WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 28 ] --

Используйте любые доступные средства, повышающие эффективность презентации вашего товара. Для некоторых товаров очень эффективна демонстрация.

Продемонстрируйте, как одна капля этого чудесного чистящего средства полностью выведет пятно. Автомобильные дилеры знают, как ценно позволить покупателю объехать на новой машине квартал... или даже съездить домой, где ее увидят все соседи. Иногда вам помогут продать товар средства наглядной агитации. Вы можете использовать всяческие плакаты, диаграммы и графики, слайды и видеофильмы, чтобы показать людям, как работает ваш товар, что он дал другим людям, каков он в действии. Видео - хороший способ для демонстрации свидетельств и рекомендаций. Телефон также может быть мощным инструментом в помощь вам. Представьте себе потенциального покупателя, который колеблется, который не может решить, покупать или нет. Вы спрашиваете, нельзя ли на минутку воспользоваться их телефоном, и звоните удовлетворенному клиенту. Потом вы спрашиваете своего удовлетворенного покупателя, не хочет ли он поговорить с вашим потенциальным покупателем о качестве вашего товара, об уровне оказываемых им услуг, о полученной от него пользе, о сэкономленных деньгах. Особенно хорошо, если удовлетворенный покупатель занимается в той же сфере бизнеса, что и ваш потенциальный покупатель.

РАЗДУВАЙТЕ ПЛАМЯ ИХ ЖЕЛАНИЯ

Задавая вопросы, вы узнаете, что именно нужно потенциальному покупателю. Когда вы спрашиваете их, почему они интересуются вашим товаром или услугой, они говорят вам, чего они в действительности желают. Напомните им об этом перед тем, как предложить им купить, "Десятилетняя гарантия на этот холодильник придаст вам душевный покой, потому что вы будете знать, что никакие дополнительные расходы не понадобятся. Разве вы не этого хотите?" "Могу уверить вас, мистер Потенциальный покупатель, что вам понравится, как эта машина будет экономить ваши деньги на бензине, так что вы сможете положить их на сберегательный счет для образования вашей дочери. Ведь вы этого хотите, не так ли?" Напоминайте им, зачем им нужен ваш товар или услуга, и каким образом ваш товар или услуга принесут им ту пользу, которая особенно важна для них.

После этого вы готовы перейти в активную фазу, к завершению сделки. О завершении сделок мы поговорим в главе 11. В главе 10 мы покажем вам еще несколько подготовительных приемов, чтобы завершение прошло легко и естественно.

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СВЕРХМОЩНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Вы можете создать для себя сверхмощную торговую презентацию, если найдете время войти в альфа-уровень, пересмотреть и проанализировать свои прежние презентации, чтобы увидеть, как можно улучшить то, что вы делаете. Развивайте в себе способность притягивать внимание. Определяйте специфические потребности потенциального покупателя, задавая вопросы. Вам нужно лишь спрашивать их, и они сами расскажут вам, что бы они хотели купить. Учитесь слушать. Если вы позволите людям достаточно говорить, они сами расскажут вам, чего они хотят. Затем убедите их, что ваш товар или услуга помогут им получить то, что они желают. Мы подробнее обсудим это в следующей главе. Затем предлагайте заключить договор. Спросите, когда они готовы встретиться с вами, будут они платить чеком или кредитной карточкой, задайте другие относящиеся к делу вопросы. Ваша работа - помочь им сделать правильный выбор и действовать. Если вы не поможете им, они упустят свой шанс. Имейте мужество признать за это вашу ответственность. Когда вы знаете, что помогаете им, работать будет легче. Вы можете запрограммироваться с использованием мысленного экрана и техники трех пальцев на то, чтобы запомнить правильную очередность шагов, которые вам следует предпринять при продаже и тем самым сделать то, что нужно вашему покупателю.

Записная книжка Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице. Какой наиболее важной технике вы научились в главе 9? Как эта техника поможет вам?

