WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 26 ] --
Чем больше вы желаете чего-то, тем больше трудитесь, чтобы добиться этого. При прочих равных условиях приз достается тому, кто его сильнее желает. Великие тренеры и спортсмены знают это, и они знают, чем мотивировать себя и других. Хуан Сильва, заграничный директор по методу Сильва, разработал мощную мотивационную формулу, плод примерно сорока лет исследований, практики и обучения людей тому, как применять новую науку - психоориентологию. "Когда вы настраиваетесь на то, что чего-то хотите, поясняет он, - вы можете усилить свое желание получить это, выходя в альфа-уровень и думая об этом. Кроме визуализации образа решения, который вы создали на своем мысленном экране, вы можете усилить свое желание, думая обо всех причинах, почему вам нужно достичь цели. Если вы войдете в уровень и подумаете о трех причинах для достижения цели, вы приобретете определенное количество желания, - поясняет он. - Если вы продолжаете думать и придумываете еще три причины для достижения цели, ваше желание удвоится. С продажей ассоциируется много выгод. Это, разумеется, выгодно вам.

Это выгодно покупателю. Выгодно вашей семье. Выгодно семье покупателя. Выгодно тем людям, у которых вы приобретете нужные вам вещи за вырученные деньги".

ТЕХНИКА МОТИВАЦИИ В ДЕЙСТВИИ

"Позвольте мне привести пример, - продолжает он. - Не очень давно я совершил поездку в Мексику и навестил владельцев одного крупного завода. Я когда-то, в 50-х годах, работал на них, управляя этим предприятием. Но экономическая ситуация в Мексике осложнилась, и все переменилось. Мы посетили этот завод, и мне было очень грустно видеть, что огромные производственные мощности простаивают, а 1500 служащих отправлены в бессрочный отпуск. Директор завода - мой очень близкий друг. Он хороший менеджер, но плохие экономические условия в стране не дают ему раскрыться. Мы покинули завод и отправились перекусить в близлежащий ресторан. Пока мы беседовали, я продолжал думать о простаивающих станках и о 1500 служащих, которые остались без работы и без возможности зарабатывать деньги для своих семей так, как им хотелось бы.

Я думал о коммерсантах в этом городе, вроде владельца ресторана, в котором мы обедали, о том, как, должно быть, упал их бизнес из-за того, что у заводских рабочих нет денег, чтобы пользоваться их услугами. Ресторану в такой час следовало бы быть переполненным, но лишь несколько столиков были заняты. Множество людей страдало.

Как, думал я, я мог бы им помочь? Могу ли я хоть чем-то помочь им? Я попросил у своих друзей прощения и направился в комнату отдыха. Мне, конечно, просто нужно было время войти в альфа-уровень и подумать о возможных решениях проблемы. Комната отдыха - идеальное место для этого. Там никого. Там тихо. Никто не беспокоит вас. И когда вы закрываете дверь, никто не видит, как вы сидите там с закрытыми глазами. Когда я вошел в альфа-уровень, я снова подумал обо всех этих 1500 служащих, оставшихся без работы. Я думал о пустых столиках в ресторане и о ресторанных работниках, которым также не хватает работы. Я думал о других коммерсантах, которые тоже страдали от экономических проблем вместе со своими семьями. Закончив анализ проблемы; я начал думать о возможных решениях. Через несколько минут я вернулся к столу и начал излагать идеи, которые пришли мне на ум на альфа-уровне, директору завода: о том, где он мог бы открыть новые рынки и как мог бы торговать на них. Идеи ему понравились. Он загорелся энтузиазмом. Он даже принялся уговаривать меня, чтобы я согласился использовать некоторые свои контакты в других странах, чтобы помочь ему начать.

