WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 11 |

«БУХТИЯРОВ Александр СИСТЕМА МОТИВАЦИОННОГО РЕКРУТИРОВАНИЯ Каждому, кто хоть сколько-нибудь занимался бизнесом МЛМ, известны его наиболее явные ‘подводные камни’. Почему ...»

-- [ Страница 7 ] --

в) Качество продукта. Все три пункта — четко и кратко 2. Возможности бизнеса (показываем, что человек может получить, и что ему для этого надо сделать).

а) Экономия на приобретении продукта со скидкой.

Очень коротко б) прибыль от личных продаж.

Коротко в) Доход от построения организации.

? Четко. пошагово (желательно не более трех шагов) расписываем, как человек может выйти на уровень дохода в $1000.

г) Карьера. доход более $2000. Бонусы и премии.

Коротко. спокойно, без излишних восторгов 3. Какую поддержку человеку окажете лично вы, вышестоящие спонсоры и компания.

Обучение, акции. моральная поддержка и т. д. Структура данного шага, как видите, довольно проста. Мы не будем сейчас более подробно расписывать, КАК надо рассказывать о возможностях бизнеса. Во-первых, на сегодняшний день об этом написано немало книг.

Во-вторых, у вас наверняка есть спонсоры, которые прекрасно умеют это делать, а значит, могут научить и вас. Мы же с вами рассмотрим несколько наиболее важных моментов, от знания которых во многом зависит, насколько эффективно мы справимся с этой задачей.

Три принципа эффективной презентации возможностей бизнеса 1. Упростите вашу презентацию, Насколько это возможно. Не рисуйте слишком много кружочков — люди их боятся. Не рассказывайте о ста шестидесяти семи преимуществах бизнеса компании. Во-первых, это искушение для человека затеять с вами сто шестьдесят семь споров, так как ваша убежденность в реальности каждого из преимуществ (хорошо, если она есть) — только ВАША убежденность. Во-вторых, не стоит распылять внимание человека на мелочи. Его необходимо направить на главное. Выберите для себя пять наиболее весомых преимуществ бизнеса и пять наиболее значимых достоинств компании, и сфокусируйте внимание собеседника на них.

2 Показывая человеку, как будет увеличиваться его доход от системного бизнеса, не акцентируйте внимание на званиях и регалиях.

У людей, которые собственными действиями не заслужили этих званий, все эти рубиновые менеджеры и платиновые Директора нередко вызывают иронию, а то и раздражение. даже на деньгах не стоит слишком акцентировать внимание (ведь сами по себе деньги нам не нужны). Основной фокус—на реализации конкретных желаний. Тех, которыми ваш знакомый (либо незнакомый), как мы уже упоминали, поделился с вами на первом этапе беседы. Ты делаешь это — получаешь столько-то — осуществляешь такое-то желание — вот формула, На практике доказавшая свою эффективность. Кстати что касается премий, поездок за границу, и участий во всевозможных банкетах и чествованиях — рассказывайте об этих вещах без излишнего апломба, как о ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ вознаграждениях.

делать особый акцент на этом имеет смысл лишь тогда, когда что-то из дополнительных привилегий входит в список ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫХ желаний человека, с которым МЫ говорим о бизнесе.

3.Рассказывая о продукте, рассматривайте его в основном как ИНСТРУМЕНТ для построения бизнеса.

Излишние восторги и.дифирамбьг продукту компании могут привести к нежелательному результату. Во-первых, они (дифирамбы) могут вызвать в человеке азартное желание затеять спор (как и в первом пункте о преимуществах, человек не убежден лично в качестве продукта, плюс к этому, он мог слышать не особо позитивные отзывы о вашем (или подобном ему) продукте от своих знакомых). Во-вторых, у вашего знакомого может Возникнуть ироничное ощущение вашей наивности, а то и, как некоторые говорят, «зомбированности». В-третьих, он может переключить свое внимание с бизнеса на продукт, ведь его желания (о которых он вспомнил благодаря вам во время прохождения первого этапа) — это для него сейчас что-то эфемерное. Что-то, что МОЖЕТ БЫТЬ произойдет в каком-то будущем. А классный продукт— это то, от чего можно начать получать удовольствие (или пользу) прямо сейчас. Особенно, если вы говорите с женщиной и о косметике. Она может начать увлечено рассматривать баночки, скляночки и футлярчики.

