WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 23 |

«В.К. КОЗЛОВ, И.Ф. РУДКОВСКИЙ, Е.С. ЦАРВА ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ПРАКТИКУМ ИЗДАТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО ...»

-- [ Страница 4 ] --

2. Киселва Е.Н., Буданова О.Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2011. – 192 с.

3. Клод М. Экономика организаций: Пер. с фр. / Под ред. А.Г. Худокормова. – М.: ИНФРА-М, 1996. – 160 с.

4. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2005. – 800 с.

5. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 255 с.

6. Ригс Дж. Производственные системы: планирование, анализ, контроль: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1972. – 340 с.

7. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия: Пер. с нем. – М.: Финансы и статистика, 1996. – 512 с.

ТЕМА 2. ИЗУЧЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА

НА ТОВАРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1. Спрос и товарный рынок.

2. Структура спроса и конъюнктура товарного рынка.

3. Формирование спроса.

4. Стратегия продвижения и стимулирование сбыта.

При рассмотрении данной темы следует обратить внимание на то, что изучение и формирование спроса на товары производственного предприятия как задача маркетинговой деятельности предшествует сбыту, создавая информационную среду управления всей его производственнокоммерческой деятельностью. При этом маркетинг, формируя информационное воплощение создаваемого предприятием товара (ценности), является вспомогательной функцией, и в то же время, ориентируя предприятие на производство товара (ценности), отвечающего актуальным потребностям, является концепцией более высокого порядка (стратегический маркетинг), чем сбытовая, определяя ориентацию предприятия на выявление и создание своего конкурентного преимущества как основы стратегического конкурентного развития.

В табл. 2.1 представлены основные термины и их определения, составляющие основу изучаемой темы.

Необходимо различать внутренние и внешние факторы спроса. Внутренние, или контролируемые факторы рассматриваются как инструменты операционного маркетинга, средства маркетингового давления на спрос на товары, выпускаемые данным предприятием. Внешние, или неконтролируемые факторы предстают как ограничения, противодействия, с которыми предприятие сталкивается на рынке.

Товарные рынки могут быть классифицированы по таким признакам как характер потребления, сроки использования товара, способность удовлетворять потребности определнных групп потребителей, территориальный признак. Рынок определнного товара рассматривается в разрезе следующих групп потребителей: не знающие о товаре; знающие, но не приобретающие товар; приобретающие и потребляющие товар-заменитель (марку конкурентов); приобретающие и потребляющие данный товар.

Различные уровни первичного спроса обусловливают определнный спектр и содержание параметров рынка, которые представлены в табл. 2.2.

Спрос экономическое явление, характеризующее желание потребителей, подкреплнное их платжеспособностью, приобрести определнный товар Функция функция, отражающая зависимость объма спроса на отдельные спроса потребительские блага от комплекса факторов, влияющих на него Закон спроса при неизменности значений всех прочих факторов с увеличением Эластичность степень изменения функции спроса в зависимости от изменения спроса Суммарный общий объм продаж на рынке товара (в отрасли) в определнном Спрос на товар часть спроса на рынке, соответствующая доле рынка, удерживаепредприятия мая предприятием на базовом товарном рынке Товарный сфера реализации конкретного товара (группы товаров), характерирынок зующегося определнными признаками Конъюнктура совокупность условий, характеризующих рыночную ситуацию, рынка сложившуюся на рынке на определнный момент или период времени абсо- максимальный уровень спроса – максимальная поглощающая (мкость) рынка лютный способность рынка (при предположении эффективного потребПотенциал текущий Максимальный уровень спроса (как функция суммарного маркетингового давления на рынке – при предположении максимально Объм рынка суммарный объм реализации определнного товара за определнный период всеми продавцами Потенциал сбыта максимальный объм реализации товара на рынке предприятием (при предположении максимального собственного маркетингового давления) Объм сбыта объм реализации предприятием определнного товара за определнный период Доля относи- соотношение объма сбыта предприятия и объма сбыта круптельная нейшего конкурента: объм сбыта/объм сбыта конкурента Производственный потенциал является параметром рынка, характеризующим возможности производства и предоставления на рынок определнного объма товара. Потребительский потенциал (мкость) рынка – параметр, характеризующий возможности потребления товара на рынке.