_ Почему это важно для вас?

Дата применения _ и результаты:

Успехи; Дата;

Использованная техника; Результаты Два торговца, Том и Джерри, отдыхали однажды в субботу в горах и заметили медведя, рыскавшего в поисках пропитания. Медведь вроде бы тоже заметил их и, повернувшись, пошел в их сторону. "Взгляни на этого медведя! - сказал Том. - Интересно, чем он питается?" Джерри, который гордился тем, что знал все обо всем, сказал: "Некоторые медведи предпочитают ягоды и мед, но этот вид плотоядный". "Что это значит?" - спросил Том. Джерри всегда подозревал, что Том не слишком умен. Он считал, что Тому следовало бы уделять больше времени изучению фактов. Том предпочитал тратить время на выслушивание покупателей и выяснение того, чем бы еще могли оказаться им полезными его товары. "Плотоядный означает, что этот медведь питается мясом", - сказал Джерри. "И я подозреваю, в том числе человеческим мясом?" "Да, именно так", - ответил Джерри. "Поблизости нет никаких деревьев, - заметил Том. - Надо убегать". Тут Джерри начал объяснять Тому: "Этот медведь может развивать скорость в двадцать миль в час, и его лапы настолько сильны, что он разгоняется быстрее человека. Так что нет смысла пытаться убежать от него". Том быстро сел, снял свои туристские ботинки, вытащил из рюкзака спортивную обувь и принялся надевать ее. "Что ты делаешь? - раздраженно спросил Джерри. - Я же только что объяснил тебе, что от этого медведя не убежишь". "Я не собираюсь убегать от медведя, - ответил Том. - Все, что нужно, это убежать от тебя!" Чтобы стать сверхзвездой, нужно не только знать что-то, но и уметь пользоваться этим.



Вы можете пройти все торговые курсы в мире, и это не сделает вас сверхзвездой торговли, если вы не будете знать, как использовать свой разум особым образом, который вы сейчас и изучаете, чтобы приложить то, что вы знаете. Иногда кажется, что торговля - это битва умов, в которой вы стараетесь одолеть покупателя. Подумайте вот над чем: никто из нас не хочет расставаться со своими деньгами, пока мы не будем твердо уверены, что покупаем то, что мы действительно хотим. Мы, конечно, не хотим, чтобы нас вынуждали бездумно транжирить деньги на вещи, которые не отвечают нашим основным желаниям и нуждам. Чем ближе потенциальный покупатель к покупке, тем отчаяннее он ищет доводы не покупать. Если он слышит какой-то "шорох в кустах", что-то, в чем он не уверен, чтото, что он не вполне понимает, то включается механизм "хватать или бежать", и он убегает... от покупки. Давайте посмотрим, как мы могли бы использовать сотрудничество вместо конфронтации, чтобы заключать больше сделок

