WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 28 | 29 || 31 | 32 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 30 ] --

Мы согласились по доброй воле, и это была очень хорошая сделка для него. Я тоже получал выгоду, но ни в коем случае не пользовался преимуществом. Мне очень хотелось сказать ему, что я понимаю его желание, но то, что он делает, не слишком этично. Я не сказал этого. Я сдержал свое недовольство и свой язык. Вместо этого я сделал глубокий вдох и расслабился. Я дефокусировал зрение и вспомнил ощущение пребывания в альфауровне. Затем я соединил кончики большого, указательного и среднего пальцев на руке и принялся размышлять, что ему сказать. Как справиться с этой ситуацией? Я сделал еще один глубокий вдох и заговорил. "Это очень хорошая идея, - сказал я. - Она показывает, что вы знаете свое дело." Мне пришлось согласиться с ним и не вступать в спор, который мог стоить мне продажи, а ему прекрасной работы, которую он мог получить от нас за прекрасную цену. Мы потеряли бы оба, если бы я не сдержался. Я постарался не использовать слово "Но". Мой ответ, казалось, застал его врасплох. Он, вероятно, ожидал, что я начну спорить или кричать или еще что-нибудь, только не то, что я соглашусь с ним.

Я продолжал. "По правде говоря, - сказал я, - я рад, что вы возобновили переговоры, потому что есть еще пара факторов, которые я хотел бы включить в контракт, прежде чем мы подпишем его." "Что за факторы вы имеете в виду? - спросил он резко. - Вы собираетесь содрать с меня больше?" "Видите ли, - ответил я, - мы только что получили сообщение от одного из наших поставщиков о том, что он повышает свои цены, причем немедленно..." "Но мы уже договорились", - сказал застройщик. "Да, это так, - согласился я. - И теперь позвольте все-таки узнать, вы хотите начать переговоры заново или вы хотите, чтобы я подписал то, на чем остановились вчера?" "Я хочу, чтобы вы подписали это прямо сейчас, - сказал он, - если вы не против". Я сказал ему, что он прав и что я буду придерживаться первоначального соглашения. Мы оба подписали контракт. Он остался полностью удовлетворен той работой, которую мы сделали для него, и потом еще много раз обращался к нам". Теперь давайте обратимся к подиуму, с которого Хозе Сильва покажет нам, как пользоваться ментальной техникой, которая поможет нам справляться с трудными ситуациями и больше продавать.

ПРИЕМЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ

Вот техника, которую вы можете использовать, чтобы получать информацию интуитивно, даже если вы не принадлежите к тем 10 процентам людей, которые естественным путем развили в себе способность к ясновидению при полном сознании и самоконтроле. В общем-то, вы эту технику уже изучили: управление сновидениями. Поупражнявшись с шагами № 1 и № 2 управления сновидениями, которые помогают вам развить способности запоминать и интерпретировать свои сны, вы можете запрограммировать себе сон, содержащий информацию, которая поможет вам решить интересующую вас проблему.

Перечитайте главу 6, чтобы вспомнить детали. Пока вы спите, частота вашего мозга циклически меняется на протяжении всей ночи, как приливы и отливы. Приблизительно каждые девяносто минут она проходит путь от низкого бета до глубокого дельта. За это время Уилли может сканировать ваши мозговые клетки в поисках нужной информации, которая поможет вам решить проблему. Пока вы находитесь на альфа-уровне, Уилли может получать от Уилла информацию, которую Уилл может извлекать из мозговых клеток других людей, где бы эти люди ни находились. Иными словами, во сне вы можете получать информацию ясновидением. Когда вы усвоите шаг № 3 управления сновидениями, вы станете осознавать эту информацию во сне. Когда вам предстоит выдвинуть предложение, программируйте сон, который направит вас. Чем больше вы занимаетесь, тем больших успехов вы добьетесь с этой техникой. Есть еще один прием, который вы можете использовать уже на месте, будучи лицом к лицу с клиентом и имея нужду в принятии мгновенных решений: техника трех пальцев. Вы уже знаете, как предварительно запрограммировать себя на использование техника трех пальцев, которая способна помочь вам несколькими различными способами. Вы можете также предварительно запрограммировать себя на использование техники трех пальцев, чтобы находить наилучшие ответы на возражения, например. Как предварительно программировать себя на технику трех пальцев, вы можете вспомнить, перечитав главу 5.

