WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 12 ] --
В течение нескольких лет Пол Гривас был руководителем курсов метода Сильва в НьюЙорке. Кроме того, он перевел метод Сильва на греческий язык и внедрил обучение ему в Греции. Как Пол сумел совершить столь многое? Одним из его секретов было детальное планирование. Само ведение дел в Нью-Йорке - уже большой успех для большинства людей. Но Пол не только справился с этим, он также нашел время перевести курс лекций на другой язык и затем вести наши дела в этой стране в течение нескольких лет в дополнение к своим обязанностям в Нью-Йорке. В свободное время он даже написал музыкальную пьесу! "Я веду записи по всем делам, - рассказал нам Пол. - Когда я помещаю объявление в газету, я отмечаю, в какой день оно выходит, в какой газете, на какой странице, в каком месте страницы: в какой день недели, какого числа, какого месяца, какая погода была в этот день - все, что можно придумать." Объявления приглашают людей на бесплатную вводную лекцию по методу Сильва. Пол говорит, что кроме ведения записей о том, сколько людей пришли на прием и сколько подписывали договоры, он записывает и другие данные. Он хочет знать, какие еще события происходили в тот день, какая была погода, что он говорил и как, сколько людей на приеме уже знали что-либо о методе Сильва, прежде чем он начал разговор. Он также записывает, какие выгоды хотят иметь люди, когда приходят на прием. Для этих записей в его шкафу отведено отдельное место. Интересно отметить, что преподаватели метода Сильва, которые ведут записи наилучшим образом, добиваются больших успехов в привлечении к этой программе новых людей. Если вы хотите достичь своего полного потенциала, существует специальная методика ведения записей. Вы помните, как мы говорили о том, что Шон имел в среднем пять продаж на каждые пятьдесят человек, с которыми он разговаривал, но что эти пять человек вполне могут оказаться среди других пятидесяти. Есть специальный метод ведения записей, который учитывает это, и вы его сейчас узнаете.

ОЖИДАНИЕ ПРОТИВ ЖЕЛАНИЯ

Люди, которые пренебрегают записями, ждут и желают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание - это наркотик торговцев, которые не знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобы все обернулось хорошо и они много продали. "Да, я действительно собираюсь получить столько-то в этом месяце", - говорят они, не зная, [1] с каким количеством людей они должны переговорить, чтобы продать достаточно для достижения своей цели, (2 ) где они получают наилучшие результаты, от новых контактов или по рекомендациям довольных клиентов, (3) сколько контактов они должны иметь, чтобы увеличить объем продаж на 25 процентов. Насколько ценно было бы точно знать, со сколькими людьми вы должны встретиться, чтобы достичь поставленной цели.

НЕВЕДЕНИЕ НЕ ПРЕДОТВРАЩАЕТ СТРАДАНИЙ

Если вам нравится ничего не знать о том, что нужно делать, чтобы достичь цели, то записи вести вам не нужно. Так или иначе, слишком много хлопот. Слитком много хлопот? Спросите у лучших коммерсантов. Они аккуратно ведут записи. Они относятся к ним серьезно, как будто от этого зависит их карьера. Неудачники в любой компании ведут записи плохо, и то только затем, чтобы начальство не цеплялось. Спросите их, что нужно сделать, чтобы увеличить объем продаж на 25%, и они не смогут вам ответить. Спросите их в 15 часов 14-гo числа, приближаются ли они к выполнению своей цели - они не смогут вам ответить. Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж, как много потенциальных клиентов они получают по рекомендациям удовлетворенных покупателей, - они и этого не знают! Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа, - они не знают. Они просто хотят продавать побольше, чтобы достичь своих целей. Удивительная техника ведения дел? Нет. В компаниях всегда были и будут лидеры и аутсайдеры, и лидеры ведут лучшие, более подробные, более аккуратные записи и потому могут ответить на два важных вопроса: С достаточным ли количеством людей я встречаюсь? Нет ли где-нибудь пробки, которая мешает продвижению вперед?

ЭФФЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ БОЛЬШЕГО УСПЕХА

Секрет в том, чтобы знать, что вам нужно делать для достижения поставленной цели, и затем настроить себя на то, чтобы СДЕЛАТЬ ЭТО! Сейчас вы узнаете, как отслеживатьто, что нужно делать для достижения цели. В следующей главе мы покажем вам, как использовать глубинные уровни сознания, чтобы разговаривать напрямую с Уилли и мотивировать самого себя на то, что нужно для успеха. Сейчас же проследите за нашей арифметикой, и вы узнаете как: Записи = Продажи Скажем, кто-то за месяц подошел к людям. 90 из них согласились прийти на презентацию и 30 купили товар, что составило 9000 долларов. Процесс работает, как фабрика. Сырой материал (180) перерабатывается (90), затем перерабатывается еще раз (до 30), что и дает конечный продукт. Вы имеете подозреваемых = 90 потенциальных клиентов = 30 единиц = 9000 долларов. Маленький Джонни разговаривает с 18 людьми о своих яблоках, просит девятерых купить, продает три яблока, что составляет 90 центов. 18 человек = 9 попыток = 3 продажи = 90 центов.

ПРОСТАЯ АРИФМЕТИКА

Теперь вопрос к вам: что вы предложите сделать маленькому Джонни, если он захочет заработать 1,80 доллара? Любой студент младшего курса даст простой ответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцу и послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вам выдаст. И запомните самое глупейшее оправдание нежелания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из уст коммерсанта: "У меня другой бизнес".



У МЕНЯ ДРУГОЙ БИЗНЕС

Да, правильно, у них другой бизнес. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье. Представьте себе руководителей гигантской фабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так мало конечного продукта. Когда вы скажете им, что просто недостаточно сырья, они ответят: "У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить и искать нужное сырье.

Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось само собой" А теперь вот вам очень простая формула: Если вы хотите увеличить общую выручку, соответственно увеличьте другие члены уравнения.

ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ

Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскивает ценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете "отыскивать" сырье и перерабатывать его в конечный продукт. Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья.

Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге. Если сырья поступает достаточно, значит вы должны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства и отрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества и количества.

УСТРАНЯЙТЕ ЗАТОРЫ

Когда вы хотите увеличить процесс производства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговых навыков. Изучите побольше информации о торговле, потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь о своем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотите развить в себе, и посмотрите, как они работают. Это улучшит производственный процесс на вашей "фабрике". Изучайте другие аспекты вашего "производственного" процесса:

потребителей, литературу и т.д.

БЕЗОШИБОЧНАЯ ФОРМУЛА

Если вы хорошо ведете записи, то можете ставить себе цели по безошибочной формуле.

Если чья-то цель - продать 40 единиц товара за месяц, обычно рассчитывают продавать по 10 штук в неделю. Если вы просмотрите чьи-нибудь запись, то увидите, что точно по единиц в неделю не продается. Там будет неделя высоких продаж, неделя низких и две средних Так что вместо того, чтобы ставить одинаковые цели на каждую неделю, устанавливайте отдельно цели на "высокую" неделю, две "средние" и "низкую". Это будет выглядеть примерно так: Высокая, 16 продаж. Средняя, 12 продаж. Средняя, 12 продаж.

Низкая, 4 продажи. Отметьте, что в сумме это дает 44 продажи в месяц, давая вам 10процентный буфер.

КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ СВОЮ МОТИВАЦИЮ НА ВЫСОКОМ УРОВНЕ

Представьте, что вы используете старую формулу из 10 продаж в неделю и в первую неделю продаете 4 единицы. Это деморализует большинство людей - месяц начинается с "неудачи". Но, приняв реалистическую систему, вы можете просто отметить эту неделю как "низкую", одобрительно похлопать себя по спине и составлять план на следующую неделю. Предположим, что в первую неделю вы продали 16 единиц. При старой системе даже лучшие из нас могут рассчитывать на столь же легкий успех на следующей неделе.

Но с реалистической, более аккуратной системой вы не должны поддаваться эмоциональным взлетам и падениям в связи с неровностью количества продаж, которые испытывает менее организованный торговец. Процентное соотношение таково: "высокая" неделя - 40 процентов, "средняя" - 30 процентов, "средняя" - 30 процентов, "низкая"- процентов. Вы заметили 10-процентное превышение? Вся система разработана таким образом, чтобы создавать и поддерживать в вас ощущение успеха. Та же формула работает в проекции на годовой план. Квартал может быть "высоким", "средним", "средним" и "низким". Ваши цели должны быть достаточно высоки, чтобы окрылять вас, но достаточно реалистичны, чтобы быть достижимыми. Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, одна из наших наиболее продуктивных преподавательниц метода Сильва, говорит, что дает себе разрешение на неудачу. "Я не сужу об успехе своего дела по одному событию, - поясняет она. - Мне приходилось проводить вводные лекции, на которые никто не приходил." Вот почему ее больше интересует достижение долгосрочных целей, нежели беспокойство о том, достигла она каких-то непосредственных результатов или нет. Пусть результаты ваших усилий ведут вас к установлению будущих целей.

