WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 27 | 28 || 30 | 31 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 29 ] --
Искренняя забота о покупателях и клиентах порой творит чудеса. Послушайте несколько историй, которые рассказывает в своей классической книге "Как я достиг вершин успеха в торговле" Фрэнк Беттер. В его историях заключены две важнейшие идеи; одну называет и объясняет сам Бетгер, другую раскрыл Хозе Сильва в своем исследовании того, как работает разум. Бетгер был молодым человеком, пытавшимся продавать страховки. Дела шли не очень успешно, признает он. Затем он рассказывает о двух случаях, которые перевернули его отношение к торговле. Он узнал, что "главнейший секрет торговли состоит в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему отыскать наилучший способ получить это". В качестве иллюстрации Бетгер рассказывает о том, как он пытался продать страховку владельцу оптового бакалейного магазина. Бакалейщик резко ответил ему, что ему уже скоро на пенсию, что дети его уже выросли и вполне обеспечены и что у него есть все страховки, которые ему необходимы. Казалось, этому человеку действительно не нужна никакая страховка. Тогда Беттера озарила догадка, и он задал вопрос. Он спросил этого человека о его побочных интересах, в частности благотворительности. Думал ли он когда-нибудь, допытывался Бетгер, о том, что, когда он умрет, благотворительные организации перестанут получать от него пожертвования?

Это в итоге привело к тому, что он купил несколько страховых полисов, суммы с которых должны были быть отданы на благотворительность после смерти коммерсанта. Книгу Бетгера стоит почитать. Когда вы читаете ее, на ум приходит одна вещь: он обладал особыми мыслительными способностями, которые помогали ему собирать информацию.

Он признает, что "нанес удар вслепую и случайно обнаружил, чего хотел этот коммерсант". Исследование Хозе Сильва обнаружило, что некоторые люди, примерно 1 из 10, взрослея, каким-то образом сохраняют в себе способность чувствовать информацию своим разумом. Мы все люди творческие и интуитивные в детском возрасте. Но когда мы взрослеем, большинство людей все более вовлекается в физический мир со всеми его прелестями; 9 из 10 людей развивают способность к рассуждениям и учатся полагаться на факты и логику, но теряют при этом творческую, интуитивную сторону своей натуры.

Только очень немногие сохраняют в себе эти творческие, интуитивные способности, с которыми мы рождаемся. Уилфред начинает разговаривать так громко, что Уилли больше не слышен. Фрэнк Бетгер, как и Хозе Сильва и многие другие сверхпреуспевающие люди, имел не очень высокое формальное образование. Он так и не закончил аспирантуру. Он был спортсменом и играл в профессиональный бейсбол. Большинство выдающихся спортсменов добились успеха, по крайней мере, отчасти благодаря тому, что обладали даром предвидения. Иначе говоря, они обладали большой интуицией. Судя по всему, Фрэнк Бетгер был одним из естественных альфа-мыслителей, которые умели пользоваться при мышлении обоими полушариями мозга. Он обладал естественным даром ясновидения, потому что мог слышать Уилфреда и Уилли одновременно. Другая история вроде бы подтверждает это. Бетгер отправился в Нью-Йорк, чтобы устроить презентацию для крупного промышленника, который собирался приобрести огромный страховой полис. Его компания брала большой кредит для расширения производства, и заимодавцы хотели, чтобы он застраховал свою жизнь для гарантии возврата средств. Десять крупных компаний уже выдвинули свои предложения, включая три, агенты которых были долгое время личными друзьями этого промышленника. Бетгер спросил промышленника, почему он не сделал требования этой страховки своим высшим приоритетом. Если он потерпит неудачу на медицинском освидетельствовании, он не получит страховку, а значит, не получит заем, заметил Беттер. "А что может быть важнее для вашей компании?" - спросил он. Затем Бетгер сказал ему, что договорился о встрече на это утро с единственным врачом в Нью-Йорке, чьего свидетельства было бы достаточно, чтобы любая страховая компания немедленно выдала полис без подтверждения со стороны другого врача. "Зачем ждать?" - спросил Бетгер. Промышленник подумал над этим, а потом спросил Беттера, кого он представляет. "Я представляю вас!" - ответил Бетгер. Еще после некоторого размышления они отправились к доктору, прошли осмотр и получили страховку. Как Бетгеру пришла эта идея? В своей книге он объясняет, что он делал, сидя за столом накануне вечером. "В течение получаса мои мысли просто бегали кругами, - вспоминает он. - Потом начали выскакивать некоторые вопросы - вопросы, которые должны были помочь этому человеку кристаллизовать свое мышление и принять решение." Вы испытаете наслаждение, если прочтете всю эту историю. Только помните: читая эту книгу или книги других добившихся успеха людей, которые рассказывают вам, как они сделали это, не забывайте, что все они природные альфа-мыслители. Идеи, которые приходят к ним, исходят из мозга потенциального клиента. Они способны заранее чувствовать, что клиенту нужно. Если ваш разум не может функционировать таким образом, вы можете научиться этому. Вам следует учиться напрямую у человека, чей разум может так функционировать. Чтобы тренировать разум, нужен другой разум. Мой Уилфред может учить вашего Уилфреда, и каждый из нас может заставить своего Уилфреда разговаривать с вашим Уилли. Но только тренированный Уилли может учить другого Уилли. В главе этот процесс объясняется более детально, и там точно показано, как вы можете развить в себе эту способность. В конце этой главы Хозе Сильва покажет вам технику, использовать которую вы можете начинать немедленно, и которая поможет вам лучше понимать покупателей, знать, что сказать, чтобы лучше послужить их интересам и совершать продажи. Самое печальное в большинстве имеющихся на рынке книг по самосовершенствованию то, что они написаны натуральными альфа-мыслителями или о них, и никто из них не понимает, что 90 процентов их читателей не могут функционировать так, как они. Большинство людей не умеют чувствовать потребности своих клиентов, сидя за столом; они не умеют наносить слепой удар и сразу получать правильный ответ.



