WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 31 | 32 || 34 | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 33 ] --

Первое, что вы должны сделать затем, - это попросить его о рекомендациях. Вот как это следует делать. "Джон, я бы хотел, чтобы вы мне помогли..." (Сделайте паузу на несколько секунд. Расчет времени очень важен.) "Я бы хотел узнать имена трех ваших ближайших друзей. Может быть, они тоже заинтересованы в моих услугах. Я обслужу их столь же профессионально, как и вас." Затем будьте готовы записать имена. Делая это, используйте свой мысленный экран, чтобы вообразить, как ваш покупатель дает вам имена людей, которые заинтересованы в ваших услугах, и как он рад, что может тем самым помочь и вам, и им. Записав имена, скажите две вещи; "Вы не будете возражать, если я сошлюсь на вас?" "Если вы будете общаться с ними в ближайшие пару дней, просто упомяните им мое имя". Потом, когда вы позвоните им, чтобы договориться о встрече, скажите: "Билл, меня зовут (назовите свое имя). Я из (название вашей компании). Джон Доу случайно не упоминал мое имя вам?" Независимо от того, скажет Билл "да" или "нет", применяйте ваш обычный подход. Вероятность покупки по рекомендации составляет на 50. Вероятность покупки со стороны незнакомого человека - 1 к 10. Какую вероятность вы предпочтете?

СТРОЙТЕ ПРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ВАШИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

Следующий шаг, который вы должны сделать, - отправить своему покупателю благодарственное послание, благодаря его за покупку и за рекомендации. Есть компании, которые выпускают благодарственные открытки для этой цели. Вкладывайте в них деньги. Они вернутся к вам десятикратно. Никто не посылает благодарственные послания... кроме сверхуспешных торговцев. Это производит очень благоприятное впечатление на покупателей. Они говорят: "Да, это необычный торговец. Мне это нравится". Вы можете также посылать им открытки на день рождения. Много ли людей присылают вам открытки ко дню рождения каждый год?

ОБСЛУЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ НИКОГДА НЕ РАНО

Преподавательница курсов Сильва Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, начинает обеспечивать сервис покупателей еще до того, как товар отпущен. На ее занятиях места обычно заняты еще за несколько недель до их начала. Как только слушатель регистрируется, она присылает ему анкету, спрашивая, какую пользу он хотел бы извлечь из курса. Это помогает слушателям сфокусировать мышление, так что они ищут свою особую пользу. Как вы знайте из главы 4, постановка специальных целей может оказать существенную помощь в улучшении вашей жизни. Кроме того, Кэролин гораздо удобнее работать с каждым слушателем, когда она знает, какую пользу они ищут.

Во время занятий она обязательно находит время поговорить с каждым слушателем, чтобы убедиться в том, что они получают свою искомую пользу из всех дюжин польз, которые предоставляет метод Сильва. Чтобы иметь возможность работать индивидуальнос каждым слушателем, Дил ограничивает размер аудитории до восьмидесяти новых слушателей. И чтобы иметь возможность проследить дальнейший путь каждого выпускника, она проводит только одну серию занятий в два месяца. Скольких вы знаете торговцев, которые откажутся от лишней продажи сегодня, чтобы обеспечить наилучший сервис покупателям? Скольких вы знаете торговцев, которые понимают, что тот, кто изо всех сил старается удовлетворить покупателя, может заработать гораздо больше денег, нежели самый лучший специалист по закрытию продаж? Или, если задать тот же вопрос по-другому: скольких торговцев-сверхзвезд вы знаете? Стоит ли удивляться тому, что Кэролин Дил была лучшим продюсером метода Сильва в Соединенных Штатах на протяжении последних нескольких лет?

СНАЧАЛА СЕРВИС, ПОТОМ ПРОДАЖА

Сестра Шарлотта Брук, которая живет в штате Индиана, пошла еще дальше: она организует потребительский сервис даже еще до того, как изготавливает свой продукт и встречается с покупателем. Она делает это на альфа-уровне с помощью техники, которую вы узнаете в главе 13. Эта сестра-художница говорит, что ее главнейшими потребностями являются: 1. Сделать кого-нибудь счастливым. 2. Помочь кому-нибудь решить проблемы.