Уилфред может утверждать, что он способен утроить недельный объем продаж, но не забывайте, что Уилфред много врет. Если Уилли не верит этому (если вы не верите этому на уровне Уилли, в глубине души), то вы вряд ли достигнете цели. Лучше всего, когда общий подъем проектируется на 10 процентов за раз. Это удерживает вас от постановки нереальных целей. Вы должны верить в то, как эта формула может быть ценна для вас.

Кто мотивирует мотиватора? Теперь вы знаете. Ваши собственные записи служат для вашей мотивации и помогают вам двигаться к поставленной цели. Вы и есть ответ. Хозе Сильва добавляет к этому небольшой совет: не позволяйте ни первой неудаче погубить вас, ни первому успеху разорить вас. Поймите ритм жизни и приспособьтесь к нему.

МАГИЯ СПИСКОВ "ЧТО ДЕЛАТЬ"

Знать, что делать, - еще полдела. Вторая половина - сделать это. Вот пара советов, которые помогут воплотить в жизнь то, что вы узнали относительно возможности достижения большего успеха. Одним из лучших средств самоуправления и самовоспитания являются списки "Что делать?". Они должны составляться каждый вечер перед сном. У вас впереди будет целая ночь, чтобы поспать на них. И к утру ваш день будет распланирован. Помните: когда вы знаете, куда идете, вы можете выбрать кратчайший путь. Или, по крайней мере, вы сможете оставаться на правильном пути, не отвлекаясь на непродуктивную деятельность.

ПРОСТАЯ ИДЕЯ, КОТОРАЯ ПОМОГЛА ЗАРАБОТАТЬ СОСТОЯНИЕ

Когда "Бэтлехем Стил" была еще маленькой, только появившейся компанией, туда нанес визит молодой консультант по менеджменту Айви Ли. Он встретился с Чарлзом Швабом.



Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«Девушка, которой нет/Владислав Булахтин: АСТ; Астрель; М.; 2010 ISBN 978-5-17-067104-5;978-5-9725-1654-4 Аннотация Обычной москвичке с необычным именем Фея предлагают странную работу: сообщать людям о том, что они мертвы. Столичный плейбой Саня Кораблев знакомится с девушкой, с которой невозможно связаться по телефону или электронной почте – он находит ее письма с указанием места встреч в простом почтовом ящике. Вскоре Фея исчезает, и чтобы найти ее, Кораблеву нужно. умереть. Девушка, которой...»

«ВИНОГРАДАРСТВО В КОЛОНИИ САРЕПТА ЦАРИЦЫНСКОГО УЕЗДА (1765-1917) Медведев В.Н. Работа выполнена при финансовой поддержке РГНФ (грант № 00-01, 0128-а\В). Опубликована в научном ежегоднике Стрежень. Выпуск № 2. Под редакцией М.М. Загорулько. Волгоград, Издатель. ВолГУ 2001. СС. 375-383. В данном очерке сделана попытка осмысления исторического, хозяйственно-культурного вклада жителей колонии Сарепта в развитие виноградарства и виноделия Южной России, изучения их опыта, традиций, приемов и способов...»

«СОДЕРЖАНИЕ Часть I. ЗАКОН ОБ ЭКСТРЕМИЗМЕ И ШУЛХАН АРУХ Кто и как продавливал принятие закона О противодействии экстремистской деятельности Суть закона: превентивные внесудебные репрессии против патриотов Закон не различает добро и зло Шулхан арух против гоев Шулхан арух против евреев Духовная причина иудейского экстремизма Отношение властей РФ к еврейскому экстремизму Еврейское счастье Евреи как группа риска Дать бой противнику на его территории Часть II. ЖИТЬ БЕЗ СТРАХА ИУДЕЙСКА! ОБРАЩЕНИЕ...»

