WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 13 |

«1 Содержание Как утверждаются законы рекламы Не что иное, как умение продавать Делайте одолжение Чему учит реклама товаров почтой Заголовки Психология Быть конкретным ...»

-- [ Страница 3 ] --

Представьте разницу, предположив, что число покупателей составляет 000 в год. Подумайте о том, насколько ценным сотрудником оказался тот, кто сократил затраты в два раза. Представьте, каково тратить на рекламу по 14 долларов при бессистемном подходе.

Но существуют тысячи рекламодателей, которые поступают именно так.

Они тратят огромные суммы наобум, поступают именно так, как поступал тот неразумный рекламодатель. Они платят за продажи — кто в 2, а кто и в 35 раз больше, чем следовало бы!

При изучении рекламы товаров, заказываемых по почте, можно обнаружить много познавательного. Именно этот вид рекламы стоит изучать в первую очередь. Во-первых, можно проследить, какая реклама выгодна — это та, которая будет появляться снова и снова. Следовательно, именно эта форма хорошо подходит для рекламы товаров почтой.

Притом, она наверняка является результатом многих уже проведённых сопоставлений и обобщений. Поэтому она лучшая в действительности, а не теоретически. Она не обманет. Уроки, которая она даст вам, разумнее всего использовать и для остальных видов рекламы.

Реклама товаров, заказываемых по почте, всегда печатается мелким шрифтом. Как правило, шрифт даже более мелкий, чем для обычной печати.

Такая экономия пространства универсальна. Это последний довод против того, что крупный шрифт якобы оправдывает себя. Помните об этом, когда удваиваете объём модуля, чтобы вдвое увеличить кегль. Разумеется, и эта ваша реклама окупится. Но статистика показывает, что вы платите за неё вдвое больше при том же объёме продаж.

В "почтовой" рекламе нет незаполненного пространства. Работает каждая строка. Рамки используются редко. Помните и об этом, если возникнет соблазн оставить значимое пространство незаполненным.

В такой рекламе нет пустой болтовни. Нет хвастовства, если только реклама не рассказывает о каком-то суперсервисе. Нет бесполезных разговоров и попыток развлечь — ничего занимательного. В тексте обычно есть купон, который можно вырезать. Он будет напоминать прочитавшему рекламу о том, что тот решил что-то купить.

Рекламодатели знают, что читатель их объявлений забывчив. Он листает интересный ему журнал, увлечён занимательным рассказом. Большинство людей, прочитавших рекламное объявление и согласных на покупку, позабудут своё решение через пять минут. Рекламодатель уже выяснил этот факт и не опускает руки — он вставляет в объявление отрезной купон, который сработает, когда клиента ничто не будет отвлекать.

Изображения, иллюстрации в рекламе товаров почтой — всегда по существу. Они сами по себе продавцы. Они оправдывают расходы на отведённое им место. Размер иллюстрации зависит от того, насколько она важна. Фото платья может занимать много места. Для мелких товаров размер иллюстраций соответственно меньше. Обычно иллюстрации для рекламы — не показатель. Возможно, их появление — просто прихоть заказчика. Но при рекламе товаров почтой иллюстрации могут "съесть" до половины стоимости продажи изделия. Поэтому можете быть уверены, что любое изображение проверено и отобрано по многим параметрам.

Прежде чем ради украшательства или из любопытства вставлять бесполезные картинки — посмотрите на иллюстрации в рекламе товаров почтой. Пусть их вид повлияет на ваше решение.

Продавец давал рекламу своих изделий (инкубаторов) с возможностью заказа по почте. Текстовые объявления с правильно подобранными заголовками превосходно привлекали покупателей. Но продавец посчитал, что если ввести в рекламу выразительную иллюстрацию, доход возрастёт.

Он увеличил площадь рекламного пространства на 50% и выстроил в ряд стилизованные изображения цыплят.

Объявление получилось и впрямь выразительным, но и стоимость его увеличилась на те же 50%. Новое объявление, каждая публикация которого была вдвое дороже старого, не принесло ни одной дополнительной продажи.

Продавец убедился, что те, кто покупает инкубаторы, — люди практичные.

Они рассматривали хорошее предложение, а не картинки.

