WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 24 ] --

Каждый из нас живо интересуется тем, что происходит с нами, и нам очень лестно иметь человека, который по-настоящему слушает нас. Джоэль Ховард, выпускник курсов Сильва из Нью-Джерси, теперь занимается созданием нового предприятия по изготовлению и продаже электрических кабелей. Он считает, что метод Сильва очень помог ему стать хорошим слушателем. У него есть интересное выражение; "Чем лучше вы слушаете, тем лучше другие слышат вас". Чтобы стать хорошим слушателем, требуется практика. Часто приходится прилагать усилия, чтобы научиться не перебивать других людей. Дать другому человеку закончить свою мысль. И сопротивляться естественной склонности всегда заговаривать о своем, когда другие закончат говорить. Часто бывает хорошо оставить последнее слово за собеседником. В наши намерения не входит учить вас специальным приемам, как стать хорошим слушателем. Есть люди, которые специализируются в этом вопросе. Однако мы дадим вам несколько советов, как использование альфа-уровня может помочь вам стать хорошим слушателем. Войдите в уровень и вспомните некоторые разговоры, которые вы вели сегодня с другими людьми.

Вы действительно слушали то, что они говорили? Вы поддерживали хороший зрительный контакт с ними или ваши глаза блуждали, пока вы думали, что сказать дальше? Вы делали собеседника героем беседы или бессознательно старались перещеголять его? Вы давали им время закончить свои фразы? После того, как они замолкали, вы выжидали момент, прежде чем начать говорить самому, или сразу бросались вперед со своими комментариями? Оставаясь в уровне, мысленно посадите себя по другую сторону стола.

Вообразите себя потенциальным клиентом со своими собственными проблемами и заботами, с ограниченным количеством денег, которые он может потратить для решения одной из этих проблем. Затем вообразите, что кто-то похожий на вас пытается вам что-то продать. Вы чувствуете, что он действительно заботится о вас и старается решить вашу проблему, или он просто хочет сбыть свой товар и заработать деньги для своих собственных нужд? Настройте свой разум на то, чтобы стать хорошим слушателем, и программируйте себя на достижение этой цели. Пересмотрев свои достижения на мысленном экране, сотрите все, чем вы недовольны, и создайте новую мысленную картину, каким вы хотите быть. Настройтесь на это. Желайте этого. И будет так.

РАЗВИТИЕ СВЕРХ ПАМЯТИ

Кто-то сказал, что сладчайший звук в мире - это звук вашего собственного имени. Ваше имя - это нечто, принадлежащее только вам. Вы владеете им всю свою жизнь. Если вы похожи на большинство людей, вы чувствуете себя хорошо, когда люди помнят, как вас зовут, Каждый политик знает, как важно помнить имя человека. То же знает и каждый успешный торговец. Важно также помнить самые разнообразные симпатии и антипатии каждого клиента: его хобби, то, как он ведет свои дела, его детей, которыми он так гордится, его достижения. Первый шаг в развитии хорошей памяти относительно ваших клиентов и их интересов - это аккуратное ведение записей. В прежние времена вам потребовалась бы для этого картотека по каждому клиенту. Теперь делать это стало проще с помощью базы данных на персональном компьютере. Прежде чем обращаться со своими предложениями к покупателям, извлеките информацию о них и пересмотрите ее.

Если вы делаете записи сразу после встречи, вам будет что занести в свою базу данных.

Проще всего иметь при себе диктофон с микрокассетой, который вы можете носить в кармане и наговаривать всю имеющую отношение к делу информацию на ленту, чтобы впоследствии переписать. А теперь, как все-таки запомнить эту информацию, которую вы получаете в кабинете клиента? Хорошей памяти способствуют визуализация и ассоциирование. Вы запоминаете лучше, когда вспоминаете, как это выглядит. Подумайте о своем доме. Можете описать, как он выглядит спереди? Если вы представите себя стоящим перед домом, что вы увидите? Насколько он высок? Насколько широк? Из какого материала он построен? Где располагается входная дверь? Есть ли на окнах ставни? Как они выглядят? Какая крыша на доме? Из какого материала она сделана?

Припоминание таких деталей улучшает память. Таким же образом вы можете вспоминать информацию о ваших покупателях. Когда кто-то говорит вам о своем ребенке, который недавно занял первое место в школьном диспуте, вообразите, как бы это могло выглядеть.