Определение, оценка и анализ производственного потенциала рынка являются функциями производственного предприятия как покупателя соответствующих товаров (ресурсов), а потребительского потенциала – функциями предприятия как продавца товаров.

Структура спроса существенным образом определяется характером потребления, а также сроками использования товара.

Конъюнктура рынка определяется как совокупность условий, характеризующих рыночную ситуацию, сложившуюся на рынке на определнный момент или период времени. Понятие рыночной ситуации включает:



степень сбалансированности рынка (соотношение спроса и предложения);

тенденции развития рынка; уровень и тенденции изменения основных параметров рынка; масштабы рыночных операций и степень деловой активности; уровень рыночного (коммерческого) риска; уровень и размах конкурентного давления; состояние и положение рынка относительно общего экономического или сезонного цикла.

Конъюнктура рынка характеризуется тремя принципиальными чертами: вариабельностью, цикличностью и динамичностью и отражает как структурную, так и количественную и качественную (атрибутивную) оценки состояния рынка.

При изучении вопроса формирования спроса следует обратить внимание на различие родовой и производной потребности. Родовая потребность определяется как состояние ощущаемой базовой неудовлетворенности, связанной с условиями существования. Производная потребность – особый технологический отзыв на родовую потребность, объект желания.

В роли последнего и выступает товар. Производные потребности в силу тенденции к насыщению и изменению требуют формирования и стимулирования. Последнее обстоятельство и обусловливает необходимость соответствующей практической деятельности предприятия по ФОрмированию Спроса и СТИмулированию Сбыта продукции (ФОССТИС).

Товар выступает как средство удовлетворения потребности(ей). Покупатель (потребитель) приобретает не столько сам товар, сколько его способность, функцию удовлетворять определнную потребность или спектр потребностей. Поэтому основной задачей деятельности по ФОССТИС является устранение «барьера» неосведомлнности и недоверия среди покупателей (потребителей) к новому товару с неизвестными потребительскими свойствами.

ФОрмирование Спроса (ФОС) заключается, в свою очередь, в следующем:

сообщении и внедрении в сознание потенциального покупателя информации о существовании и наличии товара;

определении, формулировке и доведении до покупателя круга конкретных потребностей, удовлетворяемых товаром;

доказательном описании потребительских (специфических и преимущественных) свойств товара, удовлетворяющих определнные потребности;

представлении особенностей и преимуществ практического использования (эксплуатации) товара и достигаемого социальноэкономического эффекта;

представлении условий, содержания и преимуществ пред- и послепродажного обслуживания и гарантий защиты и реализации прав потребителя;

дополнительном описании нетривиальных способов и возможностей использования товара;

доказательном подтверждении высоких потребительских (эксплуатационных) свойств товара отзывами других, авторитетных и престижных, потребителей и экспертов.

Деятельность по ФОС направлена не только на лиц, осуществляющих покупку или принимающих решение о покупке, но и на всех тех, кто в силу коллегиальности выработки такого решения влияет на него.

Принципиальное значение имеет типология товаров – разделение товаров по характеру потребления и срокам использования на товары, соответственно, индивидуального (конечного) и производственного потребления и товары краткосрочного и длительного пользования. Данными различиями, существенным образом, определяются содержание и специфика деятельности по ФОС. Типология потребительских товаров отражена в табл. 2.3.

Выбор и приобретение выбираемых товаров и товаров специального ассортимента отличают стадии, представленные на рис. 2.1.

Каждая стадия требует специфического воздействия на формирование спроса и решения потенциальных потребностей, одной из главных составляющих которого является эмоциональное, образное, иррациональное воздействие на потенциальных потребителей.