Мазать, нюхать, пшикать и очень этому радоваться. А что? Очень даже понятно! Зачем думать о каком-то там бизнесе, который неизвестно, получится или не получится? Думать о том, что необходимо что-то строить; что необходимо выходить из зоны комфорта, делать То, что раньше не делал, когда есть такой классный продукт, которым можно наслаждаться прямо здесь и сейчас? В результате вместо потенциального лидера вы можете заполучить еще одного покупателя со скидкой (в лучшем случае, продавца). Безусловно, для увеличения нашего дохода очень полезно, чтобы у нас появился еще один увлеченный продуктом консультант, который будет регулярно делать некоторое количество баллов. Но по-Настоящему наша жизнь будет меняться только тогда, когда в нашей структуре начнут появляться (и расти) лидеры. Люди, стремящиеся ЗНАЧИТЕЛЬНО ИЗМЕНИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ!

Возможно, вы спросите: а откуда же тогда будут браться обычные консультанты, делающие товарооборот? Ведь нам же платят не за количество менеджеров! Очень просто. Если мы сделали все возможное, чтобы помочь человеку войти в нашу организацию истинным, серьезным партнером по бизнесу, а он таки не смог настроить себя на этот лад, тогда Можно переключить его внимание на продукт. Если он не готов потрудиться, чтобы стать обладателем приличного дохода — пусть получает удовольствие от продукта, несет это удовольствие своим клиентам, и зарабатывает на этом дополнительно несколько десятков (или сотен) долларов. Как говорится, каждый получит по вере своей.

Вот и все, что касается первого шага второго этапа подъема на точку энтузиазма. Итак, вы посеяли семена возможности на вспаханную почву заново осознанных желаний. Вы показали человеку, как бизнес МЛМ может помочь ему осуществить желания, которые способны наполнить его жизнь красками и уверенностью в завтрашнем дне. Он выслушал вашу презентацию. И что? думаете, теперь он не будет возражать? Увы. Скорей всего, всетаки будет. И поэтому мы переходим ко второму шагу второго этапа.



Шаг 2. Работа с возражениями Этот шаг мы с вами рассмотрим совсем вкратце, так как работа с возражениями — это отдельная, и довольно объемная тема. Когда-то (в 1999 году) я написал брошюру Как пройти путь от возражения к согласию, многие сетевики и сейчас используют ее для обучения консультантов. Сейчас практически полностью готов материал для новой книги о работе с возражениями, так что подробным рассмотрением данного шага мы с вами займемся на ее страницах. Сейчас же мы уделим внимание одному очень важному моменту, о котором, говоря о втором шаге второго этапа подъема на ТОЧКУ энтузиазма, просто нельзя умолчать. Итак, возвращаемся к процессу нашего рекрутирования.

Несмотря на То что вы разбудили в человеке его забытые желания, он все-Таки, чаще всего возражает. Однако, благодари первому этапу (Будильник желаний), его возражения несколько меняются. Происходит Это по простой причине:

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ — ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ

МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ.

Что происходит, когда нам очень не хочется что-то делать? Мы ИЩЕМ причины и аргументы, позволяющие нам ЭТО НЕ делать.

Помните детство? Когда нам очень не хотелось заниматься уроками? Мама! Я устал! У меня голова болит! Горло першит! Мне мешает телевизор! Ой! Я забыл дневник у классной, а там все домашние задания записаны...

А что происходит, когда мы наоборот, чего-то очень сильно хотим (например, купить в кредит что-то Такое, что не можем взять за наличные)? Разве мы ищем, что нам мешает?

Чаще всего нет. Более того. Мы стремимся найти самые убедительные аргументы, доказывающие, что сделать это просто необходимо. Иногда вопреки здравому смыслу и мнению близких. Не так ли?

Я повторю еще раз.

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ, ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ

МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ.

И дополню:

И ТЕМ БОЛЬШЕ 0Н ИЩЕТ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ТОМУ, ЧТО ЕМУ СТОИТ НАЧАТЬ ЭТО

ДЕЛАТЬ!

Исходя из этого —чем сильнее вы разожжете в человеке(во время прохождения первого этапа) его желания — тем Меньше у него будет возражений, вплоть до их полного отсутствия (что, правда, случается не часто, но бывает и так!). И даже те возражения, которые у него останутся — станут другими.