"Когда вы вернулись к столу, - сказал мне директор, - вам не нужно, было больше слушать меня. Вы только хотели изложить свои идеи". Я согласился. "Так и есть. Я услышал о проблеме все, что мне было необходимо. Я хотел предложить какие-то решения". "Я не знаю, что вы нашли в комнате отдыха, - сказал мой друг. - Должно быть, какой-то кладезь мыслей, потому что вы вернулись с кучей идеи. Спасибо вам за заботу". Вот ключ к технике, которую я использовал: забота. Для того чтобы приобрести сильную мотивацию, чтобы созидательные идеи насчет решения проблемы сами посыпались мне в голову, мне нужно было подумать обо всех людях, которым это принесет пользу. В данном случае это не только сын моего друга, который ныне руководит заводом, но также 1500 служащих, их семьи и многие другие. Я увидел то, что заставило меня захотеть помочь. Я услышал истории о жизненных трудностях, и мне захотелось помочь. Я вообразил, каково приходится этим рабочим, и что бы я чувствовал и испытывал на их месте, как они должны беспокоиться о своих семьях, оставшихся без средств, и мне захотелось помочь. Я подумал о детях оставшихся без работы служащих и о том, как они чувствуют себя, не имея даже обуви, чтобы ходить в школу, не имея денег на самые элементарные нужды. У меня появилось очень сильное желание помочь, потому что это принесло бы выгоду столь многим людям. Когда у вас возникает такое желание помочь, и вы действуете, вы способны решить любую проблему, какая только существует. Гораздо легче программировать необходимое, чем излишества. А когда необходимость крайняя, как это было в случае с заводом моего друга, ваше программирование почти обречено на успех.

Там еще придется сделать очень многое, чтобы расширить бизнес до такой степени, чтобы все опять получили работу. Еще придется много программировать, чтобы принимать правильные решения, чтобы интуитивно чувствовать потребности и как удовлетворить их наилучшим образом. Но это можно сделать. Когда вы хотите продать что-то, думайте обо всех потребностях, которые ваша продажа удовлетворит. Думайте обо всех людях, которым станет лучше от этого. Когда вы поймете, сколь многим людям вы помогаете, вы настроите свой разум на продажу... и продажа состоится. Я всегда говорил, что если вы только продаете и получаете комиссионные, вы делаете недостаточно. Вы должны также сделать себе друга. Только тогда вы можете считать, что работаете правильно". Теперь давайте обратимся к подиуму, на котором опять появляется Хозе Сильва с новой техникой, которую он разработал специально для торговой программы метода Сильва и которая призвана помочь вам завоевать доверие потенциального клиента.



МЕНТАЛЬНАЯ ТЕХНИКА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ УСТАНОВИТЬ МГНОВЕННЫЙ

КОНТАКТ

После того, как вы усилили свое желание помочь покупателю, вот вам техника, которая поможет вам передать свои внутренние чувства клиенту. С этой техникой вы можете сообщать покупателям на внутреннем уровне, что вы искренне хотите помочь им, а то, что вы продаете им, отвечает их лучшим интересам. Эту технику невозможно использовать для обмана покупателя, чтобы заставить его поверить вам, если вы неискренни. Они поймут на внутреннем уровне, каковы ваши истинные чувства. Если вы хотите обманывать людей, мошенничать и пользоваться их доверием в своих интересах, вам лучше не пользоваться техникой метода Сильва. Если же вы искренне хотите помочь покупателю и хотите, чтобы он почувствовал это на внутреннем уровне, воспользуйтесь следующим приемом. Вечером, когда собираетесь спать, запрограммируйте себя на то, чтобы проснуться автоматически в идеальное время, чтобы запрограммировать эту технику. Лучше всего делать это сидя, приподняв взгляд примерно на 20 градусов, в область вашего мысленного экрана, а голову опустить или наклонить примерно на градусов. Запрограммировав себя проснуться автоматически в идеальное время, ложитесь и засыпайте с альфа-уровня. Как только вы проснетесь среди ночи или утром, снова сядьте в постели, приподнимите глаза слегка вверх, слегка наклоните голову и снова войдите в уровень. Затем предварительно запрограммируйте себя на использование техники трех пальцев, когда встретитесь с клиентом. Вот как это делается. Сведите вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев каждой руки или обеих рук.

Вообразите, что вы представляете свой товар потенциальному покупателю, и что вы соединяете большой, указательный и средний пальцы каждой руки. Мысленно скажите себе, что, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам нужно будет сделать, - это соединить вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев на каждой руке так, как вы делаете это сейчас, и покупатель почувствует, что вы встретились с ним, чтобы помочь ему решить проблему или достичь цели, что вы хотите помочь ему найти наилучшее для него решение. Вообразите покупателя принимающим вашу презентацию или ваши идеи; вообразите, что он доверяет вам как ценному советчику.

