯ ПСИХОТЕРАПЕВТИЧЕСКАЯ ХРЕСТОМАТИЯ МЕТОДОВ ПСИХОТЕРАПИИ И ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ, ПРИНЯТЫХ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Москва 2011 Общероссийская профессиональная психотерапевтическая лига 2 Составители: Макаров В.В., Бурно М.Е. В первом в истории отечественной психотерапии издании хрестоматии методов ( модальностей) психотерапии включены методы получившие профессиональное признание в Российской Федерации. С 2002 года в Общероссийской профессиональной психотерапевтической лиге...»

«Криминальная хроника человечества (I – XXI вв.) Истории о политических и уголовных преступлениях Январь 1 января 1918 года заговорщиками во главе с князем Дмитрием Шаховским обстрелян автомобиль Владимира Ленина на Симеоновском мосту в Петрограде. Швейцарский революционер Фриц Платтен, сидевший в авто рядом с вождём большевиков, пригнул голову Ленина и тем самым спас ему жизнь, однако сам получил ранение в руку. Нападавшие – офицеры царской армии, монархисты и черносотенцы, всего 12 человек –...»

«Под редакцией Кононца А.С. и Бобрика А.В. УДК 343.828:614.2 ББК 67.409.13 А43 Актуальные вопросы пенитенциарного здравоохранения. Под ред. Кононца А.С. и Бобрика А.В. – М.: Акварель, 2011. – 120 с. А43 ISBN 978-5-904787-15-8 Данная публикация является переизданием документа, впервые подготовленного в 2004 году группой экспертов по пенитенциарному здравоохранению. Хотя в последние годы российская служба исполнения наказаний подвергается быстрой и значительной трансформации, данный документ...»

«Кыргызстан жана Казакстан: достуктун жана ынак кошулаштыктын чек арасы Кыргызстан и Казахстан: граница дружбы и добрососедства Бишкек-2004 Кыргызстан жана Казакстан: достуктун жана ынак кошулаштыктын чек арасы УДК 327 ББК 66.4 К 97 Редакционная коллегия: А.Айтматов, С.Аламанов, Э.Асаналиев, Л.Иманалиева, Ж.Сааданбеков, У.Узбеков, В.Цурков, Ч.Касымов, Н.Керимбекова (отв. редактор). Рецензенты: В.Воропаева, канд. ист. наук, доц. А.Мокеев, канд. ист. наук, доц. К 97 Кыргызстан жана Казакстан:...»

«Sib „В помощь библиотекат.“ I 1Я Государственное Калужсэое г. Калуга 1921 г lybznwti 1д г - o f \4 IrB W а *4 x v \. ^ D o j. s ЪП Кинга могущественнейшее орудие в. борьбе за истпну и справедливость. Рубакин. Когда кончаешь хорошую книгу, то кажется, что раетаешься с другом. Вольтер. Книга духовное завещание одного поколения другому, за­ вет з'мираюшего старца юноше начинающему жить, приказ, передаваемый часовым, отправляющимся на отдых. ча. новому заступающем}’ его место. Герцен. Не всякое...»

«Сто лет под южным солнцем ТАЛЛИН. ИЗДАТЕЛЬСТВО ЭЭСТИ РААМАТ. 1984 Рецензенты: доктор исторических наук X. Тийдо, кандидат исторических наук Л. Выйме Оформление: Л. Круусмаа Мейбаум В. Сто лет под южным солнцем. — Таллин: Ээсти раамат, 1984. — 88 с, ил., 8 л. ил. В конце прошлого века группа о т в а ж н ы х крестьян из Харьюмааского уезда отправилась в поисках лучшей доли на Кавказ, где имелись свободные земли. Изнурителен был путь от Прибалтики до Черного моря. Много трудностей: п р и ш л о с...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.