КАК РАБОТАЕТ ЕСТЕСТВЕННЫЙ МЕДИЖ

Джефф Херман - яркий пример естественного медиума, который использует свои творческие и интуитивные способности для лучшего обслуживания клиентов. Он литературный агент и стремительно создает себе репутацию одного из лучших на очень конкурентном рынке Нью-Йорка. Один из клиентов Джеффа - Эдвард Роджерс, автор книги "Как наняться на работу: вс, что вам нужно знать об анкетах, собеседованиях и тактике поиска работы". Херману пришло в голову, что лучшей премии со стороны корпораций для выпускников колледжей, чем эта книга, не придумаешь. Журнал "Тайм" приобрел несколько тысяч экземпляров "Как наняться на работу", чтобы выдавать в качестве бесплатного приложения к подписке для студентов. Херман решил, что эта книга стоила большего. Поэтому он предложил нескольким корпорациям купить эти книги в больших количествах, снабдить их своими логотипами и бесплатно раздавать студентам колледжей. Крупнейшим заказчиком оказалась "Адольф Курс Компани". Они купили 164750 экземпляров для бесплатной раздачи в колледжах. И это был только первый год.

Когда его спросили, как он пришел к этой идее, Херман ответил без колебаний: "Не знаю". Тогда его спросили, когда к нему приходят творческие рекламные идеи. Он на мгновение задумался. "Когда я хожу, - сказал он. - Или веду машину, или еду в метро.

Обычно когда я в пути". Его ответ демонстрирует разницу между 10 процентами человечества, которые развили свою интуицию естественными средствами, и теми, кто изучал стандартизованную систему для использования интуиции. "Естественным" альфамыслителям часто приходится ждать, когда это случится. Даже если они одарены способностью получать помощь второго полушария мозга, они не всегда могут получать ее по первому требованию. Люди, которые развили способность к интуитивному мышлению с помощью приемов метода Сильва, могут заставить это происходить в любое время по своему желанию. Выпускники курсов Сильва могут сделать перерыв в работе, найти укромный уголок (вроде комнаты отдыха), войти в альфа-уровень и получить ответ в течение нескольких минут. Впрочем, "естественные" тоже могут изучить метод Сильва, как и все остальные. И поскольку они уже привыкли пользоваться своей интуицией, они способны очень быстро прогрессировать. Ах да, еще одно о Джеффе Хермане: в то время, как издатели утверждали, что книги по торговле не продаются, Джеффу Херману и Рене Уолнер, редактору издательства "Путнам", достало интуиции, чтобы понять, что эта книга, которую вы читаете, продаваться будет. Они оказались правы? У нас уже было достаточно предварительных заявок, чтобы оценить их суждение.