Когда вы находитесь в поле действия чьей-то ауры - электромагнитного и иных излучений, испускаемых человеком, - вы можете научиться ощущать их настроение и чувства. Развив в себе эту способность, вы будете получать больше полезной информации для последующей обработки и решения, как отвечать им и добиться продажи. Это несколько отличается от техники, которую мы обсудим в главе 13, но, развивая эту технику, вы сумеете еще более эффективно использовать технику из главы 13.

Записная книжка Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице. Какой наиболее важной технике вы научились в главе 10? _ Как эта техника поможет вам?

_ Почему это важно для вас?

Дата применения и результаты: Успехи; Дата;

Использованная техника; Результаты Все шло хорошо в течение сорока пяти минут важного показательного занятия в большой торговой компании. Речь шла о крупном учебном контракте, и босс, старый волк в торговле, человек, который должен был выписывать чек, угрюмо наблюдал за происходящим из глубины комнаты. "У нас осталось пятнадцать минут, научите их, как завершать продажу", - сказал он. Я заметил легкую улыбку в уголках его рта. Осталось всего пятнадцать минут! Это было настоящее испытание. Применим метод Сильва. Я расслабился, сделал глубокий вдох, и идея "заскочила" прямо мне в мозг. "Пожалуйста, пусть спереди встанет человек из вашей компании с наименьшим опытом продаж", попросил я. Среди собравшихся пробежал смешок, и вперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы, которую наняли подшивать бумаги. Босс произнес: "У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!" Он сиял. "Мы подошли к концу продажи, - сказал я, - и все висит на волоске. Весы могут склониться в любую сторону. Сейчас она скажет мне что-нибудь о своем товаре, а я шепну ей на ухо "секрет завершения продажи".



Следите за ситуацией." Тонкий дрожащий голос произнес: "Купите эту вещь, и вы сэкономите деньги". Я наклонился вперед и шепнул ей на ухо секрет. Она подумала немного и сказала: "Все, что нам нужно, это получить некоторую информацию. Куда вам отправить товар?" "Может кто-нибудь догадаться, что я ей сказал?" - спросил я.

Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильного ответа. "Дать вам еще один шанс? Давайте попробуем еще раз." Мы дали им еще один шанс. "Купите эту вещь, и вы будете счастливы, сделав это", - сказала она уже увереннее. Я наклонился вперед и прошептал секрет снова. "Хорошо, - сказала она, - вы хотите одну штуку или две?" Еще больше уверенности. Она входила враль! Догадки посыпались еще быстрее.

Что такое она могла узнать, чего не знали столь "опытные" продавцы? "Откройте, пожалуйста, всем этот секрет, - попросил я ее, - старинный секрет закрытия продаж, который я прошептал вам на ухо." Она пожала плечами. "Все, что он прошептал, было:

"Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?"" Сотня изумленных лиц уставилась на нас.

Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя. Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ

Помните, как мы недавно обсуждали, почему люди покупают? Люди покупают на эмоциях. Люди покупают по желанию. В главе 9 вы узнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции. Когда вы знаете, чего действительно хочется потенциальному покупателю, и когда вы привязываете свой товар к его желанию, показывая ему, как ваш товар поможет ему получить то, чего он желает, он готов купить ваш товар. Он хочет достичь своей цели; он имеет благоприятный мысленный образ этой цели; мысленно он уже достиг этой цели; теперь вам пора отдать ее ему. Урожай можно собрать, только вспахав и удобрив землю, посеяв семена и ухаживая за ними, пока они не пустят всходы, не расцветут и не принесут плоды. После всего этого вы можете собирать урожай. Это не трудно; плоды часто сами падают вам в руки. Каждый может хорошо закрыть продажу, если хороший торговец сделает все необходимые приготовления.

