WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 || 32 | 33 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 31 ] --

Сказать вам, что он готов купить, или 2. Возразить. Если потенциальный покупатель хочет купить, доставайте формуляр заказа и оформляйте его. Если покупатель начинает возражать, преодолейте его возражения. Если вы не хотите использовать эту сильную фразу, вот вам вопрос, который используется многими преподавателями метода Сильва, и который вы можете адаптировать к своему товару или услуге: "Если бы время и деньги не были проблемой, вам понравилась бы польза от этой программы?" Если вы сделали свою работу правильно, раскрыв потребности покупателя и показав ему, как ваш товар или услуга отвечают его потребностям, он почти наверняка ответит "Да". Тут же приступайте к завершению продажи.

ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Здесь стоит упомянуть, что люди не всегда высказывают вам свои возражения. Часто это является частью реакции "хватать или бежать"; когда они покупают ваш товар, они оказываются на новой для себя территории. Помните, что мы запрограммированы биологически быть бдительными и осторожными всякий раз, когда встречаемся с чем-то новым. Ваш потенциальный покупатель боится, что он может совершить ошибку. Если их возражения не преодолеть, они оправдают себя в том, что не купили - поменьше риска.

Вам платят за риск. Это ваша работа - иметь достаточно мужества и уверенности и безопасно вести их к решению, которое в каком-то отношении улучшит их жизнь. Как вы можете знать, не скрывают ли они какие-то возражения? Иногда вы можете догадаться об этом, если нет никакой логической причины, почему они продолжают колебаться. Кроме того, вы можете почувствовать, что они прячут возражения. Чтобы развить такую чувствительность, входите в альфа-уровень на пятнадцать минут каждый день, а также упражняйтесь с техникой, повышающей вашу способность к ясновидению, которая обсуждается в главе 13. Имея практику, вы будете не только чувствовать скрытые возражения, но сможете также выявлять, что это за возражения, с тем, чтобы потом задавать вопросы, которые легко и удобно выведут вашего покупателя из его сомнений.

Тогда уже вы готовы завершать сделку.

НАИЛУЧШЕЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Большинство книг о торговле делят завершение сделок на категории. Это может делать книгу толще, но в реальности есть только одна важная категория: Предположительная. Вы просто предполагаете, что человек покупает, и действуете соответственно. Говорите все, что вы говорите, и делайте все, что вы делаете, держа в уме мысль, что этот человек уже решил купить. Сделайте вид, что этот человек только что сказал вам: "Я беру это, что мы должны делать?" Что бы вы на это сказали? Как бы вы вели себя? Каков был бы ваш следующий шаг? Вы бы спросили, куда отправлять покупку? Вы бы спросили, хотят они одну штуку или две? Ведите себя именно таким образом, когда подходит время завершать продажу, и вы придадите покупателю уверенности для принятия решения. Чтобы легче применять предположительное завершение, сначала запрограммируйте это на мысленном экране. Пройдите всю презентацию вплоть до завершения продажи. Затем вообразите себя предполагающим, что покупатель согласится с вашим предложением; представьте, что он скажет, чтобы выразить свое согласие, и какие действия он предпримет, чтобы довести это до конца. Потом при следующей продаже вызовите, просто вспомните образ, который вы создали и спроецировали на мысленный экран, и ожидайте, что так и случится. Если вы настроите свой разум, вы не можете потерпеть неудачу, вы добьетесь успеха. Вот как вы можете использовать свой разум, чтобы вызвать к жизни желаемые вами события.

Делайте это на альфа-уровне, и вы преуспеете, если это в лучших интересах каждого.

КАК ЗАКРЫВАЮТ ПРОДАЖУ СВЕРХЗВЕЗДЫ

Вот один секрет, который может помочь вам научиться лучше завершать продажу.

Журнал "Саксес" ("Успех") сообщил об опросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейших отраслей промышленности, чтобы определить, как они завершают продажу. Все опрошенные торговцы преуспевали - они все устойчиво выполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые из них были значительно лучше других - они считались сверхзвездами. Какая оказалась разница между преуспевающим торговцем и сверхзвездой? В 46 процентах презентаций, которые приводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа. Другие торговцы, напротив, в 90 процентах случаев просили заказ, прежде чем получали его. Согласно журналу, даже когда сверхзвезды просили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа "Давайте сделаем это". В статье предполагается, что сверхзвезды лучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождают покупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нет нужды даже спрашивать заказ - по крайней мере в 46 процентах случаев. Когда вы выполняете свою работу правильно, то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг... и купит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец - это консультант, который помогает клиенту найти, что лучше для него.

ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛОК

Есть несколько других приемов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением: 1. Альтернативное предложение. "Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?" Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так же? Купить или купить, вот в чем вопрос. 2. Мелкий нюанс. "Вы хотите выгравировать здесь свое имя или возьмете так, как есть?" "Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?" "Как вам лучше выписать квитанцию?" Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить. Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий: Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит. 3. Поучение. Что бы вы ответили покупателю, который сказал: "Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?" Вы могли бы сказать: "Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор". "Просто выпишите чек на..." Как мы уже говорили насчет предположительного завершения, очень легко "действовать так, словно" они уже решили купить. И еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или, что они должны платить. Запомните это. Не говорите: "Вы должны заполнить этот бланк" или "Вы должны внести задаток в 50' долларов". Скажите вместо этого: "Давайте заполним этот бланк" или "Вы хотите использовать кредитную карточку или чек для задатка?"