В чем же разница между тем, как возражает нам человек, которому мы ПОМОГЛИ пробудить его желания, и возражениями человека, у которого мы желания НЕ пробуждали, а просто сразу начали рассказывать о бизнесе? В том, что человек с не проснувшимися желаниями не заинтересован а возможности (об этом мы уже упоминали в начале книги).

Его внимание может привлечь лишь то, что способно решить его сегодняшние проблемы причем решить прямо сегодня. В результате происходит следующее: человек начинает спорить лишь бы спорить. Человек отмахивается от нас, словно от назойливой мухи. Его возражения полны пренебрежения и скепсиса. Он не настроен слушать наши аргументы, и выдвигает все новые и новые возражения (новые — в смысле, хорошо известные старые), не обращая особого внимания на то, ЧТО мы ему отвечаем.

Человек же, с желаниями которого мы поработали, находится на другой волне Пробудились не только его желания. Вместе с ними проснулась НАДЕЖДА! Именно поэтому в его возражениях присутствует интерес. Человеку, у которого ЕСТЬ желания, ХОЧЕТСЯ, чтобы его убедили в том, что возможность реальна. Он меньше цепляется к словам, он внимательнее слушает. Он задумывается.

Возражения у одного и у другого человека могут быть одинаковы по сути, но значительно различаться по форме.

Первый (с не разбуженными желаниями) скажет: да о чем ты говоришь?! Ты что, смеешься? У меня на это нет времени!

Второй (с проснувшимися желаниями) говорит: Знаешь, у меня в самом деле очень немного свободного времени Ты думаешь, мне имеет смысл заняться этим делом, если я смогу уделять ему не более двух часов в день?

Первый скажет: Да ну! Сейчас каждый второй бегает этими каталогами (либо бутылочками-баночками)!

Второй же Гм... Мне вообще-то казалось, что сейчас уже достаточно много людей этим занимается.,. А что, разве это не так?

Чувствуете разницу? Работать с возражениями второго человека намного проще, потому что человек, у которого есть желания, намного более открыт навстречу возможности, чем тот, чьи желания находятся в состоянии спячки.

Вывод: главный секрет успеха работы с возражениями заключается в том, насколько эффективно мы поработали с желаниями человека. Главный секрет здоровья не н том, чтобы.суперкруто лечиться, а в том, чтобы не болеть. Главный секрет работы с возражениями в том, чтобы ЗАРАНЕЕ сделать так, чтобы их не было (либо было меньше).

Вернемся к процессу рекрутирования.

Подведем промежуточные итоги. Что мы с вами успели сделать? Мы встретились с человеком, загруженным проблемами. Сказали, что основательно решить свои проблемы он может, занявшись бизнесом МЛМ. Он начал возражать (скептически и незаинтересованно).

Не споря мы прошли с ним первый этап — Будильник желаний, и человек сказал: Да!

хотел бы многое в своей жизни изменить, но что толку? Возможности-то нет Убедив его в том, что ему имеет смысл внимательно рассмотреть возможность, с которой мы пришли к нему, и, получив его согласие выслушать нас, мы перешли ко второму этапу.

Показали, как при помощи возможностей бизнеса МЛМ он может осуществить свои желания, которые с некоторых пор стал считать неосуществимыми. По окончанию нашей презентации он снова стал возражать, но в его возражениях стал прослеживаться заметный интерес к теме разговора. Мы поработали с его возражениями, которых теперь стало меньше, с которыми работать стало намного проще. И вот, наконец, настает момент, когда человек задумывается и говорит нам Да., пожалуй, ТЫ прав... что-то в этом есть...



Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 11 |
 



Похожие работы:

«Дополнительная предпрофессиональная общеобразовательная программа в области декоративно-прикладного искусства Декоративно-прикладное творчество 5(6) и 8(9)-летние сроки обучения Предметная область ПО.02.История искусств Программа по учебному предмету ПО.02.УП.01. Беседы об искусстве р.п. Благовещенка 2013 г. Программа разработана на основе Проекта программы по учебному предмету ПО.02.УП.01.Беседы об искусстве Института по развитию образования в сфере культуры и искусства, Москва, 2012 г....»

«Об ответственном обращении с животными и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации Глава 1. Общие положения Статья 1. Цели настоящего Федерального закона 1. Целями настоящего Федерального закона являются обеспечение ответственного обращения с животными, не находящимися в состоянии естественной свободы, защита прав и законных интересов собственников и иных владельцев таких животных, здоровья, прав и законных интересов других лиц. 2. Для целей настоящего...»