Поскольку все приготовления делаете вы сами, вы можете также и собирать урожай; вы можете стать человеком, для которого закрытие продажи - забава. Скоро мы покажем вам, как использовать психоориентологию, чтобы снять страх и стресс, связанный с завершением продажи.

НЕ ПРОПУСТИТЕ МОМЕНТ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Если существует способ знать, когда завершать, знать, когда покупатель готов принять решение, вам, вероятно, хотелось бы узнать об этом поподробнее, не так ли? Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Это называется "купить обратно". Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя. Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется очень много времени, прежде чем покупатель будет, наконец, готов раскошелиться. Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ... это просто спросить: "Вы готовы купить?" Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос, который именуется "пробным завершением". При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу, "Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?" - Это пробное завершение. Если они отвечают: "Я не знаю, нужно ли мне вообще это", значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема. С другой стороны, если они отвечают: "Мне нужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится", - значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее. "Ведь вы это ищете, не так ли?" - прекрасное пробное завершение. "Вам именно это нужно, не так ли?" Пробное завершение усиливает решимость купить. "Вам это нравится, не так ли?" "Это имеет смысл, не так ли?" Проведите некоторое время в альфа-уровне, вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли бы использовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесь ими.

БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ЗАВЕРШЕНИЮ

Когда вы получаете удовлетворительные ответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению. В этот момент вы можете задать прямой вопрос, который подведет вас к завершению или вскроет какие-то оставшиеся возражения. "Основываясь на всем, что мы обсудили, я бы рекомендовал вам (даете свою рекомендацию). Что вы думаете?" Затем молчите. Ждите, когда заговорит потенциальный покупатель. Если вы заговорите первым, то все испортите. Ваш потенциальный покупатель может сделать одно из двух: 1.



Pages:     | 1 |   ...   | 28 | 29 || 31 | 32 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«А.А. Тихонова аспирантка кафедры Финансы предприятий и финансовый менеджмент В.С. Назаров студент института Государственного муниципального управления (ГМУ) ТРАКТАТ О СИСТЕМЕ ОБРАЗОВАНИЯ В КАНАДЕ Согласноэтого соглашения обязуются к 2010 г. перейти на международную Болонской конвенции, которую подписала Россия, страны – участники двухуровневую систему высшего образования. Однако любая новая подсистема будет эффективно работать в старой системе, если сможет органично вписаться в нее и стать ее...»

«КЛИНИКИ, ДРУЖЕСТВЕННЫЕ К МОЛОДЕЖИ РУКОВОДСТВО ДЛЯ ВРАЧЕЙ И ОРГАНИЗАТОРОВ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ Москва 2006 Авторский коллектив: д.м.н., профессор П.Н. Кротин; д.м.н., профессор А.М. Куликов; к.м.н. Т.Ю. Кожуховская Рецензенты: д.м.н., профессор Л.С. Балева; д.м.н., профессор Е.В. Уварова; д.м.н., профессор О.Г. Фролова; к.м.н. Н.В. Дуб Резюме. Данное Руководство предназначено для врачей и организаторов здравоохранения, занимающихся обеспечением медико-социальной помощи подросткам и молодежи. Основным...»

«Н.А. Кораблев ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО В КАРЕЛИИ ВО ВТОРОЙ ПОЛОВИНЕ XIX – НАЧАЛЕ XX ВВ. ПЕТРОЗАВОДСК 2011 УДК 346.26(09)(470.22) ББК 65.9(2Рос.Кар.) К 66 Рецензенты: А.М. Пашков, зав. кафедрой истории дореволюционной России Петрозаводского государственного университета, доцент, канди дат исторических наук Е.Ю. Дубровская, старший научный сотрудник сектора исто рии Института языка, литературы и истории Карельского науч ного центра РАН, кандидат исторических наук Кораблев Н.А. К 66 Предпринимательство...»

