WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 30 | 31 || 33 | 34 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 32 ] --

Разве не здорово было бы найти способ продавать свой товар 50 процентам людей, к которым вы обращаетесь, вместо 10 процентов? Есть такой способ. Но очень немногие торговцы пользуются им. Почему? Потому что они более интересуются тем, чтобы делать деньги, нежели помогать людям. На протяжении всей этой книги мы говорим, что кооперация приносит лучшие результаты, чем конфронтация. В долгосрочной перспективе ваше вознаграждение прямо пропорционально пользе, которую люди получают от ваших усилий. Чем большему числу людей вы помогаете, тем больше денег зарабатываете. В чем главный секрет, который позволит вам ограничить отсев и продавать 50 процентам всех Т.е. ходить по чужим домам, предлагая купить товар или прийти на презентацию товара людей, к которым вы обращаетесь, вместо 10 процентов? Заботьтесь о своих покупателях.

КАК ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ, ОБСЛУЖИВАЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Если вы не делаете покупателей довольными, это сделает кто-нибудь другой. Продав свой товар или услугу, вам лучше сохранять связь с этим покупателем, чтобы обеспечить его потребности, потому что если у него есть какие-то вопросы или он чего-то не понимает и вы окажетесь недоступны, чтобы ответить на эти вопросы или исправить то, что неисправно, он обратится к кому-нибудь другому, кто сможет ему помочь. И больше у вас покупать не будет. Большинство торговцев так озабочены сиюминутной выгодой от немедленных комиссионных, что пренебрегают будущим богатством, которым они могли бы обладать, если бы только увеличивали ценность того, что они делают для своих покупателей.

ВЫ ДОЛЖНЫ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НАЛИВАТЬ ВОДУ В НАСОС

Человек идет через пустыню и отчаянно хочет попить воды. Он убежден, что умирает от жажды. Вдруг на расстоянии он видит у одинокого кактуса старый насос. Он подходит ближе и видит рядом с насосом фляжку с водой. На фляжке есть надпись: "Осторожно!

Опасность!" Когда он достигает насоса, то обнаруживает, что к предупреждающему знаку прикреплен листок бумаги. Он разворачивает бумагу и читает следующее: "Жаждущий путник, ты должен иметь веру. В этой фляжке достаточно воды, чтобы утолить твою жажду на некоторое время. Но до ближайшего оазиса еще 100 миль пути. Ты не преодолеешь их на одном глотке воды; ты наверняка умрешь, если попытаешься. Но если ты нальешь эту воду в насос, вода напоит насос, смочит кожаную шайбу, и насос даст тебе столько свежей и чистой воды, сколько ты пожелаешь". Торговцы, которые постоянно ищут немедленной выгоды вместо того, чтобы делать то, что им следует делать, умрут от жажды. Вот почему торговцы вынуждены так тяжело работать в больших городах, встречаясь со множеством новых покупателей и продавая им свои товары и все равно умирая от жажды. Некоторые торговцы подобны кочевникам, которые движутся от оазиса к оазису, открывая новые территории. Они каждую ночь вынуждены ставить палатку. Они подобны Дон Жуану, который обещает: "Я буду вечно вас любить... сегодня". Но что происходит, когда приходит завтра? Очень немногие торговцы обслуживают своих клиентов. После того, как товар продан, они говорят: "Спасибо вам за ваши деньги, потому что это даст мне комиссионные. Звоните, если захотите еще что-нибудь купить".

Они хватают деньги и бегут, и покупатель больше о них ничего не слышит. Разве что этот торговец приходит к ним продать еще что-нибудь. "Привет, Джо! Ты помнишь меня, торговца Чарли? Я продал тебе ту чудесную штучку. И я недавно подумал: а что, если ты хочешь купить еще одну?" Эти торговцы подобны человеку, который идет по незнакомой местности, когда на него неожиданно обрушивается снежный буран. Тропу заносит снегом. Он бесцельно мечется во все стороны, и ему становится ясно, что его жизнь в опасности. Когда он минует изгиб дороги, он видит перед собой самый прекрасный навес, который он когда-либо видел. Это всего лишь наклонная крыша, торчащая из земли, но это столь.нужное ему убежище. Когда он подходит ближе, он еще более возбуждается, потому что видит в углу самую прекрасную старую пузатую печь, которую он когда-либо видел. Еще там есть ящик с дровами, немного керосина и спички. Когда человек снимает рукавицы, он вдруг понимает, как окоченели его руки. Он держит руки над холодной печкой и говорит ей: "Если ты согреешь меня первой, мои пальцы отойдут от холода, и я смогу чиркнуть спичкой и согреть тебя". И что, вы думаете, происходит? Его пальцы просто еще боль- ше замерзают. Покупатель похож на эту печку. Вы должны согреть его первыми, и тогда он будет тепло относиться к вам. Слишком многие торговцы пытаются делать все наоборот. Они хотят, чтобы клиенты продолжали покупать у них и рекомендовали их другим покупателям, ничего не делая, чтобы заслужить это.

ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ ЗАВЕРШАТЬ ПРОДАЖУ, ПОКА НЕ УДОВЛЕТВОРИТЕ

ПОКУПАТЕЛЯ

Торговля - это сервис. "Я уже много лет не делал холодных визитов", - говорит Дейв Беллизи. Это потому, что он заботится о своих покупателях. Он делает вс, чтобы они были довольны. "Когда я начинал торговать, - признается Беллизи, - все, чего я хотел, это делать деньги, деньги, деньги! И знаете что? С таким отношением я в первый год заработал только 5300 долларов. Потом я прошел базовый курс лекций по методу Сильва.

Я узнал, как входить в альфа-уровень, узнал законы программирования. Я узнал, что сотрудничество приносит лучшие результаты, чем конфронтация. Поэтому я перестроил свое сознание с того, чтобы делать деньги, на то, чтобы помогать людям. Когда я начал искать пути, как помочь людям, догадайтесь, что произошло? Деньги потекли ко мне быстрее, чем я успевал пристроить их!"

СЕКРЕТ ПРОЦВЕТАНИЯ ХОЗЕ СИЛЬВА



Хозе Сильва не только одобряет такое поведение, он учит ему. "Когда мне что-нибудь нужно, я вхожу в уровень и выясняю, какую новую услугу я могу предложить, чтобы быть полезным людям, Потом я выясняю, как обеспечить эту услугу. Я разрабатываю план и программирую себя сделать то, что я решил, и сделать так, чтобы это было наиболее полезно людям, которым я хочу помочь." Есть еще один шаг в его программировании процветания: "Вы заслуживаете компенсации за ваши услуги, - говорит он. - Необходимо поддерживать баланс. Поэтому, когда я программирую расширение услуг, я также держу в уме свои собственные потребности... плюс еще немного." Здесь вы должны иметь в виду один важный момент. Вы получаете компенсацию не за количество проделанной работы.

Ваша компенсация основана на ценности ваших услуг людям, которые получают эти услуги. Очень тяжело копать канаву, но канава имеет строго определенную ценность.

Если вы показываете владельцу предприятия способ сэкономить пятьдесят тысяч долларов, это стоит гораздо больше, чем выкопать канаву. Хотя это наверняка отнимает гораздо меньше усилий, чем копание канавы.

