WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS


Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 12 |

«Продавцы исчезли. Вы — предпоследний продавец, живущий среди торговых зомби Тем, кто привык заглядывать на первую страницу, чтобы понять, о чем книга, объясню самое ...»

-- [ Страница 1 ] --

КНИГА

ДЛЯ ПРЕДПОСЛЕДНЕГО ПРОДАВЦА

Продавцы исчезли. Вы — предпоследний

продавец, живущий среди торговых зомби

Тем, кто привык заглядывать на первую страницу, чтобы понять, о чем книга, объясню самое главное прямо сейчас.

Итак, красиво изложить коммерческое предложение и торжественно рассказать о своем продукте (товаре или услуге) — это не продажа. У такого занятия иное название. Это работа промоутера. Но уже довольно давно продажей повсеместно считается ежедневное изложение одних и тех же историй все новым и новым людям.

Если одно и то же можно рассказать не только конкретному человеку, но и остальным, — это не продажа. Потому что продажа всегда нацелена не на сообщество, группу или толпу, а на конкретного человека. Именно на этого, определенного!

Проведем аналогию. Поле боя можно поливать длинными очередями из шмайсера. Строчить по врагам, не глядя, не целясь, от живота. Кого-нибудь мы так обязательно поразим — случайно попадем, по закону статистики.

Еще можно заниматься ковровыми бомбардировками, используя оружие массового поражения. Так вот, работать промоутером или рекламистом — все равно что строчить очередями по толпе. Но это совсем не значит продавать. При продаже нужно целиться в конкретную персону. То есть взять в руки снайперскую винтовку. И выбрать хорошую оптику для прицела. Или освоить точечное бомбометание.

Глобализация пытается причесать всех под одну гребенку и превратить в стандартных менеджеров. Мало того, она еще заставляет нас продавать одни и те же продукты по одинаковой цене. Да вдобавок одними и теми же словами. Как-то совершенно незаметно наступило время, когда продажей стали называть не собственно продажу, а декламацию вызубренных текстов. Жадность привела к созданию «картонных» продавцов: теперь живых людей заменяют стоящими на прилавке картонками с рекламными надписями. Из-за отвратительного состояния рынка труда и адского дефицита 12 Персонализация продаж качественного кадрового сырья появилась идея зомбирования — обучение стандартам, шаблонам, стереотипам, речовкам, сценариям. Это очень экономно, можно сказать, почти дешево; но даже самые ярые апологеты данного подхода прекрасно понимают, что репродуцируют роботов, которые нормальному покупателю не только неприятны, но и отталкивают его своей искусственностью.

Во все века по всей земле люди приходили в область продаж из самых разных и порой странных профессий. Очень часто с полным отсутствием какойлибо квалификации. Тем не менее они всегда находили свое место под коммерческим солнцем. И такой путь можно считать естественным. Его принципы довольно просты. Именно простота обычно становится красной тряпкой для носорогов кадрового программирования.

Уже двадцать лет я учу продажам мальчиков и девочек, которые никогда раньше не планировали быть продавцами, не готовились к этому и почти ничего не читали. Почему же результаты оказываются высокими?

На занятиях мы не стремимся восполнить пробелы в образовании и воспитании — за два дня обучения сделать это невозможно, да и попросту поздно. Мы ни на что не программируем ребят и не вынуждаем их зубрить «сценарии». Это насилие. Мы идем по естественному пути. По нему до нас прошли миллионы продажников — не потому что таково было их призвание, а потому что так сложилась жизнь. Мы учим осознавать себя, собственную квалификацию и свое место на шахматной доске коммерции и помогаем находить естественные роли в каждой из партий мистической игры в куплю-продажу.

Об этом и о том, как найти себя и свою дорогу, я много писал в книге «иNые продажи». О том, где взять время на размышление и не превратиться в торгового робота, — в книге «Тормоза и акселераторы в переговорах».

Об этом я снова и снова рассказываю на тренингах.

Чуть раньше я упомянул о так называемых продавцах, которых работодатели не хотят учить настоящим продажам, предпочитая, чтобы они просто вызубрили набор «продающих» фраз. По аналогии с текстовыми картонками, стоящими на прилавках и призывающими покупателей к каким-то действиям, мы окрестили таких говорунов-декламаторов «картонными продавцами».

Сами-то они не виноваты: это все капризы жадных работодателей. Люди как люди... Да и интересы начальства тоже можно понять: ну нет у них денег, чтобы нанять толковых подчиненных, а продажи увеличить все равно хочется.