«П. А. Колесников ПИСЦОВЫЕ И ПЕРЕПИСНЫЕ К Н И Г И К А К ИСТОЧНИКИ Д Л Я ИЗУЧЕНИЯ М И Г Р А Ц И И ПОМОРСКОГО НАСЕЛЕНИЯ В X V I — н а ч. X V I I I в. Необходимость всестороннего изучения миграции п о м о р ­ ского населения в X V I — первой четверти X V I I I в. обуслав­ ливается многими причинами. И прежде всего ролью на­ селения Европейского Севера в заселении и освоении Урала и Сибири, в целом ролью этого края в социально-экономи­ ческой истории Русского государства в указанный период времени....»

«СТАЛИНСКИЙ ПОРЯДОК (РАЗОБЛАЧАЯ АНТИСТАЛИНСКИЕ МИФЫ) Сигизмунд С. Миронин Содержание Введение Глава 1. Вождь и геополитика. Глава 2. Миф о Голодоморе 1933 года. Глава 3. Миф о Большом терроре 1937–1938 года. Глава 4. Миф о послевоенных гонениях на военноначальников. Глава 5. Миф о геноциде переселенных народов. Глава 6. Миф о роли Сталина в югославском инциденте в 1948 году. Глава 7. Миф о сталинском антисемитизме (дела ОЕК и врачей). Глава 8. Миф о Ленинградском деле. Глава 9. Миф о разгроме...»

«Дубинин Ю.В. А.А. Громыко и отечественная школа дипломатии / Ю.В. Дубинин // Международная жизнь. – 2009. – №7. – С.109-123. Юрий Дубинин А.А. Громыко и отечественная школа дипломатии Юрий Владимирович Дубинин – заместитель министра иностранных дел России в 1994-1999 годах, заслуженный работник дипломатической службы России, профессор МГИМО (У) МИД России. ФИГУРА А.А.ГРОМЫКО уникальна в истории международных отношений ХХ века. Начиная с 1943 года, когда он стал послом Советского Союза в США, и...»

«Аннотация Без этой книги, давно ставшей мировым бестселлером, уже невозможно представить себе ни историю афганской войны – войны ненужной и неправедной, ни историю последних лет советской власти, окончательно подорванной этой войной. Неизбывно горе матерей цинковых мальчиков, понятно их желание знать правду о том, как и за что воевали и погибали в Афгане их сыновья. Но узнав эту правду, многие из них ужаснулись и отказались от нее. Книгу Светланы Алексиевич судили за клевету – самым настоящим...»

«Внешнеэкономическое сотрудничество Республики Татарстан с исламскими странами Курс лекций Допущено Научно-методическим советом по изучению истории и культуры ислама при ТГГПУ для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям подготовки (специальностям) искусства и гуманитарные науки, культурология, регионоведение, социология с углубленным изучением истории и культуры исламских стран Казань 2007 2 Содержание Введение..4 Раздел I. Место и роль исламских стран в мировой...»

«АКТУАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОРФОГРАФИИ ИНОЯЗЫЧНЫХ ЗАИМСТВОВАНИЙ Москва 2011 2 УДК 81’373.45 ББК 81.2Рус-8 Н59 Нечаева И.В. Актуальные проблемы орфографии иноязычных заимствований. – М., Издательский центр Азбуковник, 2011. – 168 с. ISBN 978-5-91172-051-3 Предмет рассмотрения относится к наиболее сложным вопросам современного русского письма, которые остаются нерешенными до настоящего времени. В работе применен принципиально новый подход к изучению процесса письменного освоения заимствований....»

«УДК 327 ББК 66.4 П 18 JEAN PARVULESCO Vladimir Poutine et L’Eurasie Перевел с французского В. И. Карпец Защиту интеллектуальной собственности и прав издательской группы Амфора осуществляет юридическая компания Усков и Партнеры Парвулеско, Ж. П 18 Путин и Евразийская империя : [сборник статей] / Жан Парвулеско ; [пер. с фр. В. Карпеца ; под общ. ред. А. Г. Дугина]. — СПб. : Амфора. ТИД Амфора, 2006. — 447 с. — (Серия Кольцо власти). ISBN 5 367 00043 6 (рус.) ISBN 2 914157 13 4 (фр.) В книге...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.