WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 8 |

«Нелли Макаровна Власова Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности Карманный советник Нелли Власовой Аннотация Фраза Счастье, когда тебя понимают из фильма ...»

-- [ Страница 1 ] --

BONDitas

Нелли Макаровна Власова

Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности

Карманный советник Нелли Власовой

Аннотация

Фраза «Счастье, когда тебя понимают» из фильма «Доживем до понедельника» вошла в

привычный обиход потому, что человеческое понимание люди возвели в ранг счастья.

Все страдают от непонимания других, от скуки и занудства.

Однако, чтобы нас понимали, нужно быть понятным, интересным и убедительным.

Любой объект, процесс или явление в этом мире напоминает луковицу или капусту, у которых много слоев. Искусство убеждать—это искусство раскрывать партнеру новые слои, которые он не видел до вас в этом объекте. Прочтите эту книгу и научитесь быть счастливыми и понятыми друг другом. Присоединяйтесь к тысячам читателей, чьи сердца покорила и помогла решить, казалось бы, неразрешимые проблемы уникальный российский автор Нелли Власова!

Для широкого круга читателей.

Нелли Макаровна Власова BONDitas BONDitas Содержание 1. Задачи продавца

Суть товара или услуги

2. Анатомия покупки

3. Предмет продажи. Что на самом деле покупают люди?

Потребительская ценность продукции (пцп)

4. Магия продавца

5. Убеждение – это не вбивание, а вложение

Прием «орел—решка»

6. Как заставить себя слушать?

Счастье, когда тебя понимают

Золотые правила речевого гипноза

7. Доверие к себе и к своим словам – лучший капитал

8. Можно ли продать лысому расческу или чукче холодильник?

Косметика как товар

9. Искусство презентации

Впечатляющая презентация

Нестандартное начало презентации

Приемы привлечения внимания

Приемы мотивации

Позиционирование товара

Приемы подталкивания к покупке

Приемы расположения к себе клиента

Достойное завершение презентации

Формы воздействия

Разные способы предложения услуг

Примеры метафор в продаже

Через образные названия

Через пристройку к привычным шаблонам, клише, стереотипам

Правила психологически грамотного инструктажа

И еще ряд дополнительных правил суггестивного воздействия на слушателей.......... Приемы эмоционального заражения слушателя

Приемы убеждения

10. Как ослаблять страхи и сомнения клиентов?

Правила и табу продавца

Рефрейминг

Приемы обработки клиента, у которого есть желание купить, но что-то не нравится или нет возможностей

Приемы устранения сомнений в самом товаре

Табу при рефрейминге

Заключение

BONDitas BONDitas 1. Задачи продавца ПРЕДСТАВЬТЕ картину. Филармония продает билеты на два концерта. В первом зале концерт звезд эстрады, сатиры и юмора. Во втором – новый вид представлений:

годовой отчет работы банков или отчет о финансовом состоянии и методах работы городского транспорта. Куда валом повалит народ? Пока никому не приходит в голову безумная мысль продавать билеты на представления типа отчетных докладов.

Все знают, что и бесплатно на такую скуку никого не загонишь.

Какая сила заставляет людей любить развлечения и избегать скуки? И насколько эти тенденции распространяются на деловую сферу? Есть ли способы вызывать мощную силу притяжения к своим предложениям, идеям, продуктам деятельности, как вызывают концерты любимых звезд?

Вообразим сказочную ситуацию. Вы предлагаете на рынок свой продукт или какой-то проект, идею, а люди принимают их с такой же радостью, как принимают концерт любимых звезд эстрады. Можно ли эту фантастику хоть в какой-то форме приблизить к реальности?

Ответом на все поставленные вопросы могут быть приемы и способы такого убеждающего воздействия, которое бы рождало сильные и страстные эмоции людей.

На концерте звезд эстрады, сатиры и юмора люди вдохновляются эмоциями. Чем отличаются творческие «продукты» тысяч рядовых исполнителей от «продуктов» звезд такого же жанра? А ведь даже при хорошем качестве исполнения рядовые артисты обычно выступают при полупустых залах. Но им не хватает главного – оригинальности.