Эстрада научила петь без голоса. Как принято говорить, «под фанеру».

При этом работа, которую испокон веков выполняли певцы, теперь или оторвана от исполнителя во времени, или передоверена целой гоп-компании — опять-таки с временным отрывом. Технологию попсы сегодня старательно изучают попсовики от коммерции. Менеджерам пишут сценарии, и живой разговор замещается «фанерой». Подробные корпоративные стандарты часто становятся настоящими поведенческими костылями: вместо демонстрации естественных реакций торговый персонал хромает на протезах строго регламентированных действий. Аргументация, которой раньше были Книга для предпоследнего продавца пропитаны коммерческие беседы, делегируется рекламоносителям. И продавцы уже привыкли вместо разговора начинать показ картинок, превращая процесс в «фанерный» комикс. Естественную неторопливость клиента нынче преодолевают не умом и обращением к чувствам, а «фанерой» разработанных маркетологами акционных конфеток. А окончательно затмевает личность исполнителя «подтанцовка» мерчандайзинга.

Это не плохо и не хорошо. У каждого бизнеса — свой путь. Имеешь деньги на «фанеру» — нанимай зомби и не волнуйся: реклама и маркетинговые мероприятия клиента додавят. Денежек маловато — не забывай о возможностях личных продаж и живого, воодушевленного контакта с клиентом.



А я не люблю попсу. Тошнит от нее — и от эстрадной, и от коммерческой...

В общем-то люди, нанимающие не самый лучший персонал, допускают всего одну ошибку. Нанятых ими картонных специалистов надо иначе назвать. Например, «непродавцами», и тогда все останутся довольны. Если задача в том, чтобы рассказывать о продукте и отвечать на вопросы, то это консультирование. Но не надо называть таких сотрудников консультантами, если чистое консультирование вам не по карману и вы все-таки вынуждаете их совершать продажи.

Я долго искал подходящее слово. Надо ведь, чтобы было нечто не обидное... Помогли рассуждения о том, что делают такие специалисты. Они произносят выученные реплики. Ну так и назовем их репликаторами. И благозвучно, и уважительно. Зомби — обидно, а репликаторы — терпимо, сносно, даже солидно...

В этой книге мы с вами поговорим о предпоследнем продавце, который еще живет в крепкой и слаженной армии современных репликаторов. Этот предпоследний продавец — ВЫ, мой дорогой читатель.

Из этой книги вы узнаете, чем настоящая продажа отличается от фальшивки, которую сегодня по ошибке или чьему-то злому умыслу стали называть продажей. Возможно, вы объясните это и подчиненным... Тогда они окажутся самыми последними продавцами, а вы — предпоследним.

Горько быть предпоследним? Единственное, что может утешить, — приставка «пред-», которую я придумал, чтобы облегчить ношу и поднять дух...

Что происходит при попытке продать, не прицеливаясь? Мы сейчас это выясним, а потом будем обсуждать на протяжении всей книги.

Итак, состоялся торг. Мы получили окончательные возражения, проглотили финальный отказ и пошли прочь от клиента своей дорогой. В тренинговых играх в куплю-продажу мы такие случаи обсуждаем, пытаясь доискаться, а точно ли слова продавца были адресованы именно этому человеку? Или так можно было обратиться к кому угодно? Если были сказаны только общие слова, то делаем вывод: вот из-за чего продажа не состоялась.

Что здесь составляет проблему? Ведь дело не в том, что с одними и теми же словами можно обратиться к кому угодно, а в том, что речь была обращена не к тому, с кем разговаривали, а как бы «вообще», в воздух. Если так можно общаться с кем угодно, то именно с кем угодно мы и общались. Но к конкретному человеку не обратились ни разу! Поэтому у нас когда-нибудь купит 14 Персонализация продаж «кто-нибудь абстрактный», а именно этот человек — ни за что. Причина проста: к нему мы так и не обратились!

Вот так ваши подчиненные ежедневно и ходят-звонят по городу — вроде бы «продают», а на самом деле ни разу даже не попытались совершить продажу. Потому что не целились, не обращались к конкретной персоне, не использовали персонализацию. Все очень просто...

Если читатель захочет отреагировать на прочитанное восклицанием «Подумаешь! Да что ж в этом нового?!» — пусть так и сделает. Более того, так может поступить и автор. Прямо сейчас.

НИЧЕГО НОВОГО В ЭТОЙ КНИГЕ НЕТ.