Товары производственного назначения приобретаются, как правило, в результате коллегиально подготовленного решения. Стадии выбора и принятия решения о приобретении определяются числом уровней специалистов и менеджеров, подготавливающих решение для окончательного выбора лицом, принимающим решение. В состав лиц, подготавливающих решение о приобретении, входят сотрудники предприятия, представляющие как разные уровни, так и разные функциональные виды деятельности, для осуществления которых и требуются рассматриваемые товары производственного назначения.

Товары по- Товары первой Частый, регулярный, относительно консервативвседневного необходимости ный, рутинный характер процесса их приобретеспроса (рас- ния, как правило, относительно малыми партияходуемые ми; потребители этих товаров отличаются притовары) верженностью определнной марке или торговой Товары рефлек- Привычный, устойчивый и провоцируемый поторного, им- стоянным предложением характер приобретения и Товары экстрен- Ситуационный, причинный, порой острый харакного спроса тер потребности Товары предварительного вы- Не отличаются частотой, привычностью и легкобора (выбираемые) стью приобретения; приобретение такого товара подобных товаров-заменителей, торговых организаций; приобретению, как правило, сопутствует Товары особого спроса (специ- Уникальность и точная адресная направленность, ального ассортимента) избирательность спроса, его приверженный характер; по этой причине они не требуют широкого Товары пассивного спроса Трудность приобретения по причине или неосведомлнности потенциального потребителя о них и Деятельность по ФОССТИС в области товаров производственного назначения носит определнно стратегический характер и требует подхода с позиций именно стратегического конкурентного развития производственного предприятия.

ФОС осуществляется посредством следующих каналов: личных связей и контактов, почтовой связи, информационно-издательских (каналов и средств печатной прессы), массмедиа (аудиовизуальных каналов и средств), визуальных. Последние два при формировании спроса на товары производственного назначения не используются.

Рис. 2.1. Стадии выбора и приобретения товаров Коммуникационная стратегия продвижения направлена на достижение определнного (максимального) уровня спроса. Она является одной из составляющих сбытовой стратегии производственного предприятия, обусловленной его общей конкурентной ориентацией. Содержание стратегии продвижения представлено в табл. 2.4.



Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 23 |
 



Похожие работы:

«Москва 2012 ОГЛАВЛЕНИЕ Введение.. 2 1. Задачи Программы в 2011 году.. 3 2. Реализованные в 2011 году мероприятия Программы в их взаимосвязи с достижением задач Программы.. 4 3. Инфраструктурные изменения за отчётный период. 11 4. Научные достижения за отчетный год.. 19 5. Совершенствование образовательного процесса. 40 6. Кадровое обеспечение.. 47 7. Модернизация системы управления.. 50 8. Оценка социально-экономической эффективности Программы развития МГУ и ее влияния на развитие...»

«900 БЛОКАДНЫХ ДНЕЙ (А.П. Крюковских) 900 дней противостоял Ленинград вражеской осаде, и каждый из этих дней был отмечен высокой боевой и трудовой доблестью ленинградцев. Никакие лишения и страдания блокадного времени не поколебали их верности социалистической Родине. Грандиозная битва за Ленинград началась в первой половине июля 1941 года, когда немецко-фашистские войска, захватившие часть Прибалтики, устремились к городу на Неве. В планах гитлеровского командования его захвату отводилось...»

«КНИГА 2. О природе капитала, его накоплении и применении Глава I О подразделении накопленных запасов Глава II О деньгах как особой части общих запасов общества или об издержках для поддержания национального капитала Глава III О накоплении капитала, или о труде производительном и непроизводительном Глава IV О капитале, ссужаемом под проценты Глава V О различных помещениях капиталов Полный английский текст находится здесь Введение и план сочинения Годичный труд каждого народа представляет собою...»

«РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН О ГОСУДАРСТВЕННОМ ЗЕМЕЛЬНОМ КАДАСТРЕ Принят Государственной Думой 24 ноября 1999 года Одобрен Советом Федерации 23 декабря 1999 года (в ред. Федеральных законов от 22.08.2004 N 122-ФЗ, от 30.06.2006 N 93-ФЗ, от 04.12.2006 N 201-ФЗ) Глава I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Статья 1. Основные понятия Для целей настоящего Федерального закона используются следующие основные понятия: государственный земельный кадастр - систематизированный свод документированных сведений,...»