Если клиент покажет вам фотографию своего отпрыска, представьте этого ребенка стоящим перед аудиторией и наблюдающими родителями, споря с другими учениками.

Если клиент гордо показывает вам приз по гольфу, который он только что выиграл, детально изучите его, чтобы потом его было легче визуализировать (вспоминать). Когда вы пересматриваете свои записи насчет покупателя, создавайте мысленные картины.

Вспомните вашу последнюю встречу: что вас окружало, когда вы последний раз с ним виделись? Что вы тогда отметили и как прокомментировали? Кто где стоял, и кто что делал? Внимательно пересмотрите эти образы в уровне перед очередной встречей с этим клиентом. Привыкайте думать о том, как что выглядит. Если вы уже научились мыслить визуально, тогда упражняйтесь в запоминании большего числа деталей, особенно цветов.

Чем больше вы занимаетесь, тем лучше будет ваша память. Сейчас на рынке предлагается несколько курсов улучшения памяти и некоторые прекрасные книги на этот предмет. Мы тоже касаемся (частично) памяти на занятиях по методу Сильва, главным образом для улучшения визуализации и воображения, так чтобы вы стали еще более ясновидящим.



Настройте свой разум на упражнения по вспоминанию сцен и событий, находясь в альфауровне, для улучшения вашей памяти, а также визуализации и воображения.

КАК ПРОЕЦИРОВАТЬ АУРУ УВЕРЕННОСТИ И УСПЕХА

Люди любят иметь дело с торговцами успешными, так как именно успешные торговцы удовлетворяют потребности покупателей. Мы хотим удовлетворить свои потребности и потому хотим иметь дело с кем-то, кто знает, как удовлетворять потребности покупателей.

Иногда очень преуспевающие люди не выглядят таковыми. Они носят старую одежду, ездят на старой машине. А иногда люди, не достигшие большого успеха, внешне кажутся преуспевающими. У них модная одежда и новенький автомобиль. Мы, конечно, не призываем вас пытаться обманывать людей, пользоваться их доверием. Когда вы будете ежедневно входить в уровень и применять предлагаемую нами технику, вы лишь проявите наружу свое истинное "я", и люди, вступающие в контакт с вами, увидят это. Лучше программировать в себе сильное желание помогать покупателям удовлетворять их потребности, нежели пытаться программировать себя, чтобы просто подходяще выглядеть для этого. Неплохо также обратить внимание на образ, который вы проецируете, чтобы помочь людям увидеть ваше истинное лицо, то, которое призвано помогать им удовлетворять потребности. Хозе Сильва напоминает нам, что мы всегда консультанты, призванные помочь покупателю найти наилучший способ решения его проблемы. Когда вы искренне хотите помочь покупателю, и покупатель понимает это, вам не страшна никакая конкуренция, потому что ни у кого другого не останется шансов. Есть несколько вещей, которые вы можете делать, чтобы научиться проецировать образ уверенности, компетентности и заботы о потребностях ваших клиентов. Согласно Дейву Беллизи, который заработал несколько миллионов долларов, продавая страховки и работая финансовым консультантом, когда он впервые встречается с потенциальным покупателем, он мысленно проделывает три последовательных шага: "Вы мне нравитесь. Я вам верю.

Теперь я буду слушать, что вы собираетесь сказать". "Вы изначально нравитесь им по звуку вашего голоса в телефонной трубке, - говорит Беллизи. - Анализируйте свой подход, выходя в уровень. Как вы к ним обращаетесь? Вы попусту тратите их время или сразу переходите к делу? Запишите на магнитофон свою презентацию товара, когда в следующий раз будете звонить по телефону, и прослушайте запись на альфа-уровне.

Прислушайтесь к искренности своего голоса, к темпу, тембру, к расстановке акцентов.

Когда вы встречаетесь с потенциальным покупателем лично, вам нужно обдумать несколько вопросов. Некоторым людям нравится ваш внешний вид и ваша стать, другим нравится то, что вы говорите, третьим - как вы ведете себя. Так что развивайте свою интуицию, чтобы быстро чувствовать, какой подход лучше применить к данному клиенту.

