WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 35 |

«Хозе Сильва Искусство торговли по методу Сильва Подробное описание практически успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным ...»

-- [ Страница 11 ] --

ПРОВЕРЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИВАТЬСЯ БОЛЬШЕГО ЧИСЛА ДЕЛОВЫХ

ВСТРЕЧ

Вот профессиональный способ договариваться о встрече, который проверен на более чем двадцатилетнем опыте. Он работает. "Мистер Потенциальный клиент, меня зовут (называете свое имя). Я работаю на ("называете свою компанию). Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, так как хочу предложить вам новую идею - которая очень помогла другим (называет профессию потенциального клиента) которая поможет вам получить (называете выгоды своего товара). Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?" Вот как, например, мы могли бы обратиться к вам:

"Мистер Торговец, меня зовут Эд Бернд. Я работаю на метод развития разума Сильва. Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, потому что хочу предложить вам новую идею, которая оказалась полезна для многих торговцев и которая поможет вам значительно увеличить объемы продаж. Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?" Отметьте различные ступени этого подхода: Первым делом вы называете себя и свою фирму. Многие люди стараются избегать разговоров с незнакомцами, поэтому представляйтесь. "Я знаю, что вы заняты..." Вы знаете, что они ценят свое время. Людям это нравится: психология потребителя. "...зашел к вам предложить новую идею..." Люди любят узнавать "Новое",- очень сильное слово, вот почему его так часто используют в рекламе. Каждый хочет знать, что есть новенького.

Любопытство губит кошку. ЛЮДИ любопытны по природе - воспользуйтесь этим.

"...которая очень помогла другим (называете профессию потенциального клиента)..."

Люди думают, что их ситуация отличается от других людей, и всегда хотят знать, что происходит у людей их профессии. "...поможет вам получить (называете выгоду своего товара)". Люди покупают выгоду. Первые три вопроса, которые обычно задает всякий человек, когда ему что-то предлагают, таковы: (1) Что мне от этого? (2) Что мне от этого?

(3) Что... Ну, дальше вы знаете. Выгоды мы детально обсудим в главах 10 и11. "Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?" Давайте им альтернативу. "Вы хотите встретиться со мною, или вы хотите встретиться со мной?" Выбирать из вариантов легче, чем отвечать на неопределенный (пробный) вопрос.

КАК ДОБИВАТЬСЯ ВСТРЕЧИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Тот же самый подход вы можете использовать, когда договариваетесь по телефону.

Вставьте лишь "позвонил" вместо "зашел". Вот несколько советов, как пользоваться телефоном: Сразу же проявляйте вежливость, спрашивая у людей, есть ли у них немного времени поговорить. "Мистер Потенциальный клиент, меня зовут Эд Бенд. Я работаю по методу Сильва. Есть ли у вас минутка для разговора?" Очень немногие люди проявляют подобную вежливость. Клиент будет удивлен и положительно оценит вас. Большинство из них позволят вам продолжать. Если кто-то очень занят и скажет вам об этом, просто спросите, когда будет удобно перезвонить в другой раз. Они скажут вам. И когда вы перезвоните, они охотно выслушают вас, потому что вы цените их время. Они будут чувствовать, что вроде как должны вам эту пару минут разговора. Когда разговариваете по телефону, говорите медленно. Быстрая речь может указывать на нервозность, неуверенность, мошенничество. Люди любят слушать неторопливый, ровный, уверенный голос. Запишите свой разговор по телефону на магнитофон и прослушайте потом. Как бы вы среагировали на ваш голос, будь вы на другом конце провода? Разговаривайте по телефону стоя. Профессиональные дикторы радио знают, что в положении стоя вы проецируете больше авторитета, больше силы. Чтобы не уставать, подолгу держа в руке трубку, опирайтесь на что-нибудь плечом или головой.