КАК ХОЗЕ СИЛЬВА ВЫИГРАЛ БЕЛЫЙ КАДИЛЛАК

В 1988 году Хозе Сильва выиграл новый кадиллак в лотерею. Он поручил Эду Берндумладшему, редактору бюллетеня по методу Сильва, написать об этом статью. Бернд подумал обо всех школьниках, которые звонят в штаб-квартиру со всего мира, спрашивая о технике выигрыша в лотерею. "Все, что мне нужно, - подумал он про себя, - это выпустить статью, которая заставит людей поверить, что они могут запрограммировать и получить что-то из ничего." Конечно, он не сказал этого мистеру Сильва. Вместо этого он, тщательно подбирая слова, задал вопрос: "Как вы запрограммировали выигрыш в лотерею?" Последовал ответ, на который он надеялся и ожидал. "Я не программировал, сказал Хозе Сильва. - Это вышло случайно." Бернд попросил его объяснить, что он имеет в. виду. "Я не программировал выигрыш в лотерею, - сказал ему Сильва. - Я приобретаю билеты ежегодно уже много лет в местном отделении организации "Аламбра", потому что полученные сборы используются на помощь местным программам для душевнобольных и умственно отсталых. Я не программировал выигрыш, - сказал он. - Просто я продолжаю программировать исполнение своей миссии на этой планете. Когда Артуро Боррера из "Аламбры" вручил мне ключи от машины, я воспринял это как знак того, что я делаю то, что должен. Это дает мне знать, что окружающие меня люди тоже делают то, что должны делать." Он объяснил, что "жизнь проходит через циклы. Это очень похоже на приливы и отливы: иногда вы взлетаете высоко, но когда вода спадает, вы опускаетесь ниже. Во время прилива изобилие приходит легко. Мы чувствуем себя хорошо, мы процветаем, и мир выглядит прекрасным. При отливе времена становятся более тяжелыми, у нас меньше выбора, и мы должны больше работать. Важно отметить, что мы много работаем и во время приливов, - добавил он, - поэтому у нас появляются некоторые сбережения, которые помогают выдержать отлив. Если вы будете входить в уровень каждый день и концентрироваться, это поможет вам сделать жизнь более ровной. Циклы, конечно, останутся, но вы сможете лучше управлять ими, когда вы сконцентрированы. Когда вы сохраняете связь с вашим истоком, вы получаете мудрое руководство, вы принимаете верное решение и добиваетесь позитивных результатов. Когда вы сосредоточены, вы инстинктивно будете знать, когда вы можете хвастаться, а когда вам нужно спасаться. Эти циклы мы не в состоянии полностью контролировать. Туда вовлечено множество других людей. Вы можете корректировать проблемы и помогать создателю, но другие вокруг вас могут быть не способны на это. В этом случае вас унесет вместе с отливом. Конечно, когда начнется прилив, вы подниметесь тоже и, возможно, выше других. Когда вы сосредоточены, когда вы делаете работу, которая предназначена вам, и когда другие также исполняют свою миссию, да еще вода высока, вот когда с вами могут происходить неожиданные хорошие вещи." Говоря о выигрыше в лотерею, он продолжал: "Для меня этот выигрыш означает, что мы находимся на правильном пути с методом Сильва, что мы движемся в направлении, которое нам предназначено. Это относится не только ко мне, это касается всех нас." Бернд спросил шутливо: "Не собирается ли мистер Сильва поделиться новым кадиллаком с остальными сотрудниками?" "Это машина для моей жены, - ответил Сильва. - Ей нужна новая машина." Это не конец истории. После выигрыша кадиллака Сильва увеличил свой взнос в "Аламбру", приобретая стодолларовые лотерейные билеты для всех служащих штаб-квартиры "Сильва Интернэйшнл", Пару лет спустя Омар Круз, оператор пресса в типографии компании, выиграл десять тысяч долларов на билет, который купил ему Хозе Сильва. Все согласились, что Круз выиграл заслуженно. Он много лет был трудолюбивым преданным служащим и лучшим специалистом своего дела.

Он печатает практически все учебники по базовому курсу лекций по методу Сильва, используемые в Соединенных Штатах.

ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ

СТАРЫХ

Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете. Иногда это будет прямым результатом ваших усилий - помогите покупателю, и он приведет к вам другого покупателя. В других случаях компенсация может прийти косвенным путем, как в случае с Хозе Сильва. Давайте поговорим о том, что вы должны делать после того, как ваш покупатель поставил свою подпись над пунктирной линией. Как только потенциальный покупатель подписывает ваш бланк заказа, он превращается из потенциального покупателя в просто покупателя. Этим действием он дает вам знать, что вы нравитесь ему, что он доверяет вам и верит в вас.



Pages:     | 1 |   ...   | 30 | 31 || 33 | 34 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«Издательство ЭКЗАМЕН МОСКВА 2004 УДК 32.001 ББК 66.0 П50 Авторский коллектив: В.И. Буренко, доктор политических наук, профессор — темы: 1, 2, 3, 4, 9, приложения № 1 (Литература), 2 (Дополнительная литература), 3 (Темы рефератов), 4 (Контрольные вопросы), 6 (Тесты), 7 (Краткий терминологичсекий словарь) В.В. Журавлев, доктор философских наук, профессор — тема 13 Е.А. Кафырин, кандидат философских наук, доцент — тема 10 В.Г. Ледяев, доктор философских наук, доктор политики (Ph. D., Manchester),...»

«Четвертая книга. Искусство XIX вка. I. Французское искусство XIX вка. 1. Предварительныя замчанія. — Французское зодчество ХIХ вка. Прославленный XIX вкъ, двинувшій впередъ стремленія человчества во всхъ областяхъ знанія и техники такъ далеко, какъ раньше и не мечтали, не уклонился и отъ своихъ художественныхъ задачъ. Въ музык, поэзіи, архитектур и художественной промышленности, въ изобразительныхъ пластическихъ искусствахъ у него явились новыя стремленія, отвчавшія общественной и духовной...»

«Редакторы-составители: О. Р. Айрапетов, Мирослав Йованович, М. А. Колеров, Брюс Меннинг, Пол Чейсти Том III Модест Колеров 2010 УДК 947(08) ББК 63.3 Р89 Редактор О.В.Эдельман РУССКИЙ СБОРНИК: Исследования по истории России/Ред.-сост. О.Р.Айрапетов, Мирослав Йованович, М.А.Колеров, Брюс Меннинг, Пол Чейсти. Том VIII. М.: МОДЕСТ КОЛЕРОВ, 2010 © Авторы статей ISBN 978-5-91150-034-4 © С.Зиновьев, оформление серии СОДЕРЖАНИЕ Артак Магалян. Арцахские меликства и возникновение Карабахского ханства.....»