ПРОГРАММИРУЙТЕ СЕБЯ НА УСПЕХ



Не забывайте использовать все ментальные приемы, o которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучше продавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потому что вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить у вас. Вот некоторые приемы, которыми вы можете пользоваться: o Используйте мысленный экран для тренировки завершения продаж. Со временем вы будете это делать так часто - на альфа-уровне, - что почувствуете себя одним из опытнейших торговцев в своей сфере бизнеса. Вы помните, что игроки в хоккей на траве получили почти такую же пользу от ментальных занятий, как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили те, кто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте. Когда вы делаете и то, и другое, ваш прогресс удивит вашего начальника - и вас тоже. o Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцев, чтобы оставаться расслабленным при закрытии продажи, чтобы вспомнить заготовленные пробные завершения, чтобы ментально, на уровне, проецировать уверенность или иные чувства. o Используйте технику мотивации, которую вы изучили в главе 8. На альфа-уровне думайте обо всех причинах, почему вы должны продать свой товар, думайте обо всех людях, кому это принесет пользу. Когда у вас будет достаточно высокая мотивация - когда будет достаточно сильно ваше желание, - тогда ничто не удержит вас от продажи. o Практикуйте технику расслабления. Сделайте глубокий вдох и расслабляйтесь при выдохе; вспомните идеальное место для расслабления, чтобы расслабиться ментально. o Используйте чистку мышления, как вы научились в главе 2.

Пользуйтесь словами, которые создают позитивные мысленные картины, мысленные образы желаемого конечного результата. Хвалите себя, как хвалил тренер Чакон свою баскетбольную команду, и вы достигнете лучших результатов, чем когда бы то ни было.

Теперь вы имеете в своем распоряжении всю технику, чтобы стать лучшим специалистом в своем бизнесе. Настройте свой разум на ее использование и принимайтесь за работу.

Записная книжка Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице. Какой наиболее важной технике вы научились в главе 11? _ Как эта техника поможет вам?

_ Почему это важно для вас?

Дата применения и результаты: Успехи; Дата;

Использованная техника; Результаты

Глава 12. КАК ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ УВЕЛИЧИВАЕТ ВАШ ДОХОД

Из года в год едва сводящие концы с концами торговцы спрашивают у сверхзвезд, в чем секрет их успеха. Из года в год сверхзвезды объясняют им этот секрет. Из года в год неудачники говорят: О да. Но "откройте мне все-таки настоящий секрет!" Когда сверхзвезды рассказывают им о там, как больше продавать, неудачники возражают и заявляют, что для того, чтобы увеличить свои продажи, им просто нужно найти потенциальных покупателей более высокого качества. Когда сверхзвезды говорят им, что надо заботиться о своих покупателях и делать все, чтобы удовлетворить их потребности, неудачники жалуются, что они слишком заняты, чтобы искать новых квалифицированных покупателей. "Ну пожалуйста, доверьте мне настоящий секрет вашего успеха.'" - умаляют неудачники. Сверхзвездам надоедает, и они говорят неудачникам: "Я научился любить деньги, принимать их с благодарностью. Сейчас я просто вхожу в альфа-уровень, проецирую сумму, которую хочу заработать, на мысленный экран, и это случается". По какой-то причине неудачники верят этой выдумке. Они пытаются делать это, и их продажи и прибыли остаются как были. "Они стойко скрывают от меня настоящий секрет, - жалуются неудачники друг другу. - Они отказываются поделиться." Ментальное программирование, которое вы изучили в этой книге, многократно увеличит вашу эффективность. Но... прежде всего вы должны делать то, что делают успешные торговцы.

ДЕЛАЙТЕ ЭТО, И ВАМ НИКОГДА БОЛЬШЕ НЕ ПРИДЕТСЯ РАЗГОВАРИВАТЬ С

НЕЗНАКОМЫМИ ЛЮДЬМИ

Разве было бы не чудесно, если бы вам не пришлось больше наносить холодные визиты?



Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 || 32 | 33 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«Москва УМК Психология 2002 УДК 159.9 ББК 88 Т986 Печатается по решению РИС НовГУ Рецензенты: Е.А.Климов, доктор психологических наук, профессор, академик РАО; Н.И.Загузов, доктор педагогических наук Тютюнник В.И. Основы психологических исследований: УчебТ 986 ное пособие для студентов факультетов психологии высших учеб­ ных заведений по направлению 521000—Психология. М.: УМК Психология, 2002. 208 с. ISBN 5-93692-043-7 В учебном пособии рассматриваются в единстве уровни философ­ ской...»