«Сборник исторических документов и воспоминаний о событиях в Республике Южная Осетия в период с 1989 по 2004 год. Автор-составитель: Первый заместитель Председателя Правительства Республики Южная Осетия, Председатель Совета Республиканского демографического фонда ФИДАН Б. ЧОЧИЕВ При участии: Р. ЧОЧИЕВА, А. МАРГИЕВА, Р. ТЕДЕЕВА, И. ПЛИЕВА Издатель региональный благотворительный общественный фонд содействия нуждающимся ЦХИНВАЛ Зарегистрирован Управлением юстиции г. Москвы 16 декабря 1996 года....»

«.Создавать невыносимые условия для врага и всех его пособников. Красные партизаны Украины 1941Авторы-составители: Александр Гогун Анатолий Кентий Украинский издательский союз 2006.Создавать невыносимые условия для врага и всех его пособников. Красные партизаны Украины, 1941-1944: малоизученные страницы истории. Документы и материалы / Авт.-сост.: Гогун А., Кентий А. - Киев: Украинский издательский со-юз, 2006. с. В работе на основании документов из архивов Украины, России, Германии и Польши...»

«V-й ПОЭТИЧЕСКИЙ МАРАФОН РГППУ Книга - символ знания, мудрости, откровения. 26 апреля 2012 г., читальный зал научной библиотеки Каждому выступающему время – 3 минуты (тематика стихов на выбор участника) 13.00 до 15.30 с Поэтический марафон пятый раз прошёл в РГППУ. Ура! Состоялось! Пусть не всё прошло гладко, как хотелось, но, тем не менее, пятый год подряд университет выдерживает нарастающую силу поэтического марафона буквально. Начинали мы, если помните, уважаемые читатели, с 25-ти человек...»

«СОЦИОЛОГИЯ СЕМЬИ Цикл лекций Минск, 2011 Оглавление Введение Глава 1. Условия жизни семьи как категория и предметная область Глава 2. Структура семьи как категория и ее составляющие Глава 3. Функции семьи как категория и содержание функций Глава 4. Образ жизни семьи Глава 5. Успешность брачно-семейных отношений и семейное неблагополучие Глава 6. Брачно-семейная идеология и ценности Глава 7. Жизненный цикл семьи Глава 8. Тенденции развития брачно-семейных отношений Заключение Введение Книга...»

«2 МУНИЦИПАЛЬНОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЯЯ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ШКОЛА № 14 ГОРОДА КАЛУГИ Краткая справка об учреждении, 1. позволяющая определить его миссию (назначение) Школа имеет славную многолетнюю историю. В 2013 году школа отмечает 100-летний юбилей. В 1913 году было построено основное здание школы, где разместилось основанное в 1903 году Калужское Екатерининское училище. С 1921 года в нем располагался сельскохозяйственный техникум. В 1935 году в здании открылась...»

«НЕМЕЦКАЯ ДИАСПОРА В РОССИИ: ПРОШЛОЕ И НАСТОЯЩЕЕ Выпуск 1 Генеалогия германских родов МОСКВА 2013 г. УДК929.522 Составители: Е.Л. Адасова 1, 2,3, Э.А. Анненкова 4, Н.М. Дик фон Ференбах 1, И.В. и И.С. Елисеевы 1, 2,3, Н.М. Менькова 3,5, Н.П. Окороченкова, А.В. Тихонова, А.В. Энгельгардт 3. 1, 2, 3 Отв. редактор. О.С. Бимман 1 2 3 Немецкое землячество Московского Дворянского Собрание, Круглый Стол Потомков Дворянских Родов, Региональная Немецкая 4 5 Национально-Культурная Автономия,...»

«НАДЕЖДА ПЕТРОВНА ДЫРЕНКОВА: ОЧЕРК ЖИЗНИ И НАУЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИi Двадцатые годы XX в. явились переломным периодом в истории нашей страны. Здесь было все: Гражданская война, разруха, голод, эмиграция части населения, в том числе творческой и научной интеллигенции, и в то же время становление нового Советского государства, организация хозяйства и промышленности, создание новых учебных и научных институтов, подготовка кадров, формирование новых научных школ и направлений. Судить об этой эпохе,...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.