О том, насколько важно быть наблюдательным и замечать и слышать собеседника, написаны тысячи книг. Понимать это совершенно естественно для человеческого существа. Но если этого не делают большинство современных торговцев и им об этом приходится напоминать, значит, нужно написать еще раз. О том, как все происходит сегодня, мы узнаем ниже. А читатель подумает, не знакомы ли ему кое-какие сюжеты по личной коммерческой практике.

Хотя поднял эту тему давным-давно симпатичнейший и добрейший Антон Павлович Чехов, который сказал: «Если хочешь стать оптимистом и понять жизнь, то перестань верить тому, что говорят и пишут, а наблюдай и вникай».

В человеческом общении за тысячи лет не изменилось ничего. Если разговариваешь с сановником, то в начале разговора изучай внимательно его лицо, чтобы знать, желает ли он выслушивать твои речи, — эту мудрость подарил нам еще Конфуций. Люди все те же, и нечего мечтать договориться с VIP-собеседниками, не овладев персонализацией.

Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее, но это ничего не меняет. Потому что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные конкретному человеку, этот самый человек слышит гораздо лучше, чем адресованные не ему, а кому-то иному или вообще никому! Этой книгой мы постараемся немножко увеличить градус персонализации в общении человечества.

Прежде чем перейти к сути, остановлюсь на двух моментах. Во-первых, есть у меня обыкновение говорить о себе в третьем лице. Мне это приходится объяснять на тренингах, а в своих блогах я предупреждаю вот так:

«P.S. Если вам захочется спросить, почему Деревицкий часто говорит о себе в третьем лице, то это потому, что он просто так привык. Такая у него привычка, у этого Деревицкого...» Воспринимайте ее просто как особенность данного автора, которая присутствует во всех его книгах.

Во-вторых, я буду упоминать имена мыслителей, психологов, писателей, общественных деятелей и прочая, помогавших мне находить правильные слова. Но не ждите академического цитирования: я не привожу принятых исходящих полиграфических данных публикации. Оправданием моей небрежности может служить лишь то, что я совсем не собирался писать классическую монографию. Кроме того, мое рабочее чтение проходило не в светлой тишине достойных библиотек, а в поездах, далеких отелях и нервотрепке аэропортов… Но имя автора и название его труда я всегда старался указать точно.

Эти «непродажи» ломают и все остальное Завязка: если в общении с клиентом продавец красиво декламирует коммерческое предложение и элегантно проговаривает описание чудесных качеств продукта, то есть бубнит все, что можно адресовать любому человеку, то он не делает продажу, а выполняет работу промоутера.

Итак, исходный тезис: если бизнес рассчитывает не на промоутеров, а на продавцов, то все расчеты ломаются, когда продавцы вместо своей работы начинают выполнять иную, например работу промоутера.

Если наши рекламисты надеются поддерживать продажи, но им приходится поддерживать работу не продавцов, а промоутеров, то потраченные на рекламу деньги пропадают.



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 12 |
 

Похожие работы:

«Издание 3-е, исправленное и дополненное. Лейся, песня, на просторе. (Из кинофильма Семеро смелых) Стихи А. АПСАЛОНА, музыка В. ПУШКОВА. Лейся, песня, на просторе, Не скучай, не плачь, жена, Штурмовать далеко море Посылает нас страна. Курс на берег невидимый, Бьется сердце корабля. Вспоминаю о любимой У послушного руля. Буря, ветер, ураганыТы не страшен, океан: Молодые капитаны Поведут наш караван. Мы не раз отважно дрались, Принимая вызов твой, И с победой возвращались К нашей гавани, домой....»

«ИСТОРИЯ РОССИИ XVI-XVIII вв. А.Л.Юрганов, Л.А.Кацва ИСТОРИЯ РОССИИ ХУ1-ХУШвв. ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ УЧЕБНИК ДЛЯ V III КЛАССА СРЕДНИХ УЧЕБНЫХ ЗАВЕДЕНИЙ БИ БЛ Г иис МОСКВА 1994 Юрганов Л. Л., Кацва Л. А. История России X V I — X V III вв.: Эксперимек учебник для V I II клао-а средних учебных заве М.: МИРОС, 1994.— 424 с.: ил. 18ВЫ 5-7084-0090-0 В доступной Д1 Я учащихся форме в книге излагаются соб*-ч России с X V I в., когда возникло единое Русское государ X V III в.— включая правление императрицы...»