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, СОГЛАШАЯСЬ С НИМИ

Психоориентология торговли делает упор на сотрудничество вместо конфронтации. Вы уже видели это на протяжении всей книги. А как быть с возражениями? Когда потенциальный покупатель начинает возражать, естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Это может разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудом создали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшее возможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спор или даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше. Поэтому, когда они начинают возражать, соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для вас обоих. Одно предостережение: избегайте слова "Но". Когда вы используете слово "Но", вы немедленно вс останавливаете. "Да, я согласен с вами, но..."

Видите, как это полностью меняет направление? Подумайте об этом; обычно, когда мы слышим слово "Но", мы словно упираемся в каменную стену. "Я согласен с вами, но... вы не правы!" Вместо того чтобы говорить "Но", закончите свою фразу и начните новую и тогда говорите то, что хотели сказать. "Да, Вариант В был бы неплохим выбором. Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующим причинам..." Если вы начнете вторую фразу со слова "но", вы создадите ненужное препятствие. Сейчас мы попросим Хозе Сильва, чтобы он научил нас специальной мысленной технике, которая поможет добиваться этого. Но сначала давайте посмотрим на это в действии.

ДЕННИС ХИГГИНС ПРЕОДОЛЕВАЕТ УБИЙСТВЕННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Возражения могут последовать в любой момент. Обычно наиболее жсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошли к завершению сделки. Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так что потенциальные покупатели выдвигают все новые возражения, какие могут придумать, пусть даже самые нелепые. Иногда возражения возникают уже после соглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, если вы не справитесь с ними как должно. Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней: "Я достиг соглашения с застройщиком о том, что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мы покрасим и отправим ему изделия к определенной дате за долларов. Застройщик согласился, - и я вернулся в свой офис оформить контракт. Когда я вновь приехал в его офис, который располагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося над Корпус-Кристи, он подготовил для меня сюрприз. "Мы только хотим добавить годовую гарантию на покрасочную работу", - сказал он мне. Моим первым желанием было полезть в драку. То, что он предлагал, меняло наше соглашение.



Pages:     | 1 |   ...   | 27 | 28 || 30 | 31 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«Богатый папа, Бедный папа Книга посвящается родителям всего мира самым главным учителям ребенка. Оглавление Введение ЕСТЬ ТАКАЯ ПОТРЕБНОСТЬ Глава I БОГАТЫЙ ПАПА, БЕДНЫЙ ПАПА Урок Роберта Фроста Глава II Урок 1. БОГАТЫЕ НЕ РАБОТАЮТ НА ДЕНЬГИ Возникновение партнерства 30 центов Субботняя встреча УРОК 1: Богатые не работают на деньги Увидеть то, что не видят другие Глава III Урок 2. ЗАЧЕМ ОБУЧАТЬСЯ ФИНАНСОВОЙ ГРАМОТНОСТИ? Самые богатые бизнесмены Образец денежного течения актива Образец денежного...»

«ДРЕВНЕЙШАЯ КНИГА КРЫМСКИХ ПОСОЛЬСКИХ ДЕЛ (1474-1505 г.г.). (Оттиск из № 21-го Известий Таврической ученой Архивной Комиссии) Самая древняя посольская книга крымских дел, она же первая изо всех посольских книг старого Посольского Приказа, доселе сохраняемых в Главном Архиве Министерства Иностранных Дел в Москве, есть драгоценный памятник нашей государственной старины. Древнейшая по времени происхождения, она очень важна по богатству содержания и своеобразна по способу составления. Обнимая...»

«Общая история, диалог культур. Инновационное историческое образование в странах Черноморского региона Региональная конференция 04-07 октября 2012 ЛЬВОВ, УКРАИНА Отель Днистер(****) Адрес: 6, ул. Матейка, Львов 79000, Украина Тел.: +38 (032) 297 43 05; 297 43 06 Факс: +38 (032) 297 10 21 E-mail: spr@dnister.lviv.ua www.dnister.lviv.ua The project is implemented by The project is funded by This project is supported by EUROCLIO, European Association the European Union Open Society Institute of...»

«КНИГА ПАМЯТИ ВСПОМНИМ ИХ ПОИМЕННО КУЖЕНЕРСКИЙ РАЙОН ЙОШКАР-ОЛА МАРИЙСКОЕ К Н И Ж Н О Е ИЗДАТЕЛЬСТВО 1994 63.3 (2Р 354) К 53 Редакционная коллегия: Зенкин А. А. (отв. редактор), Бураков А. П., Горинов Т. И., Иванов Ал. И., Иванов Ан. Н., Иванов И. И., Кузнецова К. JI., Матукова М. Б., Румянцев Б. Г., Сануков К. И., Сергеев М. Т., Смоленцев В. В., Соловьев В. С. (зам. отв. ред.), Сумцев В. И., Хлебников Е. А. (зам. отв. ред.), Цветкова О. Н., Черных Ю. П. Ответственные за выпуск: ВЕРШИНИНА А. П....»