Подумать только, сколько проводится таких — никем не анализируемых — рекламных кампаний, в которых из-за чьей-то прихоти выбрасываются на ветер двойные суммы без гроша дополнительной прибыли. А порой такая политика может вестись годами.

Чтобы добиться безотлагательной покупки, в тексте рекламы товаров почтой следует включать всю информацию до мельчайших подробностей.

Не должно быть никаких ограничений на объём.

Девиз прост: " Чем больше расскажешь, тем больше продашь". На практике, насколько нам известно, он не был опровергнут ни разу.

Порой используются маленькие объявления, порой — большие. Нет настолько ограниченного рекламного места, чтобы в него нельзя было втиснуть достаточно нужной информации. Однако на рекламу вдвое больших размеров будет в два раза больше откликов. Реклама, увеличенная в четыре раза, даёт вчетверо большее число откликов и даже больше.

Но это происходит только тогда, когда большая площадь, так же как и малая, используется по-настоящему эффективно. Если же вы разместите объявление, рассчитанное на полстраницы, на целой странице — вы только удвоите стоимость откликов. Многочисленные проверки подтвердили это.

Объявление компании "Мид сайкл", типичное для рекламы товаров почтой, публикуется в течение многих лет без изменений. Г-н Мид сказал автору этой книги, что даже за десять тысяч долларов не изменит в своих рекламных объявлениях ни единого слова.

Много лет он анализировал самые разные объявления. Тот текст, который вы видите сегодня, — это конечный результат его экспериментов. Обратите внимание на изображение, заголовки, экономию места, мелкий шрифт. Эта реклама близка к совершенству для своих целей.



Так же и с любой другой рекламой товаров почтой. Каждый элемент, каждое слово и изображение демонстрирует лучшие образцы рекламы. Вам они могут не понравиться. Вы сочтёте, что они неброски, перегружены, трудно читаются... И всё же изучение результатов показало, что каждое такое объявление работает на свой товар лучше других, с реальной отдачей.

Реклама товаров почтой — это крайняя форма. Вы можете, конечно, сказать то же самое и о других способах. Но реклама товаров почтой — это образец для подражания. С её помощью товар продают с прибылью, хоть и не без трудностей. Получить почтовый заказ намного труднее, чем зазвать покупателя в магазин. Трудно продавать товар, который покупатель не может увидеть. Реклама товаров почтой, которая справляется с этой задачей, — блестящий пример того, какой должна быть реклама вообще.

Хотя следовало бы во всех случаях использовать правильные принципы, на практике это не всегда возможно. Рекламодатель порой требует идти на компромисс. Иногда в дело вмешивается гордость автора. Но в любом случае каждое отступление от правильных принципов повышает стоимость продаж. А значит, всегда следует спрашивать себя: сколько мы готовы платить за наше легкомыслие?

По крайней мере, мы можем выяснить, за что именно платим. Мы можем сфокусировано, по отдельным параметрам сопоставлять объявление с объявлением. Всякий раз мы неизменно увидим, что, чем ближе форма и содержание нашего объявления стоят к проверенным стандартам "почтовой" рекламы, тем больше покупателей мы привлекаем при тех же расходах.

Это глава тоже очень важна. Обдумайте её. Чем вообще реклама, уговаривающая потребителя заказать товар по почте, отличается от рекламы, рассчитанной на заказ товара у дилера? Почему для этих видов продаж надо применять разные подходы?

Подходы различаться не должны. Если отличие всё-таки есть, здесь может быть только два объяснения. Первое: автор рекламы не знает того, что знают авторы рекламы товаров почтой, он занимается своим делом вслепую. Второе: он добровольно жертвует частью своих доходов ради прихоти.

Это простительно, ведь в красивых офисах и зданиях тоже есть элемент рекламы. Каждый может позволить себе пофорсить и покрасоваться. Но давайте подойдём к вопросу сознательно. Давайте подсчитаем, во что обходится нам тщеславие. И затем, если реклама не приносит нам ожидаемых прибылей, давайте вернёмся к образцовой рекламе — старой доброй рекламе заказов товара по почте — и избавимся от ненужных расходов.

Глава пятая Заголовки Основная разница между рекламой и обычными продажами — в непосредственном контакте. Работа продавца — привлекать внимание к своему товару. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть.

Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят. Продавец — не ясновидящий, откуда он может знать, кто купит, а кто нет. Рекламу же читают только люди, которые и сами стремятся узнать то, что мы хотим до них донести.

Цель заголовка в том, чтобы выявить всех, в ком вы заинтересованы. Когда вам надо обратиться к одному человеку в толпе, вы, скорее всего, окликнете его примерно так: "Эй, Билли Джонс!", и это привлечёт внимание только того, кто вам нужен.

Так же и в рекламе. Предлагаемый вами товар заинтересует только определённых людей и по определённым причинам. Вам важны только эти люди. Поэтому напишите заголовок, обращённый только к ним.

Разумеется, какой-нибудь замысловатый и даже бессмысленный заголовок может привлечь внимание многих и многих. Но большинству ваш товар вовсе не нужен. А те люди, в которых вы метили, не поймут, что реклама связана с интересующим их вопросом.

Заголовки в рекламных объявлениях — всё равно, что заголовки новостей.

Никто не читает газету целиком. Одних волнуют финансовые темы, других — политика, кулинария, спорт, быт и т. д.

Любая газета содержит целые полосы, которые мы пропускаем не глядя.

Однако другие читатели прежде всего раскрывают их. Мы находим то, что хотим читать, по заголовкам, и при этом мы не желаем, чтобы они вводили нас в заблуждение. Искусство давать заголовки — одно из важнейших в журналистике. Заголовки должны либо информировать, либо интриговать.

Предположим, статья, посвящённая некой даме, объявляет её первой красавицей города. Для этой дамы и её знакомых такая статья будет крайне интересна. Но ни она, ни её друзья никогда не прочтут её, если заголовок гласит: "Египетская психология".

Так же и в нашем деле. Часто можно встретить утверждение, что люди не читают рекламу. Это явная глупость. Мы тратим миллионы на рекламу и считаем прибыли, дивясь тому, сколько находится читателей. По нашим наблюдениям, из года в год 20% читателей газет вырезают один и тот же рекламный купон.

Но люди не читают рекламу развлечения ради. Они не читают рекламных объявлений, которые при беглом просмотре не предложат ничего для них интересного. Целый разворот, посвящённый женскому наряду, не удостоится взгляда мужчины, а реклама крема для бритья — внимания женщины.

Всегда помните об этом. Люди обычно спешат. У среднестатистического потребителя, а именно с ним вам следует работать, есть что почитать и помимо вашей рекламы. К тому же, три четверти объёма газет, которые он покупает, он не читает. Тем более не станет он читать ваши деловые рассуждения, если вы не покажете ему, что они достойны внимания. В первую очередь это делается с помощью заголовка.

Люди не читают то, что скучно или чуждо им. Это в гостях они вежливо выслушивают хвастовство, истории из жизни и т. п. Но при чтении человек свободен в выборе и находит для себя только интересные тексты и интересные темы.

Люди ищут в чтении либо развлечения, либо подсказки. Им нужно, например, сэкономить, приобрести красивую вещь, облегчить домашний труд, вкусно поесть и шикарно одеться. Поэтому одна-единственвая строка рекламы может интересовать их больше, чем весь журнал вместе взятый. Но они никогда не смогут об этом узнать без подсказки заголовка или иллюстрации.



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 13 |
 



Похожие работы:

«В этой главе мы поговорим о некоторых факторах, которые нужно принять во внимание, прежде чем согласиться произнести речь, и о том, что нужно сделать, готовясь ее написать. Для начала я обрисую ключевые моменты, которые будут обсуждаться в книге. • Приглашение произнести речь надо рассматривать как возможность принести пользу своей компании или себе лично. • Не сомневайтесь в том, что вы можете произнести хорошую речь: это умение у вас присутствует, надо его только развить. • Если мысль о том,...»

«Глава 9. Счастье как призвание......................... 173 Глава 10. Путешествие Героя: начните со своего жизненного призвания........ 187 Мудрость на практике. Утверждения, усиливающие выводы каждой главы................................. 197 Продолжение исследования: наука и искусство коучинга..................... 209 Об авторах....»