ПРОДАВАЙТЕ ПОЛЬЗУ, ПОЛЬЗУ И ПОЛЬЗУ

Всегда помните: польза продает товары. Какую пользу принесет ваш товар или услуга вашему покупателю и даст ли он (она) ему то, что он хочет? Часть информации о вашем товаре или услуге известна как характеристика. Когда вы говорите потенциальному покупателю, что электродрель, которую вы хотите продать ему, вращает сверло со скоростью 2000 оборотов в минуту, вы называете ему характеристику дрели. Что это значит для него? Почему это выгодно ему? Когда вы говорите, что она будет благодаря такой скорости сверлить отверстия чище или быстрее, вы говорите о пользе. Как вы узнали из предыдущей главы, вы можете перенести пользу на шаг дальше, когда знаете, почему это важно для покупателя. "Такое вложение денег принесет более высокую отдачу." Это характеристика или польза? Конечно, характеристика. Почему этот конкретный покупатель хочет иметь более высокую отдачу? Найдите ответ на этот вопрос, и вы сможете продать ему свою возможность удачного вложения денег. Товар микроволновая печь. Характеристика - она быстрее приготовит вам пищу. Польза - она сэкономит вам время. Товар - факсимильный аппарат. Характеристика его - то, что он быстрее пересылает Документы на большое расстояние. Его польза в том, что решения могут приниматься быстрее. Товар - страховка. Характеристика - сколько вы по ней получите денег. Польза - душевный покой и надежность. Это срабатывает даже при продаже книг. Боб Стоун, который написал более восьмидесяти книг по самосовершенствованию, в том числе несколько по методу Сильва (отчасти в соавторстве с ним), рассказывает, каким образом это происходит: в предисловии, говорит он, перечислите, какую пользу может извлечь читатель из вашей книги. Сообщите читателям, что они узнают, прочтя книгу, и что им нужно сделать, чтобы получить пользу. В качестве примера перечитайте предисловие этой книги. Чтобы это было легче понять, давайте рассмотрим примеры того, как некоторые торговцы добились успеха, продавая пользу.

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ

Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине? Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном. Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это - характеристики его товара в данном случае работали против него. Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в "Ныос", и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок. Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает. Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна. А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету? Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой.

Казалось, вся жизнь проходит мимо нее. Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: "В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар - ежедневная газета - может помочь ей получить это?" Для Томпсона это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться? "У людей есть причина навещать вас?" - спросил он. Она ответила: "Нет". "Может быть, - сказал он, - они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?" Ей понравилась эта мысль, и она велела Томпсону оформить на нее подписку. Томпсон позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.

КАК ПОБЕДИТЬ НЕПОБЕДИМОГО КОНКУРЕНТА



Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«ЛЮДИ И СУДЬБЫ ОРЕНБУРГСКОГО КРАЯ Славна земля Оренбургская! Прекрасны ее привольные степи, чуден Бузулукский бор. Изобильны природные богатства края. Но наибольшая гордость края - его люди и те, кто был в нем. В истории России, а не только Оренбуржья вписаны имена многих из тех, кто оставил видный след в прошлом и настоящем Оренбуржья. Помочь познать страницы их жизни - такую задачу поставил перед собой автор книги. Через живых деятелей истории глубже и основательней, яснее и ярче, ближе...»

«Разделы ББК ББК 60.841 Петерс, И. А. П-29 Деловые коммуникации : учеб.-метод. пособие для подготовки бакалавров по напр. 080200.62 Менеджмент профиль 25 Производственный менеджмент. - Волгоград : Изд-во ВолгогрГАУ, 2012. - 64 с. - 40,00. 63.3 История ББК 63.3(2) История : учеб. пособие / А. Н. Демидова [и др.] ; ФГБОУ ВПО И-90 Волгогр. ГАУ. - Волгоград : Изд-во ВолгогрГАУ, 2012. - 188 с. - ISBN 25 978-5-85536-661-7 : 110,45. ББК 63.3(2) Коханов, А. П. К-75 История казачества России : учеб....»

«Девушка, которой нет/Владислав Булахтин: АСТ; Астрель; М.; 2010 ISBN 978-5-17-067104-5;978-5-9725-1654-4 Аннотация Обычной москвичке с необычным именем Фея предлагают странную работу: сообщать людям о том, что они мертвы. Столичный плейбой Саня Кораблев знакомится с девушкой, с которой невозможно связаться по телефону или электронной почте – он находит ее письма с указанием места встреч в простом почтовом ящике. Вскоре Фея исчезает, и чтобы найти ее, Кораблеву нужно. умереть. Девушка, которой...»

«И.К. Пантин СУДЬБЫ ДЕМОКРАТИИ В РОССИИ Москва 2004 УДК 300.51 ББК 66.3 П 16 В авторской редакции Рецензенты: доктор филос. наук Г.Г.Водолазов, доктор полит. наук Е.К.Самарская П 16 Пантин И.К. Судьбы демократии в России. — М., 2004. — 196 с. Судьбы демократии в России – одна из самых обсуждаемых тем в литературе, отечественной и зарубежной. В книге рассматриваются исторические и современные аспекты становления демократии в России. Автор доказывает, что коллизии российской политической мысли, ее...»