«В.В.Голубев 180 В.В.Голубев: Статьи о Востоке и об искусстве В.В.ГОЛУБЕВ: СТАТЬИ О ВОСТОКЕ И ОБ ИСКУССТВЕ Имя Виктора Викторовича Голубева (1878 1945), историка искусства и археолога, талантливого исследователя древностей, практически неизвестно в истории отечественной науки и культуры. Начав свой жизненный путь в Петербурге, он жил в Париже и скончался в Ханое. После окончания Петербургского, а затем Гейдельбергского университетов он обосновался в Европе, совершая оттуда путешествия по странам...»

«2 графические описания Примеры географических описаний: дневники и отчеты экспедиций, очерки путешественников, художественные произведения о путешествиях и путешественниках, книги об исследованиях природы. Картографический метод Картографический метод. Его значение для получения, обработки, передачи и представления географической информации. Классификация карт....»

«Книга М.А.Орлова являет собой емкий очерк воззрений на природу зла, господствовавших в Средние века и Новое время, вплоть до XIX в., и содержит множество легендарных историй, отразивших представления людей минувших эпох о добрых и злых духах, демонах, ведьмах, колдунах и т.д. Из этой книги, первое издание (1904) которой давно стало библиографической редкостью, читатель узнает также немало подробностей о ведовских процессах и иных проявлениях религиозной нетерпимости и фанатизма. Из архивов...»

«ТРОПОЮ ПАЛЛАСА Вячеслав Лоскутников МОУ Средняя общеобразовательная школа №38 с углубленным изучением немецкого языка г. Чита, Россия Забайкалье. Удивительный край, вобравший в себя всё многообразие природных красок планеты. Можно много рассказывать о его достопримечательностях. Я очень люблю свой край. Эту любовь мне привила моя семья. Зная историю своей семьи, мне хочется более основательно изучить историю своего края. Но, так как я учусь в школе с углубленным изучением немецкого языка, то...»

«В самом сердце России, за Уралом седым есть земля, что зовём мы Зауральем своим Дорогие земляки, уважаемые гости! В 1150-летней истории Государства Российского достойное место занимает наше родное Зауралье. Ещё в 16-ом веке смелые и сильные духом люди пришли на эту землю, обустроили её, поняв и оценив важность, государственную и стратегическую значимость этих мест. Мы – современники - дорожим делами и заслугами своих предшественников, стремимся беречь, возрождать и преумножать оставленное ими...»

«АКТУАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОРФОГРАФИИ ИНОЯЗЫЧНЫХ ЗАИМСТВОВАНИЙ Москва 2011 2 УДК 81’373.45 ББК 81.2Рус-8 Н59 Нечаева И.В. Актуальные проблемы орфографии иноязычных заимствований. – М., Издательский центр Азбуковник, 2011. – 168 с. ISBN 978-5-91172-051-3 Предмет рассмотрения относится к наиболее сложным вопросам современного русского письма, которые остаются нерешенными до настоящего времени. В работе применен принципиально новый подход к изучению процесса письменного освоения заимствований....»

«78 Зибольд Ф. Путешествие по Японии, или Описание Японской империи, в физическом, географическом и историческом отношениях, дополненное сведениями и известиями из Кемпфера, Фишера, Дефа, Шарльвуа, графа Гогендорна, Крузенштерна, Тунберга, Титсинга, Варениуса и др. 2 тома [из 3-х]. СПб., издание А.А. Плюшара, 1854. Формат издания: 16,7 х 11,5 см.; Том I – IV, 387 с., 7 л. ил. Том II – 309 с., 6 л. ил. Редкость. Экземпляр в старинных полукожаных переплетах. Крапленые обрезы. Потертости, утраты...»

«ПРОБЛЕМЫ АРХЕОЛОГИИ, ЭТНОГРАФИИ, АНТРОПОЛОГИИ СИБИРИ И СОПРЕДЕЛЬНЫХ ТЕРРИТОРИЙ Материалы Итоговой сессии Института археологии и этнографии СО РАН 2012 года ТОМ Ответственные редакторы академик А.П. Деревянко, академик В.И. Молодин НОВОСИБИРСК ИЗДАТЕЛЬСТВО ИНСТИТУТА АРХЕОЛОГИИ И ЭТНОГРАФИИ СО РАН 2012 ББК 63.4+63.5 П781 Утверждено к печати Ученым советом Института археологии и этнографии СО РАН Редакционная коллегия А.В. Бауло, А.Е. Гришин, Е.И. Деревянко, О.И. Новикова, С.П. Нестеров, М.В....»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.