«Том 3: Часть 3. Жизнь человечества: толпо-элитаризм — историко-политическая реальность и перспективы (Книга 2) Санкт-Петербург 2010 г. Страница, зарезервированная для выходных типографских данных На обложке репродукция картины М.К. Чюрлниса (1875 — 1911) Rex. Взгляд на не вызывает в памяти слова из Корана: И Он тот, который создал небеса и землю в шесть дней, и был Его трон на воде, чтобы испытать вас, кто из вас лучше в деле (Коран, сура 11. Худ, аят 9 (7) в переводе И.Ю. Крачковского). ©...»

«Безумие пахаря. Эдвард Фолкнер Сто лет назад чернеющие поля считались неизбежным злом. Сейчас они – повод поехать в Москву и выпросить у президента помощь в связи с чрезвычайным положением в крае. Но они так и не стали нашим прошлым. Овсинский сумел показать свой результат, но был обесценен учёными, видевшими в нём угрозу своему авторитету. Но наблюдательные полеводы есть в каждой стране. Прошло сорок лет, и на другом конце планеты, в США, появился земледелец, идеи которого совпадали со...»

«В этой брошюре мы расскажем об удивительном и легендарном напитке, который был известен более 2-х тысяч лет назад как Эликсир здоровья и бессмертия. (Более подробную информацию вы можете получить на нашем сайте www.ekofarm.ukrmed.info). ТЫСЯЧЕЛЕТНЯЯ ИСТОРИЯ КОМБУЧИ (ИСТОРИЧЕСКИЙ ЭКСКУРС) Как и откуда появился первый чайный гриб – и сегодня остается научной загадкой. Ведь в естественном виде чайный гриб нигде не встречается. Некоторые исторические источники утверждают, что чайный гриб в Китае...»

«ИСТОРИОГРАФИЧЕСКИЙ СБОРНИК Межвузовский сборник научных трудов Основан в 1962 году ВЫПУСК 25 САРАТОВ ИЗДАТЕЛЬСТВО САРАТОВСКОГО УНИВЕРСИТЕТА 2014 1 УДК 930.1(09)(082) ББК 63.1(0) И90 Редакционная коллегия: проф. А. И. Аврус, канд. ист. наук М. С. Бобкова, проф. А. Н. Галямичев, проф. В. Н. Данилов, проф. В. И. Кащеев, канд. ист. наук О. В. Кочукова (отв. секретарь), проф. С. А. Мезин (отв. редактор), проф. В. Н. Плешков Рецензент доктор исторических наук Е. И. Демидова (Саратовский...»

«Ф.Х.Кессиди ИДЕИ И ЛЮДИ: ИСЮРИКО-ФИЛОСОФСКИЕ И СОЦИАЛЬНО-ПОЛИТИЧЕСКИЕ ЭТЮДЫ Москва 2003 УДК 10(09) 87 ББК К 36 в авторской редакции к Кессиди Ф.Х. Идеи и люди: историко-философские и со­ 36 циально-политические этюды. М., 2003. - 228 с. в настояший сборник, составленный самим автором, включены статьи по античной философии и истории, написанные в разные rоды, и ряд статей, ПОС8яшенных проблемам современности. © Ф.Х.Кессиди, 2003 ISBN 5-201-02137-9 © ИФ РАН, 2003 Об авторе Феохарий Харлампиевич...»

«XII Издательский дом РЕГНУМ Москва 2012 УДК 947 (08) ББК 63.3(2) Р89 Ответственный составитель тома К. В. Шевченко Р89 Русский Сборник: исследования по истории Росcии \ ред.-сост. О. Р. Айрапетов, Мирослав Йованович, М. А. Колеров, Брюс Меннинг, Пол Чейсти.Том XII. М.: Издательский дом Регнум, 2012. 504 с. ISBN 978-5-905040-04-7 УДК 947 (08) ББК 63.3(2) ISBN 978-5-905040-04-7 © Издательский дом Регнум, 2012 Содержание Ф. А. Гайда. Историческая справка о происхождении и употреблении слова...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.