Чем больше вы знаете о клиенте до встречи, тем лучше для вас. Изыскания проводите как на бета, так и на альфа-уровне. Вы нравитесь людям, когда они знают, что вы действительно интересуетесь ими, - продолжает Беллизи. - Когда кто-то говорит мне только о своем товаре, мне не кажется, что он интересуется мною. Пусть он выяснит, чего я хочу". Для этого торговец, конечно, должен задать массу вопросов и быть хорошим слушателем. "Люди хотят, чтобы с ними обращались как с важными лицами, а для торговца они и есть важные лица, - продолжает он. - Поэтому ищите их лучшие черты. Не забывайте ласково обращаться с их секретарями. Авторитетно, но ласково. Не будьте слишком резки. То, как вы пожимаете руку, сидите в кресле, смотрите им в глаза, не прерываете течения их мыслей, - все это производит впечатление. Пусть они говорят. Они сами расскажут, что им нужно, если вы позволите им говорить. Так позвольте им это".

Лучше всего избегать споров. "Мой первый менеджер по продажам говорил мне: "Ты можешь выиграть в споре, но ничего не продать. Лучше уступить в споре и добиться продажи". Вы нравитесь другим людям, когда не критикуете товары конкурентов, продолжает Беллизи. - Когда я только начинал, я думал, что должен стараться обойти конкурентов. Потом я попробовал иначе, просто продавать свой товар. Это сработало гораздо лучше. У меня нет конкурентов! Всегда говорите, что и у другого парня товар хороший. Мы лучше! Покажите им, что вы лучше. Вы нравитесь людям, если вы лучший в своем деле. Мы все любим иметь дело с самыми лучшими. Продемонстрируйте им свою квалификацию при случае. Они хотят знать, как давно вы этим занимаетесь, насколько квалифицированы вы в своей работе. Я держу в офисе целые альбомы с газетными вырезками обо мне. Я также держу в своем кабинете все свои призы и ценные подарки, чтобы создать ауру успеха. Конечно, важно не переборщить. Войдите в альфа-уровень и поразмыслите, сколько будет достаточно. Доверие приходит изнутри. Я знаю, что никогда не продал бы человеку товар, не подходящий для него. Но я сделаю все, что смогу, чтобы продать этот товар, если знаю, что он нужен моему покупателю".

НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ

Другой способ установить контакт достаточно очевиден, но люди почему-то редко о нем вспоминают: специализируйтесь на продаже людям, с которыми у вас есть общие интересы. o "Если вы действительно хотите сделать много денег на продажах, - поясняет Беллизи, - вы должны говорить с огоньком. Что я понимаю под огоньком? Убеждение!

Люди используют такую фразу: "Он один из нас". Если вы разговариваете с человеком, у которого есть что-то общее с вами, он будет больше полагаться на вас и подумает: "Да, этот человек один из нас". Если вам двадцать пять лет и вы только начинаете свой бизнес, вы не можете знать, что чувствует и думает шестидесятилетний главный администратор.



Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«/I ВЕСТНИК ПОЛОЦКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА. С ерш А 2013 УДК 94(476.6) “ 1805/60”:619 ЭПИЗООТИЧЕСКОЕ СОСТОЯНИЕ ГРОДНЕНСКОЙ ГУБЕРНИИ В 1 8 0 5 -1 8 6 0 ГОДАХ А. С. БИЛЕЦКИЙ (Гродненский государственный университет им. Я. Купалы) Представлено комплексное исследование истории становления ветеринарии Гродненской губер­ нии в первой половине X IX века. Опираясь на статистический материал, показан уровень её эпизооти­ ческого состояния, характеризующий особенности формирования и основные...»

«1 Шачисута дас (Саркис Оганджанян) (1964-1987) Сарвабхавана даса (Гагик Бунйатйан) 2 Посвящается Эта книга посвящается моему дорогому отцу, Сарвабхаване дасу (Гагику Бунйатйану) и его лучшему другу Шачисуте дасу (Саркису Оганджаняну, 1964-1987), которые рисковали и жертвовали своими жизнями, чтобы распространить Движение Сознания Кришны в странах бывшего Советского Союза. Они подвергались пыткам в русском лагере в течение двух лет, и как следствие Саркис умер всего за один месяц до его...»

«СТРАНЫ МИРА В ЦИФРАХ /2010 АННОТАЦИЯ Современный мир представляет собой сложную неповторимую глобальную систему, взаимодействия в которой осуществляются по целому спектру различных характеристик — географических, политических, геополитических, исторических, экономико-социальных, нравственных и др. Земля и люди, населяющие ее, постоянно изменяются, поэтому необходимо предельно внимательно прослеживать тенденции, процессы и специфические черты происходящих изменений. Изучением Земли и общества с...»

«ВОЕННОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО РОССИЙСКОЙ ИМПЕРИИ (КОДЕКС РУССКОГО ВОЕННОГО ПРАВА) МОСКВА ВОЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ 1996 Электронное издание 1 www.rp-net.ru Существование правового государства и проведение успешной военной реформы немыслимы без единого законодательного акта - Военного кодекса России. Содержание 10-го выпуска “Российского военного сборника” раскрывает нормы и идеи русского военного права, которые могут стать методологическим основанием кодификации военного законодательства Российской...»

«Легенды моего народа – великих оджибвеев Под редакцией Сельвина Дьюдни Перевод с английского С. Педченко, 2006 Введение Более предприимчивый читатель должно быть проигнорировал эти страницы и уже приступил с некоторым удивлением и возможно трепетом к птенцам громовых птиц с их глазами мерцающими так же ярко, как вспышки молний. С него достаточно того, что я расчистил перевозы вдоль пути по незнакомому миру Моррисо, которые приблизят его ко всем важным элементам ландшафта. Другие, однако, станут...»

«Ю.Х. Рысбеков ТРАНСГРАНИЧНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО НА МЕЖДУНАРОДНЫХ РЕКАХ: ПРОБЛЕМЫ, ОПЫТ, УРОКИ, ПРОГНОЗЫ ЭКСПЕРТОВ Научный редактор – д-р техн. наук, профессор В.А. Духовный Ташкент 2009 2 УДК 556 ББК 26.222.5 Р 95 Рецензент: д-р техн. наук, профессор Н.К. Носиров Рысбеков Ю.Х. Трансграничное сотрудничество на международных реках: проблемы, опыт, уроки, прогнозы экспертов // Под ред. В.А. Духовного. - Ташкент: НИЦ МКВК, 2009. - 203 с. ISBN 9965-32-944-3 В книге рассмотрены вопросы и примеры...»

«КНИГА ФАКТОВ КИМЭП, выпуск 6 СОДЕРЖАНИЕ Вступительное слово президента КИМЭП Паспорт КИМЭП Правление Руководители высшего звена История и достижения Лицензии Аттестации Рейтинги Коротко о КИМЭП География КИМЭП: наши студенты География КИМЭП: наши преподаватели СТУДЕНТЫ Статистика поступления. Статистика поступления за 2011-12 Показатели отбора и зачисления, 2010-12 Основные факультеты: статистика зачисления, осень 2011 Контингент студентов: cтатистика Контингент студентов первого курса, 2008-12...»

«ОРСК ИСТОРИЧЕСКИЙ ОЧЕРК Южно-Уральское книжное издательство. Челябинск 1968 Посмотрите на карту Урала - величественной горной страны, разделяющей Европу и Азию. В южной его части, где хребты и ущелья сменяются мягко очерченными отрогами и полноводная по весне Орь сливается с неторопливым Уралом, раскинулся город Орск. Этот широтный участок, собственно говоря, и ограничивает район Урала с юга, где начинаются раздольные степи Казахстана. Такое географическое расположение Орска на многие...»

«Киев КНТ 2012 4 Золото, конь и человек УДК ББК З Золото, конь и человек: Сборник статей к 60-летию Александра Владимировича Симоненко. – К. : КНТ, 2012. З – 464 с. ISBN 978-966-373-???-? Сборник состоит из двух частей: избранные статьи юбиляра и работы его коллег. Тематика статей отвечает основным научным направлениям А. В. Симоненко: история сарматов и их соседей, вооружение и конское снаряжение сарматских воинов, античные импорты в сарматской культуре, искусство сарматов. Весьма важны...»

«3. П. С о к о л о в а 1 АКТУАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ СИБИРЕВЕДЕНИЯ Говоря об актуальных проблемах сибиреведения, необходимо хотя бы коротко подвести итоги исследований в области этнографии народов Сибири за истекшие 30 лет. В 19-50—1960 гг. завершился определенный этап в развитии советского сибиреведения и североведения. В 1956 г. в серии Народы мира вышел том Народы Сибири (М.; Л., 1956), который до сих пор не теряет своего фундаментального и обобщающего значения. К нему продолжают обращаться все...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.