Потом, если еще не пора вставать, ложитесь и засыпайте. Позже, днем, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам 'нужно будет сделать, это свести вместе три пальца на каждой руке и ожидать, что покупатель почувствует, что вы говорите ему правду, и что он может довериться вам. Если вы искренне хотите помочь ему, он почувствует это.

Записная книжка Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице. Какой наиболее важной технике вы научились в главе 8? Как эта техника поможет вам?

_ Почему это важно для вас?

Дата применения и результаты: Успехи; Дата;

Использованная техника; Результаты.

Глава 9. ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ: ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ Один торговец пытался продать пожилой вдове новую домашнюю обогревательную систему, настоящее произведение искусства. Он целый час излагал достоинства этой системы: микропроцессорный контроль, позволяющий ей функционировать с максимальной эффективностью, и материалы космического века, из которых она была изготовлена. Он сказал про двадцать лет безусловной гарантии на случай поломки. Он подчеркивал экономичность, компактность, простоту установки в доме и все экологические преимущества этой системы. Она вежливо кивала, но не подавала и знака, что собирается купить. Он знал, что эта система идеально подходит для нее, и снова объяснял, что это могло бы стать наиболее экономичным решением ее проблем и существенно увеличило бы рыночную стоимость ее дома. Она продолжала лишь вежливо кивать. "Мэм, - сказал он, наконец, упавшим голосом, - ну что вам еще рассказать об этой обогревательной системе?" "Только одно", - сказала она тихо. "Так что же, пожалуйста, скажите", - взмолился он. "Сумеет ли она согреть пожилую леди холодной зимней ночью?" Люди покупают вещь потому, что она нужна им, потому, что они хотят ее иметь, или то и другое вместе, Когда вы идете каким-то проверенным путем, вы способны убедить кого угодно, сделать что угодно, пока это в их лучших интересах. Вы можете убедить человека купить что-либо, вы можете убедить своих детей хорошо учиться, вы можете убедить своего соседа не стричь свой газон рано утром в воскресенье, вы можете даже убедить своего начальника дать вам большую территорию или большие комиссионные проценты - или и то, и другое вместе.

ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ



Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«ВВЕДЕНИЕ Рабочая программа составлена на основании федеральных государственных требований к структуре основной профессиональной образовательной программы послевузовского профессионального образования, утвержденных приказом Минобрнауки РФ от 16.03.2011 г. № 1365; паспорта специальностей научных работников, учебных планов подготовки аспирантов АлтГТУ по основной образовательной программе послевузовского профессионального образования по отраслям наук: 01.00.00 – Физикоматематические науки;...»

«СОЦИАЛЬНАЯ СФЕРА И ПОВСЕДНЕВНОСТЬ СИБИРСКОГО ГОРОДА (XX – НАЧАЛО XXI вв.) СБОРНИК НАУЧНЫХ ТРУДОВ НОВОСИБИРСК Параллель 2007 ББК 1 Социальная сфера и повседневность сибирского города (ХХ – начало XXI вв.) Новосибирск: Параллель 2007. 184 с. ISBN 978-5-98901-023-3 В сборнике раскрываются ключевые проблемы и задачи исследования повседневной жизни городского населения, отражены основные тенденции и особенности формирования быта и досуга сибиряков в ходе освоения восточных регионов России,...»

«Южнороссийское обозрение Выпуск 22 ИРАНСКИЙ МИР И ЮГ РОССИИ: ПРОШЛОЕ И СОВРЕМЕННЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ Сборник научных статей Ответственный редактор В.В. Черноус Ростов-на-Дону Издательство СКНЦ ВШ 2004 3 ББК И Редакционная коллегия серии: Акаев В.Х., Арухов З.С., Волков Ю.Г., Добаев И.П. (зам.отв.ред.), Попов А.В., Черноус В.В. (отв.ред.), Ненашева А.В. (отв.секретарь) Рецензенты: Смирнов В.Н., д.и.н., профессор СКАГС, Гасанов М.Р., д.и.н., профессор ДГПУ И Иранский мири Юг России: прошлое и...»