3. Постоянно благодарить Господа за его многочисленные дарования. 4. Делиться своими талантами с другими людьми. Художники знамениты тем, что неспособны продавать, свой труд достаточно дорого, чтобы заработать на жизнь. Сестра Шарлотта - исключение.

"Примерно за пять лет я продала шестьдесят пять картин и только за последний год открыток", - говорит она. На каждой открытке она делает каллиграфическую надпись - на каждой свою. Потом она продает их или раздаривает. Это достаточно много для семидесятитрехлетней женщины, которая едва не умерла от тяжелых ранений, полученных в автомобильной катастрофе десять лет назад. "Думаю, что выполнять вышеизложенное мне помогают такие качества, как решительность, позитивное мышление, вера в Бога, в помощь его любви, способность быстро принимать решения и не бояться риска, постоянное стремление узнать, чем я еще могу быть полезна, и частое программирование на альфа-уровне будущих событий." Она не просто рисует то, что ей нравится. Прежде чем создать картину или открытку, она входит в альфа-уровень и пытается определить, чего хотят ее покупатели. "Я всегда прошу Святого Духа помочь мне принять решение, чтобы 'моя картина кого-нибудь очень обрадовала с первого взгляда, - поясняет она. - Я визуализирую, как кто-то выглядит очень счастливым, глядя на мирный ландшафт, и это происходит. Когда я рисую детские портреты, - продолжает она, - я визуализирую молодую мать, которая хотела бы иметь это для своего маленького мальчика или девочки. Я часто рисую детей со спины, глядящих на воду и т.п. И это происходит. Кто что захочет? Это заставляет меня выбирать нечто такое, что кому-нибудь действительно захочется купить. И это происходит. Я до сих пор получаю отзывы от жителей Орландо, где я когда-то работала, у которых мои картины висят в спальне, в кабинете и т.д. Даже у нейрохирурга!" После того как она использует альфа-уровень, чтобы узнать, чего люди хотят, как она продает? "Преимущественно я использую "зеркало души" (техника, подобная той, что вы изучили в главе 8), а также часто использую "лабораторию" и "советников" (техника, представленная в базовом курсе лекций по методу Сильва)." Сестра Шарлотта говорит, что, когда она устраивает выставку-продажу своих открыток, "я воображаю стенд с открытками и толпу посетителей, старающихся oприйти первыми, чтобы успеть выбрать открытку по своему вкусу. Воображать это легко, потому что это происходит каждый раз. На предпасхальной выставке у меня были пасхальные открытки и еще восемь других направлений, и не прошло и полчаса, как у меня начали просить еще пасхальных открыток. Все были распроданы! К счастью, я.



знала, что так случится, и заготовила дополнительные открытки про запас, осталось только сесть и сделать надписи на них". Иногда ее программирование производит больше работы, чем она в состоянии одолеть. "Перед Рождеством я так устала, что отказалась от шести крупных заказов из других городов, - говорит она. - Мне пришлось "отойти от дел" до Нового года. Я измучилась!"

ЗАБОТЬТЕСЬ О СВОИХ ПОКУПАТЕЛЯХ, ИНАЧЕ О НИХ ПОЗАБОТИТСЯ КТОНИБУДЬ ДРУГОЙ

После продажи позванивайте своему покупателю в течение месяца, чтобы убедиться, что все в порядке, и ответить на все вопросы, которые у него могут возникнуть. Следите, не нужна ли ему какая-либо помощь. Как часто торговец звонит вам после продажи, чтобы убедиться, вс ли в порядке? Если вам хоть раз звонили, вы, вероятно, легко вспомните об этом, потому что это так редко случается. Многие торговцы боятся звонить, потому что не хотят слышать возможных жалоб со стороны покупателя. Но если покупатель недоволен, он пожалуется кому-то другому. Кому бы вы предпочли, чтобы он пожаловался: вам или другим потенциальным покупателям? Если вы услышите жалобу первым, у вас будет возможность позаботиться об этом. Тогда вместо того, чтобы жаловаться другим, как их провели, они будут всем рассказывать, какой вы хороший продавец, потому что вы стараетесь прежде всего помогать им, а не просто делать деньги. Исследование, проведенное несколькими крупными компаниями, занимающимися продажей товаров по каталогам, показывает, что покупатели, которые жалуются и получают на свою жалобу удовлетворительную реакцию, часто становятся лучшими покупателями, чем те, кто никогда не жалуется.