ПРОСТОЙ СПОСОБ ПОТРЕНИРОВАТЬСЯ

Джефф Слуцки разработал уникальный способ привлечения внимания людей "заманивающими фразами". "Когда люди спрашивают меня, каким делом я занимаюсь, говорит Слуцки, - мне нравится давать им ответ, который вынуждает их сказать: "Вы шутите! Как вы это делаете?" Например, - продолжает он, - мы с моим братом Марком не говорим, что проводим семинары по маркетингу, торговле и рекламе. Мы говорим: "Мы учим людей рекламировать и продвигать свои товары, так что они могут увеличивать продажи, не тратя дополнительных денег". Это задевает людей за живое. Когда они спрашивают: "Как вы это делаете?", они уже фактически напрашиваются на презентацию." Слуцки - выпускник курсов по методу Сильва, и переход на альфа-уровень помогает ему развить свой метод, заставляющий людей спрашивать: "Как вы это делаете?" Один страховой агент испытывал затруднения в том, чтобы завлечь людей на презентацию и рассказать о своей пенсионной программе. Слуцки нашел для него такой вариант: "Наша специализация - помочь нашим клиентам собрать к пенсии миллион долларов без слишком больших ежемесячных взносов". Люди отвечают: "Вы шутите - как это может быть?" Тогда агент говорит: "Давайте назначим время и встретимся, и я покажу вам". "Чтобы найти хорошую фразу, требуется некоторое время и размышление - говорит Слуцки. - отдельный товар или услуга, которые вы продаете, требуют своего подхода. Но это действительно помогает, когда вы начинаете представлять свой товар людям." Чтобы разработать свои собственные такого рода заманивающие фразы, по мнению Слуцки, вы должны побыть некоторое время на альфа-уровне в полном спокойствии. "Если вы заставляете себя концентрироваться, это не поможет, - поясняет он. - Вы должны поработать на альфа-уровне, потом отложите размышления на время, и идея через несколько дней придет к вам. Вы должны знать, что вы ищете, и затем дать мозгу время вывести решение из подсознания в сознание." Для метода Сильва мы используем следующую заманивающую фразу; "Мы показываем людям, как использовать дремлющую силу их разума для того, чтобы добиться всего, чего им хочется в жизни".



Люди отвечают: "Вы шутите! Как вы это делаете?" Братья Слуцки используют интересный способ проверки эффективности своих заманивающих фраз: они испытывают их на вечеринках или иных светских собраниях. На таких встречах для людей естественно спрашивать друг у друга, чем они занимаются. Если вы отвечаете им и они удивляются ("Вы шутите! Как вы это делаете?"), значит, вы нашли хорошую заманивающую фразу.

Многое из своей техники братья Слуцки разъясняют в своей книге "Уличная борьба".

ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ЭТО, КОГДА НАСТРОИТЕСЬ НА ЭТО

Каждый может научиться торговать. Нужна решимость и настойчивость. И вы можете запрограммировать себя на это. Просто не забывайте думать о своей цели, о том, чего вы хотите, как это переменит вашу жизнь и почему это важно для вас. Линда Альмараз, торгующая недвижимостью в Оклахома-Сити, уже научилась. "Я вошла во взрослую жизнь, провалившись первом экзамене, говорит она. - Это, конечно, очень плохо. Я одолела школу только на своем характере, потому что считала себя неумной." Она получила работу инструктора по физической подготовке. Потом кто-то предложил ей поработать в салоне красоты и здоровья. Она предположила, что ее личные качества позволят ей удержаться на этой работе. "Но это была ловушка, - рассказывает она. - Дама, которая наняла меня, сказала, что я должна пройти курсы. Она сказала, что оплатит их, но я должна пройти их, если хочу у нее работать. Я согласилась. Это был метод Сильва."

Благодаря этой работе Линда узнала многое о том, как хорошо выглядеть и одеваться, и привела свое тело в нужную форму, так что у нее прибавилось энергии, чтобы добиваться своей мечты: стать одной из лучших продавщиц штата Оклахома. И она добилась этого при помощи техники метода Сильва. И вы тоже добьетесь! "Когда я начала продавать, вспоминает она, - я говорила, что не собираюсь быть известной, как другие риэлтеры. Я собиралась стать известной своим профессионализмом, тщанием, желанием помогать людям... и сделать кучу денег." На альфа-уровне она запрограммировала все эти черты.

Она переслала сообщение Уилли. "Через два года я получила награду как "Самый преуспевающий риэлтер года". Эту премию не выдавали уже десять лет. Она вручается тому, кто продемонстрировал профессионализм, честность... Все мои мечты стали явью, точно как я их себе представляла. Эта награда включала в себя все, на что я запрограммировала себя за два года перед тем. Я использую технику метода Сильва, чтобы делать деньги, находить друзей и собирать знания. Хотя она считала себя не очень умной и думала, что прошла школу только на своем характере, выяснилось обратное.

"Просто удивительно, как метод Сильва реализовал мои детские мечты. Каждый мечтает о том, как "однажды я сделаю это... но не знаю, как добраться туда". Сильва открыл мне мой разум, - говорит она. - Главное, что делаешь это для высшего блага. Я не променяю это ни на что другое."

ВАШЕ НОВОЕ ЗАДАНИЕ

Завершив ваши первые десять дней практики, вы готовы к следующему заданию.