Народ в основном «покупает» только тех исполнителей, которые не похожи на остальных и выдают «продукцию» высшего качества и со своим неповторимым стилем.

В случае отчетных собраний имеем иную ситуацию, а именно – почти полное отсутствие эмоций. И способы воздействия до зевоты однообразны. Это заявления, декларации, изложение характеристик, свойств, особенностей каких-то объектов или процессов. Кто добровольно и за деньги пойдет на эту муку? Только тот, кто ну очень сильно заинтересован в этой информации, т. е. уже замотивирован.

Можно уже остановиться и ничего не писать о том, как наилучшим способом организовать продажу своей продукции или идей о своем бизнесе. Описанное выше является полным аналогом двух принципиально разных вариантов процесса продажи:

1) продажи на эмоциональном уровне;

2) продажи на рациональном уровне.

На современном рынке выигрывает тот, кто умеет с клиентами говорить на языке эмоций. А проигрывает тот, кто продолжает говорить с клиентами на таком же языке, как говорят с трибуны, пишут отчеты, ведут совещания или пишут умные книги.

Фраза «Счастье, когда тебя понимают» из фильма «Доживем до понедельника» вошла в привычный обиход потому, что человеческое понимание люди возвели в ранг счастья.



BONDitas BONDitas Все страдают от непонимания других, от скуки и занудства. Это все равно, что есть вываренную и вымоченную пищу, лишенную всех вкусовых прелестей.

Чтобы нас понимали, нужно быть понятным и интересным. И это, мальчики и девочки, распространяется на все виды жизни, общения и деятельности.

Язык абстракций сложен и не рождает чувств. А понимание – это то, что человек переживает и ощущает.

Чувства лежат в подсознании, где слов нет. Там живут образы. Отсюда и простой вывод: хотите быть понятными и убедительными, овладевайте новым языком – языком образов, рождающим эмоции.

Искусство быть убедительным означает способность показать партнеру реальность в новом неожиданном и привлекательном виде. Любой объект, процесс или явление в этом мире напоминает луковицу или капусту, у которых много слоев. Искусство убеждать – это искусство раскрывать партнеру новые слои, которые он не видел до вас в этом объекте.

Продавцу в условиях огромной конкуренции ничего другого не остается, как создавать из своих продуктов и из своей фирмы «эстрадных звезд» на небосклоне рынка. Ни на что другое покупателя не соблазнишь. Поэтому продавец вынужден научиться языку, который создает не «отчеты и информацию о продукте», а яркие эмоциональные переживания и ощущения, связанные с этим продуктом.

Суть товара или услуги Как вы думаете, где находится рабочее место продавца? Офис, прилавок, магазин?

Нет! И еще раз нет! Рабочее место продавца – это мозги и сердце клиента. Суть продажи сводится к изменению образов (картины представлений клиента в отношении ваших предложений). До встречи с вами он думал о товаре/услуге (Т/У) так, а после вас он думает иначе. А что конкретно может думать человек о предлагаемом товаре?

Что вы думаете о каком-то человеке, когда вы решаете: принимать его на работу или нет, вступать ли с ним в партнерский союз или повременить и т. п.? Иными словами, тут тоже идет своеобразная покупка. Вы оцениваете, насколько он будет вам полезен, не так ли? Этот процесс можно назвать оценкой его ценности для вас или пользы, нужды, выгоды. Данную ценность называют функцией.

Функция – это назначение данного объекта или его ценность для потребителя.

Кроме того, вы будете оценивать его качества, свойства и характеристики. Эта сторона объекта называется параметрами или атрибутами данного объекта.

Разберемся с анатомией процесса продажи уже не человека, а Т/У. Предлагая клиенту молоко, которое он собирается купить, вы можете с ним вообще не говорить о молоке. Но если вам требуется замотивировать его на покупку, т. е. когда он не расположен покупать ваше молоко, то вы, наверное, будете с ним говорить либо об особой пользе молока, либо о каких-то его особых свойствах и характеристиках.