«Утраченная цивилизация: в поисках потерянного человечества Алексей Маслов 2 Книга Алексей Маслов. Утраченная цивилизация: в поисках потерянного человечества скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! 3 Книга Алексей Маслов. Утраченная цивилизация: в поисках потерянного человечества скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! Алексей Маслов Утраченная цивилизация 4 Книга Алексей Маслов. Утраченная цивилизация: в поисках потерянного человечества скачана с...»

«Утверждаю Декан педагогического факультета Т.В. Бабушкина 2010 г. Учебно-методический комплекс по дисциплине СД.Ф.02.02 Сакральные тексты: Библиистика (Священное Писание Нового Завета) Для студентов 1,2 курса очной формы обучения 1,2 курса заочной формы обучения (5 лет) 1 курса заочной формы обучения (3 года) 031900.62 Теология Обсуждено на заседании кафедры Составитель: доц. А.А. Злобин 31.08. 2010 г. Протокол № 1 Зав. кафедрой _ С.Е. Горшкова Тверь 2010 1 I. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА 1. Цель...»

«Annotation Новая книга Марты Кетро – причудливая смесь горького и смешного, она способна изменить сознание не хуже кальвадоса, но гарантирует отсутствие похмелья. Останется лёгкое яблочное послевкусие и воспоминание о чём-то хорошем, что пришло в вашу жизнь вместе с Госпожой яблок. Марта Кетро ТАКОЙ ЖЕ ТОЛСТЫЙ, КАК Я Предисловие Глава 1 Глава 2 Глава 3 Глава 4 Глава 5 Глава 6 Послесловие ЖЕНА-ЛИСИЦА Глава 1 Глава 2 Глава 3 Глава 4 Глава 5 Примечание 1 Примечание 2 notes 1 2 3 4 Марта Кетро...»

«ПРЕДИСЛОВИЕ 1 Эта книга была написана в 1918—1919 гг. Впервые ее издали в виде иллюстрированных отрывков, затем, после тщательной проверки и доработки, они вышли отдельным изданием в 1920 г. Немало причин побудило автора предпринять в 1918 г. попытку осмыслить ход мировой истории. Это был последний, самый изматывающий год мировой войны, год окончательно го крушения иллюзий. Люди не могли понять: стали ли они свидетелями крушения цивили зации или война знаменовала рождение нового общества. В...»

«Электронная библиотека Портала Археология России Авдусин Д.А., Археология СССР, М., 1977 Резюме публикации: Книга представляет собой очерк археологии Советского Союза. В ней показана методика и практика реконструкции исторического процесса по археологическим данным, роль археологии среди других исторических наук, важнейшие открытия советской археологии. © Авдусин Д.А.; Издательство Высшая школа, 1977; Портал Археология России, 2004 Нумерация страниц соответствует печатному оригиналу Настоящая...»

«Международная серия научных трудов ЭТНОЛОГИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПО ШАМАНСТВУ И ИНЫМ ТРАДИЦИОННЫМ ВЕРОВАНИЯМ И ПРАКТИКАМ. Т. 15, ч. 2 ЭКСПЕРТНЫЙ СОВЕТ Айгнер Дагмар (Вена, Австрия) Балзер Мандельштам Марджори (Вашингтон, США) Гацак Виктор Михайлович (Москва) Жуковская Наталия Львовна (Москва) Йохансен Улла (Кельн, Германия) Криппнер Стэнли (Сан-Франциско, США) Ревуненкова Елена Владимировна (Санкт-Петербург) Тишков Валерий Александрович (Москва) Функ Дмитрий Анатольевич (Москва) Харитонова...»

«Вторая мировая война 1939–1945 гг. Стратегический и тактический обзор Фуллер Джон Фредерик Чарлз Анонс В книге дается обзор хода Второй мировой войны под углом зрения борьбы за захват и удержание стратегической инициативы. Большое внимание автор уделяет роли подвижных войск и фактора внезапности. Книга рассчитана на офицеров и генералов, изучающих историю Второй мировой войны. Содержание Вторая мировая война в освещении Фуллера. Рецензия А. Васильева Предисловие к русскому изданию Предисловие...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.