«Рекомендована к утверждению Утверждаю методическим советом МБОУ ДОД ДДТ Директор МБОУ ДОД ДДТ протокол №12 от 06.09.2013г. Смольникова И.В. приказ №28 от 12.09.2013 Рабочая программа дополнительного образования детей МАСТЕРСКАЯ ЧУДЕС для обучающихся младшего и среднего школьного возраста Срок реализации 2 года. Составитель: педагог дополнительного образования Гладких Елена Викторовна Петровский район, 2013г. ИНФОРМАЦИОННАЯ КАРТА ПРОГРАММЫ 1.Организация- муниципальное бюджетное образовательное...»

«АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЛИЦЕЯ ЗА ТРИ ГОДА (2009-2011 годы) Деятельность лицея во всех сферах была направлена на создание социальнопедагогических условий для индивидуального развития учащихся и педагогов на базе информационно-коммуникативных технологий. В связи с этим перед педагогическим коллективом лицея и административно-хозяйственными службами стояли задачи, связанные с созданием возможностей для продуктивной деятельности и позитивной самореализации для каждого участника образовательного...»

«Н. П. КОНДАКОВЪ О Н А У Ч Н Ы Х Ъ ЗАДАЧАХЪ ИСТОРІИ ДРЕВНЕ-РУССКАГО ИСКУССТВА О.-ПЕТЕРБУРГЪ Тнпографія „Б. 0. К 0. Фонтанка, 95 ВАЛАШЕВЪ И 1899 s ; H. П. КОНДАКОВЪ О НАУЧНЫХЪ ЗАДАЧАХЪ ИСТОРІИ Д Р Е В Н Е - Р У С С К А Г О ИСКУССТВА О.-ПЕТЕРБУРГЪ Типографія „ В. 0. БАЛАШЕВЪ И К 0. Фонтанка, 9 5 1899 ІГзъ M CXXX11 Памяти. Дрсвн. Писъм. и Искусства О научныхъ задачахъ исторіи древнеруссьсаго искусства *). Мм. Г г. Решившись дать общее заглавіе своему сообщенію, я имлъ въ виду, прежде всего,...»

«Утверждаю: Директор Рязанцев С.И. 1.09.2013 Дополнительная общеобразовательная программа Учебный предмет БЕСЕДЫ ОБ ИСКУССТВЕ. Москва – 2012 Содержание № Наименование раздела № ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА 1. УЧЕБНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН 2. СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОГО ПРЕДМЕТА 3. ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ПОДГОТОВКИ 4. ОБУЧАЮЩИХСЯ ФОРМЫ И МЕТОДЫ КОНТРОЛЯ, СИСТЕМА ОЦЕНОК 5. МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ УЧЕБНОГО ПРОЦЕССА 6. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 7. 2 I. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА ХАРАКТЕРИСТИКА УЧЕБНОГО ПРЕДМЕТА, ЕГО МЕСТО И РОЛЬ В...»

«Аннотации рабочих программ учебных курсов, предметов, дисциплин (модулей) направления подготовки 100400.62 Туризм профиль Технология и организация экскурсионных услуг Технология и организация Идентификационный номер 100400.62 Туризм экскурсионных услуг 11Б1304 ПЕРЕЧЕНЬ РАБОЧИХ ПРОГРАММ ДИСЦИПЛИН УЧЕБНОГО ПЛАНА Б1. Гуманитарный, социальный и экономический цикл Б1.Б.1 Иностранный язык Б1.Б.2 История Б1.Б.3 Философия Б1.Б.4 Русский язык и культура речи Б1.Б.5 Основы социального государства Б1.В.1...»

«- Вот этого я не понимаю, - хозяйственно упрекал его Алданов. - Ну, отложите в сторону, спрячьте. Когда-нибудь пригодится! - Это бы меня беспокоило, - нехотя поучал Бунин своего друга. - А сжег, конец! Кузнецова, кажется, была последним призом Ивана Алексеевича в смысле романтическом. Тогда она была хороша немного грубоватой красотой. И когда Галина Николаевна уехала с Маргаритой Степун, Бунину, в сущности, стало очень скучно. Бывало, на юге, в Грассе, утром выходит из комнаты Ивана Алексеевича...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.