BONDitas BONDitas Итак, продукт имеет функцию (то главное назначение этого продукта, с помощью которого он удовлетворяет какую-то потребность человека). Функция определяет нужду, пользу, ценность или необходимость этого продукта. Все перечисленные слова являются синонимами. Например, функциями молока являются удовлетворение голода, укрепление костей, удовлетворение приятных вкусовых ощущений (если человек любит молоко) и других потребностей. Функцией ванны является удовлетворение потребности в гигиене, в расслаблении, в лечении и пр.

Функций, как правило, много в каждом продукте. Если вы говорите с клиентом о привычных функциях продукта, то вы будете для него скучны. Даже если вы называете новые функции продукта, о которых люди не знают, но говорите это языком абстракций или стандартными словами, типа эта мебель экологична или это действует на ваше здоровье, то тоже будете вызывать безразличие или даже скуку.

Яркие эмоциональные образы можно создать тогда, когда вы вышли за пределы привычных представлений о функциях продукта и открыли для покупателя какие-то новые функции в этом товаре или услуге. И сказали об этом необычным ярким языком.

Например, вы слышите от продавца ванн: «В ванных комнатах размышляют больше, чем на всех семинарах и саммитах вместе взятых. Дизайн должен быть достоин великих мыслей. Мы предлагаем вам идеи и вдохновение. Ванна видит нас голыми. Она слышит, как вы поете. Она знает о вас больше, чем родная мать. Она достойна стать самой замечательной комнатой в вашем доме». И ваше сердце наверняка откликнулось на эту тираду целой гаммой чувств. Ванна приобрела в вашем сознании значимость и особую ценность. Но ведь большинство продавцов видят в ванне тривиальную функцию помывки. Такой продавец будет излагать характеристики ванны, и только.

В первом случае продавец, как поэт, увидел в ванне нечто большее и сумел передать новый смысл в яркой эмоциональной форме. Мозг постигает смыслы, а сердце рождает эмоциональную одежду для этих смыслов. Здесь продавец выступил как «эстрадная звезда». Во втором случае покупатель присутствует на скучном «отчете или информировании» о качестве и свойствах этой ванны. Совершенно очевидно, что продажа у первого продавца будет идти намного бойчее, чем у второго.

Другой пример. Продавец молока говорит: «Остеопороз – мягкие кости. Четыре стакана молока в день – и можете смело прыгать с третьего этажа. С седьмого уже не рекомендуем». Это тоже пример «эстрадной звезды». Поведение рационального продавца выглядело бы так: «Молоко содержит кальций, который укрепляет кости, оно такой-то жирности или такой-то цены».

Кроме функций продукт имеет атрибуты (признаки). У каждого товара или услуги много разных признаков (качества, свойства, цена этого продукта, ассортимент, эксклюзивность и пр.). Привычный способ подачи – их перечисление. Говорите с клиентами на языке сухих отчетов или перечисления характеристик – и унылое выражение лица потребителя будет вас преследовать даже ночью. Даже когда эти признаки лучше, чем у конкурентов, то все равно продавцы используют декларации и заявления. А их люди наслушались в таком количестве, что появилась устойчивая реакция безразличия к подобным заявлениям.

Продавцы-поэты дают покупателю пережить и ощутить эти признаки.

Например, можно сказать, что «автомобиль X имеет хорошее сцепление с дорогой».



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 8 |
 



Похожие работы:

«Перевод с английского Ю. Бондарева 2003 Москва, Фаир-Пресс Stan Wrobel, Ph.D. AIKIDO FOR SELF DISCOVERY 2001 Llewellyn Publications St.Paul, Minnesota 55164-0383, U.S.A. Эта книга представляет уроки айкидо для развития интуиции и достижения духовного просветления. Благодаря автору появляется возможность через айкидо глубже понять свой мир и свою жизнь. Он направляет вас на путь внутренней гармонии, познания своей сути и говорит о знаменитом боевом искусстве как о зеркале, отражающем душу бойца,...»