«Партизаны Третьей мировой Алексей Колентьев 2 Книга Алексей Колентьев. Партизаны Третьей мировой скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! 3 Книга Алексей Колентьев. Партизаны Третьей мировой скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! Алексей Колентьев Партизаны Третьей мировой 4 Книга Алексей Колентьев. Партизаны Третьей мировой скачана с jokibook.ru заходите, у нас всегда много свежих книг! Противник ослаб, но не хочет сдаваться: Ведь пленных уморят...»

«СОГЛАСОВАНО СОГЛАСОВАНО Заведующий кафедрой Директор ГИУСТ БГУ экономики и управления бизнесом Л.П. Ермалович _П.И. Бригадин _20_ г. _20 г. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ПО УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ УПРАВЛЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИЕЙ для специальности: 1-26 02 02 Менеджмент (по направлениям) Составитель: С.В. Еремушкина Рассмотрено и утверждено на заседании Совета ГИУСТ БГУ 6 ноября 2013 г., протокол № 12 1 ОГЛАВЛЕНИЕ ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА..3 УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА ПО ДИСЦИПЛИНЕ.6 ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ УМК..18 Тема...»

«НЕЛИНЕЙНОСТЬ ВРЕМЕНИ В МЕНЕДЖМЕНТЕ (ИЛИ ЧЕМ СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ДОЛГОСРОЧНОГО?) Омск, ОмГУ 2009 Содержание Введение... 4 Глава 1. Puzzles проблемы времени в менеджменте. 7 Глава 2. Время в экономике и менеджменте. 11 Глава 3. Стратегия как конструирование будущего. 21 Глава 4. Управляющие структуры.. 23 Глава 5. Выход во второе измерение. Фазовая плоскость. 32 Глава 6. Третье измерение. Управление скоростями и ускорениями. 45 Глава 7. Стратагемность как признак четвертого...»

«21 ноября 2011 года N 323-ФЗ РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН ОБ ОСНОВАХ ОХРАНЫ ЗДОРОВЬЯ ГРАЖДАН В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Принят Государственной Думой 1 ноября 2011 года Одобрен Советом Федерации 9 ноября 2011 года (в ред. Федеральных законов от 25.06.2012 N 89-ФЗ, от 25.06.2012 N 93-ФЗ, от 02.07.2013 N 167-ФЗ, от 02.07.2013 N 185-ФЗ, от 23.07.2013 N 205-ФЗ) Глава 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Статья 1. Предмет регулирования настоящего Федерального закона Настоящий Федеральный закон регулирует...»

«Специальности и квалификации Спецыяльнасці і кваліфікацыі Издание официальное Министерство образования Республики Беларусь ГУО Республиканский институт высшей школы Минск 2009 ОКРБ 011-2009 УДК 331.542(476)(083.44) МКС 03.180; 35.040 Ключевые слова: вид профессиональной деятельности, вид экономической деятельности, группа специальностей, должность, квалификация, классификатор, направление образования, профиль образования, специальность, направление специальности, специализация Предисловие 1...»

«ПЯТОЕ НАЦИОНАЛЬНОЕ СООБЩЕНИЕ УКРАИНЫ ПО ВОПРОСАМ ИЗМЕНЕНИЯ КЛИМАТА подготовленное на выполнение статьи 4 и 12 Рамочной конвенции ООН об изменении климата и статьи 7 Киотского протокола Министерство охраны окружающей природной среды Украины Министерство Украины по вопросам чрезвычайных ситуаций и по делам защиты население от последствий Чернобыльской катастрофы Национальная академия наук Украины Украинский научно-исследовательский гидрометеорологический институт ПЯТОЕ НАЦИОНАЛЬНОЕ СООБЩЕНИЕ...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.