Продолжайте практиковать обратный отсчет, но более сокращенный, от 50 до 1. В остальном продолжайте как прежде. Когда вы отметите все десять дней на бланке в конце этой главы, вы будете готовы к следующей фазе. Поупражнявшись с "чисткой мышления" в течение десяти дней, если вы довольны своими результатами, можете добавить новое упражнение к своей ежедневной рутине. Разумеется, чистка мышления должна продолжаться. Ваше новое задание - договариваться о встречах. Каждый день ставьте перед собой цель договориться об определенном количестве встреч. Пока что ставьте цель, приятную вам, и достигайте ее или перевыполняйте. Настройтесь на то, чтобы просить о встрече как минимум десять человек. Если вы и без того уже встречаетесь с таким количеством людей в день, увеличьте свои достижения на 10 процентов. И старайтесь ни в один день не опускаться ниже установленного уровня.

Глава 4. ЕСЛИ БЫ Я ЗНАЛ, КУДА ИДУ, ТО ВЫБРАЛ БЫ КРАТЧАЙШИЙ

МАРШРУТ

Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумб повернул назад, никто бы не упрекнул его...

но и никто бы не помнил о нем. Что заставляло старика Христофора плыть к краю земли, когда все "знали", что там ничего нет, кроме обрыва, с которого можно упасть? У Христофора Колумба был план. Конечно, в этом плане содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрыл его самого славой, а Испанию богатствами, куда большими, чем он и королева Изабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.

КАК СТАТЬ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ И САМЫМ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ

ПО ПРОДАЖАМ

Как вам приступить к созданию плана, по которому вы будете двигаться к поставленной цели? Помните историю Шона в главе 2: как его отец, Роджер, создал для него разумный план ведения дел? Если Шон хочет сделать пять продаж, он должен обратиться к пятидесяти людям. Если он хочет сделать десять продаж, он должен иметь дело с...

Попробуйте вычислить сами, со сколькими людьми. Шон знал, чего он хотел, и знал, как достичь этого. Когда бы ему ни вздумалось, он мог присесть и вычислить, в какое количество дверей он должен постучать, чтобы получить желаемое количество денег. И когда ему нужно было больше денег, чем он мог заработать, для него легко было сформулировать план найма других людей. Он мог просто расширить свою базовую операцию и делать столько денег, сколько ему было нужно.

КАК ПОЛ ГРИВАС СПЛАНИРОВАЛ СВОЙ ПУТЬ К УСПЕХУ



Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 35 |
 



Похожие работы:

«ИССЛЕДОВАНИЯ ПО ИСТОРИИ РУССКОЙ МЫСЛИ Под общей редакцией М. А. Колерова ТОМ ЧЕТЫРНАДЦАТЫЙ Москва 2010 С. Н. ДУРЫЛИН И ЕГО ВРЕМЯ Составление и редакция Анны Резниченко КНИГА ПЕРВА Я ИССЛЕДОВАНИЯ МОДЕСТ КОЛЕРОВ Москва 2010 УДК 1(=161.1) ББК 87.(2)6 Г 854 Редактор-составитель: Анна Резниченко На цветной вклейке: М. В. Нестеров. Все, что осталось от рощи Баратынского. Этюд. 1935 год // Музей-усадьба Мураново (Московская обл.). Оригинал утрачен во время пожара в усадьбе (июль 2006 года)....»

«КОНТИНЕНТАЛЬНЫЙ РИФТОГЕНЕЗ, СОПУТСТВУЮЩИЕ ПРОЦЕССЫ Материалы Второго Всероссийского симпозиума с международным участием и молодежной научной школы, посвященных памяти академиков Н.А. Логачева и Е.Е. Милановского Иркутск, 20–23 августа 2013 г. Том 1 CONTINENTAL RIFTING, ACCOMPANYING PROCESSES Proceedings of the Second All-Russia symposium with international participation and training school for young scientists, dedicated to the memory of academicians N.A. Logatchev and E.E. Milanovsky Irkutsk,...»

«Марк Блиев ЧЕРКЕСИЯ И ЧЕРКЕСЫ XIX ВЕКА Краткий очерк истории Москва 2011 Марк Блиев Черкесия и черкесы XIX века. Краткий очерк истории. – М.: Международный Институт Новейших Государств, 2011. – 192 с. ISBN 978-5-8041-0574-8 Новая книга известного современного кавказоведа, профессора Северо-Осетинского государственного университета Марка Блиева, посвящена истории жизни Черкесии и черкесов в 19 веке. В своем исследовании автор раскрывает истинную сущность и причинно-следственные связи некоторых...»