ДОЛГОСРОЧНЫЕ ДЕЛОВЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ СТРОЯТ ВАШЕ

БОГАТСТВО

Ваши покупатели могут стать для вас золотой жилой на много лет вперед. Не забывайте наливать воду в насос, и вы будете обеспечены бесконечным потоком воды, которой вдосталь хватит, чтобы и вам утолить жажду, и поделиться с другими. Поддерживайте в них огонь, названивая и помогая им, и они щедро вознаградят вас, рассказывая яркие истории о том, какой вы добрый друг и хороший торговец. Возьмите себе в привычку регулярно звонить всем вашим покупателям. И хотя бы раз в год стоит встречаться с каждым из них лично. Обсуждайте их потребности. Следите, нет ли каких перемен. Люди регулярно покупают новые машины, новые стереосистемы, новую одежду. Семьи разрастаются, и им требуются новые страховки, новые рекомендации по инвестициям, новые дома. Вы можете даже посылать своим клиентам ежегодные напоминания о себе, как это делают дантисты, предлагая новые возможные приобретения. Помните, что каждый раз, когда вы звоните покупателям, вы получаете шанс расширить свой бизнес и получить новые рекомендации от них. Вот вам пара полезных советов насчет телефонных звонков. Всегда как можно скорее делайте ответный звонок, если вам кто-то позвонил.

Если "вы говорите, что собираетесь позвонить кому-то в определенное время, постарайтесь сделать это. Когда люди ждут вашего звонка, не упускайте такого случая.

Вы знаете, как бывает, когда кто-то намекает вам, что подарит вам на день рождения чтото очень интересное, а в итоге вы ничего не получаете. Будьте ответственны. Ваши покупатели любят вас, они доверяют вам, они верят в вас. Не отнимайте этого у них. И еще: не забывайте уважать их потребности, спрашивая, есть ли у них время поговорить.

Обычно время находится. Если они намекают, что очень заняты, спросите, когда будет удобно перезвонить. Они так оценят вашу вежливость и, заботу, что уделят особое внимание тому, что вы скажете, когда позвоните им в другой раз.

КАК ОДИН ЗВОНОК ПРИНЕС ПОЛЬЗУ СОТНЯМ ЛЮДЕЙ



Pages:     | 1 |   ...   | 31 | 32 || 34 | 35 |
 



Похожие работы:

«Небо любит справедливость и ненавидит несправедливость. Таким образом, если вести народ Поднебесной на свершение справедливых дел – это значит делать то, что любит небо. Если я делаю для неба то, что оно любит, то и небо также делает для меня то, что я люблю. Небо не хочет, чтобы большое царство нападало на малое, сильная семья притесняла слабую, маленькую семью, чтобы сильный обижал слабого, хитрый обманывал наивного, знатный кичился перед незнатным. Это всё то, что противно воле неба. Небо...»

«Утверждаю Ректор Института государственного администрирования д.э.н., профессор Тараканов В.А. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ДИСЦИПЛИНЫ ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ СЕМЬИ И СЕМЕЙНОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ Специальность 030301 Психология Психолого-педагогический факультет Кафедра социальной психологии и психологического консультирования Москва, 2008 Иншаков В.Ф. Дисциплина Основы психологии семьи и семейного консультирования. Учебно-методический комплекс. Предназначен для студентов, обучающихся по специальности...»

«ГОСФИЛЬМОФОНД: ОТ РОЖДЕНИЯ ДО ЗРЕЛОСТИ (1948–1970-е) В марте 1946 года директором Всесоюзного Фильмохранилища становится Виктор Станиславович ПРИВАТО, профессионал с большим организаторским и хозяйственным опытом, специально направленный в Белые Столбы, чтобы подготовить реорганизацию хранилища в научно-исследовательское учреждение. 1 ПРИВАТО ВИКТОР СТАНИСЛАВОВИЧ Данные из ТРУДОВОГО СПИСКА (начат в 1931 году): РОДИЛСЯ—22 марта (4 апреля н.ст.) 1897 года. ОБРАЗОВАНИЕ—незаконченное среднее....»