«Схема территориального планирования Сармановского муниципального района Обосновывающие материалы ТОМ 3. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Генеральный директор Хуснутдинов А.А. Главный инженер Закиров Д.И. Главный архитектор фирмы Асадуллин И.Ш. Начальник АПМ-5 Романова И.Ю. Главный специалист АПМ-5 Зиганшина Г.А. КАЗАНЬ 2011 Разделы: Начальник АПМ-5 Романова И.Ю. Главный специалист АПМ-5 Зиганшина Г.А. Главный архитектор проекта Садертдинов Д.А. Главный инженер проекта Садертдинов Д.А. 1. ПРОСТРАНСТВЕННАЯ...»

«В.Н. Калуцков Географические подходы к созданию историкокультурных образов. Применительно к рассматриваемой проблематике в географии можно выделить три основных подхода – картографический, гуманитарногеографический1 и культурно-ландшафтный. Каждый из данных подходов обладает определенной спецификой, методическим своеобразием, собственным исследовательским стилем. Картографический подход и историко-культурные образы территории. Картографический подход к созданию историко-культурных образов...»

«Владимир Игоревич Куманин Виктор Борисович Лившиц Материалы для ювелирных изделий Аннотация Рассмотрены основные металлические материалы, которые применяются в ювелирной технике, их структура и свойства. Подробно изложены литейные свойства сплавов и приведены особенности плавки драгоценных металлов и сплавов. Описаны драгоценные, полудрагоценные и поделочные камни, используемые в ювелирном деле. Приведены примеры уникальных ювелирных изделий, изготовленных мастерами XVI—XVII веков и изделия...»

«ИСЛАМ ТРАДИЦИОННЫЙ И ВЫМЫШЛЕННЫЙ Научно-популярное издание Для учащихся средних и старших классов, студентов вузов, их родителей, учителей и специалистов различных областей Москва 2013 Содержание Предисловие Традиционный ислам Суть миссии Мухаммада Ислам в России Особенности традиционного ислама в России Изменения в исламском мире Последователи Традиции и Согласия Происхождение ваххабитской секты Сущность джихада в исламе Шахиды реальные и ложные Заключительное слово Ф.А. Хайдаров Ислам...»

«РОССИЙСКОЕ ОБЩЕСТВО В ЗЕРКАЛЕ СОЦИОЛОГИИ (ВЗГЛЯД МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ) Сборник научных трудов Выпуск 11 Под редакцией профессора Г.В. Дыльнова Издательство Научная книга 2011 1 УДК 316.32(470)(082) ББК 60.5(2Рос)Я43 Р76 Российское общество в зеркале социологии (взгляд молодых ученых): Р76 Сб. науч. трудов / Под ред. Г.В. Дыльнова. – Саратов: Изд-во Научная книга, 2011.– Вып. 11 –54 с. ISBN Очередной выпуск сборника содержит материалы ученых саратовских ВУЗов по весьма широкому кругу актуальных...»

«10 туациях, используя усвоенные алгоритмы и эвристические приемы, выражают ценност­ ное отношение к полученным результатам. Соответственно каждый из вариантов содержит пропорционально распределенные зада­ ния всех трех уровней. Распределение заданий по...»

«ОСНОВЫ ТЕОРИИ ЛИТЕРАТУРЫ УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС для студентов специальности 02 03 07-01 Английский язык. Белорусский язык и литература Автор-составитель А.В. Коротких Новополоцк 2007 2 РЕЦЕНЗЕНТЫ: Лапин И.Л. – кандидат филологических наук, доцент Витебского государственного университета им. П.М. Машерова. Кондаков Д.А. – кандидат филологических наук, старший преподаватель кафедры мировой литературы и культурологии Полоцкого государственного университета Рекомендовано к изданию советом...»

«RUSSIAN ACADEMY OF SCIENCES Institute for Linguistic Studies ACTA LINGUISTICA PETROPOLITANA TRANSACTIONS OF THE INSTITUTE FOR LINGUISTIC STUDIES Vol. IX, part 2 Edited by N. N. Kazansky St. Petersburg Nauka 2013 ACTA LINGUISTICA PETROPOLITANA ТРУДЫ ИНСТИТУТА ЛИНГВИСТИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ Том IX, часть 2 Ответственный редактор Н. Н. Казанский Санкт-Петербург Наука 2013 УДК 81 ББК 81.2 A 38 ACTA LINGUISTICA PETROPOLITANA. Труды Института лингвистических исследований РАН / Отв. ред. Н. Н....»

«О доблести, о подвигах, о славе героев Отечественной войны 1812 Библиографический указатель Обращение М. И. Кутузова к войскам накануне Бородинского сражения. Художник Ю. Атланов. 1982 г. Подготовила: гл. библиограф Н. Анисимова М.: 2012 Содержание: 1. Вступление 2 2. Книги об Отечественной войне 1812 года и ее героях 3-10 2.1. Отечественная война 1812 года 3-6 2.2. Полководцы России 6-7 2.3. Михаил Илларионович Кутузов 7-8 2.4. Петр Иванович Багратион 9 2.5. Барклай де Толли 9 2.6. Денис...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.