«Александр Никонов Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека. Феминизм – главная причина самых неотложных проблем, стоящих перед западными обществами. Карл Глоссой Возглавляя партии и классы. Лидеры вовек не брали в толк, Что идея, брошенная в массы, – Это девка, брошенная в полк. Игорь Губерман Вы не сумели дома удержать своих жен в узде и вот теперь должны дрожать перед их толпой. Берегитесь, есть остров, имя которого я забыл, где женщины окончательно уничтожили весь мужской род....»

«А. Юхт Восточная торговля России в 30—40-х годах XVIII века и роль в ней армянских купцов (по материалам астраханской таможни) Экономические связи России с восточными странами в XVI—XVII веках освещены с большей или меньшей полнотой в исторической литературе1. Однако торговля России с Востоком в XVIII в. изучена' слабо 2. Между тем источники XVIII в., главным образом делопроизводство таможен, дают возможность более полно и конкретно охарактеризовать русско-восточную торговлю и решить ряд...»

«Международная серия научных трудов ЭТНОЛОГИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПО ШАМАНСТВУ И ИНЫМ ТРАДИЦИОННЫМ ВЕРОВАНИЯМ И ПРАКТИКАМ. Т. 15, ч. 1 ЭКСПЕРТНЫЙ СОВЕТ Айгнер Дагмар (Вена, Австрия) Балзер Мандельштам Марджори (Вашингтон, США) Гацак Виктор Михайлович (Москва) Жуковская Наталия Львовна (Москва) Йохансен Улла (Кельн, Германия) Криппнер Стэнли (Сан-Франциско, США) Ревуненкова Елена Владимировна (Санкт-Петербург) Тишков Валерий Александрович (Москва) Функ Дмитрий Анатольевич (Москва) Харитонова...»

«Дмитрий Санин Сбоник короткой прозы Дмитрия Санина Дмитрий Санин Сборник короткой прозы (на 14/11/2009) ИСТОРИИ БЫВШЕГО КОТА ВАСИЛИЯ. ИСТОРИЯ ПЕРВАЯ: ЗА РЕШЁТКОЙ. Иди–иди–иди! — запричитал домофон. Петя с ненавистью толкнул заиндевевшую стальную дверь и вывалился из парадного. Стужа мгновенно пробила одежду, больно дохнула на скулы. Нахлобучив поглубже капюшон, Петя потащился через двор — ёжась, голодно затягиваясь сигаретой, звякая дужкой мусорного ведра. Над городом нависли тяжёлые шлейфы...»

«ТЕЗАУРУСНЫЙ АНАЛИЗ МИРОВОЙ КУЛЬТУРЫ Сборник научных трудов Выпуск 18 Под общей редакцией профессора Вл. А. Лукова Москва 2009 Печатается по решению Института фундаментальных и прикладных исследований Московского гуманитарного университета Тезаурусный анализ мировой культуры : сб. науч. трудов. Вып. 18 / под общ. ред. Вл. А. Лукова. — М. : Изд-во Моск. гуманит. ун-та, 2009. — 87 с. В сборнике помещены работы, в которых представлены теоретические аспекты тезаурусного научного подхода и результаты...»

«НАПРАВЛЕНИЕ ПОДГОТОВКИ 030900 – ЮРИСПРУДЕНЦИЯ КВАЛИФИКАЦИЯ (СТЕПЕНЬ) – БАКАЛАВР Кафедра гуманитарных и социально-экономических дисциплин ФИЛОСОФИЯ Учебно-методический комплекс Ростов-на-Дону 2012 ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКАЯ ПРАВОВАЯ АКАДЕМИЯ МИНИСТЕРСТВА ЮСТИЦИИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ РОСТОВСКИЙ (Г. РОСТОВ-НА-ДОНУ) ЮРИДИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ) ФИЛОСОФИЯ УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС РОСТОВ-НА-ДОНУ 2012 2...»

«Степи Нижнего Днестра: богатство и нищета BIOTICA Кишинев – 2005 1 Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii Степи Нижнего Днестра: богатство и нищета /Г.А.Шабанова, В.Ф.Цуркану, Т.Д.Изверская, В.В.Держанский, И.Е.Ротару, А.В.Андреев; Ред.: П.Н.Горбуненко - К. : Экологическое о-во BIOTICA, 2005 (F.E.-P. Tipogr. Central). - 48 P. ISBN 9979724-3-8 1000 ex. 502/504(478) Фото: В.Н.Кононов, Г.А.Шабанова, В.Ф. Цуркану, В.В. Держанский. Карты: П.Н.Горбуненко, Г.Н.Сыродоев. В брошюре представлены...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.