«Эколого - краеведческий путеводитель села Палатово Красногвардейского района Прогулка по русской деревне Выполнила: Щербинина Татьяна Михайловна, ученица 9 класса МБОУ Палатовская средняя общеобразовательная школа Научный руководитель: Емельяненко Тамара Ивановна, учитель православной культуры МБОУ Палатовская средняя общеобразовательная школа Палатово Красногвардейский район 2012 год 2 Содержание : стр. Приветствуем вас на земле Палатовской. Родина начинается с малого 3 Пункт I. Возникновение...»

«И.М.Абдрашитова НАУЧНЫЕ ОБЩЕСТВА ПО ИЗУЧЕНИЮ ИСТОРИИ ТАТАРСТАНА (1923-1930 ГГ.) Исполнилось 15 лет со дня кончины старшего преподавателя кафедры истории России И.М.Абдрашитовой (1929-1990). Выпускница Казанского университета, она связала свою дальнейшую жизнь с педагогическим институтом, где проработала более тридцати лет и оставила о себе добрую память как прекрасный педагог и глубоко интеллигентный, порядочный человек. Она была одним из авторов первого школьного учебника по истории Татарстана...»

«Проект Велотур Тур де Роминтен победитель конкурса проектов Предложения в сфере общения с природой и экологического образования в Роминтской Пуще Калининградской области НАСЛЕДИЕ РОМИНТСКОЙ ПУЩИ Калининград 2011 Авторский коллектив: Богатырева Ю., Гризецкий А., Дорушина Н., Лысанская Н., Соколов А., Цветкова О. Фото: Гризецкий А., Дорушина Н., Цветкова О. Верстка: Дорушина Н. Наследие Роминтской Пущи. Богатырева Ю., Гризецкий А., Дорушина Н., Лысанская Н., Соколов А., Цветкова О., Ямщикова Н. -...»

«И ПОЗНАЕТЕ ИСТИНУ Рекомендовано к публикации Издательским Советом Русской Православной Церкви Присвоен номер Издательского Совета ИС 11-110-0994 Выписка из протокола заседания Коллегии по рецензированию и экспертной оценке Издательского Совета № 10 от 9 июня 2011 г. Регистрационный номер 14/359 от 8 сентября 2011 г. Издательский дом Родная Ладога Санкт-Петербург 2011 УДК 271.2-4(075) ББК 83.372я7 К 65 Рецензенты: Архиепископ Бориспольский АНТОНИЙ — викарий Киевской Митрополии, председатель...»

«Е. М. Балдин A L TEX в России Данные текст распространяется под лицензией Creative Commons AttributionShare Alike 3.0 License (CC-BY-SA-3.0). Если будет необходимость перелицензировать его под другой свободной лицензией, то свяжитесь со мной по электронной почте. Замечания и предложения принимаются с благодарностью. e-mail: E.M.Baldin@inp.nsk.su Эмблемы TEX и METAFONT, созданные Дуайном Бибби, взяты со странички Д.Э. Кнута. Оглавление 1. L TEX компьютерная типография 1 A 1.1. Немного истории....»

«Москва 2010 год 2 VEDICA.RU Уроки мастера-2 (составитель Индубала) СПб: Новое время, 2012. Эта книга составлена по материалам семинара, который провели преподаватели Астрологической школы доктора Рао в Москве в 2010 году. Впервые в России и во всем западном мире они раскрывали тайны предсказаний джйотиш и давали ключи толкования гороскопов. Темы семинара: • 3-й дом гороскопа - дом собственных усилий и ключ к успеху в жизни, • медицинская астрология, диагностика болезней, предсказание...»

«Шлегель А.А., Рукин М.Д., Мазур И.И. Средневековые паломничества к Святой Земле в текстах пилигримов. Содержание ВВЕДЕНИЕ к запискам..5 Средневековые паломничества к Святой Земле в текстах пилигримов..19-308 Аннотация..19-23 ВВЕДЕНИЕ к паломникам..23. Часть первая. ПРЕДЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ ЖАНРА.38-84 Глава 1. ПАЛОМНИЧЕСТВО и еще раз ПАЛОМНИЧЕСТВО.38-50 1.1. Что такое паломничество? 1.2. Обыденный взгляд..44. 1.3. Ненаписанная история..48 Глава 2. СРЕДНЕВЕКОВЫЕ ПАЛОМНИЧЕСТВА В СУЖДЕНИЯХ..50-65 2.1....»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.