«- Вот этого я не понимаю, - хозяйственно упрекал его Алданов. - Ну, отложите в сторону, спрячьте. Когда-нибудь пригодится! - Это бы меня беспокоило, - нехотя поучал Бунин своего друга. - А сжег, конец! Кузнецова, кажется, была последним призом Ивана Алексеевича в смысле романтическом. Тогда она была хороша немного грубоватой красотой. И когда Галина Николаевна уехала с Маргаритой Степун, Бунину, в сущности, стало очень скучно. Бывало, на юге, в Грассе, утром выходит из комнаты Ивана Алексеевича...»

«РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН ВОДНЫЙ КОДЕКС РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ГЛАВА 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Статья 1. Основные понятия, используемые в настоящем Кодексе В целях настоящего Кодекса используются следующие основные понятия: акватория - водное пространство, ограниченное естественными, искусственными или • условными границами; бассейн водного объекта - водосборные площади гидравлически связанных • поверхностных водных объектов, главный из которых впадает в озеро или море; берег - полоса...»

«А. А. НАСОНОВ Кемеровский государственный университет культуры и искусств Кемерово, Россия ЭТНОЭКОЛОГИЧЕСКИЕ ТРАДИЦИИ НАРОДОВ АЛТАЕ-САЯНСКОГО РЕГИОНА В КОНТЕКСТЕ РЕЛИГИОЗНЫХ ТРАНСФОРМАЦИЙ второй половины XIX – начала XX вв. В последние несколько десятилетий в социально-гуманитарном знании все большее количество исследователей стали обращаться к экологической проблематике. Особое развитие получили изыскания в области этнической экологии [Томилов, 2009, с. 98-109]. С уходом в прошлое установок...»

«ВАН ГОГ Человек и художник Монография о великом голландском художнике, крупнейшем представителе постимпрессионизма Винсенте Ван Гоге ставит своей задачей наиболее полно осветить его жизнь и творчество. Автор характеризует различные стороны личности мастера, их проявление и в творчестве, и в биографии, и в обширной переписке; подвергает критике мифы о Ван Гоге и односторонние толкования его искусства. Специальные главы посвящены связям искусства Ван Гога с современной ему художественной...»

«Предисловие Глава 1. Организуя хаос Глава 2. Новая пропаганда Глава 3. Новые пропагандисты Глава 4. Психология отношений с общественностью Глава 5. Бизнес и массы Глава 6. Пропаганда и политическое лидерство Глава 7. Женские движения и пропаганда Глава 8. Пропаганда и образование Глава 9. Пропаганда и социальное обслуживание Глава 10. Наука и искусство Глава 11. Механика пропаганды.. Предисловие Это одна из тех книг, которые называются классическими. Сколько бы ни было написано после их...»

«Опубликовано Henna Page Publications, подразделение TapDancing Lizard 4237 Клейн Авеню Стоу, Огайо 44224 Соединенные Штаты Америки Все права сохранены Напечатано в США Ни одна из частей этой книги не может быть перепечатана или воспроизведена без письменного разрешения автора, кроме цитат в обзорах и критических статьях, согласно правилам использования на странице 3. Художники по хне могут свободно использовать схемы узоров как источник вдохновения для работы. Данные книги для библиотеки...»

«По травушке-муравушке зелененькой! Газон: его виды, устройство и уход Друзьям, коллегам, любителям-садоводам! Пожалуй, не ошибусь, если скажу, что у каждого на участке сегодня есть такой элемент ландшафтного дизайна, как газон. И это вовсе неудивительно. Во-первых, он всегда радует глаз. А во-вторых, как замечательно походить босиком в хороший теплый денек по шелковой травке или просто позагорать! Конечно, у кого-то газон занимает большую площадь, у кого-то всего пару квадратных метров, но это...»

«Василий И. Сергеев Плетение из соломки — от деда Василия Василий И. Сергеев Глава 1 МОДА ВОЗВРАЩАЕТСЯ Люди старшего поколения помнят эпидемию сомбреро, — широкополых соломенных шляп на ярких шелковых лентах, захлестнувшую южные (и не только южные) города страны в конце 70-х годов. Одновременно в моду вошли джинсовые ткани (100 % кот— тон), плетенные из соломки сумочки и ремешки, вазочки и конфетницы, букеты натуральных цветов в квартирах (в рамках интереса к японской икебане). Однако...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.