«Александр Петрович Никонов Апгрейд обезьяны. Большая история маленькой сингулярности Александр Никонов Апгрейд обезьяны. Большая история маленькой сингулярности Поп говорил громко, лицо его пылало, он вспотел. – Ты пришел узнать: во что верить? Ты правильно догадался: у верующих душа не болит. Но во что верить? Верь в Жизнь. Чем все это кончится, не знаю. Куда все устремилось, тоже не знаю. Но мне крайне интересно бежать со всеми вместе, а если удастся, то и обогнать других. В. Шукшин. Верую!...»

«ОБОРОНА БАЯЗЕТА: ПРАВДА И ЛОЖЬ Документальная повесть Издание второе, исправленное и дополненное МОСКВА Герои Отечества 2005 УДК 94 (47+57) 18: 355. 4 ББК 63.3 (2) 522 - 68 – 8 И - 20 КНИГА ИЗДАНА НА СРЕДСТВА АВТОРА Р.Н. ИВАНОВ И – 20 Оборона Баязета: правда и ложь. Документальная повесть. – Изд.2-е, испр. и доп., М., Герои Отечества,, 2005, - 224 с., 19 илл. ISBN 5 – 98698 – 007 - 7 Летом 1877 года, во время Русско-турецкой войны (1877 – 1878 г.г.), небольшой русский гарнизон крепости Баязет,...»

«Джон Гилкрист Коран — Священная Книга мусульман Содержание Предисловие Глава 1. Композиция и характер Корана Уважение мусульман к Корану План, природа и форма Корана Наиболее важные суры и стихи Корана Суры, написанные в Мекке и Медине Глава 2. Основные доктрины и учения Корана Догматы исламской веры Истории о библейских и иных пророках Другие вероисповедания и Священные Книги в Коране Основные коранические законы и обязанности Глава 3. Материальное и духовное в книге Аллаха Аллах — центральная...»

«Содержание Приветственные слова Программа Конференции Тезисы выступлений ЗАО Авиастар -СП Ил-76МД-90А Требования к поставщикам Центры компетенции ОАК в Ульяновске Молодежный авиафорум Я - Авиатор! 2013 Международный авиатранспортный форум МАТФ - 2014 Партнеры Конференции Дирекция проекта Авиационная Столица России 2 Конференция поставщиков www.ul-76.ru От имени Правительства Ульяновской области и от себя лично рад приветствовать участников первой конференции Ил-76: вчера, сегодня, завтра!...»

«П. М. ГОЛОВАТИНА В. Д. КАМЫНИН АНГЛО-АМЕРИКАНСКАЯ ПОМОЩЬ СОВЕТСКОМУ СОЮЗУ ПО ЛЕНДЛИЗУ: ВЗГЛЯД ЗАРУБЕЖНОЙ ИСТОРИОГРАФИИ Как важный политический и финансовый вопрос ленд-лиз всегда был в центре политических и научных дискуссий. Крайняя политизация вопроса воен­ но-экономической помощи союзникам США влияла на его освещение, как в прессе, так и исторической науке. Изменения в отношениях между бывшими союзниками, Советским Союзом и США, и политические изменениями внутри этих стран оказывали...»

«Кафедра музеологии Мильнева Светлана Владимировна ПРОЕКТ ЛАПИДАРИЯ НА ТЕРРИТОРИИ ХРАМА ВОСКРЕСЕНИЯ ХРИСТОВА В КАДАШАХ Специальность 021000 Музеология Дипломная работа студентки 5-го курса очной формы обучения Допущена к защите на ГАК   заведующий кафедрой Научный руководитель канд. ист. наук, доцент канд. исск-я, доцент _ А.А. Сундиева _ С.И. Баранова 2011 г. Москва 2011 2 СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ..3 Глава I. История собирательства и экспонирования (музеефикации) надгробных памятников..15 I.1....»

«Последний w самураи МОСКВА эксмо 2005 УДК 82(1-87)-94 ББК 84(7США) Р12 Mark RAVINA THE LAST SAMURAI: THE LIFE AND BATTLES OF SAIGO TAKAMORI Перевод с английского Д. Воронина Оформление переплета художника Е. Савченко Равина М. Р 12 Последний самурай. — М.: Изд-во Эксмо, 2005. — 384 с, ил. ISBN 5-699-10573-5 ISBN 5-699-11061-5 Эта книга рассказывает о драматической судьбе легендарного Сайго Такамори, последнего самурая, великого воина, интеллектуала, политического деятеля, дипломата и гтоэта,...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.