«Василий И. Сергеев Плетение из соломки — от деда Василия Василий И. Сергеев Глава 1 МОДА ВОЗВРАЩАЕТСЯ Люди старшего поколения помнят эпидемию сомбреро, — широкополых соломенных шляп на ярких шелковых лентах, захлестнувшую южные (и не только южные) города страны в конце 70-х годов. Одновременно в моду вошли джинсовые ткани (100 % кот— тон), плетенные из соломки сумочки и ремешки, вазочки и конфетницы, букеты натуральных цветов в квартирах (в рамках интереса к японской икебане). Однако...»

«УРОК 27 ГОТИКА. ГОТИЧЕСКИЙ ХРАМ — ОБРАЗ МИРА Церковь Сен Дени под Парижем АРХИТЕКТУРА И СКУЛЬПТУРНЫЙ ДЕКОР ГОТИЧЕСКОГО ХРАМА. ВНУТРЕННИЙ ДЕКОР ХРАМА: ВИТРАЖИ, СКУЛЬПТУРА, ШПАЛЕРЫ Собор Нотр Дам в Париже ГРИГОРИАНСКИЙ ХОРАЛ Данная тема принадлежит к ведущим как в мировоззренче ском, так и в культурно художественном плане. Мы предлага ем провести этот урок по типу образ модель, руководствуясь ху дожественно педагогической сверхзадачей погружение. Живой камень вечного Града. Готический храм —...»

«N ationalizing the Russian Empire: ТНЕ CAMPAIGN AGAINST ENEMY ALIENS DURING WORLD WAR I Cambridge Harvard University Press оо 2 3 ЭРик ЛоР Русский национализм и РоссиЙСI{ая империя: КАМПАНИЯ ПРОТИВ ВРАЖЕСКИХ ПОДДАННЫХ В ГОДЫ ПЕРВОЙ МИРОВОЙ ВОЙНЫ Новое Литературное Обозрение о 2 12 УДК 323.1(47)(091)1914/1917 ББК 63.3(2)534-38 Л78 Редакционная коллеmя серии НISTORIA ROSSICA Е. Анисимов, В. Живав, А. Зорин, А. Коменский, Ю. Слёзкин, Р. Уортман Издание подготовлено при финансовой поддержке...»

«Нелли Макаровна Власова Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности Карманный советник Нелли Власовой Аннотация Фраза Счастье, когда тебя понимают из фильма Доживем до понедельника вошла в привычный обиход потому, что человеческое понимание люди возвели в ранг счастья. Все страдают от непонимания других, от скуки и занудства. Однако, чтобы нас понимали, нужно быть понятным, интересным и убедительным. Любой объект, процесс или явление в этом мире напоминает луковицу или капусту, у...»

«Рабочая программа педагога Смольниковой Елены Станиславовны II квалификационная категория по учебному курсу Искусство Базовый уровень 9 класс на 2013-2014 уч. год Леваны 2013 Пояснительная записка. Рабочая учебная программа разработана на основе Федерального компонента государственного образовательного стандарта основного образования по искусству. Примерной учебной программы основного образования, утверждённой Министерством образования РФ, в соответствии с федеральным компонентом...»

«СОЦИАЛ Том I НАЧАЛА СОЦИОГАРМОНИКИ ТОМСК • 2007 СТАТЬЯ В ЭНЦИКЛОПЕДИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ СОЦИОГАРМОНИКА – научное направление в обществоведении, исследующее гармонические отношения между целостными частями общества и каждой части со всем обществом, как целым. Соответственно, социогармоника предлагает обществу рекомендации по достижению таких отношений. Право на статус самостоятельного научного направления социогармонике дает систематическое и фундаментальное применение методологии гармонии –...»

«УТВЕРЖДАЮ Президент ЕАРАЗА В.В. Спицин _2005 г. КОМПЛЕКСНАЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ПРОГРАММА Сохранение журавлей Евразии Рассмотрена и одобрена на Конференции ЕАРАЗА _2005 г. 2005 г. 2 1. Исполнители: - Президиум Евроазиатской региональной ассоциации зоопарков и аквариумов (ЕАРАЗА), Рабочая группа по журавлям Евразии - координаторы программы; - Московский Зоопарк (Россия); - Новосибирский зоопарк (Россия); - Пермский Зоопарк (Россия); - Ростовский-на-Дону зоопарк (Россия); -...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.