«Проблема Примеры Историческая память А. Чехов. Вишневый сад. Надменный лакей Яша из пьесы А. Чехова Вишневый сад не помнит своей матери и мечтает поскорее уехать в Па риж. Он – живое воплощение беспамятства. И. С. Тургенев. Отцы и дети. Базаров, который пренебрежительно относится к старичкам, отрицает их нравственные устои, умирает от пустяковой царапины. И этот драматический финал показывает безжизненность тех, кто оторвался от почвы, от традиций свое го народа. Любовь к родине Ю. Г. Оксман...»

«СПЕЦИАЛЬНОСТЬ 030501.65 – ЮРИСПРУДЕНЦИЯ КВАЛИФИКАЦИЯ – ЮРИСТ КАФЕДРА ГОСУДАРСТВЕННО-ПРАВОВЫХ ДИСЦИПЛИН Конституционное (государственное) право зарубежных стран УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС Ростов-на-Дону 2012 ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКАЯ ПРАВОВАЯ АКАДЕМИЯ МИНИСТЕРСТВА ЮСТИЦИИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ РОСТОВСКИЙ (Г. РОСТОВ-НА-ДОНУ) ЮРИДИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ) Конституционное (государственное) право зарубежных...»

«СТАТЬИ И ИССЛЕДОВАНИЯ Б. Т. ГОРЯНОВ ВИЗАНТИЙСКОЕ КРЕСТЬЯНСТВО ПРИ ПАЛЕОЛОГАХ До сих пор в научной литературе при изучении земельных отноше­ ний византийского феодального общества в первую очередь освещались вопросы аграрной истории, главным образом той эпохи, которую буржуаз­ ные историки называют „средне-византийским периодом, причем основ­ ное внимание уделялось так называемым „мерам в защиту крестьянского землевладения императоров Македонской династии. Значительно меньшее внимание уделялось...»

«Кафедра Истории Древней Церкви Дмитрий Дбар ИСТОРИЯ ХРИСТИАНСТВА В АБХАЗИИ В ПЕРВОМ ТЫСЯЧЕЛЕТИИ Диссертация на соискание ученой степени кандидата богословия Научный руководитель проф. А. И. Сидоров Сергиев Посад Свято-Троице-Сергиева Лавра 2001 1 Рецензенты: профессор Московской Духовной Академии, доктор церковной истории А. И. Сидоров, доцент Московской Духовной Академии протоиерей Валентин Асмус. © Архимандрит Дорофей (Дбар) 2 Абхазский народ заслуживает, однако, самого серьезного внимания и...»

«По данным, приведенным Д.И. Исмаил-Заде в книге Русское крестьянство в Закавказье (30-е годы XIX – начало ХХ вв.), являющейся одной из наиболее авторитетных работ по истории молоканства, переселение русских в Закавказский край фактически начинается с выселения сюда в 30-х гг. XIX в. раскольников и сектантов, предпринимавшегося исключительно в судебно-карательных целях1. Этот автор также указывает на то, что большинство переселявшихся в этот период в Закавказье сектантов составляли духоборы и...»

«1 Cакральное нисходит свыше. Воздав правде, совершенству и справедливости. Отвергая рудименты1 мнимо животворящих начал. Истинность благотворна, иллюзии обращают судьбу в пепел. Времена и народы подвластны Всевышнему. Как на Небе, так и на Земле. Войдите в Мир Его Воли. Которая – суть вера, надежда и любовь. Эгида ниспослана. Ее пределы величественно – уникальны. Читаете сокровенное. Первозначима и благословенна пред Господом жизнь Ангельства. Его священная государственность подлежит Воле...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.